姜榮：用心深耕，構筑商用凈水長期價值生態

北京榮誠偉業商貿有限公司（以下簡稱榮誠偉業），2007年開始經營美的家用凈水機，2010年，隨著美的進軍商用凈水領域，榮誠偉業也順勢進入商用凈水市場。

該公司總經理姜榮告訴現代家電記者，在涉足商用凈水市場之初，便建立了全流程跟進的工作邏輯，從洽談客戶、實地勘察現場、定制解決方案，到施工安裝、后期維護等，每個環節她都會親自跟進，緊密協調，至今這已經成為涉足商用凈水業務以來始終堅持的工作習慣。

提供超預期價值，為客戶增值

在姜總看來，商用市場的客戶教育至關重要，這既是服務的一部分，也是開拓市場的關鍵環節。

很多客戶對商用凈水的專業知識了解有限，尚未形成清晰的凈水需求認知，在水質改善對辦公、經營的價值方面需要通過系統化地溝通，用心跟進，做好分析與引導工作。從安裝方案的規劃、水質問題的解決，到如何合理分配預算等，都需要給予專業建議，引導客戶如何花好安裝凈水設備的錢。本質在于為客戶創造“超預期價值”，要為客戶做“錦上添花”的實事，一旦客戶從心底感受到滿意與認可，才會為后續的款項結算、濾芯更換、設備保養等長期合作奠定堅實基礎。

姜總舉例說，北京西站南廣場某酒店項目，源于一位家用凈水機的用戶，這位用戶正好是該酒店董事長，他家中安裝的是美的凈水機，在服務人員上門給他做機器的保養服務時，就詢問服務人員，酒店即將啟動升級改造，能否推薦一下凈水設備。服務人員將這一信息反饋到公司后，姜總即帶著專業團隊去該酒店洽談，通過實地勘查，針對客戶提出“每個房間配備獨立直飲水”的需求，在為客戶量身定制方案的過程中，對方案不斷進行優化，將客戶原計劃的每個房間安裝獨立凈水機升級為“中央凈水+管線機”的方案。在樓層設備間內安裝大型中央凈水機，接管道直通至每個房間，既解決入住客人對冷熱飲水的需求，又通過集中供水降低設備成本與維護復雜度。

對酒店而言，整體裝修改造后客房價格從以前的500元提升至700元～800元，通過提升包括飲水在內的基礎設施，帶來經營的實際增益。這也充分體現出當下消費者對酒店的需求從單純的性價比轉向更加注重品質和體驗的“質價比”，這種消費趨勢必然會推動酒店用品市場向品質化競爭階段發展。對于凈水設備這類能夠帶來更高溢價、提升用戶滿意度和口碑的產品，在價格可控的情況下，酒店自然愿意選購。

同樣，這種品質升級的需求，在機關單位的食堂、飯店的后廚等應用場景也正在被充分激活。在這些場景中，用水需求貫穿食材處理、烹飪、飲品制作等多個環節。用純凈水蒸米飯、清洗食材等，將水質升級轉化為健康安全飲食消費體驗升級的附加值，會極大提升單位職工、飯店用餐消費者的滿意度。

姜總認為，客戶愿意為能帶來實際增益的項目投入，會為凈水市場帶來廣闊的可拓展空間。

深耕細作，聚焦優質客群

隨著凈水行業對商用市場的重視度持續提升，各品牌的布局節奏明顯加快。姜總說，在十多年的商用市場拓展中，親歷了行業從萌芽到競爭加劇的過程，如今各主流家電品牌幾乎都加速入場，盡管入局時間有先后，但商用市場的競爭邏輯與民用截然不同——沒有“規模制勝”的捷徑，只有在擅長的領域內精耕細作的能力。

商用凈水的核心特征在于“單點突破，長線經營”，不同于民用市場的批量獲客，商用客戶需逐個培育，從需求挖掘、方案定制到落地服務，周期長，資源必須聚焦于可觸達的優質客戶，而非追求數量。例如，有的品牌深耕教育系統，有的聚焦高端酒店，通過持續輸出專業服務建立口碑，最終在細分領域形成壁壘。

姜總笑稱自己是“小本經營”，思維局限于“一畝三分地”。目前，榮誠偉業的核心客群集中在工廠、部隊、醫院、金融單位等國企、央企，這類客戶具有顯著優勢，即預算制度規范：上半年6月制定下半年計劃，11~12月規劃次年預算，有的單位會在1月預付全年保養費用，后續只需按計劃提供服務即可。只要抓住關鍵時間節點介入溝通，往往能精準捕捉需求，促成項目轉化，而可預判的合作節奏也讓業務開展更具穩定性，每年公司都有20~30單商用凈水的新增合作。

當然，受大環境影響，企事業單位財政預算普遍收緊，尤其今年相比去年更為明顯。在此背景下，開拓新場景、新模式成為破局關鍵。例如今年，榮誠偉業已經試水小區供水項目，與高校合作鋪設刷卡式凈水設備等，這類場景會為經銷商帶來增長空間。

以 “眼球經濟 + 功能價值”搶占市場

客觀而言，商用市場產品價格適中更易打開市場。因為大多數客戶更關注產品的實際使用價值，而非高價炫耀。特別是，單臺設備利潤在整體收益中占比有限，優先以高性價比產品搶占市場份額，再通過優質后期保養服務實現持續盈利。

因此，姜總認為，供給商用客戶的產品，要聚焦飲用水的基礎需求，同時兼顧價格、外觀、性能與維保便利性。值得關注的是，近幾年商用場景對凈水產品的顏值要求也在不斷提高。目前市場上多數商用凈水機以黑、灰為主色調，整體風格沉重，在顏色、造型等方面很少給人眼前一亮的感覺。2024年美的推出的系列商用凈水新品，采用奶白色外觀設計，更具時尚感，置于辦公室等商用場景時，能直觀傳遞輕松愉悅的視覺體驗，非常受客戶歡迎。

“先抓住客戶的眼球，再以強大功能留住客戶”，姜總認為這一點非常重要。她希望品牌企業在研發商用凈水產品時，既要關注多水溫、殺菌、多人快速取水、智能監控水質等實用功能升級，也要從時尚、美觀角度優化設計。無需過多產品型號，聚焦幾款有競爭力的產品做深度研發，避免華而不實的高價產品。同時，產品設計必須充分考慮維保便利性，確保服務人員上門時，更換濾芯或維修操作都能簡便高效完成，降低維護成本與時間成本。甚至可以在產品面板設計中加入廣告顯示屏，讓客戶可以獲得播放廣告的收益，實現降低成本。

提供前置化服務，建立可預測的服務周期

在姜總看來，商用凈水的經營具有“省心”特質，源于其可預測的服務周期。每年初即可根據老客戶檔案制定詳細計劃，哪個單位何時該更換濾芯、何時需設備巡檢，全部提前排入日程。這種按表操作的模式，與C端市場的不確定性形成鮮明對比，按部就班落實服務，工作節奏更可控。

而“可控性”的前提，是前置化的服務思維。姜總強調：“絕不能等客戶發現問題才被動響應，必須把服務做到前面。”讓合作始終保持在超預期的舒適區間，最終形成長期續約的正向循環。

姜總坦言，她做商用凈水的核心是讓客戶真切感受到“選擇你是對的”，而建立在這種信任之上，與客戶合作會變得簡單輕松，這便是理想的經營狀態。

堅守長期主義，做可持續的生意。

商用凈水市場雖具備廣闊發展空間，但當前行業內卷問題凸顯。在姜總看來，2018年是商用凈水市場環境最優的年份，市場需求旺盛且競爭有序。自2019年起，隨著市場商機被廣泛認知，各品牌紛紛加大對商用凈水市場的投入，行業自身陷入內卷，體現出一些品牌追求短期利潤，心態浮躁，很難對客戶進行有深度的深耕，這將不利于市場的良性發展。

畢竟商用市場高度依賴人脈資源，資源的唯一性和排他性明顯，單純的資源嫁接難以保障成功，且資源投入成本較高。當前，很多商用凈水經銷商采用多品牌運作模式，通過整合不同產品優勢來滿足客戶多樣化需求，這反映出商用凈水市場需求的復雜性。姜總認為，品牌拓展商用市場需打破傳統區域化保護思維，采取“誰有資源誰主導”的靈活模式，并圍繞資源導向，提供靈活政策支持。

商用市場的核心競爭力在于長期主義，并非依靠規模擴張的市場，而是需要聚焦客戶價值深耕，通過持續的服務沉淀建立競爭壁壘。姜總也建議想入行的經銷商朋友，要審慎選擇合作產品，一旦選定便需摒棄雜念、長期堅守，前期設備安裝銷售僅是合作的起點，利潤的核心來源于后期的維保服務體系，而非設備本身的一次性銷售。

在姜總看來，經銷商的發展受益于品牌發展，有責任對市場深耕，維護品牌的利益，這不僅是對品牌負責，更是對自身商業信譽的沉淀。而經銷商對區域市場的精耕也會反哺品牌口碑，最終依然會賦能至自身的發展，在商用凈水市場中構建自己的可持續發展之道。