理想汽車的幸與不幸

今年能不能到70萬輛，并不是關鍵問題。

特約作者丨玄介卿

01

5月8日，理想汽車L系列智能煥新版發布；9日，煥新版的全系車型就正式開啟了全國交付，實現了“發布即交付”的節奏。

發新車，就不免聯想到銷量。

理想今年的銷量目標是70萬輛，去年是50萬輛。有一種觀點是，理想今年要多賣20萬輛車，這個目標將異常艱難。原因在于，理想規劃的新車型僅有下半年才發布的i8和i6，其他均為改款煥新。沖量的主力，還是在L系列上。而L系列的競爭力正在逐漸被瓦解，經歷了不同程度的下滑。

短期視角或許沒錯。但今年能不能到70萬輛，從投資視角看，并不是關鍵問題。對理想的成長，可以按3年達成70萬輛銷量進行底線估值。

為什么2027年達成70萬銷量是一個底線估值？這里涉及由股價、預期PE、車輛銷售均價、凈利潤率等多個基本面指標搭建的評估模型，不在本篇文章展開。

簡單說我的結論：只要理想汽車能在2027年達成70萬輛的年銷量，仍是一家頗具成長性的公司。

為什么僅僅評估2025年的理想銷量是不夠的？因為忽略了新能源車替代燃油車的底層趨勢。

燃油車會嘗試跟上新能源車的進化，但可以預見的是，一個百歲老人，大概率很難和一個年輕小伙子比跑步速度。老人主觀上可以有這個意愿，客觀上也可以作出努力（堆配置等），但底層限制（動力的傳動形式、電子元氣件的分布架構等），決定了它會在這場比賽里被逐漸甩開。

據乘聯會數據，2025年4月新能源車滲透率是52.3%。這個趨勢，在以月為單位的短期內，會有所反復，燃油車的抵抗會極其激烈，畢竟是“百萬漕工衣食所系”，但在以年為單位的中長期，暫時看不到逆轉的可能性。

02

對理想銷量的評估周期，可以拉長到3年。從3年的視角看，理想的銷量估計會是多少呢？用一個比較保守的方法來估算，這個問題是比較簡單的。

2024年新能源車在乘用車銷量中的滲透率47.6%，過去3年年均提升約10pt。2025年及之后，預計燃油車的抵抗會相當激烈，替代進度會放緩，但不會停止。按年提升約5pt，2027年新能源車的新車滲透率來到60%+，看起來是較保守的估計。

根據乘聯會公布的歷史數據，新能源車中20萬以上價格的車型，銷量占比在35%至45%之間，估算時取低值35%，并假設價位區間的偏好在未來3年相對穩定（不穩定也沒事，因為我們是取低值估算的，預留了緩沖空間）。

在20萬以上的新能源車中，理想的2024年份額約13%，假設第一梯隊智駕加成及份額向Top 5聚集的效應影響下，2027年的份額提升到15%，增加2pt，似乎也是比較保守的。

去年第四季度的財報中，理想提到了2025年是公司的“海外元年”，這一點在我們的估算中沒有考慮。原因很簡單：沒有依據來評估海外在3年內會貢獻多少銷量，所以把它當成一個會有正貢獻、但力度未知的“X因素”就可以了，作為底線估算的又一個保底因素。即便現在的底線估算，仍然不夠“底”，也還有海外銷量補救一下。

結論就是：理想在智駕、新車型加持下，只需要保持競爭力不顯著下滑，就大概率能跟隨新能源滲透率提升的大趨勢，在3年內實現超過70萬輛的年銷量。

03

整體而言，理想處于一個既幸運又不幸的賽道。

幸運的是，理想處于一個蓬勃的行業。新能源車賽道正處于技術爆發初期，在逐步取代燃油車的軌道上邁進。理想身處其中，已經依靠“聚焦增程式家庭SUV”跑出預賽區，拿到決賽資格，接下來只要跟上大勢，就能取得不錯的成績。

它的不幸之處也是明顯的：這個賽道太卷了。在中國這個龐大市場的篩選壓力下，大家擁有同樣強勁的上下游供應鏈，理想并沒有什么可以保證領先地位的強大壁壘?；蛘哒f，理想在努力挖深它的護城河，但目前為止，遠不夠深。

和產業鏈企業的協同研發是護城河嗎？肯定不是，同等體量的同行花個兩三年，大概率也可以做到（包括理想經常拿出來講的空氣懸架）。

智駕是護城河嗎？對于中小同行可能是（數據質量和數量的限制），對同等體量的同行，大概率不是。智駕會拉大它和中小車企的差距，會幫助它更好地擊敗燃油車，會給它帶來更高的毛利，但很難說，是其他車企（尤其是類似體量同行）難以復制的護城河。

套娃設計的規模效應帶來的高毛利，算護城河嗎？也不是。套娃策略的風險和收益一樣大，它意味著理想的新車型容錯率，比其他車企要小得多。

目前為止，理想并沒有足夠深的護城河。中國的新能源車賽道太卷了，形成了所謂的“紅皇后效應”：理想需要跑得足夠快，才能停留在原地。

英國作家劉易斯·卡羅爾在《愛麗絲鏡中奇遇記》中，講述過一個寓言故事：紅皇后告訴愛麗絲“必須全力奔跑才能留在原地”。1973年，生物學家范·瓦倫將這一隱喻引入進化論，提出物種必須持續進化以應對環境變化，否則將面臨滅絕風險。

這就是所謂的“紅皇后效應”。它揭示了競爭與進化的動態關系，核心思想可概括為“不進則退”的生存法則。

04

在這樣的一個環境里，能給外界一些信心的，是理想在產品端體現出來的持續的洞察力，以及創始人的焦點思維、糾錯能力。

理想有一位創業節奏感極好的創始人，他雖然也有不少缺點，但作為創始人，他有兩個遠超常人的優點：

很清楚在什么階段，不要做什么。創業資源有限，不知道放棄的結果，只能是多線鋪開，多線平庸。從啟動階段在智駕上的謹慎投入、只聚焦國內市場，到貫徹始終的不做20萬以下車型、只做家庭SUV，李想對于階段重點的節奏把握和貫徹，是極為出色的。

務實的糾錯能力，從不為了證明自己，堅持錯誤結論。一位如此成功的創始人，能做到這一點極為難得。這從應對華為M系列對理想ONE的突襲和Mega失利后的快速調整，都能看出來，李想敢于承認自己錯了，并且真的會改。

新能源車的智能進化，尤其是基于大模型的L3級別智駕，是這一波AI革命的直接產物。經過百余年發展，燃油車在關鍵技術進化上已經在擠牙膏，新能源車卻正處在這一輪技術爆發的起點。還在起點，就已經把燃油車百年沉淀的技術門檻彎道超車了。

一家跨界進入汽車行業的手機公司（小米），僅用了兩三年的時間，就搞出了一輛性能追平頂級跑車的平替，從傳統燃油車陣營的視角來看簡直離譜，但現實就是這么發生了。

一家創業十來年的公司（理想），從0到1帶火了一項曾被認為是“脫褲子放屁”的增程技術，搞出了一個主打“移動的家”概念的豪華SUV平替車型，每年有50萬輛銷量，這同樣不可思議，但也發生了。

能預見到的，大概率會發生的情況是，新能源汽車公司還會在中國這個龐大市場的篩選和獎勵機制下，繼續快速進化。

樂見其成。

封面來源丨理想汽車官網