90后二胎媽媽單場直播爆賣1.8億：揭秘京東達人成長秘訣

京東在達人經濟領域的“乘數效應”正在加速釋放。

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最近與達人朋友們聊起了短視頻和直播。
“現在入場短視頻和直播帶貨已經沒有機會了”，一位朋友說，道理很簡單，各個平臺頭部基本固化，而且整個大盤增長放緩。
我說，有沒有關注京東？
“京東？關注的少，印象中主要是采銷直播和總裁直播。”朋友說。
我說，相比其他平臺，京東做內容雖然起步晚一些，但我看到的數據增長很迅猛，去年京東短視頻和直播生態增速非常快，通過短視頻下單的訂單量同比增長160%，通過直播下單的訂單量同比增長將近150%，據數據機構克勞銳分析，2024年京東直播訂單量增速高達三位數，已在各大內容電商平臺中位居第一。不僅如此，京東還從0到1孵化大量達人帶貨，2024年累計開播的達人數同比增長450%。
這些數據，讓大家有點吃驚，沒想到京東的內容生態（直播和短視頻）增長如此強勁。
3月18日京東還召開了首屆“商家內容大會”，發布了“京創雙百計劃”和“長階計劃”，全方位支持品牌、商家和達人在京東上實現內容爆發和生意增長。

“在京東做內容有什么不一樣？”朋友問。
我說，前幾天我剛剛跟幾位在京東做得很不錯的達人有過深度交流，不妨把他們的故事分享給大家。

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二胎媽媽深耕京東

直播單場爆賣1.8億

故事從一位叫徐菲的主播說起。
徐菲是兩個孩子的母親，2016年底就開始在京東做直播，是京東第一批入駐的主播，有長達8年的京東直播經驗。
這8年時間里，徐菲堅持每天開播，從最初切入母嬰渠道分享育兒經驗和心得，逐漸擴展到涵蓋家電、美妝、健康、大商超在內的全品類，而且戰績非常亮眼。
徐菲長期占據京東母嬰、美食等領域垂類直播銷量Top 1，并多次蟬聯月榜訂單第1名，在京東618、11.11大商超達人直播激勵賽中均斬獲銷量冠軍，京東11.11單場直播成交額更是飆升至超1.8億。
徐菲是怎么做到的？為什么會選擇扎根京東做直播？這是我很好奇的問題。
徐菲表示，最開始選擇京東，一個很重要的原因，是自己一直是京東的忠實用戶，對平臺有著很強的信任感，加上自己畢業之后結婚生子，自學了一些喂養嬰兒的經驗，所以順理成章就在京東做起了母嬰領域的直播。
但是，這只是“初次牽手”的原因，之所以能在京東長期走下去，并且堅持了8年，更深刻的原因，還是因為京東提供了很多達人扶持舉措，讓達人直播更加簡單且專業。
說起在京東做直播帶貨的好處，徐菲如數家珍。首先是“貨”，京東以正品保障、優質服務著稱，消費者對京東有極強的信任度，達人在京東選貨，不管是質量、物流還是售后，都可以更放心。
二是“人”，京東有近6億年度活躍用戶，形成龐大的用戶流量池，而且進入京東的用戶都是有明確購物需求的精準用戶，轉化率更高，這就可以大大降低了花錢買流量的成本。
三是“場”，京東會幫助徐菲和她所在的團隊對接許多優質的品牌和商家，提供直播培訓、活動策劃和技術保障，給予專業性的指導；京東還提供先進的數據分析工具，幫助品牌、商家和達人精準連接，持續復盤，快速精進，提高效率。
“總結起來，就是京東的好口碑、好品質、好服務，讓我們達人在這里直播可以獲得更多信任，實現低成本、高效率、高轉化，事半功倍。”徐菲說。
但我依然好奇，京東的這些優勢，對達人來說是共性的，為什么徐菲能夠脫穎而出？
徐菲笑了，其實沒有太復雜的道理，背后的方法論很多人都知道，比如精準的、有差異化的人設定位，注重直播前對產品的深入了解和直播復盤，再加上長年累月的堅持與努力，贏得了很多消費者信賴。
但這些道理幾乎在每一本關于直播方法論的書籍里都有，徐菲為什么能夠做得更好？
“就是更用心，更專業，更精益求精。”徐菲舉了個例子，她曾經在京東直播間推薦過一款智能掃地機器人，為了更好的展示這款掃地機器人的效果，她和團隊精心搭建了一個溫馨且日常化的直播間，地上隨意散落著一些紙屑、毛發和小顆粒垃圾。

直播中，她先分享日常做家務的困擾，尤其是清掃地面耗費大量時間精力，隨后引出合作的智能掃地機器人。在講解過程中，她讓孩子在旁邊玩耍，模擬真實家庭環境，同時邀請家中長輩一起參與，展現產品適用各年齡段用戶的特點。
與此同時，通過手機 APP 展示機器人如何快速生成全屋地圖，并規劃高效清掃路徑，不會出現漏掃或重復清掃情況；演示機器萬物貼邊，及防纏繞功能，強調其自動回充功能，還展示了掃地機器人運行時噪音低的特點，即使在孩子學習、老人休息時也能正常工作不打擾。同時告訴大家專業的知識，讓用戶眼見為實，邊聽邊學，潛移默化當中產生了信賴和轉化。
“成功沒有秘密，就是選對平臺，做對事。”徐菲說。

2

憑借專業美妝能力

達人解鎖新賬號最快百萬成交紀錄

如果說徐菲是京東直播的“前輩”，是已經成功的Top級選手，那么美妝專業達人郭佳澄，可以算作京東內容生態里的新人，選擇京東是他深思熟慮后的結果，也是與平臺的雙向奔赴。
郭佳澄畢業于中央戲劇學院，大學的時候就開始嘗試做直播，幾乎所有的直播平臺全部做過，他對每一家平臺的特點和調性了如指掌。
去年，郭佳澄經過京東頭部達人孵化項目選拔，并成為平臺重點扶持的標桿達人。

郭佳澄在京東定位美妝垂類賽道，主打“專業成分解析+私人定制選品”雙維人設，戰績頗為亮眼。去年雙11期間，郭佳澄通過“成分小課堂-痛點解決方案-產品演示”的三段式話術結構，開播期直播間最高轉化可達17%，較美妝垂類平均轉化率高出2.3倍，解鎖達人新賬號最快百萬成交的成就。
但很多同行還不知道在京東直播有多香，郭佳澄有一次去外地參加活動，說自己在京東做直播，大家都感到有點吃驚，“京東？為什么選擇京東？”
郭佳澄迫不及待地分享京東的獨特優勢，首先，京東給予的資源賦能非常強大，以他的粉絲量靠自己去談，很難接到一線美妝大牌的合作，但京東出手，直接幫他對接了很多大牌過來。
二是輕量化運營，京東自營倉配體系開放共享，達人根本不需要自建庫存，也不需要組建強大的選品團隊，產品都靠京東精心篩選把關過了，達人就可以輕裝上陣，節約大量的人力、物力成本，真正做到低成本、高效率直播。
三是京東給予了大量的流量扶持，尤其是在雙11這樣的大促期間，給予達人直播的扶持力度非常大，達人的銷量可以實現顯著的增長。
此外還有一點，是郭佳澄格外強調的，就是京東的用戶購買力很強，對高品質的產品接受度更高，所以轉化的時候效率更高。再加上京東以正品和極致物流體驗著稱，達人完全不用擔心售后問題。
“我覺得想做帶貨達人的可以來京東試試，只要通過‘京東創作服務平臺’就能快速申請成為京東達人；也推薦品牌和商家來京東做直播，早入場早獲益。”郭佳澄說。
京東上知名的航海直播達人大雄與糖糖，也表達了相似的觀點。
作為京東的資深用戶，我在京東APP瀏覽時，常常能刷到大雄與糖糖夫妻二人在游艇上直播的畫面，展示漁具、沖浪板、太陽鏡、防曬霜等和出海相關的物品。有時，他們手持拖把，認真細致地拖拭著游艇的甲板；有時，兩人并肩而坐，悠閑愜意地談天說地；還有迎著海上如血夕陽，在煙火繚繞中精心炒菜的場景，都令人印象深刻。

我跟大雄微信連線的時候，發現他的聲音異常清晰，仿佛近在咫尺。我不禁疑惑地問道：“你們是不是回到陸地上了？”
大雄聽聞，立刻打開微信視頻聊天。只見視頻那頭，他穩穩地坐在游艇甲板上，身后是一望無際、波光粼粼的蔚藍大海。此時，他正手持衛星電話，滿臉笑意地與我交談，那畫面充滿了獨特的魅力。
大雄與糖糖在選擇直播平臺時，幾乎沒有絲毫猶豫，便毅然投身京東直播。究其原因，他們的需求極為明確，而京東恰似一把精準的鑰匙，補上了他們最想要的那一環。
大雄說，他們夫妻二人常年漂泊在茫茫大海之上，身邊沒有專業團隊來協助選貨、驗貨、發貨，更無力處理繁雜的售后問題。所以，迫切需要尋找一個強大的合作伙伴，能夠全方位地處理這些瑣事，讓他們可以心無旁騖地專注于直播內容的創作。
而京東，恰恰就是這樣一個理想的平臺。這里有豐富多樣的現成貨品，品質更是完全無需擔憂，無需他們再組建團隊去辛苦選貨把關。不僅如此，京東還給予了他們大量的支持，無論是在流量推廣方面，還是在選貨資源的傾斜上，都讓他們受益匪淺。
“我們真心建議那些與我們情況相似的達人，也選擇來京東做直播，真的省心、省力、高效。”大雄說。

3

10億流量、億級現金，

“長階計劃”助推達人生態全面起勢

徐菲、郭佳澄和大雄的故事，絕非個例。
在京東的強力賦能下，京東達人生態正在快速崛起。達人們憑借品類用戶的精準聚集、更短的獲客鏈路、親和的形象以及專業的解說能力，成為了連接商家與消費者的堅實橋梁，更是推動生意增長的關鍵變量。
我看到一組數據，去年京東11.11科沃斯專場直播中，達人通過專業講解，當日直播累計銷售額一舉破億，創下歷史新高，轉化率更是超過了20%。而在3.8節安熱沙的直播專場中，達人從用戶視角出發，進行防曬測評，并給出專業的防曬組合搭配建議，2小時直播的平均轉化率高達30%。
為了將達人生態的優勢進一步放大，京東基于“京創雙百計劃”，推出了針對達人的專項扶持計劃——“長階計劃”。該計劃通過構建Top100達人矩陣，在流量分發、運營支持、產品功能等多個維度實施專屬激勵措施，包括超10億流量的傾斜、億級現金的獎勵等，助力Top100達人實現成交額的快速增長。

為了確保“長階計劃”的有效落地，京東精心制定了分層次的達人扶持策略。比如，如果你是零基礎的新人主播，京東推出了行業領先的低門檻激勵政策，達人月均只需完成100單即可獲得現金獎勵，這一門檻僅為行業平均水平的五分之一。
隨著達人的不斷成長和進階，京東給予的資源也將逐級加碼。月銷售額突破10萬元、50萬元、100萬元的達人，將分別獲得1位、5位、10位頭部品牌的專屬合作機會；對于增長迅猛、專業度高、平臺頭部的明星或知名達人，更有機會進入Top100獎勵池，享受超10億流量、億元現金激勵。
不僅如此，京東還搭建了完善的達人成長扶持體系，通過直播知識培訓、線下培育活動、成長激勵政策以及商家撮合服務四重賦能，新人可通過“京東創作服務平臺”輕松申請成為京東達人。
此外，達人直播的切片可以自動生成短視頻，商家可以在“京東創作服務平臺”免費選用貼合商品特性的短視頻，這些視頻可以在京東APP首頁推薦、搜索結果、商品詳情頁以及“逛”頻道等核心流量場域展示，達人坐享分傭。

值得注意的是，京東不僅積極引入外部達人，還傾力打造了自己的京東采銷直播生態，為商家提供更多元化的內容合作選擇。京東自建的采銷直播間合作無傭金，吸引了眾多品牌和商家的踴躍合作。如京東自有的“京東真便宜采銷直播間”，面向廣大用戶群體，專注推出價格實惠、品質優良的好商品。同時，美妝、家電、3C、超市等不同品類的采銷直播間也在京東直播生態下蓬勃發展。

通過上述一系列舉措，京東實際上構建了一個全新的達人生態體系——更強的平臺賦能、更低的獲客成本、更專業的知識講解、更強的用戶信賴關系、更無憂的產品和售后，以及更多元化的達人變現渠道。
隨著 “長階計劃” 穩步且深入地推進，京東在達人經濟領域的乘數效應有望持續釋放。這一效應將為商家打造品效合一的增長新引擎，也將推動整個電商生態加速向更為專業的內容生態轉型升級。在此過程中，會有越來越多像徐菲、郭佳澄、大雄這樣的達人，迎來綻放人生價值的高光時刻 。