寧波的改善客戶，都被帶偏了

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昨天，老司機找貨拉拉幫我搬點東西，來的是一輛安徽牌照的小貨，師傅50多歲，非常樂意幫忙。

跟車路上聊到房價，師傅說他買的房子跌了好多，我問他買在哪里，他說臨安，我好奇為什么買在臨安，他說兒子畢業在那里工作，準備要結婚，當時就買了。

他說房子是四年前買的，那時房子漲得兇，怕再不買更買不起了。

我們在內部復盤時，經常都會談到一個概念——受迫性決策。很多客戶在最終決策時，并不是水到渠成、瓜熟蒂落的自然結果，而是受限于某種壓力，被迫下單。

樓盤開盤，就是營造一個典型的受迫場景，按理說，樓盤拿到預售證后就可以賣了，有人買就賣，賣幾套算幾套，就像超市賣東西一樣。

但沒有樓盤這么做，他們總是要等到某一天，把客戶集中起來開盤。如果是敞開賣，客戶就會挑挑揀揀，東看西問，猶猶豫豫，最后反而賣得不好。

把客戶集中起來，幾十個上百個客戶同時涌進售樓處，大家都在選房都在下單，這時猶猶豫豫的客戶也會著急起來，生怕自己中意的房子被人買走了，銷售效果會好很多。

這就是典型的受迫決策，壓力來自于房子被別人買走的恐慌。

哪怕售樓處沒什么人，銷售很多時候也會營造這種壓力，比如告訴你優惠明天就結束了；這套房有個客戶看中了正準備下定；或者這套房已經被內部預定了，真想買現在就付款，他去找領導調配。

如果客戶較多，銷售有時候還會控盤，把好賣的房源適當留一留，先把不好賣的賣掉一些。所有這些動作都是制造一種壓力，讓客戶盡快決策。

售樓處全都是在玩套路嗎？也不盡然，這些手段真真假假，虛虛實實，有時候銷售說的也是真的，優惠真可能沒了，房源也可能真的賣掉了，一切取決于樓盤的真實銷售情況。

普通購房者要及時準確了解到樓盤的銷售實況，是有難度的，不過也有辦法。首先可以查詢一下樓盤的備案情況，做到大致有數；其次可以通過分銷渠道了解最新變化，比如找老司機團隊，我們的新房經理對于各個樓盤的動態都了如指掌（找老司機買新房請掃文末二維碼）。

二手房做不到售樓處的效果，所以二手房銷售的難度要大得多。

很多房東不理解，明明我這房子也挺好，為啥比新樓盤便宜很多，還不好賣？從營銷場景來說，二手房和新房相比，那真是天差地別。

富麗堂皇的售樓處，賞心悅目的樣板間，笑顏可掬的銷售，無微不至的服務，外加壓力到位的情緒拿捏，一個人如果沒有豐富的購房經驗，進了售樓處是hold不住的。

但二手房交易場景就無趣多了。首先可能就是一條糟糕的看房線路，一路看到干涸的水景，堆滿的垃圾桶，陰暗的電梯廳和擁擠的樓道；進到房間，又可能是風格奇異的裝修，凌亂的家飾，油膩的灶臺和發霉的衛生間；房東穿著睡衣，拿著牙簽，指指點點，一副皇帝女兒不愁嫁的傲嬌寫在臉上。

所以老司機常說，二手房最大的優勢只是價格。

二手房在哪種情況下會好賣？房價上漲時。客戶由于擔心房價再漲，也就不顧得那么多了。這是另一種更加典型的受迫性決策——被漲價脅迫而倉促下單，就像開篇老司機遇到的那位師傅一樣。

買漲不買跌，是民間的另一種通俗說法。

昨晚在直播時，老司機還碰到很多房東在問我什么時候賣好，后臺問我賣房時機的人則更多，如果要統一回答，賣房的最佳時機無疑是房價大漲時。

但我也不知道下一次大漲還有多久。

事實上，我也是這么做的，2021年之前，我無數次建議讀者把不好的房子賣掉，但我估計聽進我建議的人不多，房價在漲，賣了不是虧了么？這是人性。

在人性面前，專業性不值一提。

同樣的，2025我認為是一個非常好的購房時機，特別是改善。

年后來我的改善客戶不少，天天都有，但我發現大家還是有一個共同的誤區——只關注價格。

老司機說2025是改善良機，當然包括價格，現在是4年來房價的低點（最低點已過），但也不僅僅只是價格，改善還需要考慮更多更重要的因素。

比如板塊的選擇，寧波適合改善的板塊很多，有大家最關注的明湖、鄞州公園，也有灣頭、姚新以及傳統的三江口核心，還有莊市的沿湖，海曙的段塘等，這些板塊該怎么選，哪里才更適合自己？

比如產品的選擇，有5年前的次新，如水鄉板塊，有剛交付的次新，如江東的漫云，還有在建的新盤，以及即將推出的第四代住宅。但真的就是越新就越好嗎？

還有物業，什么樣的公司，什么樣的收費，什么樣的服務，在寧波也分三六九等。物業服務能不能和小區的定位相匹配，會不會拖后腿？能不能保障居住品質，會不會影響到二手價格？

改善購房其實比剛需購房更復雜，改善購房買的是水桶房，要盡可能沒有短板，更要看與客戶自身的匹配度。改善決策點可能有6-8個，而剛需主要看價格，決策點可能只有2-3個。

所以今年老司機要推出高端改善的新業務板塊，我們認為傳統中介業務其實無法真正滿足不了改善客戶的需求，還有可能把他們帶偏。

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