開店不如開廠：蜜雪冰城在想什么？

茶飲市場的快速增長推動了先富帶動后富效應，2024年，霸王茶姬全球門店突破6000家，順便成了塑料餐具供應商臺州富嶺的第一大客戶。

2022年，霸王茶姬甚至不是富嶺的前五大客戶，但到了2024年上半年，霸王茶姬為后者貢獻了17.69%的營收。

臺州是塑料制品王國，富嶺的起點不算高，卻是資本市場常客：2015年，富嶺以5美元/股掛牌納斯達克，在2020年以2.35美元/股私有化退市，今年開年登上國內主板，開盤身價破百億。

富嶺的茁壯成長離不開兩位貴人相助。一是快餐：2004年，富嶺成為肯德基在中國大陸的獨家供應商[2]。此后，麥當勞、漢堡王等連鎖快餐相繼加入。

二是奶茶：2022年底，富嶺開始為霸王茶供應吸管、紙杯等原料。僅今年上半年，霸王茶姬以近2億的采購額，力壓一眾海外連鎖快餐。

原本扮演這個角色的其實是蜜雪冰城。背靠廣袤的下沉市場，蜜雪冰城一度躋身富嶺前十大客戶，卻在2023年后銷聲匿跡。同一時期，蜜雪冰城的資本開支與固定資產連年增長，重得不像一家餐飲公司。

同行都在開店的時候，蜜雪冰城正在沉迷開廠。

開廠比開店更積極

一杯售價4元的檸檬水，讓蜜雪冰城成為了中國最大的檸檬采購商。

檸檬水是蜜雪冰城首款引入新鮮水果的產品，當時由于采購量太大導致進貨成本提高，定價不得不從3元漲到4元[3]。2023年，蜜雪冰城消耗檸檬近11.5萬噸，穩居全國第一。

蜜雪冰城的利潤并非來自賣奶茶，而是向加盟商出售原材料。早在2007年，蜜雪冰城就在鄭州市郊建設了自己的原料加工廠。

這種情況下，門店三大成本項里，人力與租金成本由加盟商承擔，原材料成本就是蜜雪冰城 。因此，蜜雪冰城看上去是個奶茶品牌，實際上是加盟商的獨家供應商。

類似的經營策略在連鎖餐飲行業非常普遍，做包子的巴比食品通過自建中央廚房，統一采購食材原料再出售給加盟商，單餡料一項，就能把包子的原材料成本壓低14%。絕味鴨脖和紫燕食品，本質上也是偽裝成餐飲公司的供應鏈企業。

這種經營思路能持續運轉，有兩個重要的前提：

一是足夠低的加盟門檻，做大加盟商的數量。蜜雪冰城97.6%的收入來自向加盟商出售原材料（94.3%）和設備（3.3%），包括加盟費在內的服務收入僅占2.4%。作為對比，古茗的兩類收入占比分別為80%和19.8%。

二是確保加盟商有穩定的利潤空間。蜜雪冰城有超過45000家門店，但加盟商“只有”不到兩萬個，說明大部分加盟商都開了不止一家店。

按照蜜雪冰城自己的說法，蜜雪冰城的關店率為1.7%，遠低于主要城市餐飲行業的整體關店率（32%），同時其加盟通過率不到5%，說明確實有的賺。

2020年后，雖然蜜雪冰城的門店數量還在擴張，但后端工廠的擴張速度更加驚人。

按照招股書披露的數據，蜜雪冰城的固定資產增速已經連續五年跑贏了營收增速。按照工廠面積的口徑，2022年，蜜雪冰城“只有”16.8萬平方米的廠房，到2024年三季度就猛增至79萬平方米。

同時，蜜雪冰城涉足的產業鏈也從奶茶原材料，延伸到了吸管、紙杯這類耗材和奶茶加工設備——甚至包括糖蜜和果蜜的包裝瓶。按照蜜雪冰城“60%自產”的說法，當下還有40%的“自產空間”。

蜜雪冰城門店數突破1萬家后，其門店規模就以一年一萬家的速度增長，在這種情況下，自產原材料變得越來越劃算。

對制造業來說，除了稅收，所有的成本都能被規模攤薄。按照蜜雪冰城74億杯（2023年）和71億杯（2024年前三季度）的銷量，假設每杯飲料能減少5分錢的成本，也能貢獻近4億元的利潤增量。

按照蜜雪冰城的說法，在自產了 糖蜜和果蜜的包裝瓶后，成本較之外部采購下降近 50%。

同時，蜜雪冰城的產品結構使得其原材料通用性非常強，來回來去就是奶和糖，受不同產品銷量波動的影響很小，技術門檻也可以忽略不計，天然適合擴大生產規模。

2021年蜜雪冰城門店破萬時，年內新增產能就超過17萬噸。目前，蜜雪冰城五大生產基地的年產能總和約165萬噸。

伴隨一座座工廠拔地而起，茶飲的游戲規則也在發生變化。

雪王的貓鼠游戲

蜜雪冰城加速開廠的大背景有兩個，一是蜜雪冰城當下的策略是繼續下沉，二是其他茶飲品牌開始向下沉市場擴張。

但這兩個“下沉市場”指的不是同一件事。奈雪和喜茶想去的下沉市場，是蜜雪冰城發家的大本營，而后者定義的下沉市場，是縣城和鄉鎮。

2019年，蜜雪冰城門店尚未突破萬家，在經典意義的下沉市場一枝獨秀。但在古茗、茶百道等大眾品牌沖刺萬店，喜茶、奈雪自降身段后，下沉市場成為了必爭之地。

目前，全國前六的奶茶品牌，門店占比最高的均為三線及以下城市，且占比都在40%以上，期間門店增長超過4萬家。

去年，奈雪、古茗、滬上阿姨等品牌紛紛打響了“9.9元一杯”的價格戰，甜啦啦甚至直接復刻蜜雪冰城，賣起了4元檸檬水。

也就是說，蜜雪冰城既要面對其他品牌打著下沉的旗號向自己的大本營覆蓋，又要讓自己進一步下沉。

截止2024年三季度，蜜雪冰城的4萬5千家門店，覆蓋超300個地級市和1700個縣城，與對應行政區劃數量非常接近。但在近30000個鄉鎮層級的維度上，蜜雪冰城“只”覆蓋了4900個。

無論哪種下沉市場，消費者對價格的敏感度都更強。同時，如果一件商品越來越普及，那么它的客群一定會對價格越來越敏感。

因此，蜜雪冰城通過密集建廠提高自產比例，將下降的成本讓利給加盟商，在不犧牲自身利潤的同時保持對加盟商的吸引力。

過去三年，蜜雪冰城營收占門店GMV的比值由45.4%降至41.6%。也就是說，加盟商從蜜雪冰城進貨的價格實際上在變便宜。按照日均營收4000元的數據測算， 加盟門店每年能多賺5.6萬。

同時，蜜雪冰城2024年前三季度凈利率為18.7%，反而較2020年提高了5.2%，自身的利潤也不降反升。

除了用于建廠的資本開支，蜜雪冰城另一項迅速增長的指標是運費。

蜜雪冰城加盟店的原材料沒有經過經銷商和代理商，由蜜雪冰城直接免費配送到門店，并為此還專門成立了送冰冰供應鏈負責運輸環節。

茶飲行業存在門店分散、產能集中的特點，將原料送到門店，通常要先配送到前置倉，再從前置倉分批配送到門店。

由于工廠-前置倉的運費天然低于前置倉-門店的運費，因此，蜜雪冰城的前置倉先門店一步下沉，從而增加工廠-前置倉環節的運輸比重，降低總體成本。

按照灼識咨詢統計，茶飲行業的平均到店配送成本基本為GMV的2%，而蜜雪冰城可以維持在0.9%。

進入增量見頂的下半場，奶茶變得越來越像殘酷的供應鏈游戲。

得供應鏈者得天下

2024年，全國茶飲有近20萬家門店關閉[4]，即使是門店已超5000家的行業尖子生，也逃不過門店增速腰斬的宿命。

低增速與淘汰出清是行業進入存量的典型特征，周期轉換的具體體現往往是慘烈的價格戰：

頭部品牌早在2022年就集體告別了30元價格帶，茶百道、滬上阿姨等中間品牌，相繼推出9.9元輕乳茶、3.9元檸檬水等低價引流品[5]。保住用戶的代價是利潤大幅縮水：2024年上半年，茶百道凈利率降幅近60%，奈雪由盈轉虧。

對應到茶飲這個細分領域，還有一個非常明顯的特點：爆款產品的消失。

瑞幸的生椰拿鐵、喜茶的多肉葡萄、霸王茶姬的伯牙絕弦都是讓自己一戰成名、讓友商反復致敬的大爆款。但最近兩年，茶飲行業爆款產品幾乎絕跡，爆款仙人瑞幸也未能免俗，意外斷更。

爆款的消失與產品創新空間越發逼仄緊密相關。從原材料出發，現制茶飲無非是茶、咖啡、奶以及水果的排列組合，而過去幾年的高強度競爭，基本已將具備群眾基礎的搭配全部試完。

極低的模仿成本，也無形中提高了品牌出爆款的難度。原因在于茶飲的市場規模擴大催熟了供應鏈，想買瑞幸同款椰漿，只需要找德馨食品下單[6]。

規模的擴張也無形中增加了產品創新的成本。做奶茶不是做互聯網產品，后者更新只需要發布一個補丁；前者上新，產品研發只是一個環節，門店的培訓流程、制作流程把控、原材料采購和運輸，其管理難度會隨著門店規模迅速增加。

十年前現制茶飲剛剛出現，替代沖泡類奶茶時，雖然其定價絕對值更高，但如果從利潤率角度衡量，其毛利反而更低。因為很多環節依賴人工，標準化程度較“沖泡粉時代”大幅開倒車。

在現制茶飲的普及階段，茶飲品牌可以借助頻繁的產品創新迅速構建品牌影響力，但當各家的規模都大到一定程度，競爭重心勢必會從產品研發轉向精細化的供應鏈管理，將擠出的成本讓利加盟商，維持擴張速度。

換句話說，奶茶從餐飲業變得越來越像制造業了。

霸王茶姬是一個典型的例子，其產品結構以“奶+茶”為主，總量不過十幾種，上新頻率極低。極簡的原材料讓標準化制作難度大大降級，成功趕上了行業擴張的末班車。

蜜雪冰城的特殊性則在于，他們從一開始就是個制造業公司。

作者：嚴張攀

編輯：李墨天

設計：疏睿

責任編輯：習睿

參考資料

[1] 蜜雪冰城招股書

[2] 浙江臺州隱形冠軍造富神話：一年營收超20億，四年估值翻近10倍，深氪新消費

[3] 成為中國最大連鎖品牌：蜜雪冰城成長史，財經

[4]奶茶業成了“開關店”：今年有近20萬家關門走人，螺旋實驗室

[5]價格戰、規模戰背后，茶飲品牌的“速”與“序”，第一財經商業數據中心

[6] 瑞幸、星巴克供應商——德馨食品的喜與憂，經理人雜志