在田野里“寫詩”的她們，成了直播間里的特產(chǎn)捕手

作者 |劉奕然

編輯| 車卯卯

線上購物的新浪潮

景德鎮(zhèn)竟然曾是古代“北上廣”？

“匠從八方來，器成天下走”是哪朝歷史？

茉莉花茶的窨制次數(shù)是不是越多越好？

武夷巖茶的名字有何由來？

吐魯番的葡萄干為什么這么甜？

時代浪潮奔涌向前，雕琢與重塑著大眾的消費觀。你是不是也在選購商品時，渴望了解其背后的故事——它誕生于怎樣的文化背景，生長于哪片豐饒的土地之上。

知識博主的娓娓道來正滿足了這個需求。每一件小小的物品背后自有其人文環(huán)境和氣候風土的奇妙組合。消費者花出去的錢，不僅僅購買了商品本身，還會附贈一些溫度和一段故事。

知識類短視頻博主也慢慢成為很多人心中的“專業(yè)引路人。”

其中不乏女性的身影，她們堅韌、篤定、溫和有力量。這些女性知識類創(chuàng)作者既有堅守的共同底色，更有在不同領域扎實的專業(yè)知識，最終她們也都在煙火人間中找到了自己的道路。

做有“茶魂”的賬號，

反哺向茶產(chǎn)地源頭

奔向茶葉原產(chǎn)地的一天，晚晚經(jīng)常只能睡三、四個小時。

日播是她的工作常態(tài)，凌晨兩點半下播，洗漱完已經(jīng)接近四點。而在需要去產(chǎn)業(yè)帶探茶收茶的日子里，晚晚更喜歡趕早一點的航班，早上六、七點出發(fā)，飛機落地剛好能開始工作。

在晚晚的視頻里，她經(jīng)常會優(yōu)雅地閃現(xiàn)在全國各地，上周還在廣東新會的果園里摘果子探尋陳皮的原材料，下周就已經(jīng)在云南的私享茶園里喝上班章普洱。

視頻里的氛圍總是閑適并愜意的，鏡頭以外，晚晚已經(jīng)連軸轉(zhuǎn)了十幾個小時。“我們團隊和特種兵部隊一樣，到了地方就開始立刻分工，這都是常態(tài)了。”

作為一個傳播茶文化的知識型內(nèi)容創(chuàng)作者，晚晚在視頻里的游刃有余，都靠鏡頭外的拼命努力搭建而起。

小時候的晚晚就看著做生意的父母用茶招待別人，自己也慢慢對茶文化有了特別的感情。大學考到福建武夷山，畢業(yè)就順勢在茶資源豐富的原產(chǎn)地成立了工作室。

在晚晚看來，茶不僅僅是自己的事業(yè)，也是她生命的一部分。茶文化和優(yōu)質(zhì)的茶葉值得讓更多人知道，而短視頻就是這個時代最好的媒介。

2019年，本著尋求更大的發(fā)展空間，晚晚將公司的前端運營和電商中心也從武夷山搬到了杭州。

“我們倉儲和發(fā)貨集散地還是留在武夷山，到了杭州會有一個思維上的轉(zhuǎn)變，杭州不僅電商人才多，商業(yè)資源也豐富，到了這里感覺身邊有很多優(yōu)秀的人，會被激發(fā)內(nèi)在的動力不停向前走，也知道各個省市需要什么樣的產(chǎn)品，之前我們就只賣武夷山的巖茶，到了杭州后就慢慢開拓更多茶葉品種。”

得到了更多啟發(fā)后，晚晚為了探尋茶源，開始走向云南，也走向廣西。視頻內(nèi)容從早期最基礎的茶葉知識，到后期逐漸深入原產(chǎn)地，給粉絲們看自己是怎么給大家挑選好茶，也可以附帶傳播原產(chǎn)地的文化歷史。

這種深入原產(chǎn)地，以專業(yè)角度向大眾傳播茶文化的形式，顯然更受茶友的歡迎。畢竟喝茶本身就是要仔細品味茶葉背后蘊含的價值，品牌的銷售額比起加入抖音電商之前也擴張了15倍以上。

業(yè)務量的增加，讓公司內(nèi)部產(chǎn)生了連帶反應，每一個版塊都相應有職位增加。

晚晚了解中老年女性在就業(yè)市場的困境，也愿意盡自己的力量去做一些切實改變。公司的客服版塊，她就會優(yōu)先考慮寶媽群體，固定上班時間，不需要熬夜可以兼顧家庭；后端發(fā)貨的部分，她也會優(yōu)先考慮武夷山當?shù)叵胍曳莨ぷ髻N補生活的阿姨。

韌性強，心態(tài)好，就是晚晚招人的核心標準，在她看來很多女性在這些方面更具優(yōu)勢。

公司的產(chǎn)品版塊從最初只有自家工廠生產(chǎn)的武夷山巖茶，也拓展到現(xiàn)在去全國各地收茶葉原料。過去一年里，晚晚一共去了十幾個茶園，由于普洱和陳皮是大促活動中的拳頭單品，所以有的茶產(chǎn)地在一年要頻繁去上幾次。

在晚晚的幾次拜訪中，發(fā)現(xiàn)很多茶農(nóng)的生活也發(fā)生了切實變化，從過去沒有銷路的困境，到依靠穩(wěn)定的長期收購合作可以為家庭購買新房。

晚晚的視頻內(nèi)容也不斷跟隨年輕人潮流變化，從最初的茶葉測評、產(chǎn)地選茶也拓展到了創(chuàng)意茶飲版塊，晚晚希望能用“自制冰紅茶”“龍井冰美式”等內(nèi)容，讓新一代年輕人對茶文化更感興趣。

“我想做的不僅僅是帶貨，我希望能做個有靈魂的賬號，能讓更普遍的年輕人都能對茶葉有個基本的認知，也有更多人喜歡上中國自己的茶文化。”

堅持直播一千零一夜，

做串起景德鎮(zhèn)匠人的線

墨墨是在景德鎮(zhèn)的瓷器堆里長大的，爸爸媽媽和外婆做的都是燒陶制陶的工作。她的家建在山的高處，在她記憶中，燒壞的瓷器就從山上丟下去，家里只保留比較好的精品。

2011-2016年墨墨回到老家，她為了補貼生活，開始琢磨著把家里閑置的瓷器拿出去擺地攤，在這個過程中發(fā)現(xiàn)茶器愛好者想買到景德鎮(zhèn)窯口瓷“難如登天”。

銷售基本只能通過熟人，少量門店點狀散落，關門閉戶。墨墨下定決心希望改變現(xiàn)狀，同時也不忘提升鑒賞能力，在景德鎮(zhèn)的陶瓷歷史博物館做鑒定、鑒賞和講解的工作。

2016年，她和先生就為接下來的事業(yè)定了一個新方向——“仿古生活化收藏”。這是一個瓷器收藏和實用并存的思路，墨墨也走出了條新路：學習基礎的陶瓷介紹知識、簡單的電商直播流程。這個過程中也慢慢脫離擺地攤，在景德鎮(zhèn)開設自己的第一家實體店—墨舍。

由于景德鎮(zhèn)的“瓷都”特性，當?shù)睾芏嗟昀锉兄援a(chǎn)自銷的的模式，一個店里通常只賣一個品類或一個風格的瓷器。墨舍是一種更加多元化，自營結合買手店的形式，加上擺攤積累下的人脈，幫墨墨開始在本地搭起了強大的供應鏈優(yōu)勢。

2018年隨著抖音的興起，墨墨也開始以短視頻的形式發(fā)一些關于陶瓷的專業(yè)知識，帶大家了解一下景德鎮(zhèn)的瓷器和制陶的工序。

作為本地“瓷N代”，墨墨總能帶大家看尋常看不到的內(nèi)容，用尋常易懂的方式講解陶瓷知識，她甚至邀請到中華仿古第一人黃老先生來當高級講解。再比如，大家都知道景德鎮(zhèn)盛產(chǎn)瓷器，但鮮少知道這里也有一類特殊的窯口—皇窯，原材料都是選用景德鎮(zhèn)原礦、御窯制瓷工藝專用的礦石，古法陶瓷，結合現(xiàn)在很少見的手工拉胚工藝，而窯口里很多師傅都至少有三、四十年經(jīng)驗打底。

除此以外，墨墨在后期還增設了探訪各個陶瓷老師的獨立工作室的系列視頻，而在抖音小店開通的第一個月，她開始嘗試直播賣陶瓷。

作為掌握專業(yè)鑒賞能力的知識博主，墨墨的第一場直播就賣了30萬。

“我以前都沒有見過這么多錢，我們平常做實體，一個月能賣10萬就很高興了，一天就賣了30萬，有點把我嚇到了。”

接下來的她直播帶貨生涯，近似一種多米諾骨牌式的展開，第一次直播只是個開端，同年的大年三十就上了陶瓷品類的榜單第一。

“非遺非標”就是墨舍的主要特色，前者代表著手工藝的獨特性，后者代表著產(chǎn)品的特色化。直播間的火熱，一度導致墨舍的線下實體店都無貨可賣。

景德鎮(zhèn)各大窯口的老師在墨墨的帶動下，也開始走進直播間，其中很多人都是被墨墨的認真程度打動，愿意開始嘗試。“以前景德鎮(zhèn)這些老師們都是點狀的，散落在景德鎮(zhèn)各地，先前幾乎沒什么交集，大家合作起來反而能形成一種爭奇斗艷的效果。”

2019-2022，墨墨在抖音平臺，創(chuàng)造了抖音第一個月銷千萬的陶瓷直播間，創(chuàng)造了抖音第一個陶瓷類單場百萬記錄，也開啟手工陶瓷茶具類帶貨月榜常年第一的霸榜。

直播帶貨的形式，不僅提高了瓷器老師非遺作品的商業(yè)價值，他們也在墨墨的聯(lián)絡下推出上百款“聯(lián)名款”。

其中云山片玉的窯主和一拓天成合作的作品，就是風格碰撞之下的典型代表，兩位老師在聯(lián)合同一只杯子上創(chuàng)作，催生出驚人的成品效果。

墨墨靠直播間銷量高、拿貨量大的供應鏈優(yōu)勢，以自己為線，將這些傳承非遺老師串成了一張網(wǎng)，當下已經(jīng)有500余家窯口主理人走進@緣起墨舍直播間，時常在墨舍直播間進行聯(lián)名款宣發(fā)，并參與非遺購物節(jié)直播，盡最大努力將陶瓷文化傳播向更多人。

從擺攤時期開始，墨墨就無論刮風下雨都要出門擺攤，365天不缺席的習慣也沿襲到線上直播中。

“我對自己也比較苛刻，連播到現(xiàn)在已經(jīng)連續(xù)超過1000天開播了，我的粉絲都叫我一千零一夜。”

付出和收獲總是成正比的，到現(xiàn)在墨舍直播正常場都能維持到20-50萬的銷量，大型活動能達到百萬以上，2024年整體復購率最高的時候能達到94-95%。

提及到今年抖音電商非遺新春活動時，墨墨顯得格外斗志昂揚：“反正每年過年直播我都是不打烊的，對我來說，每一年都是非遺新春。”

不僅僅是賣貨，

也是把感情回饋給粉絲和土地

2018年的時候，相宜在抖音的爆火算是個意外。她在第一條爆火視頻里，對著鏡頭，不急不緩說出了一段祝福祖國的國慶朗誦詞，很快就收獲了幾十萬條點贊。緊接著，一條59秒陜西歷史文化向內(nèi)容繼續(xù)爆火，幫相宜推開了知識型視頻博主的大門。

此后長達4年的時間里，相宜都一直用她溫柔且堅定的風格，在抖音上輸出一系列的歷史內(nèi)容。

農(nóng)村出身、寒門學子，讓她很快在互聯(lián)網(wǎng)取得巨大關注。從2018年到現(xiàn)在，相宜已經(jīng)博士畢業(yè)，在當過三年高校教師后，她最終選擇做一名全職自媒體博主。

從她在抖音第一條視頻爆火開始，她的人生軌跡就已經(jīng)開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，她也隨著粉絲漲到千萬后，飽嘗互聯(lián)網(wǎng)帶來的強大作用力。

直到2024年4月份開始帶貨農(nóng)產(chǎn)品，相宜才找到了把自媒體當事業(yè)來做的實感。

“2022年開始陸續(xù)也有帶貨，但感覺就是小打小鬧，直到開始帶農(nóng)產(chǎn)品感覺意義很不一樣，我本身就出身農(nóng)村，把田間地頭農(nóng)民種的東西搬到直播間給消費者，我會感到非常有價值。”

相宜自小時候起就見過不少付出了勞動的農(nóng)民，因為賣不出去就把親手種出的東西有倒回地里，喂豬喂牛，她很慶幸自己有這樣的機會，能在陜西、山東、新疆等多地進行助農(nóng)溯源直播，也能讓農(nóng)戶的生活有些許不同。

同時，作為一名知識型博主，相宜在帶貨風格上也有著自己的特點。比起對著商家和品牌方提供的賣點照本宣科，相宜應喜歡自己探索這個東西背后的來源。

在家鄉(xiāng)專場帶陜西黃小米時，相宜在帶貨中就會結合陜西的風土人情，生長的地理環(huán)境來給大家仔細剖析。告訴大家生活在梯田上的陜北農(nóng)民在種小米時，是如何經(jīng)歷千溝萬壑去完成一次一次的耕種和收獲。在惡劣的自然環(huán)境中，能生產(chǎn)出這樣金燦燦的糧食，本身就是一種奇跡。

相宜用實例證明，專業(yè)知識用在帶貨上，更容易感染消費者，興趣電商的本質(zhì)在這樣的故事背景中被生動詮釋。農(nóng)產(chǎn)品銷量的促動，改善了很多農(nóng)戶的生活，同時也推動了大量就業(yè)崗位。

在過去的一年里，相宜一直以她的形式回饋土地和農(nóng)戶。一次回老家小住的期間，看著老鄉(xiāng)樹上的櫻桃賣不出去，在自己暫時沒有那么大力量成系統(tǒng)地采摘、運輸、發(fā)貨的前提下，選擇自掏腰包包下老鄉(xiāng)的櫻桃，送給消防官兵和環(huán)衛(wèi)工人。

在農(nóng)村家庭成長起來的孩子，總會對土地有更深刻的感情。

相宜愿意盡自己的力量回饋她成長的土地，也正在探尋更好的農(nóng)產(chǎn)品，回饋在她互聯(lián)網(wǎng)起伏中始終支持她的粉絲。

2024年中，讓相宜印象深刻的是新疆專場，為了迎接她不僅設立了烤全羊待遇還收到了熱情的回饋，那場直播間氛圍極其熱鬧，長期被認為是低客單價的農(nóng)產(chǎn)品也能賣出將近1200萬的銷量。

相宜希望以歷史文化為錨點，切切實實搭起農(nóng)產(chǎn)品走出農(nóng)村的橋梁。而專業(yè)知識型帶貨，在當下電商領域的成功絕非偶然。

賣貨的更懂貨，加之長年累月深度內(nèi)容的輸出，就自然讓消費者產(chǎn)生高度的信任和認可。用心，放心，省心，是穩(wěn)固消費關系的前提。

臨近年底，2025年“抖音商城年貨節(jié)”已于1月2日上線，提供一件立減15%優(yōu)惠。

期間，抖音電商特別推出了“家鄉(xiāng)年貨節(jié)”的全新玩法，邀約優(yōu)質(zhì)創(chuàng)作者化身“家鄉(xiāng)年貨推薦官”，為用戶介紹各地特色年貨及其變遷史，分享舌尖上的家鄉(xiāng)滋味。“家鄉(xiāng)年貨節(jié)”期間預計開展專場直播100場，相宜、晚晚、墨墨作為知識型帶貨達人的代表，都會參與到其中。

天南海北，不論是云南大山的茶農(nóng)，景德鎮(zhèn)代代相傳的燒瓷人，還是陜北辛苦勞作的農(nóng)人，都加入了這場正向的流動，也繼續(xù)著新一年煙火人間的溫暖故事。