20元一顆的仙居楊梅，誰在掌握定價權？

6月中旬，電商618大促已近尾聲，但仙居縣橫溪鎮坎頭村人王旭偉一年中最繁忙的時刻，才剛剛開始。

在他五層別墅的一樓，擠滿了忙著打包、發貨的工作人員和快遞小哥。這些人將包裝成費列羅巧克力樣的楊梅，從冷庫中取出，套上真空包裝袋，放入機器抽干空氣，再和冰塊一起放入白色泡沫箱、打包，裝入印有“仙居楊梅”的包裝盒，貼上電子面單。

門前，兩三輛正在等待的冷鏈運輸車暗示著，這些楊梅即刻就會發出。

這幾乎是仙居人一年中最忙碌的日子。每到楊梅成熟季節，農戶們凌晨一路跋涉到山上，將采摘好的楊梅連夜放入冷庫。24小時之內，這些楊梅必須裝上運輸車，發往全國。上午11點剛過，網店后臺系統顯示王旭偉已發掉了二百多箱楊梅。

▲采用費列羅巧克力式包裝的仙居楊梅。（金澤鑫 攝）

仙居楊梅近些年聲名日盛，背后是一個個仙居人靠電商平臺發家致富的故事。2011年，王旭偉從父親手中接過一百多畝楊梅園，隨后他試圖打開仙居楊梅的線上渠道。三四年前，他開始將生意重心移至拼多多。尤其在楊梅大減產的2022年，面對楊梅收購價和零售價嚴重倒掛，傳統預售模式失靈時，他在拼多多上一口氣賣掉了500多萬元的現貨楊梅。如今，像王旭偉一樣在拼多多開店的仙居農戶不在少數。

在電商創造的規模效應下，仙居人得以將冷鏈運輸及包裝成本顯著壓縮，生意做到了全國。也因為電商的關系，農戶們得以繞開多層經銷商，將楊梅的定價權拿回到自己手里，使自身與消費者雙雙收益。

從預售到現貨銷售

楊梅以仙居為盛，仙居有五十多個楊梅村，其中坎頭村是最早大面積種植楊梅的村落之一。2018年，一顆重達50.3克、拍出了萬元天價的東魁楊梅，便出自坎頭村。

仙居楊梅一般每年6月中旬成熟，果期最晚至7月初，采摘期不過二十余天。短暫的采摘期，讓楊梅難以像普通商品一樣以現貨銷售。2022年之前的十幾年，仙居人一直提前10～30天開啟預售，在線上安穩經營著楊梅生意。

但2022年夏季，仙居縣罕見地迎來了連續暴雨天氣。據官方統計，僅6月份仙居就有23天在下雨，期間當地還發布了5次暴雨警報，4次為三級及以上警報。連日大雨，據傳使楊梅產量驟減四成。

一時間“洛陽紙貴”，楊梅地頭收購價瞬間飆漲。

蔣賽澤是王旭偉同鄉，同樣經營了多年的楊梅生意，每年銷售額數百萬元。生意剛起步時，他主要銷售小顆平價楊梅。

小顆楊梅往年的收購價每斤不過8元左右，但2022年直接翻倍漲到了15元。過往數年預售時，蔣賽澤會根據上一年售價定下次年的價格。這直接導致，2022年楊梅采購價和預售價倒掛，算上包裝、運輸等費用，蔣賽澤共虧損了五六十萬元。“你沒法不發，很多都是老客戶復購，不發店就別開了。”蔣賽澤說。

極端天氣影響很快波及仙居所有楊梅商家，王旭偉也在其中。相比之下，王旭偉因為自身經營一百多畝楊梅，掌握了定價權，情況稍好。當年，他仍以每箱虧損30～40元的方式，發掉了13000箱楊梅。

楊梅地頭收購價大漲時，稍有實力的商家，能以短暫虧損的方式維持經營。但更多賣家，為避免過度損失不發貨，結果只能閉店。有人估計，當年某平臺約六成仙居楊梅店鋪因此關閉。

單果25克左右的中高端楊梅每斤零售價更逼近百元。本地商家很快意識到，一旦遇到極端天氣情況，價格倒掛現象勢必會重演。預售賣得更多，虧損得也更多，虧損金額可能難以承受。為規避風險，自2023年起他們一直等到楊梅成熟，直接在網上現貨銷售。

預售模式下，仙居人會在前期拉長戰線重點投入。按照王旭偉的說法，在一些電商平臺，前期他會通過投流等方式，提升店鋪權重，這樣等到楊梅成熟，店鋪正式開售時自然會涌入大批流量。但轉為現貨銷售后，考驗仙居楊梅商家的，是快速打出爆品的能力。

▲仙居農戶新鮮采摘的楊梅，即將入冷庫保存。（金澤鑫 攝）

拼多多百億補貼，是讓楊梅迅速賣爆的主要渠道之一。同樣是在楊梅大減產的2022年，面對采購價及零售價嚴重倒掛的楊梅市場，王旭偉首次將一批品質不俗的、單顆重達25克的大楊梅放在拼多多上銷售，很快脫銷。

店鋪實際運營下來，王旭偉明顯感覺到拼多多降低了商家的經營門檻。“你可以不需要太強的運營能力，也不需要會投流，只要商品優質，平臺略加補貼，楊梅就很容易被打爆。”

質量保證前提下，當地人發現任何價位段的楊梅，都有機會在拼多多上被快速打爆。2023年，蔣賽澤也在拼多多上嘗試銷售了一批品質口感兼備的中小型楊梅，很快銷售額也突破100萬元。

誰在掌控楊梅的定價權

楊梅易變質，早期尚無有效的保鮮方式，加上前期銷路難打開，仙居當地人更樂意種植數周不腐的橘子。

34歲的郭帥出生于仙居縣大莊村，目前擁有二十多畝楊梅樹，是當地楊梅種植大戶之一。但直到二十年前，郭家人才一口氣把原先的橘子樹全部砍掉，悉數種上楊梅樹。

在郭帥印象中，以前只有少數來仙居旅游的江浙游客，才會偶爾購買楊梅嘗鮮，因此楊梅市場并不大。電商出現后，楊梅的銷售半徑迅速擴大，激勵一批當地人開始種植楊梅。

2022年，溫州人傅疆偉找到了郭帥，希望包下對方的160多棵楊梅樹。1998年出生的傅疆偉，高中畢業后在義烏和姐姐經營冰袖生意，并在拼多多上賺取了人生的第一桶金。后來，在朋友的建議下，傅疆偉來仙居做起了楊梅生意。

為保證發貨時效，傅疆偉把電腦、打印機搬進了郭帥的三層小別墅里，搭起一個臨時辦公室，樓下是楊梅冷庫。訂單激增時，他也會親自去冷庫幫忙打包、發貨。借助發達的快遞物流網絡，郭帥的楊梅次日就能送達江浙滬等周邊地區，48個小時內便可送達北京、廣州等地區。

合作第一年，巔峰時每天郭帥就能賣出兩千多箱楊梅。“拼多多的訂單太大了，傅總一個人就能賣掉我們全部的產品。”郭帥說，靠著賣楊梅年收入也有了大幅上漲。如今，他在園區中開拓更多荒地，用于種植楊梅。

仙居縣50多個村落的約10萬村民，已種植了近15萬畝楊梅樹。電商帶來的海量訂單，是刺激他們加入楊梅種植大軍的重要原因。另一方面，電商簡化了此前紛繁復雜的經銷商體系，使仙居楊梅得以從產區直接送到用戶手中，提升了流通效率。產區直發模式下少了經銷商加價，用戶購買價格也降低了，農戶有了楊梅的自主定價權，收入也在提高。

比如，今年受天氣影響楊梅產量下滑，單顆重25克、品質上乘的楊梅收購單價達到了33元。郭帥記得，放在七八年前小商販掌握銷售渠道的年代，相同規格的楊梅價格即便被壓到10元，對方也未必愿意采購。近些年屢屢傳出仙居楊梅在海外賣出“一顆20元”的價格，除了高昂的空運成本占據大半，背后也意味著楊梅不再被賤賣，農戶拿回了定價權。

楊梅罕見大減產的2022年，在價值35萬元的楊梅被拼多多用戶爭搶完后，郭帥試圖從鄰村收購更多高端楊梅，有人報出了80元一斤的收購價，直接翻了數倍，這讓郭帥大感意外，一度猶豫不敢收購。

“一是價格漲了這么多，擔心賣不掉。還有就是不難想到，以前經銷商層層加價會有多猛。最后，我們發現原來種植戶的好日子真的來了。”郭帥說。七八年前，楊梅生意剛剛起步時，一家人年收入不過六七萬元，連去年的五分之一都不到。

電商不僅帶來銷量，更以集約經營的方式大幅降低了冷鏈運輸及包裝成本，使仙居人以低成本把楊梅生意做到全國。

以冷鏈運輸環節為例，2019年，一箱楊梅冷藏發往廣州的快遞費用是80元，如今不過20多元。

費列羅式包裝，是仙居楊梅走出江浙滬的重要一步。通過將單顆楊梅獨立包裝，避免出現此前楊梅在藍色塑料筐內相互擠壓而損壞的情況，也讓楊梅保質期從一天延長至三天，一度使楊梅的電商售后率從15%降至2%。

王旭偉所在的坎頭村，于2019年推廣使用費列羅式包裝。他還記得，采用新包裝后，一箱仙居楊梅的包裝成本（含費列羅式包裝殼、冰塊、包裝盒以及真空包裝設備等）高達50元，“原先一箱楊梅售價160多元，換包裝后要賣220元。”在以拼多多為代表的電商平臺帶來海量訂單后，今天一箱楊梅的包裝成本被攤薄到不過18元左右。

打造第二個“仙居楊梅”

仙居楊梅之外，另一個楊梅地標品牌也有崛起之勢。

得益于高山氣候，云南石屏楊梅的口感并不差，且當地種植著荸薺梅、水紅楊梅以及東魁楊梅等諸多品種，較仙居的楊梅品種更多。石屏楊梅采摘期自每年4月中旬開始，比仙居楊梅早近50天。更重要的是，云南楊梅的規模化種植程度更高。據傳，在當地往往一個農戶就承包了整座山的楊梅。

如今，石屏楊梅的種植面積接近仙居楊梅，有14萬畝。但因為品牌關系，石屏楊梅的年產值僅為仙居的三分之二（石屏楊梅年產值約8億元，仙居約12億元）。于是，機敏的仙居人正復刻仙居楊梅的成功路徑，試圖借電商力量將石屏楊梅打造成下一個地標品牌。

▲剛剛打包好的新鮮楊梅，將通過全程冷鏈物流送到消費者手中。（金澤鑫 攝）

蔣賽澤目前正計劃與石屏的農戶合作，把當地楊梅搬到拼多多上來賣，而王旭偉的行動要早得多，投入也更大。

三年前，王旭偉就嘗試從包裝、儲存、運輸等環節，讓云南楊梅的線上銷售標準化。比如，仙居楊梅的費列羅式包裝設備，主要由仙居商戶向工廠定制，云南市面上極難買到，王旭偉就將這些包裝的生產設備、冷藏冰塊以及真空包裝機，一起帶到了云南。

隨后他還在當地興建了兩座2000平方米的冷庫，用于存儲楊梅。

這些投入很快有了回報，王旭偉預計，今年的上新季，云南楊梅在拼多多店鋪的銷售額將逼近百萬元大關。

“就像仙居楊梅一樣，等石屏楊梅的知名度打開后，用戶還是會以搜索為主，流量自然集中到貨架電商上，比如拼多多。”王旭偉說。

雄觀，資深新經濟觀察家、知名意見領袖，國內首個嚴肅科技脫口秀“雄辯”主講人、十大科技自媒體（見各大權威榜單）。曾在阿里巴巴、360、搜狗、藍港等著名互聯網公司負責相關營銷工作，參與5次IPO，橫跨行業主要領域。每日一篇深度文章+科技熱點快評，發布于微信、微博、頭條、百度，各大門戶及科技博客、媒體社群、短視頻等30+全部主流平臺，覆蓋400萬中國最核心商業、科技人群。為FT金融時報、福布斯等世界級媒體撰稿人，觀點被媒體廣泛轉載引用，影響力極大。