新會(huì)陳皮：形勢(shì)一片大好時(shí)，他們卻在風(fēng)口里翻了船

回想起2020年3月12日，在家閉關(guān)的老李寫了第一篇文章開始，已悄悄過去四年了。說起來寫號(hào)也是純屬巧合，全靠幾位朋友不厭其煩的問詢：聽專家說新會(huì)陳皮對(duì)預(yù)防口罩有效，能不能幫忙整點(diǎn)？雖然老李每年依仗有點(diǎn)資源優(yōu)勢(shì)幫朋友們折騰到一些新會(huì)皮，但完全沒想到在2020年初會(huì)遇到了如此之多需求。

幫忙折騰陳皮，又有了很多朋友來噓寒問暖討教陳皮，如新會(huì)陳皮的起源以及發(fā)展，如何陳化收藏、如何鑒別等等等，于是上網(wǎng)尋找相關(guān)資料，發(fā)現(xiàn)原來網(wǎng)上也是一片空白，或者都是一些軟文。記者出身的老李，看不慣自己熟悉的領(lǐng)域在網(wǎng)上居然一片空白，決定自己寫科普文發(fā)給朋友們閱讀，于是開始了這四年從未間斷的創(chuàng)作之路。

老李習(xí)慣調(diào)研，因此把自媒體名字改為“調(diào)研手記”，把自己所聽、所見、所聞的記錄下來，試圖以旁觀者的角度去還原部分歷史和真相。如果還能堅(jiān)持，那就繼續(xù)寫吧；如果哪天不再更新了，也請(qǐng)各位諒解。

本期內(nèi)容，就寫寫老李認(rèn)識(shí)的三位從業(yè)者的故事。

調(diào)研時(shí)給老李帶路的柑農(nóng)朋友

一、柑農(nóng)老馬：種植了十多年，賠在了“風(fēng)口”前

剛認(rèn)識(shí)老馬那會(huì)，老李還沒開始寫調(diào)研文章，也沒有走訪的習(xí)慣。對(duì)老李來說，新會(huì)陳皮像是一張“名片”，時(shí)而送禮一些，時(shí)而代親朋采購一些，需求上得過且過。

第一次走進(jìn)老馬的柑場(chǎng)是2014年的11月底，老李帶著外地的朋友游玩新會(huì)，原是想尋找登陸茶坑村后山凌云塔（熊子塔）入口，結(jié)果繞過了大洞橋到了一河之隔的皮子村附近。當(dāng)時(shí)新會(huì)茶坑周邊在修江門大道，施工致馬路改道，車上導(dǎo)航也失了靈，正想著問路之際，遇到了在路邊樹下閑坐的老馬。

老李和伙伴們下車歇腳問路，老馬自然識(shí)途指點(diǎn)，說“泥子塔（凌云塔）”你們不用去了，那邊在建高鐵隧道，整個(gè)后山都封了。聊著聊著，老馬說是身后這個(gè)幾十畝柑園的承包人，并邀請(qǐng)我們進(jìn)去坐坐。

閑著也是閑著，外地的伙伴們頗感興趣，但老李認(rèn)為不買東西就別折騰人家，于是搖頭擺手表示說不摘柑了，只是過來游玩。老馬說沒關(guān)系，不摘柑也可以坐坐聊聊。我們抵不過他的熱心，便進(jìn)入了他的柑園。

老馬的柑園（于2015年初拍攝）

2014年的新會(huì)陳皮市場(chǎng)并不火熱，電商平臺(tái)上所謂銷量更是寥寥可數(shù)，每年除了摘柑季那兩個(gè)月有周邊和本地的消費(fèi)者來采收，其他時(shí)間幾乎都是淡季。老馬的生意也是如此，他說賣柑的錢扣除場(chǎng)地租金和各種費(fèi)用，幾十畝的收成能賺個(gè)幾萬塊就非常滿足。

因?yàn)榧依镉杏H朋種植新會(huì)柑，老李幾乎很少在外采購柑皮，但看著老馬的場(chǎng)地水土和管理都不錯(cuò)，便按照當(dāng)時(shí)的行情價(jià)格采購了100斤生果（不管圈駁，大概3元/斤左右），并帶著朋友們一起感受了一番親手采果的樂趣。臨行時(shí)，老馬還順手摘了一些種在田邊的新會(huì)甜橙給我們作為手信帶走。

此后的幾年間，老李在年底摘柑的季節(jié)，都會(huì)帶一些外地朋友們收到老馬的柑園買上幾百甚至上千斤的柑果。一方面是他的柑皮品質(zhì)好，二是老馬跟我們說了很多門道，我們每次去都可以聽到一些有趣的故事。

直到2019年底，也是我們最后一次見面時(shí)，老馬說今年是這個(gè)柑園（皮子村）最后一年了，2020年集體就得收回并重新招標(biāo)，要修建廠房用，自己要另外尋找農(nóng)田種柑了，再加上2019年新會(huì)柑行情已經(jīng)是近年的“谷底”，老馬手上有存了三千多斤從2012年到2018年之間各年份的陳皮，也在2019年底全部“低價(jià)”變賣了。

2020年3月“閉關(guān)期間”的陳皮村

后來老李問了一下老馬在2019年底時(shí)賣2018年柑皮（一年皮）是多少錢呢？當(dāng)時(shí)（2019年12月初）老李也跟老馬采購了幾十斤2018年的駁枝大紅皮，均價(jià)在75元/斤左右（如果是百斤以上的統(tǒng)一收貨，采購價(jià)格會(huì)更低，老馬說可以去到50元一斤皮）。

還記得2020年初眾所周知的原因大家紛紛在家閉關(guān)時(shí)，老馬還發(fā)微信給老李，表示幸虧自己提早把庫存清了，否則都不知道如何度過這個(gè)足不出戶的“春天”。

在老馬說完這話的三天后，他的“冬天”就來臨了：一位專家說新會(huì)陳皮有好處，也不知道是什么原因，新會(huì)陳皮的價(jià)格開始了“火箭發(fā)射”般的行情。直到在2023年11月老李買2022年的一年皮時(shí)，在老馬同樣區(qū)域的柑皮價(jià)格，已經(jīng)去到300元/一斤左右，4年間足足翻了4倍以上！

后來老李再去找老馬時(shí)，柑價(jià)已經(jīng)翻了幾倍，但他新種的柑園，在前三年都不留果（傳統(tǒng)柑橘種植辦法），于是乎，老馬在完美錯(cuò)過了陳皮漲價(jià)的同時(shí)，也完美避開了生柑價(jià)格最好的這三年。

不過，2020年初就搬到三江鎮(zhèn)良德沖那邊種植新會(huì)柑老馬似乎不在乎這些，只是潛心專注于種好他的柑樹，而每當(dāng)老李調(diào)侃他是否后悔早早賣掉那幾千斤庫存時(shí)，他總是笑著回答老李：“有早知，無乞兒啦！”

老馬的坦然，正如羅曼羅蘭那句名言：真正的英雄主義，是認(rèn)清生活的真相后，依然熱愛生活。

老馬的柑園（拍攝于2019年11月）

二、大戶陳總：形勢(shì)一片大好，淺水容易翻船

陳總是早期老李的種子級(jí)讀者之一，他因?yàn)橐粋€(gè)無關(guān)痛癢的問題在老李文章的評(píng)論區(qū)跟其他讀者吵了起來，內(nèi)容大致就是“陳皮在煮泡時(shí)是否需要掰斷”之類的爭(zhēng)論。

后來陳總私信老李要了聯(lián)系方式，通過詳細(xì)介紹才知道其原來是行家，自己經(jīng)營(yíng)一個(gè)新會(huì)陳皮本土生意多年，平時(shí)也會(huì)做起“皮頭”的生意，即收皮后再轉(zhuǎn)手。

跟上文的老馬不同，陳總在2018年和2019年陳皮低谷時(shí)以非常低的價(jià)錢收了不少皮，放在自己租的一個(gè)大倉庫里面。至于為什么陳總會(huì)毫無征兆地買陳皮呢，估計(jì)是當(dāng)時(shí)手上有一筆錢閑著，想著自己看好陳皮，于是全部入了貨，至于入了多少貨他不肯透露，但至少有大幾噸。

后來他總說是自己的商業(yè)嗅覺敏銳，但老李認(rèn)為他純粹就是撞在了風(fēng)口上罷了。

大概從2020年的3月份開始，新會(huì)陳皮價(jià)格便是一日一個(gè)高價(jià)，市場(chǎng)上到處都是找皮的人。老陳作為陳皮界的老手，看著飆升的價(jià)格，也不急著賣掉。他打著信息差和價(jià)格差，憑借積累多年的資源，到處收皮后再轉(zhuǎn)手賣掉，僅是差價(jià)用他話說就是“一個(gè)月賺一臺(tái)路虎”的節(jié)奏。

陳總的門店

因?yàn)殛惼さ牡谝徊q價(jià)時(shí)贏了一桶金，不滿足于僅做買賣的陳總，打算投入到農(nóng)業(yè)中來，直接掌握新會(huì)柑種植的源頭。

于是到了2021年初，陳總把這兩年的全部收入都押注下來承包了500多畝的新會(huì)柑園，用他的話說就是“如果這幾百畝地順利，以后每年可以做一千幾百萬的生意”。

在成功拿下500畝地后，陳總又拉了幾個(gè)投資人再投了另外的300畝地，合計(jì)開耕、買苗、設(shè)備、聘人等等硬件投入，前后砸了一千個(gè)W。

還記得2021年4月的某天陳總發(fā)了一條朋友圈，內(nèi)容是“明天會(huì)更好”，配圖為柑苗新種在幾百畝的農(nóng)田上，頗為壯觀。

陳總柑園新種的柑苗（拍攝于2021年2月）

可惜，在陳總發(fā)了那條朋友圈不久，我們身邊就陸續(xù)發(fā)生了一些事，如教培新規(guī)落地，孩子放學(xué)后不知道去哪里補(bǔ)習(xí)作業(yè)了；又如樓下的大喇叭開始喊人去打針，打了還能拿雞蛋糧油；再如耕地紅線的一紙文件，要求復(fù)耕基本農(nóng)田種糧食等等，而巧合的是，陳總年初拿下的這800畝地，一畝不差地寫在這一文件的整改名單上，而這寥寥幾百字的文件，讓陳總的大腦宕機(jī)了。

再后來，陳總的朋友圈也沒有更新了。逢年過節(jié)偶爾會(huì)收到陳總的問候，但再也沒看見他發(fā)跟陳皮沾邊的內(nèi)容。

寫到這里，老李突然想起電影《葉問4》中，詠春大師和太極拳大師在比武時(shí)突遭地震，兩位大師都躲到了桌下，尷尬且無奈地對(duì)視著。

是的，在時(shí)代巨震下，哪怕是再厲害的“大師”，都僅是卑微如塵的個(gè)體而已。

非糧化農(nóng)田復(fù)耕宣傳

三、主播小何：直播帶貨新會(huì)陳皮，兩個(gè)月獲利“負(fù)十個(gè)W”

2020年開始直播行業(yè)讓所有人都認(rèn)為“錢是大風(fēng)刮來的”，誰不做直播，誰就是傻子。于是在新會(huì)陳皮這個(gè)行業(yè)，也招蜂引蝶，而小何，就是那時(shí)候加入新會(huì)陳皮的直播行列。

小何是老李相熟的一個(gè)M C N 機(jī)構(gòu)里的合伙人，在帶貨陳皮前，小何在服裝等行業(yè)已經(jīng)成功孵化了幾個(gè)直播間，個(gè)人對(duì)外的標(biāo)簽便是“電商達(dá)人”。一般來說，“從業(yè)者”到“達(dá)人”之間的距離，往往就是一場(chǎng)直播能帶了多少個(gè)w的距離，當(dāng)這個(gè)“w”數(shù)值越大，距離就會(huì)越短。

2022年初，“達(dá)人”小何找到老李，咨詢新會(huì)陳皮這個(gè)“新賽道”看法。小何查了許多電商的平臺(tái)數(shù)據(jù)，顯示這個(gè)新品類的熱度持續(xù)增高，如自己孵化一個(gè)專門帶貨陳皮的直播間，銷量上應(yīng)該不會(huì)差。

當(dāng)老李看完了小何精彩的 P P T 演示后，有點(diǎn)上頭的感覺，仿佛看到了遠(yuǎn)處的大風(fēng)正卷起漫天的金錢向老李吹來，所以老李千言萬語總結(jié)為一句話“挺好的”。

雖然老李不懂直播，也不懂電商，但還是建議小何始終需要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，不要以低價(jià)走量的套路去做“工藝皮”，特別是自己的知識(shí)量還不足以辨別新會(huì)陳皮真?zhèn)螘r(shí)候，任何的帶貨套路都只能是曇花一現(xiàn)。

也不知道小何是否聽得進(jìn)去，總之說干就干，馬上拉了兩個(gè)投資人，自己也投入一些資金，到新會(huì)租了一個(gè)辦公場(chǎng)地，1個(gè)月時(shí)間不到便完成了直播準(zhǔn)備工作，并在2022年5月1日開始了第一場(chǎng)直播，首秀一鼓作氣成功賣出了大幾十單，2小時(shí)的直播觀看人數(shù)也有上萬人，首秀成績(jī)斐然！

當(dāng)我們都以為小何會(huì)成為新會(huì)陳皮直播界的“李佳琦”時(shí)，他的直播間在開播兩個(gè)月后就突然關(guān)停了，盤點(diǎn)前后一共虧損了十個(gè)w。

老李驚訝，這不是賣的很好嘛？上個(gè)月還在看小何朋友圈分享說一個(gè)月營(yíng)業(yè)額有幾十萬，怎么突然就崩了呢？

小何復(fù)盤了一下，發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)問題。

首先是價(jià)格問題，因?yàn)槠脚_(tái)的受眾對(duì)價(jià)格敏感度很高，本以為前期低價(jià)跑量的策略后期可以提價(jià)補(bǔ)缺口，但復(fù)購的客戶只認(rèn)價(jià)格不認(rèn)產(chǎn)品，最后都是貼錢銷售。

其次是貨源問題，負(fù)責(zé)采購的合伙人看銷量起來后就上了工藝皮，成本下降時(shí)也打下了價(jià)格，但也同時(shí)失去了原先的客戶，而自己也發(fā)現(xiàn)這行業(yè)水太深，自己的知識(shí)積累根本不夠用。

最后的一個(gè)大問題就是他們所在的區(qū)域，做陳皮直播的店家越來越多，以前晚上都是關(guān)門的檔口，現(xiàn)在都是燈火通明直播到深夜，原有平臺(tái)的流量?jī)A斜也變成投流的成本，越來越卷，經(jīng)歷兩個(gè)多月的直播下來一盤點(diǎn)，到底是賺了吆喝賠了本。

分析過后，老李再問小何，如果還有機(jī)會(huì)，你還會(huì)回來這個(gè)“賽道”嗎？小何一邊搖頭，一邊笑而不語。

說罷，小何滑開了手機(jī)屏幕，播放了那首熱門歌曲《大夢(mèng)》。

的確，這幾年的一場(chǎng)大疫，幾多風(fēng)云，時(shí)代的灰燼如殘雪飄飛，世界了然無趣。