切入面部冰敷護理賽道，這個品牌如何通過TikTok“拿捏”消費者？

上周，TikTok Shop 在開啟年度最大規模的黑五網一大促活動后曬出首周（10 月 27 日-11 月 2 日）戰報，其中，美國市場 GMV 銷售額增長 155%，訂單量增長 145%，動銷商品數量增長 133%。

圖源：TikTok Shop跨境電商

在快消生活行業，一款面部冰敷工具沖上了商品熱銷榜。而發明這款小工具的是一個來自澳大利亞的小企業主 Sarah Forrai，憑借其簡單實用的面部冰敷解決方案，風靡全球的 Contour Cube 品牌在過去一年創造了超過 130 萬美元的收入。對于這位年輕的創始人來說，這是一趟神奇的旅程。

懷著對冰敷的喜愛，她毅然決定開發產品

Contour Cube 產品靈感來源于 Sarah Forrai 的母親。“我的媽媽非常喜歡面部冰敷護理，這是她保持肌膚年輕的秘訣。”受母親影響，Forrai 也將面部冰敷作為其日常護膚的程序之一。但由于 Forrai 患有對寒冷極其敏感的雷諾氏病，每每拿著冰塊手指和腳趾都會感到麻木，同時，她也經常會看到母親拿著又冷又滑的冰塊手忙腳亂時的窘況。

基于對面部冰敷的喜愛，Forrai 迫切地想要找到可以輕松抓住冰塊并貼合臉部輪廓而又不會凍住手指的工具。苦尋多次后，Forrai 很快意識到面部冰敷工具存在的市場空白，因此，她決定親自解決這件事。

2020 年新冠疫情封鎖期間，在她 33 歲的搭檔劉易斯·巴特斯比 (Lewis Battersby) 的幫助下，兩人充分利用了自己的平面設計背景繪制產品細節，在幾個月的時間里測試了多種不同的形狀和材料，最終在確定完最終形狀后，兩人使用 3D 打印機制作出了第一個原型。

使用時，只需將水從底部注入模具中，放入冰箱冷凍后取下蓋子即可涂抹在皮膚上。Forrai 的母親首先測試了它并很快愛上。“盡管 Contour Cube 的外觀看起來非常地簡單，但這個過程卻并沒有想象中的那么容易。”

選擇TikTok是一個正確的決定

在產品原型獲得認可后，以及看到無數人在 TikTok 曬出自己在努力冰敷的視頻后，Forrai 于 2021 年 2 月選擇通過 TikTok 來推出 Contour Cube，并在她的公寓里直接經營業務。

2021 年 2 月 13 日，她在 TikTok 上的第一個視頻吸引了上萬人的觀看，Forrai 表示，在以前沒有人見過該產品的情況下能獲得銷量是瘋狂的。

在這兩天后，第一個真正火爆的 Contour Cube 視頻誕生了。這是 Forrai 在睡覺前隨意發布的一段視頻，關于她如何有了這個想法以及如何從頭開始創建該產品。“我一覺醒來，發現我們第一批產品已經全部售罄。”她說。目前，這則視頻的觀看量已上漲至 320 萬次。

雖然有一小部分網友在評論區表達了疑惑，認為普通冰塊可以解決的事情不需要額外花錢去購買。但仍有大部分的網友認為這是一個絕妙的商業想法，并紛紛詢問如何購買，能否運送到自己的國家等等，這些評論也凸顯了消費者對該產品存在的需求。

短短兩周內，Contour Cube 就為 Forrai 賺了 20000 美元。“我真的沒想到這個產品會如此受歡迎，如果我知道它會像病毒一樣傳播并得到如此積極的反饋，我會更早地為自己的規模做好準備。”Forrai 驚喜地說道。

第二條在 TikTok 爆火的視頻發布于 2021 年 3 月 21 日，講述了媽媽如何成為該產品的靈感來源，雖然媽媽只出鏡了一小會，但她堅持每日冰敷后的皮膚狀態在鏡頭前顯然很有說服力，視頻的播放量直接沖到了 750 萬次，再次為產品帶來了大量的流量。

面對評論區網友的夸獎，Forrai 表示她的媽媽是 Contour Cube 的超級粉絲。

第三次引起銷售熱潮的事件是，名人肯德爾·詹納 (Kendall Jenner) 2022 年 8 月在 Instagram 上發了一個帖子，標題寫道“我早上喜歡用這個工具做冰敷”，分享了她對 Contour Cube 的熱愛。此外，包括西德尼·斯維尼 (Sydney Sweeney)和薛·米切爾 (Shay Mitchell)在內的其他一線明星也透露是這款面部冰敷工具的粉絲。

雖然 Contour Cube 原本就已經受到了一定的歡迎，但這些知名人士對產品的認可更進一步提升了該品牌的地位，其影響力也擴大到了更廣泛的消費者群體。在 Kendall Jenner 發帖后，Contour Cube 變得更加流行，銷售額也隨之大幅增長，在兩周內實現了 25000 美元的收入。

2022 年 9 月，Forrai 針對這次意外的銷售熱潮發布了一則視頻，對 kendall Jenner 分享以及用戶的支持表示感謝，最終，該視頻的瀏覽量達到了 760 萬次。

“我們的粉絲喜歡這個產品和 TikTok 背后的故事。”截至目前，賬號 @contourcube 已經在 TikTok 上吸引了近 40 萬粉絲用戶并收獲了 980 萬的點贊量。

在視頻中，Forrai 講述著自己的創業故事，與網友分享每個成績所帶來的喜悅，向大家介紹自家產品的使用方法，這些幾乎未經修飾的視頻贏得了用戶的喜愛，最高播放量也達到百萬次甚至千萬次播放。

關于網友的評論，Forrai 幾乎都會認真地回復，這種做法無形中更加拉近了創始人 Forrai 與消費者之間的距離，為品牌積攢了好感。

為滿足客戶的多樣化需求，除了原始設計之外，Contour Cube 還推出了五種新顏色（深黑色、紫羅蘭色、薄荷色、橘色和大理石色），上新了專為旅行和冷凍精華液量身定制的迷你系列，適合敏感肌膚的輪廓布，以及在使用過程中能固定住頭發的纖維頭巾。

網站上甚至還為客戶提供了 Contour Cube 美容食譜的列表，讓他們能夠個性化定制自己的冰敷方案，例如冷凍綠茶用于消炎，檸檬水用于提亮，椰奶用于保濕，黃瓜水用于消腫等。

“這是一次令人難以置信的體驗，看到 Contour Cube 不僅與澳大利亞人產生共鳴，還與來自世界各地的人們產生共鳴，這足以證明它的普遍吸引力。”Forrai 女士感嘆道。

在 TikTok 上，面部冰敷一直以來都很受用戶關注，標簽 #icefacial 已經有近 4 億的播放量。憑借著 Contour Cube 對面部冰敷實用性的解決方案，#contourcube 標簽也積累了超過 1.5 億次的瀏覽量，對于日常喜歡面部冰敷的人群來說，這款工具無疑滿足了他們的需求。

基于該產品的流行，在推出僅三個月后，Contour Cube 在美國大型零售商 Urban Outfitters 正式上架，目前，該產品在全球主要零售商，包括澳大利亞各地的 450 家健康和美容的零售店 Priceline 也均有銷售。

如今，人們對經濟實惠的家庭水療護理的需求在日益增長，借助社交媒體尤其是 TikTok 的力量，主張面部冰敷護理的 Contour Cube 吸引了大批粉絲用戶的追隨，從而實現了銷售的快速增長，不止是線上，線下零售商如今也成為了重要的銷售渠道。

隨著品牌的發展，Forrai 的目標和計劃也在不斷發展。“我們渴望將業務發展到新的高度，我們正在開發新配方，讓顧客能夠定制自己的護膚程序，同時也會根據消費者在 TikTok 上的實時反饋調整優化產品，讓每個人都可以更輕松、更愉快地進行面部冰敷護理。”而對于小企業主在 TikTok 上的營銷，Forrai 給出的建議是，“選擇一個利基市場，保持一致，講述你的故事，做真實的自己！”