律師行業(yè)廣告投放0-100w，看大神是如何運籌帷幄！

大家好，筆者是一位7年廣告投放經驗的老鳥優(yōu)化師了，律師行業(yè)投放也有2年半。

今天這期內容主要為大家分享下律師行業(yè)的線上廣告投放策略及我自己實操賬戶的一些經驗，希望對于想要做律師行業(yè)線上推廣的老板以及律師行業(yè)的優(yōu)化師們有所幫助。

近三五年左右，市場經濟并不太樂觀，很多行業(yè)老板都在思考另謀出路，嘗試轉行或轉型，反而律師行業(yè)卻呈現一片藍海，很多律師缺乏資源或人脈，無法獲取更多案源案件，恰巧一些大律師平臺，紛紛推出招商加盟的項目。

針對想創(chuàng)業(yè)或轉型的老板或律師，讓他們入住平臺，通過“互聯(lián)網+平臺”的方式來服務用戶，更好的解決當下用戶利用便捷網絡尋求找律師法律咨詢的需求，雖說律師行業(yè)市場空間相對良好，但同時也有一些問題，下面從具體事例為大家做一些分享和認知，共同交流學習。

01、當下律師行業(yè)營銷狀況

傳統(tǒng)律師事務所在營銷過程中的策略和手段也不同。有些律師事務所選擇使用SEO、搜索推廣、公眾號、小程序、短視頻推廣等互聯(lián)網營銷手段，以吸引更多的潛在客戶。而另一些律師事務所則選擇使用傳統(tǒng)的廣告和宣傳手段，如戶外廣告、報紙廣告等。但大多依然面臨一些問題：

1、投放渠道單一，成本高

拒最近了解到很多同行客戶，大多主要集中在百度搜索為主，其次是抖音推廣為輔，但整體投放獲客成本在200-500之間，很多小型律所完全卷不動，承受不了這樣的獲客成本。

2、業(yè)務較多，覆蓋難

都知道律師行業(yè)投放業(yè)務類型太多，比如經濟糾紛、勞務糾紛、婚姻糾紛、財產糾紛、債務糾紛、合同糾紛、刑事案件、交通糾紛等等，要做到所有業(yè)務全量覆蓋，一是沒有足夠的預算經費；二是很多業(yè)務類型后期轉化不好，只會拉高人力成本；三是缺乏專業(yè)推廣人員團隊，即便有專人管理分的越細越容易空耗，很難細分業(yè)務精準管理投放效果。

3、后端承接轉化差

大部分律所采用的投放都是獲取電話或在線咨詢，而缺乏專業(yè)穩(wěn)定的在線咨詢人員，沒有系統(tǒng)的流程和話術，導致不能更好的咨詢服務做轉化案件。

因此，律師行業(yè)的營銷現狀需要不斷地創(chuàng)新和改進，以適應不斷變化的市場需求和客戶期望。同時，律師也需要不斷提升自身的專業(yè)素養(yǎng)和服務水平，以提高客戶滿意度和口碑效應，從而實現業(yè)務的持續(xù)發(fā)展。

02、律師行業(yè)投放模式

律師行業(yè)仍屬于傳統(tǒng)行業(yè)，絕大部分以律所為主，其次是法律平臺，再次是咨詢型公司，在運營模式封閉和市場用戶認知和心智都需要提高的情況下，整個行業(yè)投放模式大致分為以下幾種：

1、大部分律師事務所的投放模式依然采取投放PC站點或移動站點為主，來獲取目標客戶線索為主；有一部分律所投放模式通過投放企業(yè)微信私信等方式，結合私域流量做后期沉淀轉化為主；比如xxx律師事務所。

2、有一部分律師平臺，通過投放c端和b端兩種方式，以c端用戶付費咨詢?yōu)橹鳎琤端律師招募入駐平臺為主，從而連通用戶端和律師端整合模式，進行用戶案源獲取，在讓律師進行搶單或平臺派發(fā)案源，進行收費服務。比如華律、律圖、法臨等。

3、還有一種咨詢服務公司，通過推廣獲取用戶線索進行專賣給合作律師或律所，進行CPA結算；比如xxx法務咨詢服務公司等。

03、律師行業(yè)投放渠道選擇策略

市面上渠道多種多樣，但每個行業(yè)并非什么渠道都合適投放廣告，就拿律師行業(yè)來說，投放渠道雖多樣化，但依舊以搜索引擎、法律門戶網站、社交媒體、SEO等為主。其中，搜索引擎是律師行業(yè)的主要投放渠道，如百度、360、UC等，通過關鍵詞競價廣告投放來獲取目標客戶。

同時很多律師事務所還重點結合網站SEO做自然排名，通過自然流量和長期沉淀內容和品牌傳播來獲取海量用戶。此外，一些法律門戶網站、視頻社交矩陣、微信公眾號等也是律師行業(yè)投放的常見渠道。

04、律師行業(yè)投放技巧

法律行業(yè)始終屬于傳統(tǒng)行業(yè)，尤其是律師事務所更是相對保守，不同的律師事務所以及不同的法律服務領域可能采取不同的投放策略。下面主要介紹三類不同模式的投放策略：

1、投放企業(yè)微信或私信模式

這類客戶主要是通過騰訊廣告、抖音廣告、百度廣告等進行企業(yè)號私信推廣，根據自身定位和目標客戶的需求，制作相應的廣告素材，包括廣告文案、圖片或視頻等。廣告素材應具有吸引力、簡潔明了和突出律師事務所的優(yōu)勢。同時，廣告素材的合法性和合規(guī)性也需得到保證。某律所投放企微私信方式，整體數據呈現如下圖：

2、商品化付費模式

這類客戶以法律平臺性質為主，通過騰訊廣告、抖音廣告、百度廣告等渠道進行推廣，以H5或小程序為承接落地，通過視頻廣告素材或關鍵詞進行信息流廣告或搜索廣告投放，引導用戶在落地頁進行付費后咨詢對應的律師，進行業(yè)務糾紛服務。某法律平臺投放付費模式，整體數據呈現如下：

3、表單線索收集投放

這類客戶較為居多，也是最常見的一種投放模式，收集到目標用戶線索后進行邀約線下服務進行后續(xù)轉化，主要通過騰訊廣告、抖音廣告、百度廣告、UC等渠道，進行搜索廣告為主，信息流廣告為輔，二者占比7:3或8:2，具體根據業(yè)務體量來決定。某法律咨詢公司整體投放數據呈現：

05、月耗從0-100w的投放技巧

月耗從0-100w主要策略在于渠道選擇搭配+投放技巧策略，下面我將以表單線索推廣為例，渠道選擇以百度+抖音為主，預算占比八二分配，重點介紹一下經本人操作百度月耗從0-100w的投放技巧策略：

百度渠道的選擇主要取決于律師行業(yè)的傳統(tǒng)性質和用戶搜索精準性，同時進行多賬戶操作，投放目標采取付費回傳表單+直投付費為主，而其策略重點是利用Ocpc進行投放，那么如何玩Ocpc才能拓量和穩(wěn)定效益，下面展開細說：

1、Ocpc創(chuàng)建流程：

Ocpc創(chuàng)建簡單，點擊菜單欄“資產中心-Ocpc策略”即可進入創(chuàng)建界面，設置好對應選項保存即可，如下圖：

從上圖可知，要應用Ocpc出價策略，首先要擇推廣計劃，注意一個計劃只能綁定一個Ocpc出價策略。其次根據實際需求選擇投放方式，目前投放方式有四種：

（1）增強模式：半智能半托管，精細化管理的話效果還行，否則空耗嚴重；

（2）目標轉化成本：目前投放相對穩(wěn)定的一種方式，但也需要做基礎維護；

（3）放量模式：適合有較大預算，考核寬松的需求主；

（4）目標ROI：以結果導向ROI為投放方式，目前以地域層級為主，可設置ROI系數值，經測試不易起量。

接下來就是設置轉化目標和出價：數據來源一般選擇不限制，也可以根據自身回傳數據做篩選，轉化目標根據投放情況選擇，投放表單就選表單，投放下單就選下單；轉化出價可參考推薦出價和自身實際考核進行出價探測；深度出價當數據量較少時可不設置，否則更不易跑量，數據量較大時可設置深度出價，以此提升線索質量。

最后命名保存即可，這樣Ocpc出價策略就創(chuàng)建應用完成。創(chuàng)建簡單，但費心的是日常的優(yōu)化維護。

2、Ocpc出價策略的關注點

如今很多小伙伴都知道跑Ocpc策略，無需關注以前cpc那么多維度，以前Ocpc關注點擊價、上方排名、匹配模式、點擊均價等至少七八個維度指標往上，而如今Ocpc重點關注幾下幾點即可

（1）一本：轉化成本；二量：展現量+轉化量；三率：點擊率+預估轉化率+轉化有效率。

根據百度官方的智能競價公式ecpm=轉化出價*預估點擊率*預估轉化率*1000。可以看出點擊率和轉化率是比較重要的，所以日常重點關注的應該是提高創(chuàng)意點擊、落地頁轉化。

（2）定向：Ocpc模式，在開啟自動定向下，關鍵詞出價和匹配模式是失效的，Ocpc只智能調控出價，不是調控匹配，所以在沒有開啟自動定向時，匹配可以微調，有助于曝光展現和系統(tǒng)模型探索。雖然Ocpc智能調控出價，但依然需要設置一個合理的出價值，以確保廣告在競爭中獲得競爭力和模型放量。

（3）拓詞和否詞：拓詞可半個月或一個月拓展一次，每次加詞是原賬戶詞量的20%左右即可，否詞根據轉化情況調整，也可一周檢查做一次否詞。

既然是搜索競價，關鍵詞托詞的合適度很重要，在進行Ocpc優(yōu)化之前，首先需要對關鍵詞進行篩選。選擇與產品或服務緊密相關、具有較高搜索量和較低競爭度的關鍵詞。這將使您的廣告在潛在客戶搜索時更容易被展示。

（4）Ocpc包：Ocpc切記不要頻繁刪包，很容易影響模型，刪包要根據轉化效果（轉化量和成本）而定，若轉化效果在合理區(qū)間，則不用刪除，同時學習成本的Ocpc包也并不等于效果一直穩(wěn)定，要根據實際情況來調整。

（5）轉化有效率：有時候轉化用戶較多但并非有效用戶，這種情況不是大盤流量差 就是Ocpc包模型跑偏，需要檢查搜索詞和消費詞，如果詞沒問題就是大盤影響，如果搜索詞太亂或消費詞太范，要么進行否詞觀察，要么刪包重建。

3、Ocpc優(yōu)化策略

（1）、四象限分析法

四象限分析法對大部分營銷推廣都適用的方法，而在百度搜索中，即更側重賬戶中的四類詞的優(yōu)化方法。

高消耗高轉詞：保持不動或者拓相關詞，或適當提高cpa百分比；

高消耗低轉詞：暫停或者刪除；建議先暫停幾天沒數據時在刪除，降低賬戶負向損失；

低消耗低轉詞：保持不動或優(yōu)化頁面，提高預估轉化率，促進轉化量級；

低消耗高轉詞：拓詞+創(chuàng)意，基礎維護。

（2）、Ocpc包先大后小

新賬戶或者是轉化量較少的賬戶，前期可以建大包投放，即一個包綁定多個計劃。后期再去拆包，設小包，一個包分策略綁定少量計劃，可結合細分業(yè)務綁定建包，也可按具體投放目標綁包等。

前期綁定多個計劃是為了快速起量，后期拆小包投放，是為了讓流量更精準。

（3）、賬戶結構

Ocpc模式下賬戶結構無需cpc時候那么多而精的結構，但還是要根據主要幾類詞性或業(yè)務進行結構搭建，操作上可借鑒信息流操作手法，衰退的計劃或表現不好的計劃，可直接暫停，復制新建備用，以此循環(huán)。或者可老計劃綁新包、新計劃綁老包、新計劃綁新包等交操作跑量，測試下來前兩種方式較穩(wěn)定。

另外，穩(wěn)定的賬戶不建議大動，大的調整對系統(tǒng)來說是負向操作，尤其是Ocpc包“正在學習”狀態(tài)不要輕易調整或降低出價，否則會隔天瞬間掉量，甚至不起量一段時間，學習成功的包可以每周微調一下即可。

（4）、Ocpc與cpc共存

賬戶里Ocpc和cpc可同時設置，品牌詞和競品詞這類建議低預算跑CPC，有助于提高點擊率，輔助模型，其它詞合理出價跑Ocpc。競品詞注意防侵權，競品詞單元的創(chuàng)意不要加通配符。同時Ocpc下不要糾結排名更不用設置排名傾向策略，這都沒有意義。建議也不要輕易開啟智能匹配，這樣流量太雜太范。

（5）、提高頁面轉化率

Ocpc模式下對預估轉化率很看重，當模型對預估轉化量降低時，會出現限流不易起量的情況，所以提高優(yōu)化頁面師非常重要的，效果好可以保持不動，如果效果下滑或者詞長期無轉化，需要新做頁面來測試，提高預估轉化效果，刺激模型。

（6）、定期數據監(jiān)測

都知道流量是有波動的，廣告投放優(yōu)化是一個持續(xù)的過程，沒有穩(wěn)定和所有維度指標都好，需要定期監(jiān)測Ocpc包的數據，關鍵詞數據，轉化數據等，及時調整出價、創(chuàng)意、優(yōu)化目標等，同時還要關注競爭對手和行情，了解競爭環(huán)境變化，及時調整策略。

06、投放數據分析及監(jiān)測

在廣告投放后，需要對其數據監(jiān)控和優(yōu)化。通過監(jiān)控廣告數據，可以了解投放效果、點擊率、轉化率等指標，以便及時調整投放策略。同時，律師事務所還需要對廣告素材進行優(yōu)化，以提高廣告的吸引力和轉化率。以下是一些監(jiān)控和優(yōu)化廣告的步驟：

（1）前端數據監(jiān)控：通過數據分析工具監(jiān)控廣告數據，如點擊率、轉化率、曝光量等指標，進行賬戶調整（時段、預算、成本）和物料素材（文案、圖片、視頻）的優(yōu)化，重點關注點擊率和轉化量，盡量點擊率要高于大盤，同時提升轉化率。

（2）后端數據監(jiān)控：對投放轉化后的數據進行分析，了解廣告效果、目標受眾特征和競爭對手情況，以及有效轉化占比、ROI等情況。由于是投放付費目標，所以更關注付費量和ROI，當然加入你投放的注冊表單等淺層目標，就關注成本、有效性等。

07、總結一下

綜上所述，律師行業(yè)營銷推廣雖說有競爭壓力，但不像其他行業(yè)那么內卷，只要梳理明確好推廣需求，合理選擇渠道搭配，針對不同渠道平臺規(guī)則進行投放目標搭配，其次針對不同渠道進行賬戶搭建、物料素材的設計制作上線投放，最后在實際操作過程中，需要注意數據的分析和優(yōu)化的策略。廣告投放需不定期的進行檢測評估，律師行業(yè)投放效果的評估標準主要包括點擊率、轉化率、曝光量、CPA（每次行動成本）、ROI維度等。

通過評估這些指標，律師事務所可以不斷優(yōu)化投放策略，提高投放效果。律師行業(yè)的投放模式多種多樣，需要根據自身定位和業(yè)務模式等具體情況選擇合適的投放渠道、策略和評估標準，以實現最佳的投放效果。以上便是針對律師行業(yè)的拙見分析，希望對業(yè)內伙伴們有所幫助，不足之處還請見諒。