甲方爸爸告訴你是怎么廢標的！

為了中標,HR也是拼了，直接要求入職必須提升中標率90%以上

2 019年底有幸作為廠商專家被某甲方邀請參與某項目評標，當然這個項目我們公司是沒有參與的，大家不用懷疑項目有黑幕。

整個評標過程讓我大開眼界，甲方爸爸們翻標書翻得飛快，廢標廢的非常“隨意”。

下面就讓我來告訴大家甲方是怎么評標的，各位售前在往后的項目投標工作中可以引以為鑒。

1

先廢投標不認真的供應商

這個項目有12家供應商過來投標，基本每家公司的標書都有幾百頁，厚的標書有一千多頁。

甲方沒有那么的時間和精力去認真的參考評分標準去給每家公司的標書打分，我們先大概把每家公司的標書都翻一翻，然后根據第一印象把投標不認真的供應商先廢掉。

我們認為投標不認真就是不尊重我們甲方，做標書都不認真我們甲方怎么放心把項目交給你？

投標不認真的標書有下面這些現象：

1）標書厚度不夠

其他供應商都是厚厚的一本，我們就先把標書厚度最薄的1-2家先挑出來，作為廢標的待選項；

2）標書格式不美觀

隨便一翻標書字體不統一、行間距不統一等標書格式問題，明顯看出來沒有認真做標書的供應商先廢；

3）有低級錯誤

標書中存在一眼就能發現的錯誤，比如你是A廠家，但是你的標書內容出現了B廠家的字樣，說明你抄作業把人家的名字都抄過來了。

4）文不對題

有些供應商為了湊字數湊頁數東抄西抄，標書中出現很多招標文件中不存在的產品或者標準。

比如我們招標標的是信息安全相關，但是你的投標文件中寫了大量的關于機房建設的標準，投標文件文不對題，這不是糊弄甲方嗎？

5）標書沒有考慮甲方翻閱感受

大家都知道現在的標書厚度都是幾百頁起步的，有些供應商標書結構本來就比較混亂，前面還沒有評審索引表和評分索引表。

這就是典型的沒有考慮甲方看標書的感受，難道真的以為甲方爸爸們會認認真真的一頁一頁的去看你們的標書嗎？

6）技術應答完全照抄標書

做過標書的朋友們都知道投標文件中有一塊內容是需要針對招標文件中的技術要求進行應答的，運營商行業的標書還要做點對點應答。

有些供應商在技術應答這部分完全復制招標文件的內容，這種做法在我們甲方看來也是不認真做標書應付甲方的表現。

經過第一階段的篩選，12家標書只剩下9家，說明大部分供應商在投標這件事上態度非常認真，標書質量比較高。

2

再廢沒理解招標文件要求的供應商

每次招標甲方都會有一些有意向的供應商，會綜合幾家有意向的廠商技術參數出一份招標參數。

如果廠家前期沒有和甲方深入交流，有可能會不知道甲方在招標文件中到底埋了哪些雷。

在看投標文件時第一步把做事態度有問題的供應商先踢出去，第二步甲方會認真看標書的目錄結構，看看供應商有沒有理解招標文件中的潛在要求。

比如招標文件技術參數中有明顯的定制開發要求，那么相應的在投標文件中需要給出定制開發的章節。

如果有供應商沒有提供定制開發有關的內容，那么無疑先把這家供應商的標書廢掉再說。

另外甲方可能會在標書中設置一些讓供應商知難而退的條款，一些非常規范的大公司是不會隨便在標書中做出不利于自己公司的承諾的。

大家都知道標書是需要蓋投標人公章的，所有的承諾都具有法律效應。

常見的比較坑的條款有：

1）定制開發部分需要投標人提供源代碼，版權歸雙方共有；

2）定制開發服務免費；

3）投標人需承諾提供產品免費升級和擴容服務；

上面這三條不熟悉項目內情的投標廠家一般是不敢做出承諾的，因為一旦承諾即使真的中標，如果甲方不配合故意設置障礙，交付過程也會帶來一大堆的麻煩。

說白了這三條就是甲方和潛在供應商內定好的來屏蔽競爭對手的地雷。

做項目還是需要腳踏實地，把工作做在招標前面，招標前工作沒有做足，想靠投標時強硬一把，非常容易掉到坑里。

經過第二階段的過濾，9家供應商還剩下4家，淘汰的5家是前期基本沒有和用戶交流過的廠家。

3

參考評分標準進行打分

到了第3階段，12家標書只剩下4家，這4家甲方會認真參考評分標準進行打分。

4家標書都有評審索引表和評分索引表，對著索引表逐一進行翻閱，幾個評委都進行打分，最后大家算一下平均分，一般會淘汰總分最低的廠家。

第三階段會從技術分、商務分、價格分三個方面進行打分。

技術分主要是看投標方案的針對性、創新性、邏輯性，另外會重點看一下參數的偏離表。

商務分主要是考察廠家的案例、人員資質、公司資質等，這些會根據評分標準進行一一打分。

價格分會根據評分標準中的公式計算每個廠家的得分，有些廠家報價也會出問題。比如沒有列出分項報價，沒有報總價，報價項有缺失等。

第三步會再淘汰一家公司，剩下的3家進入最后的環節-講標。

4

最后的試煉-講標

講標就是讓潛在的3家供應商準備現場答辯，我們這次是每家供應商30分鐘時間，20分鐘講PPT，10分鐘回答提問。

還是那句話，工作需要做在平時，平時和甲方的角度深度不夠，在講標現場是不會出彩的。

我們這次最后3家廠家進行講標，有一家公司前期沒有做什么工作，講標的內容全是一些公司介紹案例介紹類的通用的內容，評委對這些完全沒有興趣。

講標現場甲方希望看到乙方對項目的理解，提供的針對性的有特色的方案，以及講標人針對甲方提問的良好正面的應答。

講標現場對3家講標公司進行打分，最后綜合標書評分和講標現場分綜合計算，得分最高的為項目中標者。

5

總結與思考

投標工作是整個項目運作的最后臨門一腳，這臨門一腳的方式就是廠家的投標文件。

這臨門一腳非常關鍵，決定了項目的最終結果，然而臨門一腳的效果好不好是由整個項目的運作質量決定的，功夫在平時。

投標工作沒有什么高深的技巧，無非是深入研究招標文件中的每一條要求，再細致的進行標書編制，結合平日項目運作中的精耕細作，你不中標那是不可能的事。

我建議每個項目在進行投標時成立一個項目組，前期有項目售前進行技術標書編制，銷售負責商務標書編制。

整個標書制作好之后由售前經理和銷售總監進行標書審核，經過審核能夠發現大部分的低級標書問題。

針對項目講標也沒什么技巧，主要是靠對項目的理解，還有身經百戰的項目經驗。

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