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規矩變了
最高法、最高檢的新司法解釋,5月1日正式施行。3萬塊,是個人的入刑紅線,累計算,不分現金還是禮品。這件事我不想多講,因為我更想聊的是:知道了這件事,我們接下來怎么辦?
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我在這行做了十年了,有時候會想一個問題:我們和門診之間,到底靠什么維系?
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很多人給出的答案,心里清楚,嘴上不說。而我這段時間越來越覺得,那個答案本來就不對——不是因為政策變了才不對,是它從根子上就是脆的。一段靠"好處"維系的關系,對方換個人、換個負責人、遇上一次風頭不對,就散了。你以為建了關系,其實什么都沒留下。
所以現在政策收緊,對我來說倒不完全是壞事。它逼著我們去想:怎么樣才是真正有用的那種人?
我覺得答案是:讓門診覺得有你在,他們的工作更容易了,銷售的核心價值將轉變成你解決問題的能力!
接種異常反應處理,你熟不熟?冷鏈溫度記錄有問題,你能幫他們解決嗎?某個患者問疫苗禁忌,你能不能當場給出專業的回答?這些東西,門診是記得住的。不需要你送什么,只需要你靠譜。
這個"靠譜",才是真正的壁壘。
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關于拜訪這件事,我自己也在調整。
以前去門診,有時候是"去刷個臉",聊兩句,帶點東西,就算完成了。現在我覺得這種拜訪是在浪費彼此的時間——也浪費我自己在客戶心里的信用。
我現在去拜訪之前,會提前想一件事:這次去,我能給對方留下什么?一個數據、一個臨床問題的解答、一個同類門診的實際經驗……哪怕很小,只要是真的有用,對方就會記住。
拜訪結束之后,我會給對方發一條消息,簡單總結一下今天聊的內容。一方面是加深印象,另一方面說實在的,現在這個環境,留下記錄對自己也是一種保護。
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學術會、產品培訓這些,現在更得做,而且要做真的。
我理解有人覺得這東西麻煩,流程多、審批慢。但我換了個角度想:這是這個行業里為數不多的、能讓我光明正大和客戶深度交流的機會。門診護士平時哪有時間聽你講產品?一場講得好的會議,頂三個月的零散拜訪。
講課費、咨詢費這些,協議和記錄一定要真實對應。沒有真實服務,名目再好聽也白搭,而且這種東西查起來非常快。
我想說一個更內心的東西。
做銷售這幾年,我見過兩種人。一種人,靠關系靠資源靠灰色手段,數字好看,但你看他的眼神,他自己也知道那些不是他的。另一種人,在客戶那里是真正被信任的,不只是被需要,是被信任。
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我更想成為后者。
不只是因為現在政策收緊了,更是因為只有后者那種關系,才真正經得住時間。你的客戶換了負責人、換了機構,他會帶著你的電話走;你的產品有了競品,他會主動給你機會解釋……這種關系,是你自己的,跟公司無關,跟政策無關。
所以5月1日這件事,我不覺得是行業的終點,我覺得是一次洗牌。
洗牌之后留下來的人,是真正在這個行業里站得住腳的人。
我想做那個站得住腳的人,你呢?
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