宮玉振：不確定時代如何打勝仗——《孫子兵法》的企業管理智慧

題記：2026年3月31日，以宮玉振老師的新書《知兵者言：孫子兵法與打勝仗的邏輯》出版為契機，北大國發院聯合中信出版集團、承長讀書會、承美讀書會、知新讀書會共同主辦承澤論壇第50期暨EMBA論壇第111期活動。本文根據新書作者、北大國發院管理學教授、國發院BiMBA商學院副院長兼學術委員會副主任、EMBA項目學術主任，中國孫子兵法研究會常務理事宮玉振教授的主題演講內容整理。

2020年我出版了《善戰者說：孫子兵法與取勝法則十二講》。為什么我還要再寫一本《知兵者言：孫子兵法與打勝仗的邏輯》（下稱《知兵者言》）呢？

有兩個背景：一是《善戰者說》雖然提煉了孫子兵法的12個戰略主題，但并沒有涵蓋孫子兵法的全部。很多朋友在讀完了《善戰者說》后，希望還能通讀孫子兵法原文，因而建議我再寫一本全面解讀孫子兵法的書。二是受國發院BiMBA商學院原院長胡大源老師的期待和鼓勵，他一直非常重視《孫子兵法》十一家注的價值，因而很早就希望我能充分吸收十一家注的精華，再寫一部孫子兵法的著作出來。

我讀孫子兵法，用的主要版本是中華書局出版、楊丙安先生校理的十一家注孫子。正好我有一個習慣，在讀的過程中，我會順手拿著鉛筆，在空白之處記下當時自己的感悟。日積月累，這本書竟然已經再無空白之處，有些筆記也因為時間太長，開始漫漶不清。所以我也想借這個機會整理并和大家分享一下我孫子兵法的一些心得。

今天我們為什么還要讀《孫子兵法》？核心不是記那些金句，而是幫助我們理解在這個復雜且不確定的大變局時代，究竟如何才能打勝仗，這也是《知兵者言》副標題名為“孫子兵法與打勝仗的邏輯”的原因。主標題之所以叫“知兵者言”，是因為知兵是善戰的前提。唯有把握打勝仗的內在規律和底層邏輯，才能真正做到善戰。

打勝仗的戰略體系

與《善戰者說》相比，《知兵者言》最大的特點是按照《孫子兵法》本身的架構，逐句、逐段、逐篇來梳理孫子兵法的內在邏輯及其對管理的啟發。

《孫子兵法》共13篇，我將其分成4組，每一組都有明確的核心，但層層遞進，構成了打勝仗的嚴密邏輯，既回答戰爭的核心問題，也可以對應企業管理的關鍵環節，可以說是打勝仗的戰略基礎、指導原則、關鍵環節與風險把控的完整體系。

第一組：打勝仗的戰略基礎

第一組包括《計篇》《作戰篇》《謀攻篇》。這三篇的核心是解決打勝仗的戰略基礎問題，說白了就是能不能打、用什么打、在哪個層面打。

《計篇》講能不能打，這是戰爭的關鍵決策。打仗前要對決定勝負的基本面做戰略分析，這是《計篇》的出發點和核心。“計”就是算，就是分析，提前做出能不能打的判斷。戰爭史上，包括我們今天正在發生的戰爭，最大的災難往往都是源于戰略上的誤判。戰略決策最大的特點在于不可逆。一旦你發起戰爭，就必須承擔因此引發的一系列后果。發起戰爭容易，結束戰爭非常難。所以《孫子兵法》的第一句話就是“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”

對于企業和管理者而言，并不是所有決策都需要上升到戰略層面，但決策一旦升級到戰略層面，就必須以嚴肅、謹慎、深入、全面的態度來對待。

怎么判斷能不能打？孫子提出了兩個很重要的概念：五事和七計。兩個概念又密切相關。五事是道、天、地、將、法，告訴我們戰略分析要抓住關鍵性變量做結構化思考，而非簡單地信息收集；七計則是在博弈中做比較，畢竟相較于對手的優勢才是真正的優勢，這也是企業做戰略評估的核心，不能只看自身優點，更要放在競爭格局中看能否形成勝勢。

戰略思考一定要從兩個問題開始：決定勝負的關鍵變量到底是什么，以及你對這些變量有沒有真正的把握。對這兩個問題有答案，你才能非常明確能不能打，這也是所有戰爭決策的前提和起點，是《計篇》解決的問題。

《作戰篇》講用什么打，核心是資源。“兵馬未動，糧草先行。”打仗拼的是后勤，企業經營拼的是現金流、供應鏈，很多企業出問題，未必是市場出問題，往往是現金流斷裂，或供應鏈出問題。

孫子的核心觀點是打仗先算賬，打軍事仗先算經濟賬，資源能不能支撐戰略雄心。資源限定了戰略目標和擴張的邊界，要把資源作為戰略決策的起點，這是理性決策的基本前提之一，也是《作戰篇》的核心內涵。

《謀攻篇》講在哪個層面打、怎么打，核心是謀劃。孫子把戰爭對抗分成伐謀、伐交、伐兵、攻城四個層面。什么是真正高水平的勝利？“百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也。”用最小的成本取得最大的收益，這是《孫子兵法》的全勝理念。

在當下中國的商業世界中經常會看到這樣的現象：一個行業有了新的市場機會，無數的資本、機構和個體都會大量涌入。一兩年的時間，行業就變得無利可圖，最后大家集體出局，實際上將競爭變成相互傷害的過程。

真正高水平的勝利是“不戰而屈人之兵”，是跳出戰爭看戰爭。這也啟發我們：并不是所有仗都要打，也不是所有勝利都只能直接對抗獲得。“上兵伐謀”，通過戰略布局跳出簡單的惡性競爭才是真正的高手。

第二組：打勝仗的指導原則

第二組共三篇：《形篇》《勢篇》《虛實篇》，核心是打勝仗的基本指導原則。

《形篇》的核心理念是先勝。用孫子的話說是“先為不可勝，以待敵之可勝”“勝兵先勝而后求戰”，用通俗的話說是先不要想著贏，先要保證不輸，然后再尋找戰勝對手的機會。贏不贏要看對手是否出現了可贏的戰機。在不確定的時代，我們必須把握住可以確定的東西，先把基本面做好，不犯戰略性錯誤，以立于不敗之地，這同樣是理性決策的基本前提之一。

《形篇》的核心思想簡單概括就是兩句話：先立于不敗之地，不打無把握之仗。真正打起來，《孫子兵法》的主張可以用三個字來概括：穩、準、狠，就是陣腳一定要穩、眼光一定要準、出手一定要狠。

決戰之時，不戰則已，戰則必勝。

首先，這特別需要耐心等待和把握戰略性機會，做好充分準備，即戰略定力。

其次，這需要戰略眼光，就是在機會剛剛有點跡象時已能看到，這是要成為普遍的趨勢的東西，并且把握住它，這背后是認知能力，也是領導力所蘊含的洞察力。

最后，還需要精細的計算，所謂的度、量、數、稱、勝，孫子講的是用他所處時代的數學進行的定量分析，而不光是靠戰略直覺。

《勢篇》講怎么造勢、識勢、用勢。孫子特別看重把資源變成強大凌厲的攻擊之勢，而這非常考驗指揮的藝術。

這一篇重點講了四個主題：

首先是“正合奇勝”，這是造勢的核心，講的是要形成致命的一擊；

其次是“勢險節短”，這是造勢的要求，講的是態勢要險峻、節奏要短促；

再次是“示形動敵”，這是造勢的手段，要善于調動敵人，“形之，敵必從之，予之，敵必取之”，通過這樣的方式完成造勢；

最后是取勝的重心，也就是“擇人任勢”，核心是“求之于勢，不責于人”，即真正的高手，是懂得借勢、造勢、順勢而為，而不是一味苛求自己的團隊。

《虛實篇》的核心其實就4句話：通過虛虛實實的手段，推動敵我虛實的轉化，創造敵虛我實的機會，達成避實擊虛的目的。即通過策略調動對手，讓對方由實變虛，最后創造避實擊虛的機會。這是孫子非常重要的一條指揮原則：從對方的致命弱點下手，通過局部突破帶動全局發展。

簡言之，有把握再打，然后是會打。

第三組：打勝仗的關鍵環節

這一組包含《軍爭篇》《九變篇》《行軍篇》《地形篇》《九地篇》等五篇，核心講打勝仗的關鍵環節。

當雙方進入戰爭動態展開階段，如何在復雜環境中保持主動并持續取勝？這部分講的是打仗的實務。在企業管理中，對應的是企業經營的實務。

《軍爭篇》的核心是奪取先機，關鍵是“以迂為直，以患為利”，把表面迂回的路線變成達成目標的最短路線，在不利中找到有利因素，通過創造性思維實現后人發、先人至。市場機會出現時，如何跳出同質化爭奪，率先抓住機會，這與之有相似之處。

《九變篇》講隨機應變，核心是“智者之慮，必雜于利害”，也就是見利思害、見害思利。順利時要看到背后的風險，提前化解；不利時要看到背后的轉機，實現破局，這是孫子的辯證法，區別于普通人順則張揚、逆則抑郁的心態。

《行軍篇》講的是兵力部署和戰場判斷，對應企業的排兵布陣和市場判斷，核心是“兵非益多也，惟無武進，足以并力、料敵、取人而已”。放在企業里解讀，就是企業規模不是越大越好，切忌冒進莽撞，做到集中優勢兵力、透徹分析對手、獲得團隊擁戴就足夠，而“惟無武進”更是提醒：不是所有進取都能帶來勝利，按兵不動的耐心是寶貴的戰略品質，要用風險意識對沖人性的沖動和貪婪。

《地形篇》講準確分析和充分利用地形，可以對應企業的市場分析。這里提出了知兵者的兩條標準：動而不迷、舉而不窮，也就是行動清晰，不迷失方向，舉措有備案，能應對各種變化。

《九地篇》是《孫子兵法》最長也最精彩的一篇，讀來令人蕩氣回腸，主題是如何發起決定性的戰略進攻，內容包含從出國作戰到打到對方腹地的策略，講的是如何打大仗、硬仗、惡仗。文中寫道：“夫霸王之兵，伐大國，則其眾不得聚；威加于敵，則其交不得合。”“不爭天下之交，不養天下之權，信己之私，威加于敵。”意思是靠自身強大的實力和威勢，孤立敵人，瓦解其抵抗，無需依賴外力結盟，就能實現破城滅國，取得絕對性勝利，把強大的自信、進取的態勢體現得淋漓盡致，核心就是通過強大的軍力、果斷的意志達成摧毀性的效果，取得決定性的勝利。

第四組：打勝仗的風險控制與戰略洞察

第四組包含《火攻篇》《用間篇》，講的是火攻、用間兩種特殊作戰形式，并延伸出打勝仗的風險控制和戰略洞察。

《火攻篇》主要講借火加強攻勢。在冷兵器時代，放火是弱方借助外在力量放大攻擊效率的有效方式，這啟發我們不要只盯著自身資源，要學會借勢，借助外在資源加強攻勢。放火的特點是易放難收，戰爭亦是如此，發起容易控制難，一旦打響就會不斷升級，像黑洞一樣消耗資源，因此孫子強調要用理性控制戰爭，“主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰。”亡國不可以復存，死者不可以復生，情緒主導的決策會帶來無法挽回的后果，所有決策都要“合于利而動，不合于利而止”，這也體現出《孫子兵法》內含高度的理性、清醒和節制。

《用間篇》講間諜和搜集情報，核心是戰略洞察。“明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也。”明智的領導者之所以能取勝，就是因為提前洞察了戰場態勢。這一篇和開篇《計篇》的廟算相呼應，開篇講戰略分析落腳于廟算，最后講戰略洞察落腳于先知。“此兵之要，三軍之所恃而動也。”情報和形勢判斷是軍隊決策的依據，對企業而言，信息優勢就是最大的競爭優勢，所有決策都必須建立在信息基礎之上。

《孫子兵法》13篇各有主題，但整體邏輯圍繞“如何打勝仗”展開，涵蓋環境分析、戰略籌劃、組織治理、資源調度、時機把握、人性理解、敵情判斷、領導者素質要求等。這些也正是企業管理每天要面對的問題。簡言之，《孫子兵法》就是講如何在高度不確定的環境中，通過認知、決策、組織、執行、領導力，持續爭取有利結果、避免災難性失敗，在復雜的博弈中始終掌握主動，這也是《孫子兵法》的核心內容。

打勝仗的關鍵要素

結合《孫子兵法》13篇內容，我將打勝仗的底層邏輯總結為五大核心要素，分別是清醒的認知、主動的布局、靈活的應變、卓越的組織、成熟的領導。無論對象是戰爭、企業經營還是組織發展，這五大要素同樣適用。

第一要素：清醒的認知

《孫子兵法》6000字左右，“知”字出現79次，足見其重要性。認知是第一戰略要素，也即所有戰略決策都建立在認知基礎之上，戰略高低的背后反映的是認知水平高低，戰場、商場到最后拼的也是認知能力。

戰略本質上是在復雜環境中對未來資源的投入方向做出重大選擇的過程，考驗的就是認知能力。很多管理者或企業家只能小成不能大成，往往是受困于自身認知。對個人和組織而言，認知就是發展的天花板。人和組織都活在自己的認知系統里，所以我們就有了那句著名的話：“你賺不到認知范圍之外的錢。”

認知的核心包括看清大勢、洞察敵情、分辨利害、把握虛實、在變化中找規律、在復雜中抓關鍵、在表象下看本質，核心是在動蕩局面中作出正確判斷。

如何提升認知？《孫子兵法》給我們提供了四個維度：

一是結構化地觀察，包括運用五事七計、彼己天地等框架，把碎片化信息轉化為系統性判斷，而非碎片化地反應。

二是動態地把握，“兵無常勢，水無常形”，環境是變化的，絕不能用靜態思維認知。

三是反向思考，“不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也。”見利思害、見害思利，跳出單維度思考。普通人想贏，高手先想不輸；普通人想直接，高手懂迂回。這樣才能看清真實世界。

四是持續校準，人的理性有限，沒有人能一次看清所有細節，通過“策之、作之、形之、角之”，先做框架分析，再通過不同程度的試探暴露真相，持續修正認知。認知本就是一個持續的過程。

第二要素：主動地布局

認知是起點，但打勝仗不能等待機會、憑運氣，而要把命運掌握在自己手里，主動布局，這也是《孫子兵法》既理性又積極的體現。理性是承認現實，積極是創造局面、把握主動。孫子的“勝可為也”不是唯心主義，而是基于現實資源創造性地充分發揮主觀能動性。

《孫子兵法》多篇都在講主動布局：《計篇》中講“兵者詭道”，通過能而示之不能、用而示之不用等策略，引導、塑造對手。《作戰篇》講資源永遠是有限的，但優秀的將帥可以通過“因糧于敵”，整合對方資源實現勝敵而益強。《謀攻篇》講“上兵伐謀”，要用戰略主觀塑造競爭格局。《形篇》的“先為不可勝”，要先確立不輸的局面。《勢篇》的“示形”“動敵”，是通過策略調動對手。《虛實篇》中“致人而不致于人”，是調動對手而非被對手調動，塑造我實敵虛格局。《軍爭篇》的如何奪取先機，也是主動布局。

真正的戰略高手，是能夠塑造局勢的人。勝利不是等來的，而是主動經營、層層塑造的過程。通過主動布局創造勝利的基礎，塑造有利于自己的局面，這是領導者的核心職責。在當下動蕩的環境中，很多人覺得力不從心只能隨波逐流，但孫子啟發我們，高明的戰略不是被動應付局面而是主動塑造局面，高手不是消極地等待機會而是積極創造機會。

第三要素：靈活地應變

戰爭充滿不確定，唯一不變的是變化本身。軍隊天然就是在不確定環境下做決策并取勝，因此靈活的應變能力尤為重要。《孫子兵法》各篇幾乎都涉及這個話題：《計篇》講“因利而制權”，根據是否有利采取不同的行動。《謀攻篇》的“小敵之堅，大敵之擒也”，提醒我們不能一根筋不懂變通。還有《勢篇》的“奇正之變，不可勝窮也”，《虛實篇》的“兵無常勢，水無常形”，《軍爭篇》的“以分合為變”，《九變篇》更是以變為主題，這些都在強調變通的重要性。

究其原因，就是環境在變化，人的理性有限，再好的計劃一旦執行就必須調整，沒有一場仗會完全按計劃打。

企業經營也是如此：我們要堅持目標，但達成目標的方案要靈活；我們必須確定方向，但路線要開放。思維要具備彈性和柔性，不能一根筋，這是組織和個人在大變局時代的關鍵戰略素質。

第四要素：卓越的組織

再好的戰略，沒有組織來落地都是空談。《孫子兵法》非常看重組織的作用，關于組織的論述同樣幾乎每一篇都有，綜合起來就可以梳理出優秀組織應具備的特質。

孫子關于組織的核心理念可以概括為五條：上下一體、高效執行、自發協同、敏捷行動、自我驅動。直到今天，這五條都是一個好組織最關鍵的維度。比如協同，優秀的組織要如常山之蛇，“擊其首則尾至，擊其尾則首至，擊其中則首尾俱至。”自發自覺協同。比如敏捷，好的組織要“其疾如風，其徐如林，侵略如火，不動如山，難知如陰，動如雷震。”能快能慢、能攻能守、能低調能爆發，迅速完成狀態切換。比如自驅，最好的組織是“不修而戒，不求而得，不約而親，不令而信”，成員行動自覺自發。

只有這樣的組織，才能接得住優秀的戰略。

第五要素：成熟的領導

所有戰略判斷、敵情分析、組織打造、戰略執行，最終都要靠領導者。孫子講“知兵知將，民之司命，國家安危之主也”，真正懂戰爭的將軍，是百姓命運的主宰、國家安危的關鍵。我這本《知兵者言》的“知兵”，也正來源于此。孫子對領導者的特質有諸多論述，如將之五德、將有五危等，都是關于領導力的理念。

成熟的戰略人格具有這四大特質：清醒、主動、節制、擔當。其中節制尤為重要，戰爭很容易讓人情緒化，孫子強調的“安國全軍之道”，就是始終把決策和行動納入理性控制之中，也是對領導者最根本的要求。節制和慎重是優秀領導者的關鍵特質。

總 結

孫子關于打勝仗的底層邏輯，可以一句話概括為“勝利不是偶然的結果”。我們都想打勝仗，勝利不是靠運氣，不是偶然的結果，而是系統經營的產物。

戰爭中決定勝負的因素，除了戰前計算、戰中調度、戰后控制之外，背后深層次的認知、組織領導更重要。這也是商學院要給大家講的核心內容，簡言之就是打勝仗的關鍵要素。

最后回到一開始的話題，為什么今天還要讀《孫子兵法》？為什么這本書還值得做企業管理者去讀？因為它揭示的是勝利的基本生成機制。任何一個領域，只要想取得勝利，底層邏輯都在這本書中。

《孫子兵法》的具體戰術可能早已過時，它畢竟有時代的局限，但是孫子關于勝負的思考，關于戰略、組織、決策、人性、認知、領導的洞察，至今依然具有永恒的價值。