如果要把這幾年直播電商行業的翻天覆地的變化,壓縮成一句最通俗的話來概括,那大概是大家不再拼命比誰更會賣貨,而是開始較量誰更會培養人了。
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最近,謙尋的董事長董海鋒在公開場合說了一句話,恰好精準地點中了這個行業巨變的核心。他說:“我們從來不是想造星,而是想搭建一個公平、專業、有溫度的平臺。”
這句話乍一聽,似乎有點平淡,甚至有些低調得過分。但如果你經常關注直播電商圈,結合謙尋這幾年在背后的默默布局來看,你會發現,這其實是一個極其清醒,甚至有點反常識的戰略選擇。
要知道,在直播帶貨這個圈子里,造星幾乎是所有機構刻在骨子里的本能。在一個習慣了制造超級頭部、習慣了追逐暴利的行業里,主動放棄造星這條捷徑,意味著要選擇走一條更慢、更苦、也更不容易被外人看見的下坡路。但恰恰是在這條看似笨拙的路上,謙尋逐漸長出了一種不太一樣、卻極其抗打的能力,那就是像學校一樣源源不斷地培養人。
讓我們先把時間倒回直播電商剛剛興起的早期階段,那時候,造星是全行業唯一的信條。只要機構運氣好或者砸錢猛,捧紅了一個超級主播,滔天的流量就會瞬間涌入直播間。
有了流量,什么品牌方、最低價、天價坑位費,所有的商業價值都會像滾雪球一樣迅速放大。
在很長一段時間里,這套簡單直接的打法非常奏效,也確實造就了一批財富神話。但人不是機器,人是有極限的。一個超級主播的狀態起伏、身體健康、情緒變化,甚至是今天沒睡好導致說錯了一句話,都會直接引發一場公關危機,進而導致整個公司業務的停擺。
這也是為什么,我們看到很多網紅機構在經歷了一輪眼花繚亂的爆發之后,一旦頭部主播出點狀況,整個公司就迅速銷聲匿跡了,他們根本無法維持長期的穩定。
而謙尋最聰明的選擇,就是在這個極其關鍵的節點上,果斷撥轉了方向盤。
當外界都在盯著謙尋的時候,他們卻選擇了按兵不動。他們并沒有把手里的流量、貨品和資金,全部押寶在某一個看似有潛力的新人身上。
這種做法的背后,藏著一套非常務實的賬本。與其把所有的雞蛋放在一個籃子里,去賭一個虛無縹緲的巨星,不如踏踏實實地把整個籃子做大做結實。相比于打造一個高高在上卻搖搖欲墜的頂點,他們選擇了去抬高整個公司的底盤。
其實現在出去問一圈,很多MCN機構也都在喊口號說自己要培養主播。但在大多數情況下,他們嘴里的培養,就是招一大批俊男靚女,簡單培訓幾天就推到鏡頭前。給你一點基礎流量,能馬上賣出貨的,就留下來加大投入;講了幾天賣不出東西的,對不起,立馬換人。
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而謙尋的做法,是真真切切地把主播當成了一個可以被長期打磨、塑造的職業,把自己的經驗變成教程,一點一點灌溉給新人。
講品的時候邏輯該怎么鋪墊,直播三個小時的節奏該怎么控制,遇到黑粉在公屏上罵人該怎么溝通,自己的情緒該怎么調動,開播前怎么挑選真正好賣的商品,下播后怎么看著數據大屏做復盤。
這些原本高度依賴老主播個人經驗和悟性的東西,被謙尋一項項扒開,變成了一本本厚厚的教材,變成了可以被新人學習、被反復訓練的標準化模塊。當一項技能被拆解得如此細致之后,新人主播的成長就不再是聽之任之,而是有了踏踏實實的方法和路徑。
如果我們把視野拉得更廣闊一些,跳出謙尋這家公司,去看看整個直播電商大盤的走向,你就會明白謙尋為什么要費這么大勁去培養人才了。
早期的直播帶貨,本質上就是做流量倒賣的生意。只要你能吸引眼球,你就能賺錢。但今天不一樣了,直播行業已經熟透了,流量越來越貴,網民們也越來越聰明。大家對你賣的東西到底好不好、你的售后服務到底行不行,要求越來越苛刻。
在這個大背景下,靠一兩個人單點爆發的野路子越來越走不通了,取而代之的,是比拼整個公司的系統作戰能力——選品庫夠不夠大、供應鏈能不能壓下價格、物流能不能跟上,以及你有沒有穩定、專業的主播團隊來把這些東西賣出去。
謙尋這幾年砸重金搞出了自己的數字系統,讓系統去智能匹配人和貨,這確實極大提升了效率。但機器再聰明,也得靠人來操作。技術解決的是怎么把賣貨這件事做得更省力,而一批批穩定成熟的主播,解決的才是這件事能不能長長久久干下去的根本問題。
在一個大家都在盯著屏幕上的銷售額瘋狂尖叫的行業里,沉下心來談育人,聽起來多少有點格格不入。因為培養人這件事,短期內很難讓你的財務報表變得好看,它太慢、太難量化了。
但換個角度想,這恰恰是最高明的現實主義。
這也是為什么,這幾年謙尋很少在網絡上因為某個博眼球的話題上熱搜,他們不在最熱鬧的地方扎堆,但無論行業怎么洗牌,他們始終都在那里,穩穩當當。他們不再癡迷于制造下一個不可思議的神話,而是踏踏實實地做自己的事。
在這個流量紅利被吃干榨凈的下半場,或許真正決定一家直播機構能活多久、走多遠的,早就不再是誰曾經踩在風口上飛得最高,而是誰能像一所老牌學校一樣,牽著更多普通人的手,一步一個腳印,穩穩當當地走下去。
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