宇通客車：當國內市場見頂，它憑什么讓凈利潤跑贏營收三倍？

2025年的客車行業，有壓力也有驚喜。而無論什么時候，龍頭企業總是能提供最可靠的參考。比如，宇通客車。

國內新能源公交車滲透率已經超過81%，每賣出10輛公交車，有8輛是新能源。然而當行業普遍認為國內客車市場已經摸到天花板，宇通客車卻在這一年交出了一份近乎反常的成績單：營收414.26億元，增長11.31%；凈利潤55.54億元，暴增34.94%。

利潤增速是營收增速的三倍還多，盈利能力的質變一覽無余。尤其是它還對應著一個關鍵變化——宇通的海外收入首次超過國內，達到211億元。毫無疑問，它對外輸出產品和方案的能力又上了一個臺階。

按照最新公布的一季度數據來看，宇通客車1-3月累計生產客車8429輛，同比下降5.65%；累計銷售7652輛，同比下降了15.08%，3月單月的生產和銷售數量也同比分別下降12.41%與15.79%。不過，這更多是因為高基數和行業總體的調整影響。同行業金龍汽車的產銷也出現了類似變化。

穿透數據，宇通真正的核心競爭力，以及近幾年跨越式發展背后的戰略思維，依然還在生效。

一、利潤率跳漲的秘密，海外提供了彈性

為什么宇通的利潤增速能跑贏營收這么多？我們不妨回到客車這個行業的商業模式上去，它和其他賣產品的制造業并沒有什么懸殊的差距，所以，答案就藏在兩個容易被忽視的數據里。

第一，2025年宇通海外出口17149輛，同比增長22.49%，海外收入211億元，增長超過30%。海外收入增速明顯高于銷量增速，這意味著單車均價在提升，宇通正在賣出更貴、更高端的產品，自然贏得了利潤空間。

第二，2025年4月，宇通發布了海外服務品牌EnRoute+，目標是提供全生命周期綜合解決方案。在客車行業，或者說在一切看重后續運營維護的行業，面向這類資產開展的售后服務、配件供應、車輛運營管理的收入，毛利率往往比整車銷售高出不少，而且也有持續性。

可以說，宇通正在做一件普通制造業企業最不愿意做，也最難做好的事：從原本一次性銷售產品的模式，延伸出提供服務、創造長期價值的方案。

這個轉型并不簡單，從前文披露的客車行業情況可以看出，全行業正處于增長換擋時期，對公司運營水平提出了很高的要求。從同行業來看，2025年，金龍汽車雖然出口量大增且利潤水平也大增，但規模不能和宇通相比；中通客車出口銷量僅增長1.85%，遠低于行業26.68%的平均增速。

客車行業的分化正在加劇，而分化的核心變量，不是產能，不是價格，而是誰能把服務做成一門可持續的生意。

宇通的EnRoute+服務框架包括六大模塊：廠家直服、配件保障、智能診斷、運營支持、金融服務、二手車處置。這套體系的本質是鎖定客戶的全生命周期價值。和單純的產品零售不同，在客車這種看重服務能力、有可能產生持續復購的行業，全生命周期的關注尤為重要。

當然，服務收入的規模化，需要龐大的海外服務網絡作為支撐。宇通在16個國家和地區建立了KD工廠，在40多個國家設立了直營服務站。這種重資產投入，短期會吞噬利潤，長期才能釋放價值。

二、中國式公共交通解決方案，對外輸出成功

如果說服務化轉型是宇通的軟實力，那么KD工廠布局就是它的硬支撐。

KD（Knocked Down，散件組裝）模式不是什么新鮮事，但宇通的操作方式值得細品。不同于直接在海外建廠的高成本、高風險路徑，宇通選擇在哈薩克斯坦、巴基斯坦、墨西哥、尼日利亞等十余個國家推行KD組裝合作，由當地合作伙伴提供廠房和基礎勞動力，宇通輸出技術、標準和管理體系。

這種模式的好處顯而易見：規避了直接投資的風險，降低了關稅成本，還滿足了部分國家本地化生產的政策要求。

但更深層的意義在于，KD工廠正在成為宇通輸出中國式公共交通解決方案的載體。

一個容易被忽略的細節是：宇通在2025年推出了U12DD純電雙層巴士、26米純電動雙鉸接公交車等高端產品，并獲得了歐洲市場的認可。這些產品不是簡單的性價比競爭，而是針對特定場景——比如歐洲城市狹窄的街道、高頻次的公交運營——進行的定制化開發。

宇通稱之為“一國一策、一城一策”，數據上表現得很實在：2025年上半年，宇通在中亞區域斬獲超2000臺訂單，這種規模化、集中化的需求爆發，與宇通的批量生產能力、快速交付能力形成共振。

謹慎地看，宇通的KD模式雖然降低了初期投資，但也意味著對合作伙伴的依賴度較高。這也才顯得它對客戶全生命周期的關注有意義——在任何時候，都確保客戶利益能得到保證，用服務鏈的完整性和可靠性，對沖潛在的風險，并實現長期可持續合作。于出海而言，這給制造業的其他企業提供了重要參考。

三、宇通的估值，該重構了？

按照傳統制造業的邏輯，客車企業的合理市盈率應該在10到15倍之間。畢竟這是一個增長有限、資本開支大、周期性強的行業。但宇通目前的市值對應的市盈率，顯然高于這個區間。

市場在押注什么？

押注的是宇通從客車制造商向全球移動出行服務商的轉型。如果服務收入占比持續提升，如果海外高毛利市場持續擴張，如果EnRoute+真的能鎖定客戶的全生命周期價值，那么宇通的估值邏輯就不應該只停留在制造層面，因為持續性收入和強大的品牌效應，一方面會帶來一定的溢價，另一方面會拉高未來發展的預期，使其安全邊際強于同行業的其他公司。

事實上，如果只看短期，這個估值邏輯的切換存在一定的不確定性。

首先是國內市場的天花板。2025年新能源公交車滲透率已經超過81%。繼續提升的空間非常有限。宇通在國內的份額雖然穩居第一，但增長乏力是不可回避的現實。海外市場的成功，某種程度上是在對沖國內市場的萎縮。2025年的財報也顯示了這一點。

其次是海外競爭的白熱化。比亞迪、金龍、中通都在加速出海，2025年客車出口總量達到7.8萬輛。同比增長26.68%。當所有人都涌向同一個賽道，價格戰的風險就會上升。宇通的高利潤率能否維持，取決于它能否在服務層面建立真正的護城河，而不是僅僅依靠先發優勢。

最后是技術路線的風險。宇通在氫燃料客車、智能網聯等領域也有布局，但相比比亞迪在電池領域的垂直整合優勢，宇通的技術壁壘不能說是牢不可破。不過，客車領域并不會有太大的技術顛覆風險，而且宇通本身具備扎實的應用經驗，這方面的“危機感”相對不會太重。

所以，宇通客車的故事，給所有身處傳統制造業的從業者提供了一個值得思考的樣本：任何一個國內市場見頂、行業有內卷預期的行業，當所有人都在喊不出海就出局時，宇通的服務化轉型+產業鏈出海的組合拳，都能在跳出傳統制造業增長陷阱方面帶來啟示。

它的成功，不在于賣了多少輛車，而在于證明了中國制造可以通過服務升級和模式創新，在全球市場獲得更高的附加值。考慮到行業的特殊性，宇通正在走的路，沒有現成的地圖。而正是這種不確定性，讓這個故事值得被持續關注。