最新券商年報(bào)暗藏兩大趨勢(shì)：高凈值客群雙位數(shù)增長(zhǎng)，基金投顧粘性為王

每經(jīng)記者：李娜 每經(jīng)編輯：趙云

2025年，A股市場(chǎng)量?jī)r(jià)齊升，為券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型提供了難得的窗口期。

隨著年報(bào)陸續(xù)披露，兩大趨勢(shì)浮出水面：部分券商高凈值客戶規(guī)模實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)，個(gè)別券商基金投顧業(yè)務(wù)更是迎來(lái)翻倍式增長(zhǎng)。

然而，比數(shù)字更值得關(guān)注的是，客戶粘性或許才是財(cái)富管理的真正勝負(fù)手。

高凈值客戶：雙位數(shù)增長(zhǎng)

2025年，A股市場(chǎng)量?jī)r(jià)齊升，日均股基交易量同比增長(zhǎng)超70%，為券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型提供了市場(chǎng)窗口。值得注意的是，在券商披露的2025年年報(bào)中，高凈值客戶的深度經(jīng)營(yíng)被越來(lái)越多的券商提及。

牛市的賺錢效應(yīng)也吸引了更多高凈值客戶的參與。東方證券年報(bào)顯示，截至2025年末，零售高凈值客戶達(dá)21835戶，較年初增長(zhǎng)38.35%；總資產(chǎn)規(guī)模達(dá)2978.71億元，較年初增長(zhǎng)38.08%。公司表示，這得益于“需求驅(qū)動(dòng)供給、供給賦能銷售”的良性循環(huán)，以及系統(tǒng)化的私募管理人篩選機(jī)制。

某券商資深財(cái)富管理人士向記者表示，2025年高凈值客群增長(zhǎng)，一方面受益于A股市場(chǎng)上漲帶來(lái)的資產(chǎn)自然升值，另一方面也源于渠道結(jié)構(gòu)的深層變化。

該資深人士進(jìn)一步指出，新增的高凈值客戶中，相當(dāng)一部分來(lái)自銀行理財(cái)資金，以及公募基金代銷客戶的轉(zhuǎn)化。

這一趨勢(shì)在年報(bào)中亦有印證。如東方證券明確提到，公司加快構(gòu)建私募產(chǎn)品線，以滿足客需為前提，建立以分支機(jī)構(gòu)一線需求為主導(dǎo)的申報(bào)機(jī)制，打通資金端需求與資產(chǎn)端供給的信息壁壘，激發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷端活力，形成“需求驅(qū)動(dòng)供給、供給賦能銷售”的良性循環(huán)。同時(shí)，推進(jìn)私募管理人白名單建設(shè)，通過(guò)建立系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理人篩選與跟蹤機(jī)制，確保為分支機(jī)構(gòu)輸送優(yōu)質(zhì)策略，從而賦能一線銷售，并最終滿足高凈值客戶的多元化、高品質(zhì)配置需求。

國(guó)泰海通證券的最新年報(bào)也顯示，2025年末，公司境內(nèi)客戶數(shù)3933萬(wàn)戶，較上年末增長(zhǎng)6.6%，托管賬戶資產(chǎn)規(guī)模較上年末增長(zhǎng)23.8%，其中，富裕客戶及高凈值客戶數(shù)較上年末增長(zhǎng)23.1%。

該機(jī)構(gòu)還在年報(bào)中表示，境內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)聚焦客戶服務(wù)需求，強(qiáng)化客群分層定位與價(jià)值挖掘，全面升級(jí)分類分層的零售客戶服務(wù)體系，持續(xù)豐富策略交易服務(wù)工具、升級(jí)極速交易基礎(chǔ)設(shè)施，推出買方資配標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，深入推進(jìn)分支機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化和投顧隊(duì)伍體系化建設(shè)，完善全場(chǎng)景金融產(chǎn)品體系，強(qiáng)化私人訂制和企業(yè)家辦公室綜合服務(wù)，富裕及高凈值客戶資產(chǎn)規(guī)模顯著增長(zhǎng)。

國(guó)聯(lián)民生也在年報(bào)中提到，通過(guò)差異化的拓客策略精準(zhǔn)對(duì)標(biāo)高凈值客群，新開客戶大幅增長(zhǎng)；針對(duì)長(zhǎng)三角高凈值人群集中特點(diǎn)，構(gòu)建特色財(cái)富管理服務(wù)體系，滿足多元化資產(chǎn)配置需求增長(zhǎng)。

華泰證券稱，重點(diǎn)聚焦大眾客群、財(cái)富客群、高凈值客群及企業(yè)家客群，著力升級(jí)交易服務(wù)和資產(chǎn)配置服務(wù)能力，不斷拓展深化分類分層的一體化客戶服務(wù)體系，持續(xù)構(gòu)建精細(xì)化、智能化、定制化、品牌化的服務(wù)能力。

總體來(lái)看，頭部券商正通過(guò)專業(yè)資產(chǎn)配置能力和數(shù)字化工具，構(gòu)建高凈值客戶服務(wù)的深層護(hù)城河。

基金投顧：翻倍增長(zhǎng)

2025年，基金投顧業(yè)務(wù)在牛市行情下迎來(lái)了一輪快速增長(zhǎng)。

滬上某券商財(cái)富管理人士向記者表示，預(yù)計(jì)2025年行業(yè)基金投顧規(guī)模平均增長(zhǎng)50%左右。

該人士進(jìn)一步分析指出，增長(zhǎng)動(dòng)力主要來(lái)自兩方面：一是凈值增長(zhǎng)帶動(dòng)存量規(guī)模自然擴(kuò)容，二是互聯(lián)網(wǎng)銷售在牛市環(huán)境下獲客效率提升，助推增量。

“不過(guò)結(jié)構(gòu)上沒什么明顯變化，”該人士補(bǔ)充道，“像一些此前基數(shù)較小的券商，基本上實(shí)現(xiàn)了翻倍增長(zhǎng)。”

年報(bào)數(shù)據(jù)也佐證了這一判斷。2025年末，華泰證券基金投顧保有規(guī)模達(dá)305.92億元；東方證券以171.95億元緊隨其后，國(guó)聯(lián)民生證券達(dá)到145.11億元，同比增長(zhǎng)57%。

在目前已披露的券商年報(bào)中，客戶盈利與粘性，成為最硬核的成績(jī)單。光大證券的金陽(yáng)光管家交出了一組令人印象深刻的數(shù)據(jù)：基金投顧規(guī)模同比增133.62%的同時(shí)，投資者盈利占比突破92%，平均保有天數(shù)達(dá)到354天。這意味著，絕大多數(shù)客戶不僅賺到了錢，而且持有接近一年。

東方證券則以76.28%的復(fù)投率展示了客戶對(duì)服務(wù)的真實(shí)認(rèn)可。2025年，公司所有基金投顧策略組合均實(shí)現(xiàn)正收益。申萬(wàn)宏源的客戶平均使用投顧服務(wù)時(shí)間已超過(guò)1600天，管理賬戶資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)超80%。

另外，基金投顧的服務(wù)模式也在突破“標(biāo)準(zhǔn)套餐”的局限。年報(bào)顯示，東方證券同步推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)組合與訂制服務(wù)，不僅能服務(wù)大眾客戶，還能滿足企業(yè)及機(jī)構(gòu)客戶的特定投資需求。其創(chuàng)新推出的建議型基金投顧，不同于傳統(tǒng)的全權(quán)委托模式，在策略維度、服務(wù)靈活度和客戶參與度上做了重要突破，為行業(yè)探索了新的服務(wù)形態(tài)。

華泰證券則精準(zhǔn)卡位養(yǎng)老場(chǎng)景，開發(fā)上線面向養(yǎng)老的基金投顧策略，并已基本實(shí)現(xiàn)公募養(yǎng)老基金全覆蓋，將投顧服務(wù)與居民養(yǎng)老這一長(zhǎng)期剛需深度綁定。

此外，技術(shù)底座同樣在重塑投顧效率。

華鑫證券的“鑫i”智能投研平臺(tái)被持續(xù)迭代，深化AI在財(cái)富管理領(lǐng)域的場(chǎng)景應(yīng)用，并推進(jìn)AI員工體系建設(shè)。該平臺(tái)通過(guò)多模態(tài)文檔解析、語(yǔ)義檢索、自然語(yǔ)言轉(zhuǎn)SQL等技術(shù)，提升投研效率與客戶服務(wù)能力，為投顧團(tuán)隊(duì)提供數(shù)據(jù)支持與智能決策工具，是基金投顧業(yè)務(wù)的技術(shù)底座。招商證券在基金投顧領(lǐng)域已形成“產(chǎn)品體系+投顧團(tuán)隊(duì)+AI賦能+客戶盈利導(dǎo)向”的完整閉環(huán)，業(yè)務(wù)規(guī)模與服務(wù)質(zhì)量同步提升。

牛市來(lái)了，客戶賺沒賺錢、愿不愿意繼續(xù)跟投、能拿住多久——這些軟指標(biāo)更應(yīng)該成為券商真正的硬功夫。