深綁蔚來的圖達通，想走出單一客戶“舒適區(qū)”

七年前，剛成立不久的激光雷達初創(chuàng)公司圖達通(02665.HK)，做出了一個在當時看來風險極高的決定，即選擇與造車新勢力蔚來深度捆綁。

“公司在發(fā)展早期階段必須擁有核心客戶。尤其在激光雷達這種新興事物中，如果沒有能夠大量量產(chǎn)的車企拉動，激光雷達（初創(chuàng)）企業(yè)將難以生存。”4月3日，在圖達通蘇州總部，圖達通CFO姚遠面對包括經(jīng)濟觀察報在內的多家媒體，如此復盤這一戰(zhàn)略選擇。

這距圖達通登陸港交所主板剛過去不到四個月。近期，圖達通發(fā)布了上市后的首份年報：2025年全年營收約11.02億元，毛利率由負轉正至7.9%，經(jīng)調整凈虧損收窄24%。

這份財報背后，是圖達通一場持續(xù)數(shù)年的“脫綁”努力。從蔚來一家獨大（收入占比一度超過97%），到如今降至86%以下，圖達通不僅在客戶結構上謀求多元化，還在技術路線、產(chǎn)品矩陣、應用場景乃至全球市場上，試圖構建一個去中心化的抗風險增長模型。

早期依賴單一客戶有必然性

2016年成立于美國加州的圖達通，最初瞄準的是圖像級高性能激光雷達。2018年CES展上，圖達通發(fā)布了首臺探測距離達300米的獵鷹系列原型機。彼時，激光雷達行業(yè)尚未真正實現(xiàn)規(guī)模化應用，絕大多數(shù)企業(yè)仍在Robotaxi等封閉場景中摸索。

圖達通選擇了一條更艱難的路——車規(guī)級前裝量產(chǎn)。2020年，該公司與蔚來達成合作，共同定義下一代智能駕駛系統(tǒng)的感知方案。2022年，隨著蔚來ET7的量產(chǎn)交付，圖達通的1550nm獵鷹激光雷達成為全球首款實現(xiàn)大規(guī)模量產(chǎn)上車的車規(guī)級高性能激光雷達。

“早期階段（來自蔚來的）收入占比較高，是由于中國整個新能源車智駕行業(yè)發(fā)展規(guī)律所導致。”姚遠說。他解釋稱，新能源汽車發(fā)展最重要的一點是將中國汽車定價從10萬元拉升至30萬至50萬元區(qū)間，而蔚來從一開始就定位高端，這與圖達通從L3級別智駕定義出發(fā)的產(chǎn)品戰(zhàn)略高度契合。

這一戰(zhàn)略合作，為圖達通提供了技術驗證場景和規(guī)模化量產(chǎn)經(jīng)驗。在激光雷達行業(yè)尚未真正起量的階段，蔚來全系車型將獵鷹激光雷達作為標配，累計交付量至今已超過70萬臺。

但單一客戶依賴的風險同樣顯而易見。2024年之前，蔚來在圖達通收入中的占比超過90%，這意味著蔚來的任何波動——無論是銷量起伏、平臺切換還是戰(zhàn)略調整——都將直接影響圖達通的生存根基。

多技術路徑，支撐客戶多元化

圖達通CEO鮑君威在接受經(jīng)濟觀察報等媒體采訪時表示，圖達通是目前市場上唯一一家能夠提供多種技術路徑、多種波段方案的激光雷達解決方案商。而這背后是一條“先難后易”的技術路線選擇——先攻克1550nm高性能路線，再向905nm/940nm性價比路線延伸。

“我們先把最困難的事情完成，再逐步安排別的。”鮑君威說。獵鷹平臺的最遠探測距離可達500米，至今仍是行業(yè)比較頂尖的存在。但這一性能對于L2+級別的輔助駕駛而言，存在明顯過剩。

近年來，隨著中國汽車市場L2+級別智能駕駛的車型大規(guī)模爆發(fā)，市場更講究性價比。對于中低速、非全速的L2場景，對激光雷達的性能要求沒那么高，但對價格、尺寸和功耗的要求更高。

基于這一洞察，圖達通推出了靈雀平臺，包含前視主視雷達靈雀E系列（探測距離250-300米）和廣角補盲雷達靈雀W系列（視場角120°×70°，探測距離150米）。2025年，靈雀系列實現(xiàn)首次規(guī)模化放量，全年交付達13.8萬顆，同比增長超過10倍。這一意味著，圖達通開始從高端市場開始向主流市場延伸。

產(chǎn)品矩陣的完善，為圖達通客戶結構的優(yōu)化提供了基礎。官方數(shù)據(jù)顯示，截至2025年底，圖達通已累計獲得18家主機廠及ADAS/ADS公司定點，覆蓋超60款車型，新增客戶包括傳統(tǒng)車企以及商用車及自動駕駛頭部企業(yè)。

“有些客戶細節(jié)不方便透露，但可以告知大家，其中包括廣汽集團的多款車型、上汽集團（包括上汽大眾、上汽乘用車）的多款車型、東風集團及其新勢力品牌的部分車型。”鮑君威說。他表示，還有一家頭部新勢力客戶，未來幾個星期或一兩個月內，雙方會同步發(fā)布產(chǎn)品定點信息。

這種客戶結構的多元化，體現(xiàn)在了財報上。蔚來在圖達通收入中的占比，已從過去的超90%降至2025年的86.2%。雖然下降速度略低于市場預期（按照官方說法，主要原因是蔚來去年第四季度ES8車型成為爆款，帶動激光雷達交付量大幅提升），但趨勢已經(jīng)形成。

非車業(yè)務，從講故事到交訂單

乘用車市場是圖達通的基本盤，而泛機器人、智慧交通等非車業(yè)務，則是圖達通正在培育的第二增長曲線。

2025年，圖達通機器人及其他產(chǎn)品收入為1891萬美元，同比增長130%，收入占比由2024年的5.1%提升至2025年的12.3%。其中，僅九識科技一家客戶，2025年內就交付超過21000顆產(chǎn)品。

“過去3至5年激光雷達的部署主要集中在汽車行業(yè)，但從去年開始，其他行業(yè)也開始支撐其增長。”鮑君威說。據(jù)他介紹，配送車輛的限速約40公里/小時，車上無人，對探測距離的需求與靈雀W系列的性能高度契合。目前該行業(yè)的月出貨量已經(jīng)能達到幾千臺甚至幾萬臺，而且還在快速增長。

更具戰(zhàn)略意義的是智慧交通領域。圖達通已與瑞典ITS基礎設施商Aventi Sweden達成戰(zhàn)略合作，獲得近260萬美元訂單，將自研智能交通管理平臺SIMPL落地歐洲關鍵交通路口。國內方面，激光雷達已在超過15條全自動地鐵線路部署運行，港口船閘領域累計交付超1000套。

鮑君威算了一筆賬：路邊部署激光雷達的成本中，硬件成本只占很小一部分。在歐美國家，拉線、裝桿、鋪設管道等工程的成本，比激光雷達的BOM成本高很多倍。因此，高性能激光雷達能有效減少部署點位，降低整體成本。僅在美國，路口停止線的車輛探測就有幾億美金的市場毛利空間。

“這個行業(yè)的潛力非常大，大到每個細分領域都有幾億美金毛利的可能。”鮑君威說。在他看來，激光雷達正在復制25年前數(shù)字攝像頭的發(fā)展路徑，即從最初的空白狀態(tài)，到現(xiàn)在無處不在。

定位全球化，被時代“催熟”

圖達通對自己的定位是一家全球化企業(yè)。目前，圖達通在全球范圍內設有3個研發(fā)中心、4個生產(chǎn)基地，年設計產(chǎn)能約為120萬臺。為滿足預期需求，公司計劃于2026年新增產(chǎn)能100萬臺，其中將包括一條專門用于生產(chǎn)蜂鳥系列的生產(chǎn)線。

“我們在中美兩地、歐洲及亞太地區(qū)都有研發(fā)、生產(chǎn)和制造相關布局。”圖達通市場部負責人豐浩對經(jīng)濟觀察報等媒體說。在美國，圖達通擁有完整的自動化產(chǎn)線，包括銷售服務和研發(fā)人員；在中國，研發(fā)主要集中在蘇州，生產(chǎn)制造基地分布在蘇州、平湖與德清。

2026年第一季度，圖達通實現(xiàn)激光雷達交付約17萬顆，同比增長約310%；實現(xiàn)收入約5500萬美元（約合3.8億元人民幣），僅一個季度的收入就接近2025年半年的水平。其中，獵鷹系列交付超過6萬臺，其余均為面向中低端市場、入門市場及機器人市場的靈雀系列和蜂鳥系列。

基于目前客戶項目儲備、訂單及交付計劃，圖達通預計2026年全年激光雷達交付量有望達到約100萬臺。

回顧圖達通發(fā)展歷程時，鮑君威用了一個詞——催熟。“激光雷達行業(yè)的崛起和普通行業(yè)有所不同，它是被量產(chǎn)車催熟的。這種催熟帶來的好處是，大量資本涌入，幫助行業(yè)快速發(fā)展，而不是依靠正向的有機成長。有機成長意味著先實現(xiàn)市場盈利，再投入研發(fā)、建設生產(chǎn)線，速度會慢很多。”他說。

如今，隨著產(chǎn)品矩陣的完善、客戶結構的多元化和應用場景的拓展，圖達通試圖走向自驅式增長。“2025年是夯實基礎、多點突破的一年，今年是加速規(guī)模、全面爆發(fā)的第一年。”鮑君威說。

（作者 濮振宇）

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濮振宇

汽車與出行新聞中心記者 關注汽車產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)企業(yè)轉型等，對自主品牌、主流合資品牌關注較多，擅長分析報道。 聯(lián)系郵箱：puzhenyu@eeo.com.cn 微信號：pzy369963493