全球旅游分銷，跑出“隱形巨頭”

業(yè)務(wù)飆升110%，亞太成最大增長(zhǎng)引擎

過(guò)去十年，在線旅游行業(yè)的聚光燈大多集中在面向消費(fèi)者的OTA平臺(tái)。

但在這些平臺(tái)背后，其實(shí)還存在一張更龐大的網(wǎng)絡(luò)——B2B旅游分銷體系。它連接著全球數(shù)百萬(wàn)家酒店、數(shù)十萬(wàn)家旅行社，以及不斷增長(zhǎng)的企業(yè)差旅需求，構(gòu)成了支撐全球旅游業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的“供應(yīng)鏈系統(tǒng)”。

總部位于阿聯(lián)酋的RateHawk，正是這條鏈條中增長(zhǎng)最快的玩家之一。

作為 Emerging Travel Group（ETG） 旗下的B2B預(yù)訂平臺(tái)，RateHawk已經(jīng)覆蓋 120多個(gè)國(guó)家的旅游從業(yè)者，可提供 320萬(wàn)+住宿資源、400多家航空公司航班以及150多個(gè)國(guó)家的地面接送服務(wù)。

更值得注意的是，這家公司在過(guò)去一年里合作伙伴數(shù)量增長(zhǎng)超過(guò)50%，亞太地區(qū)業(yè)務(wù)凈預(yù)定額同比增長(zhǎng)超過(guò)110%。在全球旅游科技競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的今天，這家平臺(tái)正試圖通過(guò)技術(shù)、庫(kù)存和本地化能力，重新定義旅游分銷的效率。

ETG首席商務(wù)官 Ilya Kravtsov 在接受環(huán)球旅訊CEO李超的采訪時(shí)表示，平臺(tái)正在通過(guò) AI、供應(yīng)鏈整合和本地化運(yùn)營(yíng)三個(gè)維度，打造新的全球旅游分銷網(wǎng)絡(luò)。

Ilya Kravtsov

從B2C到B2B的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型

很多人不知道，RateHawk背后的 Emerging Travel Group，最初其實(shí)是一家純B2C平臺(tái)。

13年前，公司主要面向個(gè)人消費(fèi)者提供酒店預(yù)訂服務(wù)。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，團(tuán)隊(duì)很快意識(shí)到：真正的規(guī)模機(jī)會(huì)并不在C端，而在為旅行社和企業(yè)差旅提供底層基礎(chǔ)設(shè)施。

于是，公司開(kāi)始進(jìn)行一次戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型。

如今，集團(tuán)約 90%的業(yè)務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)向B2B領(lǐng)域，并逐漸形成了三個(gè)核心品牌體系：

• RateHawk：面向全球旅行社的B2B預(yù)訂平臺(tái)

• Roundtrip：企業(yè)差旅管理（CTM）平臺(tái)

• ZenHotels：面向消費(fèi)者的酒店預(yù)訂平臺(tái)

在這一體系中，RateHawk是集團(tuán)完全B2B化的核心平臺(tái)。

與傳統(tǒng)酒店分銷平臺(tái)不同，RateHawk不僅提供酒店庫(kù)存，還整合了航班、火車票、接送和租車等服務(wù)，讓旅行社能夠在同一個(gè)系統(tǒng)中完成完整行程的搭建。

Ilya Kravtsov 解釋稱，這種“全方位分銷”模式大幅降低了旅行社的運(yùn)營(yíng)復(fù)雜性：“旅行社不再需要在多個(gè)系統(tǒng)之間切換或聯(lián)系不同供應(yīng)商，所有計(jì)劃和預(yù)訂都可以通過(guò)一個(gè)平臺(tái)完成。”

他補(bǔ)充道：“我們的住宿供應(yīng)匯集了來(lái)自350多家全球批發(fā)商、在線旅行平臺(tái)（OTA）、地區(qū)目的地管理公司（DMC），以及25萬(wàn)余家直接連接的住宿資源——涵蓋從世界知名酒店連鎖到精品酒店及短租公寓的各類住宿。這一豐富的供應(yīng)讓我們能夠覆蓋亞洲旅客喜愛(ài)的全球大多數(shù)熱門目的地。”

“旅行社不再需要在多個(gè)系統(tǒng)之間來(lái)回切換，也不必分別與不同供應(yīng)商對(duì)接。通過(guò)一個(gè)平臺(tái)，就可以完成整個(gè)行程的規(guī)劃和預(yù)訂。”

傳統(tǒng)旅行社系統(tǒng)往往被詬病為 界面復(fù)雜、操作繁瑣、數(shù)據(jù)冗余。

RateHawk的一個(gè)重要策略，是把B2C產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)帶入B2B領(lǐng)域。

由于公司早期做過(guò)面向消費(fèi)者的平臺(tái)，因此在設(shè)計(jì)B2B系統(tǒng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)特別強(qiáng)調(diào) 用戶體驗(yàn)。

例如：簡(jiǎn)化酒店對(duì)比界面、優(yōu)化搜索邏輯、減少無(wú)效價(jià)格信息。

Ilya Kravtsov 表示：“旅行社并不希望面對(duì)幾百個(gè)幾乎相同的報(bào)價(jià)，系統(tǒng)應(yīng)該幫助他們篩選出真正有價(jià)值的選項(xiàng)。”

AI正在改變旅游分銷的效率

在RateHawk內(nèi)部，AI已經(jīng)成為核心運(yùn)營(yíng)工具之一。

目前平臺(tái)在多個(gè)環(huán)節(jié)引入了自動(dòng)化和預(yù)測(cè)模型：

1. 客服自動(dòng)化

約50%的酒店溝通已經(jīng)由AI代理完成。

例如：修改訂單、查詢庫(kù)存、確認(rèn)預(yù)訂。

這些自動(dòng)化流程顯著縮短了響應(yīng)時(shí)間，讓人工團(tuán)隊(duì)能夠?qū)Ｗ⒂诟鼜?fù)雜的問(wèn)題。

2. 供應(yīng)商質(zhì)量評(píng)估

AI模型會(huì)持續(xù)分析：供應(yīng)商履約率、客戶評(píng)價(jià)、服務(wù)穩(wěn)定性。

系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)識(shí)別 高風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)商或潛在問(wèn)題訂單，提前進(jìn)行干預(yù)。

3. 價(jià)格優(yōu)化及混合

平臺(tái)還開(kāi)發(fā)了智能比價(jià)和價(jià)格混合系統(tǒng)，從多個(gè)供應(yīng)源中自動(dòng)計(jì)算最優(yōu)報(bào)價(jià)。這不僅提高了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，也避免了信息過(guò)載。Ilya Kravtsov表示：“AI并不是取代人，而是讓整個(gè)分銷系統(tǒng)運(yùn)行得更快、更可靠。”

沒(méi)有本地支付

很難真正進(jìn)入亞洲

在全球旅游科技公司中，很多平臺(tái)在亞洲市場(chǎng)發(fā)展緩慢。原因往往不是產(chǎn)品，而是本地化能力不足。

RateHawk將“最后一公里本地化”視為進(jìn)入新市場(chǎng)的核心策略。

例如：在APAC設(shè)立本地運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、提供中文等多語(yǔ)言客服、接入本地支付方式。

目前公司已經(jīng)在中國(guó)、泰國(guó)、菲律賓等市場(chǎng)接入數(shù)字錢包支付。

Ilya Kravtsov認(rèn)為：“如果一個(gè)平臺(tái)不能支持當(dāng)?shù)刂Ц斗绞剑旧暇秃茈y真正進(jìn)入市場(chǎng)。”

除了支付，公司還在與當(dāng)?shù)卮笮推脚_(tái)合作。

例如：在中國(guó)與攜程、美團(tuán)等超級(jí)應(yīng)用進(jìn)行技術(shù)對(duì)接，在印度與MakeMyTrip等平臺(tái)合作。通過(guò)這些合作，RateHawk可以迅速接觸到更廣泛的用戶基礎(chǔ)。

業(yè)務(wù)飆升110%

亞太成最大增長(zhǎng)引擎

亞太地區(qū)已經(jīng)成為RateHawk 增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)。

過(guò)去一年，公司在亞太地區(qū)實(shí)現(xiàn)了超過(guò)110%的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

目前，該地區(qū)團(tuán)隊(duì)規(guī)模已經(jīng)超過(guò) 50人，并計(jì)劃進(jìn)一步擴(kuò)大。

重點(diǎn)市場(chǎng)包括：中國(guó)、澳大利亞、泰國(guó)、印度尼西亞。

在中國(guó)，RateHawk 不僅與旅行社合作，還通過(guò) API 接口與大型 OTA、旅游運(yùn)營(yíng)商及其他公司進(jìn)行對(duì)接。

企業(yè)差旅正在成為全球旅游行業(yè)的重要增長(zhǎng)動(dòng)力。

Ilya Kravtsov 解釋道：“許多大型企業(yè)正在構(gòu)建自己的預(yù)訂系統(tǒng)，而我們的 API 可以直接與這些平臺(tái)對(duì)接，為它們提供我們的住宿供應(yīng)。”

在旅游科技行業(yè)，API已經(jīng)成為重要基礎(chǔ)設(shè)施。

2024年，RateHawk的API合作數(shù)量實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)，新增合作伙伴超過(guò) 500家。

其中包括大型OTA如攜程，和企業(yè)差旅平臺(tái)。

API的作用主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

• 自動(dòng)化預(yù)訂流程

• 擴(kuò)展分銷渠道

• 嵌入第三方平臺(tái)生態(tài)

例如，一些企業(yè)差旅平臺(tái)可以直接通過(guò)API調(diào)用RateHawk庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)即時(shí)預(yù)訂。

未來(lái)，公司計(jì)劃繼續(xù)提升：API速度、成功率、功能擴(kuò)展。

讓更多旅行科技公司能夠在其基礎(chǔ)設(shè)施上開(kāi)發(fā)服務(wù)。

隨著規(guī)模迅速擴(kuò)大，外界也開(kāi)始關(guān)注 Emerging Travel Group是否會(huì)上市。

公司并未排除IPO可能，但態(tài)度相對(duì)謹(jǐn)慎。

近年來(lái)，一些旅游科技公司上市后出現(xiàn) 估值波動(dòng)和股價(jià)下跌，讓不少企業(yè)選擇更保守的策略。

Ilya Kravtsov 表示：“上市始終是一個(gè)可能選項(xiàng)，但我們會(huì)在合適的時(shí)間做決定。”

短期內(nèi)，公司仍將重點(diǎn)投入三個(gè)方向：

• 擴(kuò)大直接簽約酒店

• 加強(qiáng)AI和自動(dòng)化技術(shù)

• 深化APAC市場(chǎng)布局

在大眾視野里，旅游行業(yè)似乎一直圍繞著OTA競(jìng)爭(zhēng)展開(kāi)。

但真正決定行業(yè)效率的，其實(shí)是背后的分銷系統(tǒng)。

平臺(tái)、旅行社、企業(yè)差旅公司、酒店和航空公司之間，需要一個(gè)能夠高效連接的網(wǎng)絡(luò)。RateHawk正在嘗試成為這樣的 全球旅游基礎(chǔ)設(shè)施之一。

當(dāng)越來(lái)越多旅行社、企業(yè)差旅平臺(tái)和技術(shù)公司通過(guò)API連接同一套庫(kù)存網(wǎng)絡(luò)時(shí)，全球旅游分銷的權(quán)力結(jié)構(gòu)也正在悄然改變。

在這張龐大的基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)中，新的“隱形巨頭”或許正在成形。