再勸董宇輝學山姆

本文來自微信公眾號：字母PRO，作者：薛亞萍，頭圖來自：視覺中國

董宇輝再次站上風口浪尖。這一次，是因為一個假洋品牌。

近日，央視曝光全網熱賣的“澳洲進口”保健品優思益，稱其虛構海外產地、偽造品牌背景。所謂澳洲工廠，實則是一家汽車維修站，“原裝進口”也是包裝出來的，是由國內代工廠生產。專家背書、國際獎項也均為付費包裝。

事件發酵后，迅速登上各大平臺熱榜。多位明星、主播都曾為這一品牌帶貨，董宇輝則率先被推上輿論中心。根據界面新聞報道，“與輝同行”曾帶貨該品牌相關產品，銷售額達到1000萬至2500萬元，銷量約7.5萬至10萬單。

很快，“與輝同行賣優思益銷售額超千萬”登上各大平臺熱搜。4月2日，與輝同行客服道歉，并表示將對相關訂單進行全額退款。

值得注意的是，這距離董宇輝直播間的“麻黃雞風波”，還不到三個月。

接連出現的供應鏈問題，正在持續侵蝕董宇輝個人IP最核心的資產：公信力。

每次翻車之后，都是下架、致歉、退款。態度沒問題，問題在于，一個主播的公信力究竟能透支多少次？而董宇輝，又該如何真正化解這種風險？

在“麻黃雞風波”時，字母PRO曾在《董宇輝的盡頭是山姆》中分析，若董宇輝能將已有的IP信任，通過會員制模式實現“山姆化”，一旦品牌形成，即使董宇輝的IP光環減弱，其商業價值仍可延續。更重要的是，會員制的建立也將從根源上倒逼出極致的品控與供應鏈管理，本質上形成了一種雙向約束。

現在看，這一判斷不但沒有過時，反而變得更緊迫了。

董宇輝再不“山姆化”，恐怕真的就晚了。

一

面對供應鏈問題，董宇輝已經算得上足夠謹慎，也建立了一套相對規范的流程。

他曾在直播中提到：“很多賣得特別多的產品，我們已經讓公司同事帶著一些專業機構的人去廠里驗廠。”

董宇輝還透露，在食品安全問題上，與輝同行每個月都會進行大量的抽檢、驗廠，每月的檢測費用已經近百萬元。2024年，與輝同行就通過檢測，篩選出了近200家企業存在產品質量問題。

然而，這并不足以完全杜絕隱患。

優思益事件，已經是董宇輝今年遭遇的第二起較大產品爭議。

上一次是今年1月份，董宇輝在直播間售賣的一款“大別山黃油母雞”，遭當地麻黃雞協會“打假”，后者對該商品的貨源、養殖成本、出貨數量提出質疑。當時，與輝同行客服稱產品已下架，但并未對此有更多回應。

到了2月，反詐老陳又公開質疑與輝同行售賣的蝦仁含有保水劑，只是當時并未引發大規模輿論關注，與輝同行方面同樣沒有進一步回應。

不過，在2025年315期間，與輝同行確實曾卷入過冷凍蝦仁風波，當時，與輝同行下架所有蝦仁類商品并展開二次審核，啟動“退一賠三”。

就上述產品爭議以及選品流程，字母榜曾向與輝同行方面求證，截至發稿，對方尚未回應。

事實上，與輝同行的產品爭議并非始于今年，只是頻率在明顯加快。這或許與直播間的規模擴張有關。2025年，董宇輝直播間年銷售額已達200億元，體量上去之后，供應鏈的復雜性與風險也隨之放大，考驗自然越來越嚴峻。

字母榜曾對話過職業打假人王海，2024年以來，王海就曾質疑與輝同行直播間的七款產品存在質量問題。王海解釋稱，從常理上來說，與輝同行短時間內快速發展，在選品能力上可能還比較欠缺。

優思益事件爆發后，王海再次對字母榜表示：“董宇輝得退一賠三。”

他指出，根據澳大利亞證券和投資委員會（ASIC）官方文件顯示，優思益所謂的品牌方YARRA VIBE PTY LTD 的注冊資本僅為100澳元，換算成人民幣不到500元。王海表示，注冊地址汽車維修站，只是一個用于接收郵件和應付監管備案的馬甲公司，和香港美誠月餅公司一樣，不具備生產與研發能力。

王海根據他搜集到的信息，向我們解釋，優思益的實際控制人全是“南昌人”，YARRA VIBE 的唯一董事及100%控股股東名為LING MA（馬玲），出生地為中國南昌。前任高管QING CHEN同樣來自中國南昌。

圖注：王海提供資料

頻發的產品爭議，正在不斷透支董宇輝的公信力。而這一切，最終都指向同一個更本質的問題，董宇輝到現在，都沒有真正建立起一條穩定、可靠的高品質供應鏈。

當產品超出董宇輝本人及其團隊的經驗范圍時，再嚴密的流程，也無法覆蓋所有細節；再強的選品能力，也不可能識別每一個品類、每一個環節里的風險。單靠第三方供貨、第三方品牌、第三方背書，終究建立不起真正的產品壁壘。

二

信任的積累需要日積月累，但崩塌往往只在一瞬間。事情既然已經發生，道歉和賠償的態度也已經給出，董宇輝真正該思考的，是接下來該往哪里走。

董宇輝是有信任基礎的，而且這種信任非常稀缺，很多主播可望而不可及。

狂飆的帶貨數字足以證明。2024年，董宇輝一年帶貨百億元；到了2025年，董宇輝的帶貨額已飆升至約200億元，翻了一倍。即使偶爾有產品爭議，粉絲仍然愿意相信他。

本質上來說，董宇輝屬于“超級信任個體”。人們因他這個人，而相信他推薦的商品。但這種模式也很脆弱，當產品超出董宇輝的經驗范圍，信任風險就會放大。

忠誠的粉絲群體，很多主播都有。但信任卻經不起消耗。小楊哥、辛巴在被供應鏈絆倒之前，也都遭遇過多起產品爭議。即便當時不影響他們繼續帶貨，但是當某一次爭議突破臨界點，平臺、輿論與監管的耐心都會消失，公眾不再給予寬容和原諒時，他們再也無法出現在直播間。

董宇輝不得不警惕：如何把自己已有的信任，以一種更安全、更穩定、更長周期的方式變現？

這也是為什么，山姆模式值得被反復提起。

消費者愿意提前繳納一年260元會員費，是因為信任山姆背后那套嚴選的、穩定的供應鏈體系。

即便近年來山姆爭議不斷，好麗友、衛龍等選品引發會員反感，但中產群體并未大規模離場。據《商業觀察家》，山姆在中國市場已積累超過1070萬付費會員，年銷售額達到1400億元，單客產值做到了1.3萬元。

這就是“系統性信任”的力量。山姆的體系已經足夠強大，讓消費者愿意繼續為其買單。

公眾對董宇輝的信任，他已經擁有了。董宇輝和山姆之間，就差一個供應鏈了。若是補齊這塊短板，再采用會員制或自營體系，董宇輝的商業生命周期，將比單純依賴直播間更長。

這也是俞敏洪一開始的選擇。東方甄選就是這樣做的：自建供應鏈，做自營品，獲得用戶信任，再收取會員費，走線上山姆模式。

如今，東方甄選向著山姆模式更進一步。今年4月，東方甄選的首家線下店將在北京開業。而在俞敏洪的規劃里，未來全國可能出現數十家乃至上百家門店。

在這一點上，俞敏洪顯然比董宇輝要看得遠。

三

對董宇輝來說，“山姆化”不只是風險應對，更是一次增長機會。

當直播間年銷售額已經做到200億元，董宇輝遲早要面對一個問題：只靠個人IP帶貨，這條路的天花板其實已經不遠了。

直播間增長需要新引擎，而山姆模式恰恰提供了一種可能：1070萬付費會員，按260元/年的會費計算，僅會員費收入就接近28億元。

更重要的是，會員費不僅是穩定的現金流，更能鎖定高價值用戶，這些會員一年在山姆的平均消費約1.3萬元。這種穩定復購，才是最有價值的部分。

與輝同行有近4000萬粉絲，年銷售額超過200億元。若能將其中一部分轉化為付費會員，會員費收入將是可觀的增量，同時還能提升用戶的復購率，實現更穩定的收入增長。

而要支撐這種模式，最關鍵的前提就是：擁有一批愿意長期付費的忠誠用戶。

這一點，董宇輝其實已經證明過。

去年，董宇輝就開始做定制品，數量超過20種，銷售表現不錯。譬如董宇輝和十月稻田的定制大米，已售出226.4萬單，按照其39.9元的單價計算，僅這一款大米就有9000萬元的銷售額；定制品中最貴的一款遼參，售價369元，也已賣出了8.5萬單，累計銷售額約3100萬元。

這意味著，粉絲愿意為“董宇輝定制”這四個字買單。這個標簽背后，是一套基于董宇輝個人信任所延伸出來的選品體系。換句話說，董宇輝已經具備把流量轉化為穩定消費關系的能力，這正是會員模式最重要的基礎。

今年，董宇輝又更進一步，將定制品做成獨立頻道，開設了新賬號“與輝同行定制”。針對部分定制產品，從原材料到生產過程進行全流程公開。目前，該賬號櫥窗中已經出現不少“與輝定制”產品，都是與品牌方聯合開發的定制款。

這一步很關鍵。全流程公開，本質上是在提升流程透明度，而透明度是信任的基礎。從“第三方帶貨”，到“定制品”再到公開生產流程，董宇輝正在嘗試走向更重的模式。雖然這距離真正的自營供應鏈，還有一段路要走。

現在，行業環境也在逼著他加快轉型。

直播電商整體增速放緩，頭部主播流量紅利消退，董宇輝需要尋找新的增長曲線。“IP信任+供應鏈”的組合，能讓董宇輝在個人光環減弱后，商業價值依然延續。

從更長遠的角度看，“山姆化”也是整個直播電商行業頭部主播轉型的共同方向。

東方甄選率先嘗試，業績向好。東方甄選財報顯示，2025年6月至11月，總營收為23億元，同比增長5.7%；凈利潤2.39億元，直接扭虧為盈。扭虧的關鍵，正是自營供應鏈和會員制的逐步成熟。東方甄選目前有24萬付費會員，自營品SKU達到801種，GMV占比已過半。

辛巴淡出直播間后，辛選董事長初瑞雪也推出了線上辛選超市。這同樣意味著，辛選正在從依賴個人IP，轉向以供應鏈為核心的模式。

董宇輝比他們多一個優勢，他仍活躍在直播間，IP號召力正值巔峰。也正因為如此，現在是他推進“山姆化”的最好時機。等到信任一再被消耗，再想轉型或許就來不及了。

本文來自微信公眾號：字母PRO，作者：薛亞萍

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