一個律師能不能談下大案，看會不會說這句話就知道

不賣關子，這句話就是：

“X總，我先看一下你們公司的財務報表，再來發表我的法律意見。”

其實，90%的律師在跟大客戶談案時，都曾錯失了這個能“秒殺”拿下大客戶的機會。

01

為什么這“一句話”，能決定你談案的成敗？

在律師面談大客戶的邏輯里，你切入問題的角度，直接決定了客戶的付費意愿。

試想一個場景：我們在跟客戶討論公司業務，聊股權架構，或者聊重大合同糾紛。

這個時候，有多少律師會主動向老板提出這句話，主動開這個口，找客戶要財務報表？

絕大多數律師的做法是：立馬掏出本子，開始了解案情，然后一板一眼地開始法律分析。

客戶聽完，可能會覺得你挺負責，但也僅此而已。在他眼里，你只是個處理麻煩的“法律工具人”，案子給你做可以，但也就值個常規的律師費。

但如果你這時候敢開這個口，情況就完全變了。

因為任何股權架構的調整、任何重大的商業糾紛，底子全都是“錢”的流向，而錢的盡頭就是“稅”。

你不看報表，你怎么知道公司賬上掛著多少未分配利潤？又怎么幫老板規避股權變動中隱藏的巨額稅務雷區？ 你不看報表，你怎么知道這筆合同糾紛的錢進賬后怎么做稅務處理？

你拼死拼活幫老板打贏了官司，結果錢一進來，一大半都要去交稅。

你連老板最關心的“錢袋子”底牌都沒摸透，拿什么去讓他心甘情愿掏出幾十萬的高客單價？

所以，一個律師會不會談案，看他敢不敢要財務報表就知道了。

會談案的律師，都在拼命通過報表找業務突破口；而不會談案的律師，還在跟老板干聊法條和勝訴率。

02為什么很多律師根本不敢問？

我知道，很多律師，不是沒有想到問，而是根本不敢問。

別急著反駁，我們來說句大白話。

為什么不敢要？

因為你心里發虛。

很多律師心里覺得：“我要是真硬著頭皮要來了，我也看不懂啊；看不懂還被老板發現了，看著那一堆數字簡直太痛苦了。”

所以在很多律師眼里，財務報表上的錢僅僅是枯燥的數字，那是財務干的活，跟律師沒關系。

因為不敢開口問老板要“財務報表”，你不僅失去了一個展現頂層商業思維的機會，更在無形中錯失了“秒殺”大客戶的絕佳時機。

我們LegalMVP法稅名師賴芳芳律師，曾經就代理過一個案子。

債務人公司因資不抵債破產，賴律師代理的債權人去查賬的時候發現，債務人的賬上只有三塊錢和一臺破電腦。

那個案件，賴律當時以為沒戲了，因為對方是一個文化傳播公司，沒有任何資產，原本以為跟所有的申請債權一樣，就走個過場就算了，反正沒有錢，連破產管理費都不夠，債權人會議都不用開。

但后來，恰恰是通過財務報表，被他發現了問題，然后成功幫客戶快速回款了。

所以，你看，很多時候，律師的畏難情緒，其實限制了你的案源。你不敢看報表，就永遠只能在業務的最外圍打轉，提供最基礎的法律排雷服務，拿最微薄的辛苦錢。

03財務報表，到底有什么大用處？

其實，當你真正具備了法稅思維后，你就會明白，在懂行的律師眼里，客戶的財務報表到底意味著什么。

LegalMVP法稅名師賴芳芳律師給大家帶來了三個顛覆認知的視角：

第一，它是我們的“案件信息庫”。

報表里蘊含著大量的信息。你以為它只有會計能看懂？其實它對我們辦理普通的民商事訴訟案件非常有幫助，很多隱藏在合同背后的貓膩和線索，在賬本的往來款里看得一清二楚。

第二，它是我們的“案源集散地”。

你拿到了客戶的財務報表，你就知道接下來該怎么做、該問客戶要什么。跟客戶挖掘案源的時候，你首先得洞察到這個公司在哪些方面有問題。

當你指著報表上的異常數據告訴老板：“張總，這個問題馬上不解決的話，會有極大的稅務風險，甚至可能會失去人身自由。”老板馬上就會緊張。

他一緊張，你就能更好地說動他，請你做律師。

第三，它是我們辦案的“工具箱”。

我們可以通過財務報表當中的一些數據，結合法稅同審的視角，直接解決一些我們在純法律層面上認為“無解”的問題。

能給出這種降維打擊的方案，老板才愿意為你支付更高的溢價。

04結語

對于律師來說，敢不敢開口要財務報表，就是你創造高價值的第一個觸點。

在這個注意力稀缺的時代，不要讓老板的付費意愿，死在你干巴巴的法律意見里。也不要讓你的專業能力，被一堆數字嚇退。

多問一句話，只要幾秒鐘。但就是這幾秒鐘，可能決定了你的下一個大案源。

從今天起，把你的談案習慣改成“先看報表，再給意見”吧。

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