華為許超:政企業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)邏輯，正在從“賣產(chǎn)品”走向“做能力”

在華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2026上，一個(gè)變化正在變得越來越清晰：華為的政企業(yè)務(wù)，不再只是一個(gè)渠道驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)體系，而正在演變?yōu)橐粋€(gè)以能力為核心的生態(tài)系統(tǒng)。

華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)副總裁許超在媒體溝通中，系統(tǒng)闡述了伙伴體系的演進(jìn)路徑、計(jì)算時(shí)代的能力遷移，以及面向AI時(shí)代的生態(tài)重構(gòu)邏輯。這背后，實(shí)際上是一場(chǎng)關(guān)于增長(zhǎng)方式的深層變革。

華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)副總裁 許超

從“伙伴”到“同路人”，華為開始主動(dòng)篩選增長(zhǎng)曲線

過去兩年，華為在伙伴體系中的關(guān)鍵詞，前年是“開放型成長(zhǎng)”，去年開始是“同路人”。這并不是簡(jiǎn)單的表達(dá)變化，而是戰(zhàn)略上的全新選擇：從“廣泛連接”走向“深度綁定”。

許超提到，當(dāng)前伙伴體系最重要的變化，是共識(shí)的建立。但在共識(shí)之下，更重要的是結(jié)構(gòu)分化。一部分伙伴基于華為平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，另一部分伙伴則與華為深度協(xié)同、共同成長(zhǎng)，這種結(jié)構(gòu)，本質(zhì)上是一個(gè)典型的“二八模型”：20% 的核心伙伴，將承接主要資源，并獲得更大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

華為也明確提出，未來五年整體業(yè)務(wù)規(guī)模要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)翻倍，這個(gè)過程中，與華為合作緊密的伙伴，有可能增長(zhǎng) 3 倍甚至 10 倍，規(guī)模擴(kuò)張已經(jīng)不是華為增長(zhǎng)的重心，核心伙伴的能力提升會(huì)變成關(guān)鍵點(diǎn)。

從“賣設(shè)備”到“理解業(yè)務(wù)系統(tǒng)”，這是計(jì)算時(shí)代的分水嶺

許超在交流中反復(fù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)關(guān)鍵判斷：計(jì)算產(chǎn)業(yè)，與連接產(chǎn)業(yè)完全不同。

賣路由器、交換機(jī)、光設(shè)備，這是連接時(shí)代的銷售邏輯，本質(zhì)是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品交付。但進(jìn)入計(jì)算時(shí)代后，IT 變成了生產(chǎn)系統(tǒng)，技術(shù)變成了系統(tǒng)能力，銷售變成了業(yè)務(wù)導(dǎo)向。這就帶來了一個(gè)核心變化，伙伴們必須從賣“盒子”，轉(zhuǎn)向懂軟件、懂?dāng)?shù)據(jù)、懂業(yè)務(wù)。

尤其在鯤鵬、昇騰體系下，伙伴需要具備擁有操作系統(tǒng)與應(yīng)用理解能力、數(shù)據(jù)處理與業(yè)務(wù)邏輯理解能力、軟硬件協(xié)同與性能調(diào)優(yōu)能力。未來的核心競(jìng)爭(zhēng)力不在渠道，而在能否打通算力、平臺(tái)、應(yīng)用的全棧能力。

許超透露了一個(gè)重要背景：華為在計(jì)算產(chǎn)業(yè)中的原始定位，其實(shí)類似于英特爾或英偉達(dá)，提供CPU/GPU等核心能力，由OEM廠商完成整機(jī)與行業(yè)落地。

但現(xiàn)實(shí)環(huán)境讓這一路徑被迫加速演進(jìn)，在國(guó)產(chǎn)市場(chǎng) OEM 能力不均衡、產(chǎn)業(yè)鏈不完整、市場(chǎng)需求爆發(fā)的窗口期，華為不得不在生態(tài)中承擔(dān)更多角色，同時(shí)推動(dòng)OEM補(bǔ)齊能力短板。

最終，OEM 廠商要具備產(chǎn)品、渠道、客戶、服務(wù)、供應(yīng)鏈的一整套平臺(tái)級(jí)能力，中國(guó)的 OEM 廠商，也必須從制造角色，轉(zhuǎn)變成類平臺(tái)企業(yè)。

這也是為什么華為提出 L1 到 L5 的能力分級(jí)，這也指向了一件事：華為的伙伴必須持續(xù)向上走，才能從算力到平臺(tái)再到應(yīng)用，具備跨層能力。

許超表示：“華為做產(chǎn)品做技術(shù)，你不進(jìn)就是退，就會(huì)被淘汰……跟我們一塊去奮斗、往前跑的伙伴，他們也能在能力、業(yè)績(jī)上成長(zhǎng)。”

服務(wù)，是可復(fù)制的體系新變量

一個(gè)值得注意的變化是：華為最近幾年正在前所未有地強(qiáng)調(diào)服務(wù)。

服務(wù)是華為最早的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，如今到了數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的伙伴時(shí)，“客戶的機(jī)房里可能是華為的logo，但可能他不一定能找到華為。”

因此，伙伴必須承擔(dān)起服務(wù)觸點(diǎn)的角色，從簽單型的伙伴，轉(zhuǎn)向服務(wù)型的伙伴，華為通過平臺(tái)為伙伴提供工具體系、智能客服能力、服務(wù)管理平臺(tái)，并會(huì)在今年幫 800 家伙伴接入服務(wù)管理平臺(tái)。將原本以來經(jīng)驗(yàn)的能力，變成可復(fù)制、可訓(xùn)練、可規(guī)模化分發(fā)的系統(tǒng)。

本質(zhì)就是將服務(wù)能力產(chǎn)品化，并通過生態(tài)進(jìn)行放大。

華為正在構(gòu)建能力型增長(zhǎng)飛輪

如果用一句話總結(jié)這場(chǎng)分享，那就是華為的政企業(yè)務(wù)，正在從賣產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)向能力驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。從賣產(chǎn)品，走向造能力、分發(fā)能力。

在這個(gè)體系中，平臺(tái)負(fù)責(zé)沉淀能力，伙伴負(fù)責(zé)放大能力，服務(wù)負(fù)責(zé)連接客戶，這就形成了一個(gè)全新的增長(zhǎng)飛輪：能力生產(chǎn)→能力訓(xùn)練→能力分發(fā)→能力變現(xiàn)。

在AI時(shí)代，這種模式的意義會(huì)被進(jìn)一步放大，誰(shuí)能讓更多企業(yè)把技術(shù)變成生產(chǎn)力，誰(shuí)就擁有決定勝負(fù)的能力。

“伙伴+華為”，共享平臺(tái)底座、融合伙伴專長(zhǎng)，躍升核心競(jìng)爭(zhēng)力，抓準(zhǔn)大市場(chǎng)、共贏大機(jī)遇，讓每一個(gè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型更有質(zhì)量。