中成藥集采新進(jìn)展：中小企業(yè)或退出院內(nèi)市場(chǎng)，含獨(dú)家品種

來(lái)源丨21新健康（Healthnews21）原創(chuàng)作品

作者/唐唯珂

編輯/季媛媛 駱一帆

中成藥集采迎來(lái)新一輪調(diào)整。

3月30日，全國(guó)中成藥聯(lián)合采購(gòu)辦公室正式發(fā)布《全國(guó)中成藥采購(gòu)聯(lián)盟集中采購(gòu)文件（征求意見(jiàn)稿）》（下稱《征求意見(jiàn)稿》），標(biāo)志著第四批全國(guó)中成藥集采進(jìn)入規(guī)則落地前的關(guān)鍵階段。

此次集采覆蓋28個(gè)采購(gòu)組、90個(gè)產(chǎn)品，包含6個(gè)獨(dú)家品種和40個(gè)獨(dú)家劑型，采購(gòu)周期將延續(xù)至2028年底。

其中包括活血止痛膏、穿心蓮滴丸、感冒清熱顆粒、小兒肺熱咳喘顆粒、銀杏葉提取物注射液等熱門品種。獨(dú)家中成藥或?qū)⒊蔀殛P(guān)注焦點(diǎn)。據(jù)梳理統(tǒng)計(jì)，本次共納入6個(gè)獨(dú)家品種，分3組歸類，包括銀丹心腦通軟膠囊、銀盞心脈滴丸；銀杏二萜內(nèi)酯葡胺注射液、銀杏內(nèi)酯注射液；邁之靈片、馬栗種子提取物片。

在醫(yī)保基金緊平衡與行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的雙重導(dǎo)向下，這場(chǎng)“全覆蓋、強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)”的集采將重塑市場(chǎng)格局，倒逼企業(yè)從“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”轉(zhuǎn)向“價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)”。

規(guī)則迭代升級(jí)

相較于前三批集采，第四批規(guī)則在精細(xì)化與市場(chǎng)化方面實(shí)現(xiàn)多重突破，核心變化直指“公平競(jìng)爭(zhēng)”與“價(jià)格擠水”。

《征求意見(jiàn)稿》明確，本次集采繼續(xù)采用“A/B雙競(jìng)爭(zhēng)單元”競(jìng)價(jià)模式，按2024年采購(gòu)金額占比或排名劃分單元，不足3家企業(yè)的B單元將直接并入A單元競(jìng)爭(zhēng)，避免中小企業(yè)“抱團(tuán)避戰(zhàn)”。

最受關(guān)注的規(guī)則升級(jí)在于分組邏輯與評(píng)分體系的優(yōu)化。繼第三批嘗試“功能主治相似合并分組”后，本次集采進(jìn)一步打破通用名限制，將臨床功效重疊的產(chǎn)品“拉通分組”，這意味著即使是獨(dú)家品種，也需與療效相近的產(chǎn)品同臺(tái)比拼價(jià)格，長(zhǎng)期依賴的“獨(dú)家護(hù)城河”被顯著削弱。

評(píng)分方面，延續(xù)“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)得分×60%+技術(shù)評(píng)價(jià)得分×40%”的綜合評(píng)價(jià)模式，但價(jià)格分權(quán)重較早期批次明顯提高，疊加“日均費(fèi)用不得高于同組A單元最低值3倍”的價(jià)格糾偏機(jī)制，直接倒逼企業(yè)理性報(bào)價(jià)。

供應(yīng)保障方面，規(guī)則設(shè)置了嚴(yán)格的約束條款：醫(yī)療機(jī)構(gòu)填報(bào)采購(gòu)量不得低于2024年實(shí)際采購(gòu)量的80%，未達(dá)標(biāo)需書面說(shuō)明；企業(yè)中標(biāo)后若出現(xiàn)供應(yīng)短缺，將被納入違規(guī)名單并影響后續(xù)集采資格。

同時(shí)，本次集采創(chuàng)新性推出增補(bǔ)與復(fù)活機(jī)制，在無(wú)技術(shù)倒扣前提下，滿足采購(gòu)金額占比或降幅要求的企業(yè)可補(bǔ)充中選，為優(yōu)質(zhì)企業(yè)提供更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

從品種清單來(lái)看，本次集采涵蓋活血止痛膏、銀杏葉提取物注射液、小兒肺熱咳喘顆粒等臨床常用品種，其中6個(gè)獨(dú)家品種分3組歸類，包括銀丹心腦通軟膠囊、銀杏二萜內(nèi)酯葡胺注射液等年銷售額超億元的大品種。

此前即有業(yè)內(nèi)人士向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，預(yù)計(jì)獨(dú)家品種的降價(jià)幅度可能在30%-50%之間，非獨(dú)家品種競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈，部分中小企業(yè)可能面臨“要么低價(jià)入圍，要么退出市場(chǎng)”的抉擇。

中小企業(yè)或退出院內(nèi)市場(chǎng)

此次集采落地之際，中國(guó)中成藥市場(chǎng)正處于規(guī)模擴(kuò)張與結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵期。

數(shù)據(jù)顯示，2026年國(guó)內(nèi)中成藥市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)1.5萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)10%，其中中藥配方顆粒、中藥注射劑、中藥保健品等細(xì)分領(lǐng)域增速領(lǐng)先。但市場(chǎng)繁榮背后，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格虛高、創(chuàng)新不足等問(wèn)題突出，集采的常態(tài)化推進(jìn)成為行業(yè)“去蕪存菁”的重要抓手。

對(duì)于頭部企業(yè)而言，集采既是壓力也是擴(kuò)圍契機(jī)。

憑借規(guī)模化生產(chǎn)、供應(yīng)鏈整合能力和臨床認(rèn)可度優(yōu)勢(shì)，頭部企業(yè)可通過(guò)“以價(jià)換量”鞏固市場(chǎng)份額。例如在前三批集采中，部分龍頭企業(yè)通過(guò)適度降價(jià)獲得80%以上的基礎(chǔ)采購(gòu)量，終端覆蓋率顯著提升。

此次規(guī)則中“技術(shù)評(píng)價(jià)得分”包含醫(yī)療機(jī)構(gòu)認(rèn)可度、藥材品質(zhì)、供應(yīng)保障等指標(biāo)，頭部企業(yè)在GAP種植基地、全流程溯源體系等方面的積累將轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步拉開(kāi)與中小企業(yè)的差距。

長(zhǎng)期以來(lái)，部分中小企業(yè)依賴區(qū)域保護(hù)、渠道關(guān)系維持市場(chǎng)，缺乏成本控制與創(chuàng)新能力，在集采降價(jià)壓力下盈利空間被大幅壓縮。

華南某中成藥行業(yè)銷售人士向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，中成藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已呈白熱化，此次集采可能加速行業(yè)出清，預(yù)計(jì)未來(lái)3-5年內(nèi)將有一批中小企業(yè)退出院內(nèi)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向OTC、電商或特色細(xì)分領(lǐng)域求生。

經(jīng)銷商群體同樣面臨轉(zhuǎn)型壓力。集采品種的利潤(rùn)空間被極限壓縮，傳統(tǒng)“過(guò)票+返利”的模式難以為繼，迫使經(jīng)銷商向“專業(yè)化服務(wù)商”轉(zhuǎn)型，聚焦配送時(shí)效、基層培訓(xùn)、患者管理等增值服務(wù)。

市場(chǎng)格局重構(gòu)

第四批中成藥集采的推進(jìn)，標(biāo)志著行業(yè)正式進(jìn)入“量?jī)r(jià)掛鉤+綜合評(píng)價(jià)”的深水區(qū)。

在政策引導(dǎo)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的雙重驅(qū)動(dòng)下，中成藥企業(yè)正面臨三大核心轉(zhuǎn)型任務(wù)：

成本控制成為生存基礎(chǔ)。隨著采購(gòu)價(jià)格透明化，企業(yè)需向上游延伸供應(yīng)鏈，通過(guò)自建或合作GAP藥材基地、優(yōu)化生產(chǎn)工藝、提升自動(dòng)化水平等方式降低成本。同時(shí)，數(shù)字化工具的應(yīng)用將成為降本關(guān)鍵，例如通過(guò)中藥產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)應(yīng)對(duì)藥材價(jià)格波動(dòng)，實(shí)現(xiàn)全流程成本管控。

創(chuàng)新轉(zhuǎn)型亟待突破。長(zhǎng)期以來(lái)，中成藥行業(yè)存在“重仿制、輕創(chuàng)新”的傾向，此次集采中獨(dú)家品種的降價(jià)壓力，倒逼企業(yè)加大研發(fā)投入。未來(lái)創(chuàng)新方向?qū)⒕劢箖纱箢I(lǐng)域：一是老產(chǎn)品“二次開(kāi)發(fā)”，通過(guò)循證醫(yī)學(xué)再評(píng)價(jià)夯實(shí)臨床價(jià)值；二是聚焦中醫(yī)優(yōu)勢(shì)病種，研發(fā)具有差異化療效的新產(chǎn)品。數(shù)據(jù)顯示，2026年重點(diǎn)中成藥企業(yè)研發(fā)投入同比增長(zhǎng)20%，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型步伐明顯加快。

全渠道布局成為必然選擇。對(duì)于雙跨品種或難以承受集采降價(jià)的產(chǎn)品，企業(yè)需戰(zhàn)略性拓展院外市場(chǎng)，搭建“院內(nèi)處方+院外取藥”通道。目前，已有企業(yè)與連鎖藥店合作設(shè)立集采藥專柜，并通過(guò)電商平臺(tái)、私域流量開(kāi)展消費(fèi)者教育，院外市場(chǎng)占比逐步提升。此外，基層醫(yī)療市場(chǎng)成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，與縣域醫(yī)共體的深度合作將幫助企業(yè)快速下沉終端。

前述行業(yè)分析人士指出，中成藥集采的長(zhǎng)期邏輯是實(shí)現(xiàn)“醫(yī)保基金、患者、企業(yè)”三方共贏：患者獲得質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的藥品，醫(yī)保基金減輕支付壓力，企業(yè)則通過(guò)規(guī)模效應(yīng)與創(chuàng)新轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。隨著第四批集采規(guī)則的最終落地，以及后續(xù)接續(xù)采購(gòu)的常態(tài)化推進(jìn)，中成藥行業(yè)將加速向“集約化、創(chuàng)新化、規(guī)范化”轉(zhuǎn)型，具備成本控制能力、臨床價(jià)值優(yōu)勢(shì)和全渠道運(yùn)營(yíng)能力的企業(yè)將最終勝出。

當(dāng)前行業(yè)面臨“低價(jià)中標(biāo)內(nèi)卷”與“進(jìn)院處方梗阻”的雙重挑戰(zhàn)，蘇中藥業(yè)呼吸產(chǎn)品負(fù)責(zé)人萬(wàn)仞表示，中選企業(yè)需從被動(dòng)應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)向主動(dòng)布局，構(gòu)建系統(tǒng)化突圍策略：對(duì)企業(yè)而言，戰(zhàn)略層面應(yīng)當(dāng)樹(shù)立長(zhǎng)期主義發(fā)展觀。需要注意到，集采本質(zhì)是行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的篩選機(jī)制，短期利潤(rùn)導(dǎo)向的“縮減管線、精簡(jiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”等行為實(shí)為飲鴆止渴。頭部企業(yè)正將中選視為修煉內(nèi)功的契機(jī)：依托官方認(rèn)證強(qiáng)化品牌公信力，將成本壓力轉(zhuǎn)化為智能制造與產(chǎn)業(yè)鏈整合的驅(qū)動(dòng)力，通過(guò)真實(shí)世界研究（RWS）積累技術(shù)壁壘，為下一輪競(jìng)爭(zhēng)儲(chǔ)備評(píng)分籌碼。

渠道層面應(yīng)構(gòu)建全場(chǎng)景營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在鞏固醫(yī)療機(jī)構(gòu)主渠道的同時(shí)，需前瞻性布局零售終端。可探索“院店同價(jià)”模式，以集采品種為流量入口，帶動(dòng)藥店高毛利非藥產(chǎn)品及二線品種銷售。值得注意的是，患者用藥習(xí)慣形成的品牌黏性仍具有價(jià)值，企業(yè)需通過(guò)患教科普維系影響力，同時(shí)嚴(yán)防歷史價(jià)格遺留問(wèn)題及竄貨引發(fā)的全國(guó)價(jià)格聯(lián)動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

運(yùn)營(yíng)層面實(shí)施全鏈條降本增效。向內(nèi)深化產(chǎn)業(yè)鏈成本控制：通過(guò)自建GAP種植基地鎖定原料成本，應(yīng)用現(xiàn)代提取技術(shù)提升出膏率，借助智能制造降低人工成本，依托數(shù)智化平臺(tái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷協(xié)同。向外強(qiáng)化集采履約管理：組建專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)醫(yī)院報(bào)量與采購(gòu)數(shù)據(jù)，對(duì)非中選高價(jià)藥采購(gòu)超標(biāo)情況及時(shí)介入，依據(jù)政策推動(dòng)優(yōu)先履約。

此外，還可以在學(xué)術(shù)層面創(chuàng)新專業(yè)化推廣路徑。針對(duì)臨床價(jià)值突出的中選品種，循證醫(yī)學(xué)證據(jù)是破解醫(yī)生處方顧慮的核心。在利潤(rùn)空間收窄背景下，可轉(zhuǎn)向低成本高效率的真實(shí)世界研究：聯(lián)合醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)展醫(yī)院信息系統(tǒng)（HIS）數(shù)據(jù)回顧性分析，驗(yàn)證產(chǎn)品療效與安全性；同步開(kāi)發(fā)基于RWS的學(xué)術(shù)資料，推動(dòng)產(chǎn)品納入臨床路徑。推廣模式可創(chuàng)新性實(shí)行“院內(nèi)－院外”聯(lián)動(dòng)機(jī)制，與院邊藥店合作建立應(yīng)急供應(yīng)通道，解決院內(nèi)規(guī)格不全或斷貨問(wèn)題。

對(duì)藥企而言，集采中選僅是市場(chǎng)準(zhǔn)入的起點(diǎn)，唯有實(shí)現(xiàn)終端采購(gòu)入院并形成真實(shí)銷量，方能真正完成集采落地閉環(huán)。

圖片/21圖庫(kù)

排版/許秋蓮

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