北京
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有人問我怎么看霸王茶姬加盟商虧錢。
我看了半天，只想說三個字。
太正常了。
不是霸王茶姬壞，也不是加盟商傻。
是這兩角色壓根就不在同一個游戲里。
品牌方賺的是"你開店的錢"。
加盟商賺的是"開店以后的錢"。
你以為你倆是雙排隊友？
不好意思，品牌方在玩模擬城市，目標是鋪滿地圖。
你在玩暗黑破壞神，目標是活過今晚。
你倆甚至不在同一個服務器上。
1
想搞清楚霸王茶姬有些加盟商為什么開始虧錢，就得明白品牌方的錢從哪兒來的？
加盟費，原料費，建店費。
你品品啊，這三樣主要費用跟你這家店到底賺不賺錢，有關系嗎？
沒關系。
你把店開起來的那一秒，品牌方就已經賺完了。
你的死活，從財務報表上看，叫"加盟商經營風險"，跟人家的利潤表沒什么關系。
你的店月流水從57萬一路滑到37萬，跌掉了整整三分之一，你已經開始在夢里算房租了。
但是人家門店總數從3500家嘎嘎開到了7000家，翻了一倍，你猜品牌方凈利潤多少？
20個億。
賺完還覺得不過癮，掏出12.5個億分給股東。
張俊杰一個人兜里揣走6.7個億。
你就是把這個數字乘以你這輩子賺過最多錢的那一年再乘以一百輩子，也追不上人家一次分紅。
所以你只能在小紅書上天天發帖賣店，標題都快編出花了，什么"忍痛轉讓""因家庭原因"，打到三折都沒人接盤。
人家出現在胡潤榜上，你出現在小紅書同城轉讓帖里。
你倆唯一的共同點就是都跟霸王茶姬有關系。
但這不是誰壞不壞的問題啊。
就好比房東和租戶的關系。
你覺得房租太高活不下去了，房東在想今年怎么還沒漲呢，你倆永遠不會因為同一件事感到開心。
品牌方的KPI是門店數量，你的KPI是單店利潤。
行業上行的時候，這倆KPI是拜把子兄弟，開一家火一家，你好我好。
行業下行的時候，這倆KPI是不共戴天的仇人。
現在你猜猜行業是在上行還是在下行？
2
為什么加盟商這么頭鐵？
看看2023年的霸王茶姬你就知道了。
十幾萬人排著隊搶一個名額。
你不是拿著錢就能開的，你得面試，得驗資，得搖號。
搖號啊，上一次讓我搖號的東西還是北京車牌子。
現在一杯奶茶也敢讓你搖號了。
因為當年單店一年利潤能做到兩三百萬，不到一年就回本。
有一幫做投資出身的FA，看完數據直接把西裝脫了圍裙穿上了，自己下場當奶茶店老板。
人家原話說的是"這個數據，不是閉著眼睛投嗎？"
所以你也閉著眼跟投了。
這好比你拿著幾年前的藏寶圖跑到礦里一頓挖，挖出來一看全是空氣。
圖上畫著鉆石的地方，現在連個煤球都沒有。
晚點報道了一個大加盟商叫李哲，巔峰的時候手里十幾家店，一個月總營收900萬。
到了2024年9月份，營收開始跌，而且不是按月跌的，是按周跌的。
你要是按月跌你還能安慰自己說是淡季，按周跌你連自我安慰的時間都不夠就又跌了。
他想賣店，天天在小紅書上掛轉讓帖，"一家好的搭一家差的"打包甩賣，跟菜市場處理爛水果似的，你買兩個好蘋果我送你一個爛的。
有人打了定金，睡了一覺第二天說不買了。
你連被套的機會都留不住。
最后三四折全甩了，虧了400萬走人。
他復盤說"這不像買股票，因為不能一鍵清倉。"
股票你咬咬牙割肉，手指頭點一下0.3秒搞定。
開店你得找接盤俠，談房東，談品牌，談員工，每談一輪虧損就再加一層。
割肉割了半天發現自己渾身上下都是肉，每一塊都在虧。
真是雙倍快樂沒趕上，雙倍痛苦一點沒落下。
3
霸王茶姬為什么變拉了？
不是，是全行業跑過來抄作業了。
伯牙絕弦一杯茶扛了品牌40%的營收。
你想想你們公司要是有一個員工扛了40%的業績，這人要是提離職老板得跪下來叫爸爸。
你把全家性命押在一杯茶上，然后拿著大喇叭告訴全世界這杯茶長什么樣、用了什么料、什么味道。
你說這叫大單品策略？
這叫開卷考試還把答案貼在了教室墻上。
瑞幸瞄了一眼答案，兩個月交卷了。
"輕輕茉莉"，口感跟伯牙絕弦就是高考英語和四級英語的區別，你要是不仔細品根本品不出來，9塊9。
古茗、茶百道、滬上阿姨全都抄了100分。
全班都交卷了就你還在那嚷嚷"老師他們抄我的！"
消費者的舌頭不認著作權，只認性價比。
在大家嘴里，原創和山寨喝起來差不多，但山寨便宜了六七塊，六七塊夠它再買個蛋撻了。
然后張俊杰又做了一個非常張俊杰的決定——不打價格戰。
他覺得燒錢補貼是飲鴆止渴。
你從五十年后寫商業教科書的視角來看，他可能是對的。
但從加盟商今天的收銀機來看，他一萬個百分之百是錯的。
別人家9塊9送到嘴邊還包配送，你家16塊錢還得自己邁開腿跑去商場一樓端。
你說你品質高？
你說你是原葉鮮奶不是香精勾兌？
大哥，消費者買奶茶又不是買拉菲，茉莉花茶盲品大賽你上去試試能不能喝出誰是16塊錢的。
4
所以你問我霸王茶姬是不是加盟吸血游戲。
不是。
它是一個每個人都在做最聰明的選擇，但所有聰明加在一起變成了一出荒誕劇的游戲。
品牌方拼命開店——它的收入就是跟門店數掛鉤的，不開才傻。
加盟商排隊搶名額——當時數據好看得跟P過圖似的，不投才傻。
瑞幸兩個月抄一杯9塊9——你配方又沒裝在核彈發射井里，不抄才傻。
消費者選便宜的——嘴巴這個器官它不讀招股說明書的。
每個人都沒做錯，但每個人的理性加在一起，就是李哲虧400萬三折甩店，在小紅書上天天喊"忍痛轉讓"。
我自己倒過店的，那種你盯著數據一周比一周差、你知道該跑、但渾身上下被焊死在租約裝修設備里跑不掉的感覺。
比虧錢本身還折磨人。
你不是不想割肉，你是割了半天才發現，你自己就是那塊肉。
所以開店有風險，加盟須謹慎。
尤其是十幾萬人排著隊搶著上車的時候，你得停一秒想想，你到底是在坐車呢，還是你就是這輛車燒的油。
只能說，我愛這個魔幻的世界。
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