“1元投保”背后，元保的流量生意傷了誰(shuí)？

今年2月，李華在查看其父親賬單，發(fā)現(xiàn)了一串陌生的扣款記錄。

時(shí)間跨度三年，累計(jì)金額為22418.6元。

扣款來(lái)源是元保保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（北京）有限公司。

李華表示，老年人對(duì)智能手機(jī)操作不熟練，元保保險(xiǎn)誘導(dǎo)其開啟微信免密支付功能，連續(xù) 36 期從老人微信零錢中扣款，單筆金額高達(dá)553元至854.5元不等，累計(jì)金額超2.2萬(wàn)。

這不是孤案。

在黑貓投訴平臺(tái)，關(guān)于元保的投訴內(nèi)容超過(guò)1200條，投訴內(nèi)容高度相似，比如低價(jià)誘導(dǎo)、默認(rèn)勾選、自動(dòng)續(xù)費(fèi)、退款維權(quán)困難，這部分用戶也大多是中老年人。

與此同時(shí)，根據(jù)元保最新財(cái)報(bào)，2025年，元保實(shí)現(xiàn)營(yíng)收43.732億元，同比增長(zhǎng)33.1%；凈利潤(rùn)13.075億元，同比增長(zhǎng)51.0%。全年新保單數(shù)量達(dá)3066萬(wàn)份，同比增長(zhǎng)36.7%。

一邊是關(guān)于“誘導(dǎo)消費(fèi)”的爭(zhēng)議，一邊是創(chuàng)新高的業(yè)績(jī)，元保保險(xiǎn)關(guān)于AI與普惠保險(xiǎn)的宏大故事應(yīng)該如何講述？

01 業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)新高

理解元保，要先理解它想成為誰(shuí)。

創(chuàng)始人方銳，清華大學(xué)畢業(yè)，在網(wǎng)易工作17年，先后擔(dān)任網(wǎng)易電商和網(wǎng)易支付CEO。

2019年離職創(chuàng)業(yè)，帶走的是一支幾乎清一色來(lái)自網(wǎng)易的核心團(tuán)隊(duì)。2020年，元保拿下全國(guó)性保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，正式上線。

資本也很快跟進(jìn)。

山行資本、北極光創(chuàng)投、啟明創(chuàng)投、凱輝基金……2021年5月完成上市前最后一輪融資，金額近10億元。

元保給自己貼的標(biāo)簽是三個(gè)字：科技感。

比如傳統(tǒng)保險(xiǎn)是“人找保險(xiǎn)”，代理人挨個(gè)打電話，效率低，信息不對(duì)稱，用戶根本搞不清楚自己買的是什么。

元保要做的是反過(guò)來(lái)——“保險(xiǎn)找人”，這個(gè)過(guò)程中元保不發(fā)行保單，只負(fù)責(zé)銷售和服務(wù)。

它用AI和大數(shù)據(jù)分析你的行為軌跡，在你刷視頻、看新聞的時(shí)候，判斷你是“寶爸寶媽”還是“家庭支柱”，然后推送恰好符合你需求的產(chǎn)品。

數(shù)字上，這套邏輯看似跑通了。

財(cái)報(bào)顯示，元保營(yíng)收從2022年的8.5億元增至2025年的43.73億元，同期，利潤(rùn)由虧轉(zhuǎn)盈，2025年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)13.08億元。

業(yè)務(wù)構(gòu)成來(lái)看，元保的收入也由兩部分構(gòu)成。

第一是保險(xiǎn)分銷服務(wù)，也就是幫保險(xiǎn)公司賣產(chǎn)品，收傭金。2025年保險(xiǎn)分銷服務(wù)收入為14.47億元，同比增加33.8%，占總營(yíng)收的33.09%。這部分好理解，就是傳統(tǒng)的中介邏輯，賣出一張保單，拿一筆提成。

第二是系統(tǒng)服務(wù)，向保險(xiǎn)公司出售精準(zhǔn)營(yíng)銷工具和數(shù)據(jù)分析服務(wù)。2025年，元保的系統(tǒng)服務(wù)收入為29.23億元，同比增加33.2%，占總營(yíng)收的66.84%。

來(lái)源：企業(yè)財(cái)報(bào)

所以，元保超過(guò)三分之二的收入，不是來(lái)自幫保險(xiǎn)公司賣保險(xiǎn)，而是來(lái)自向保險(xiǎn)公司賣營(yíng)銷服務(wù)。

這就好比是一家聲稱幫你找最合適房子的中介，實(shí)際上大部分收入來(lái)自向開發(fā)商賣廣告位和客戶數(shù)據(jù)。

而在這套結(jié)構(gòu)里，“幫用戶找最好的產(chǎn)品”，從一開始就不是第一優(yōu)先級(jí)。

02 商業(yè)模式拆解

我們這里對(duì)元保保險(xiǎn)的商業(yè)模式再進(jìn)行具體的拆解。

首先，回到元保如何獲取用戶。

元保最核心的獲客手段，業(yè)內(nèi)俗稱“魔方業(yè)務(wù)”。

就是在各大平臺(tái)投放類似于“1元”“0.6元”的超低價(jià)保險(xiǎn)廣告，用戶點(diǎn)擊完成投保后，默認(rèn)勾選自動(dòng)續(xù)費(fèi)授權(quán)，次月起按正常保費(fèi)扣款。

其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，這是一套精心設(shè)計(jì)的流量漏斗。

比如通過(guò)極低的認(rèn)知門檻降低點(diǎn)擊阻力，隱蔽的條款完成商業(yè)轉(zhuǎn)化，“已同意自動(dòng)續(xù)費(fèi)”的格式授權(quán)鎖定長(zhǎng)期現(xiàn)金流。

事實(shí)上，監(jiān)管層早已看穿了這套類似的邏輯。

2020年，原銀保監(jiān)會(huì)消保局就專門點(diǎn)名此類行為，認(rèn)定其涉嫌虛假宣傳，侵害消費(fèi)者知情權(quán)。

元保并非不知道紅線在哪里，只是在資本高速擴(kuò)張期，這套打法的轉(zhuǎn)化率太好看，難以割舍。

來(lái)源：銀保監(jiān)會(huì)

與此同時(shí)，這兩年類似的法律糾紛也不少。

比如玉溪市人民政府網(wǎng)站披露，2025年3月，用戶張某在不知情、不需要密碼支付的情況下，被元保保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)6天內(nèi)自動(dòng)扣費(fèi)6次，累計(jì)600余元。甘肅省消費(fèi)者協(xié)會(huì)2024年通報(bào)案例，點(diǎn)名元保保險(xiǎn)廣西分公司，因"未經(jīng)消費(fèi)者允許，擅自為消費(fèi)者投保并扣款"，被認(rèn)定侵害消費(fèi)者公平交易權(quán)。

一邊被相關(guān)監(jiān)管部門頻繁點(diǎn)名，一邊向資本市場(chǎng)講述“用技術(shù)保護(hù)消費(fèi)者”的故事。這兩件事能同時(shí)成立，似乎在元保的體系里，技術(shù)是包裝，流量才是核心。

順著這條線，我們?cè)倏丛榇送度肓硕嗌佟?/p>

財(cái)報(bào)顯示，2025年，元保的銷售及營(yíng)銷費(fèi)用為22.17億元，增速為23.9%，這一支出占總成本的73%，是絕對(duì)的支出大頭。

再次印證了元保背后，是流量分發(fā)商的成本結(jié)構(gòu)。

所以，元保的商業(yè)模式，本質(zhì)是從互聯(lián)網(wǎng)流量池低價(jià)買入用戶注意力，完成投保轉(zhuǎn)化后，一部分賺傭金，另一部分把這批用戶的行為數(shù)據(jù)和營(yíng)銷觸達(dá)能力打包賣給保險(xiǎn)公司。

這門生意直接有效，但它和“AI普惠保險(xiǎn)”的敘事之間，似乎也存在一道無(wú)法自圓其說(shuō)的裂縫。

而元保的用戶投訴，呈現(xiàn)出一種結(jié)構(gòu)性特征，令人不安。

在多家媒體報(bào)道以及用戶投訴平臺(tái)上，“受害者”高度集中于中老年群體。他們對(duì)“默認(rèn)勾選”的法律含義不了解，對(duì)自動(dòng)續(xù)費(fèi)的存在往往毫不知情，維權(quán)能力弱，退款周期長(zhǎng)。

來(lái)源：黑貓投訴

這不是偶然。低價(jià)保險(xiǎn)廣告的算法分發(fā)，天然傾向于尋找這類用戶，點(diǎn)擊率高，續(xù)費(fèi)穩(wěn)定，維權(quán)成本高。

這才是那套“精準(zhǔn)匹配算法”真正精準(zhǔn)的地方。

超過(guò)1200條投訴，不會(huì)出現(xiàn)在財(cái)報(bào)里，它們只是沉默地被計(jì)入了那筆龐大營(yíng)銷費(fèi)用的“轉(zhuǎn)化率”里面。

03 更深的結(jié)構(gòu)性風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)于元保保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，未來(lái)的結(jié)構(gòu)性風(fēng)險(xiǎn)還在繼續(xù)。

一方面，是監(jiān)管正在不斷關(guān)上那扇門。

2024年7月，國(guó)家金融監(jiān)管總局明確要求，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)必須“準(zhǔn)確確認(rèn)金融消費(fèi)者投保意愿”，嚴(yán)禁誤導(dǎo)銷售，并對(duì)短期健康險(xiǎn)自動(dòng)續(xù)費(fèi)提出更嚴(yán)格的披露要求。

這不是孤立信號(hào)。更大的政策壓力來(lái)自“報(bào)行合一”，要求保險(xiǎn)公司實(shí)際支付給渠道的傭金，必須和向監(jiān)管備案的一致，不能私下多給。

這一規(guī)定若在經(jīng)代渠道全面落地，元保依賴高傭金驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷模式將面臨直接壓縮。

另一方面，是護(hù)城河建在別人的地基上。

元保的命脈是外部流量。京東、百度、各類APP的信息流和開屏廣告，是它最主要的獲客來(lái)源。

但這條命脈，不在自己手里。

事實(shí)上，保險(xiǎn)中介行業(yè)本身護(hù)城河不高，競(jìng)爭(zhēng)激烈，境外投資者對(duì)這類公司的認(rèn)可程度普遍較低。

一旦核心廣告平臺(tái)收緊保險(xiǎn)類廣告投放標(biāo)準(zhǔn)，或互聯(lián)網(wǎng)流量紅利進(jìn)一步見頂，元保超過(guò)50%的營(yíng)銷費(fèi)用占比，將迅速變成蠶食利潤(rùn)的成本黑洞。

對(duì)比那些擁有自有場(chǎng)景的玩家，比如出行平臺(tái)賣車險(xiǎn)、電商平臺(tái)賣退貨險(xiǎn)，場(chǎng)景和保險(xiǎn)需求天然吻合，獲客成本結(jié)構(gòu)性地低。

元保沒(méi)有這樣的場(chǎng)景。它有的，只是廣告。

廣告能買來(lái)用戶，買不來(lái)護(hù)城河。

把視角拉遠(yuǎn)，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介賽道，都面對(duì)同一個(gè)根本矛盾。

保險(xiǎn)中介的盈利模式，天然建立在傭金差價(jià)上。

平臺(tái)越想賺錢，就越有動(dòng)力優(yōu)先推高傭金產(chǎn)品。用戶越信任平臺(tái)，就越容易成為這套邏輯的承受方。

當(dāng)平臺(tái)同時(shí)服務(wù)于付傭金的保險(xiǎn)公司和買產(chǎn)品的消費(fèi)者，這兩者的利益，遲早走向分叉。

小 結(jié)

慧擇2020年上市時(shí)發(fā)行價(jià)10.5美元，如今股價(jià)已跌至不到2美元，六年過(guò)去，其市值縮水超過(guò)96%。元保走進(jìn)納斯達(dá)克門口，選擇用漂亮的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題。

但資本市場(chǎng)最終會(huì)追問(wèn)的，或許不僅是“連續(xù)幾個(gè)季度盈利”，還有這份盈利，建立在什么之上。