春糖對話③?| 年營收近2億元、復購率超43%，這款豆干是如何從平江走向全國的？

本文為食品內參原創

作者丨焦逸夢編審丨橘子??????????????????????????????????

豆干制品，作為休閑食品中相對小眾的品類，近年來也有不錯的市場表現。比如，一個主營平江豆干的零食品牌，年營收近 2億元、復購率超43%。

春糖期間，內參君與這家零食品牌的創始人——原本記憶的陳大慶聊了聊。

走出平江

原本記憶來自湖南平江——這里堪稱中國休閑食品的“黃埔軍校”，走出了麻辣王子、勁仔食品，連衛龍創始人劉衛平也是平江人。截至2026年3月，這片土地上已聚集了754家休閑食品企業，年產值近500億元，從業者超20萬人。

原本記憶的三位創始人，最初都算“外行”。陳大慶做旅游，繆宏搞農業，陳鵬在食品協會工作。三個人的交集始于一個樸素的念頭：平江醬干是當地流傳幾百年的名片，聽過平江的人，80%都聽過它，卻始終沒有一個叫得響的品牌。于是，他們在繆宏的歡樂果農場里建起了醬干體驗館，決定做一款高品質的旅游伴手禮。

2018年，明星楊冪到訪體驗館，讓“平江醬干”短暫出圈，但產品仍困在醬干體驗館里，沒能走出平江。

2020年，疫情突至，旅游業停擺。三個合伙人的主業同時受挫，原本的“副業”一夜之間被逼成了“主業”。陳大慶想明白了：做旅游是等人上門，做產品才能自己走出去。三人把各自的事都擱下，齊心協力做豆干，陳大慶負責研發和工廠，繆宏負責拓渠道，陳鵬負責內部管理。

正式啟動前，團隊先厘清了品牌戰略：消費者的痛點在哪里？豆制品傳承千年，健康是它最大的底牌，所以團隊死磕兩點：一是高蛋白，蛋白質含量達22%以上；二是乳酸菌點漿，替代傳統的石膏點漿，對健康更友好，口感更軟糯，豆香更濃郁。

第二件事情是把手工工藝變成工業化。團隊先將老手藝定格、轉化為可量化的數據，再將這套數據用在工業化設備上，用標準化手段還原傳統味道。

在勁仔食品周勁松的幫扶下，原本記憶的動作很快，2020年3月30日與周勁松簽下合同，4月28日第一批產品生產出來，馬上在岳陽試水。

然而，現實并沒有預期中的好。

市面上的豆干普遍保質期8-9個月、定價十幾元一斤，而原本記憶的產品保質期只有45天，售價卻高達35元。經銷商們集體搖頭：“好吃是好吃，但這么貴又放不久，過期了誰賠？”

傳統的經銷商代理渠道根本走不通。可價格和保質期的問題，在原本記憶身上，改不了。

保質期短是因為工藝完全遵循平江傳統手工作坊的做法，從一粒豆到成品耗時48小時以上——用時間換取味道。陳大慶拜訪了一二十位老匠人后確信，只有這套傳統工藝才能保證風味醇厚。

而成本高是因為采用高蛋白大豆，價格遠高于普通豆子；用乳酸菌點漿后，水分控制比同行更嚴苛，出成率低，損耗高。

產品定型了，經銷商不買賬，怎么辦？團隊一咬牙，自己上。

從平江到岳陽，一家水果店、一家特產店地敲門，承諾“第一批賣不掉全賠”。更重要的是，他們在店門口支起試吃臺，把豆干切成小塊，讓路人用舌頭投票。效果立竿見影——試吃后的下單比例高達60%，復購率也出奇地好。

靠著同樣的一家家店試吃的方法，原本記憶6月便殺入了長沙市場。到2020年底，營收突破1200萬，真正走出了平江。

走向全國

原本記憶的第一次爆發，來得猝不及防。

2021年7月11日，李佳琦，這位從岳陽走出去的老鄉，正在為扶貧對口項目尋找本地特色產品。那天晚上，他將“原本記憶”帶進直播間。5分半鐘，106萬包售罄，銷售額120萬元。

一個從未走出過湖南的小眾醬干品牌，一夜之間被推到了全國消費者面前。此后，每月1-2次的長期合作延續至今，線上渠道徹底被點燃。

其實，原本記憶的電商布局早在2020年底就已起步，嘗試淘寶、天貓、京東等平臺。短保產品做電商并不容易——45天的保質期對物流、庫存都是考驗。團隊在此過程中練就了一套“以銷定產”的快速反應能力。

但李佳琦直播間的爆單，還是讓團隊應接不暇，后來便摸索出“三天預售”模式，甚至做過15天的預售。

由于產品短保，原本記憶形成了“沒有倉庫、只有中轉倉”的模式。

線上站穩后，團隊把目光投向了與其目標客戶最契合的渠道——盒馬鮮生。

為了進盒馬，團隊前后折騰了大半年，一輪輪提報、一次次選品會，反復被試吃。直到2022年5月，憑借獨特口感和李佳琦案例的亮眼數據，終于敲開了盒馬的門。陳大慶說，這是當年團隊的“年度大事”。

但進了盒馬，不等于萬事大吉。新品類，沒人認識，動銷慘淡。

團隊做了一個近乎瘋狂的決定：拿出價值50萬元的豆干，作為贈品，在盒馬門店大規模試吃。這幾乎是當時公司很大一部分的利潤，陳大慶說這又是背水一戰。

結果次月，GMV飆升至200萬元，直接沖上盒馬豆干品類銷量榜首，至今未被撼動。試吃后下單的比例，高達60%。

如今，原本記憶年營收近2億元。“我們產品的最大特點是復購率高，在天貓和線上銷售，復購率能夠達到43%以上。”陳大慶說。

現在原本記憶最新的計劃是分產品和渠道兩步走。

產品上，配料表干凈到只有八種原料的至簡豆干，將于5月上市。“我們進一步發展低糖，這款產品低糖低嘌呤，許多消費者認為豆制品對痛風患者不友好，我們就解決了這個痛點。”陳大慶說。

渠道上，原本記憶線上占四成、線下占六成，除了李佳琦直播間和盒馬，還進了與輝同行直播間、高端水果店及零食量販店。

陳大慶說，他們做過一個調查，平江本地吃過原本記憶產品的人不到50%；而在長沙，這個數字不到5%。“這說明，把滲透率做起來后，我們的市場還很大。”下一步，原本記憶計劃在長沙鋪出1000家標桿門店，通過水果店、特產店、社區店，每一家都做有效的陳列、試吃、推廣，以此來提高滲透率。

值得一提的是，原本記憶已經擁有了自己的生產線，當初為其提供生產線的勁仔食品周勁松曾說：“市場這么大，哪怕你做到10個億，在整個盤子里也只是一小點，只有大家都來做，都來推廣平江醬干，才能把蛋糕做得更大。”

相關數據顯示，2024年中國休閑豆干制品市場規模約210億元，在休閑食品大盤中占比2.3%。或許，這意味著豆干產品有更多的想象空間。