從業績腰斬到年收破億，景德鎮女孩把杯子做成“情緒藝術品”

2009年，馮麗媛一個人、一臺電腦，在淘寶上倒騰尾貨餐具，沒幾年就把年銷售額干到了上千萬元。“在當時的行情下，幾乎算是躺著賺錢。”

但她偏要自討苦吃。2012年，她放棄已經輕車熟路的純貿易生意，在景德鎮做起了手工茶具。轉型前兩年，店鋪業績直接腰斬，周圍全是唱衰的聲音。

然而14年過去，她創辦的品牌“弄子里”不僅活了下來，還在景德鎮這片陶瓷紅海里，硬生生把“賣杯子”做成了“東方茶生活”。如今，在流量紅利見頂，許多消費品牌陷入低價內卷的泥潭時，“弄子里”的客單價能夠超過1000元。

截至2025年末，弄子里年營收破億元，拿下淘寶神店榜“我的非遺生活店鋪榜”TOP1。

圖源：淘寶家居*弄子里 家居趨勢發布

最近，馮麗媛又帶著“弄子里”登上了淘寶家居趨勢發布的舞臺，讓更多人開始重新認識茶器，“景德鎮不缺好手藝，缺的是讓手藝被看見的窗口，這次和淘寶家居合作的家居趨勢發布直播大秀，就是那個窗口”。

在這場長達6小時的沉浸式直播中，“弄子里”也交出了一份亮眼的成績單。成交額創歷史直播單日新高，同比增長超40倍，客單價較日常增長150%，不僅直播間瀏覽量和漲粉人數均創下店鋪直播單日新高，多款首發新品售罄，觀如堂系列的成交更是突破百萬元。

走出“舒適區”

對馮麗媛來說，最初的創業更像是一個被逼無奈的選擇。

2009年，她在景德鎮陶瓷大學念大四，工作遲遲沒有著落。她窩在宿舍里，鬼使神差地點開了淘寶店的注冊鏈接，沒想到卻陰差陽錯地趕上了電商這趟快車。

那是個電商行業“野蠻生長”的年代。年輕人上網買東西，追求的就是性價比。

她在景德鎮找到一家日企，拿到了大量的外貿尾單。十幾二十幾元的碗盤，印著卡通圖案，可愛又便宜，精準戳中了那些剛畢業、想省錢又想裝點生活的小年輕們。

起初，她一個人包攬了所有活，客服、拍照、修圖、售后、打包、發貨、訂貨，什么都干。短短3年時間里，她的工作室就擴展到了20人，淘寶店的年銷售額突破千萬元。

這意味著，只要按部就班，就能躺贏，但她偏不。就在這時候，她做了一個讓所有人都不解的決定，轉型做手工茶具。

促使她轉型的是審美變化。在這行干得越久，對陶瓷文化了解越深，馮麗媛越能感受到什么樣的產品是好產品。那些曾經讓她覺得可愛的工業流水線產品，再也打動不了她了。

“我賣產品，一定是我喜歡，才會分享給消費者。一旦審美升級，就再也回不去了。我不可能把我自己都不喜歡的東西，硬塞給別人。”馮麗媛說。

但轉型之路并不容易。當時景德鎮的本土手工茶具，還停留在小作坊時代，大多是小工作室，沒產能、沒標準、沒規矩。“每一個產品做出來都不太一樣。”這種天然的“非標品”屬性，對于習慣了所見即所得的貨架電商來說，簡直是致命的弱點。

代價是慘痛的，轉型初期，店鋪的銷售額直接腰斬。然而，馮麗媛并沒有退縮，反而專門去學了茶藝，從專業者的角度開始重新審視茶具這個行業。

“當時市場上的茶壺，動不動就是200ml、甚至是300ml。但真正品茶的人，很少用這么大的主泡器。”馮麗媛算了一筆賬，“泡茶的茶水比例通常是1:20到1:15。如果是300ml的大壺，意味著一次要15克茶葉。如果遇到一斤上萬元的頂級好茶，一泡下去就是平時三次的量，不僅浪費，且味道也難以控制。”

更重要的是，當時的茶具多為傳統大套裝，二三十件擺滿一桌，審美也偏向中年男性化，老氣橫秋。作為女性，馮麗媛敏銳地感受到，已經有越來越多的都市女性開始喝茶，她們不需要宏大的儀式感，而是“一壺一杯”的精致與便捷。

那一刻，馮麗媛意識到，她的機會來了。

事業愛情雙豐收

找準市場后，馮麗媛開始用女性的視角重做茶具。

她把壺做小、把杯做小，剔除冗余的配件，只保留最核心的沖泡功能。同時，她又在線條、色彩和握感上加入了女性的使用習慣，并將茶具套裝做成“一壺一杯”的形式，并將品牌取名“弄子里”。

當時這套產品一推出，瞬間就在互聯網上引爆茶具市場，吸引了與傳統茶具圈截然不同的一批高粘性女性用戶。

但很快馮麗媛就發現，供應鏈又成了新的問題。

“最大的困難在于，我下單給工廠，想要A造型，出來的卻是B造型。”在當時的很多手藝人觀念里，手工的魅力本來就是“非標”，差不多不就行了。但在想要規模化商業的馮麗媛看來，這種“差不多”，意味著無盡的售后糾紛和口碑崩塌。

為了徹底解決這一問題，馮麗媛開始死磕每一個生產環節：拉坯、利坯，必須上卡尺測量。高度、直徑，誤差必須控制在毫米級的嚴苛范疇內。她告訴工匠們：“手工不是粗糙的借口。真正的手工，是把機器做的不精致的地方給它修正。”

在與供應鏈死磕的過程中，馮麗媛還遇見了現在的先生。當時她先生負責后端的成型工藝，幫她解決了很多生產端的困難，兩人在合作中產生了默契，最終從事業伙伴走向了人生伴侶。

而兩人的合作，也讓“弄子里”徹底擺脫了受制于人的被動，為后期的爆發打好了基礎。

2019年，電商全面進入直播時代。對于很多標品行業而言，直播或許只是多了一個帶貨渠道，但對于極度依賴視覺和觸覺的景德鎮手工陶瓷來說，直播是一次巨大的行業變革。

在此之前，無論馮麗媛怎么用平面的圖片去描繪泥料的溫潤、釉色的變化，消費者始終隔著一層玻璃。但當直播鏡頭拉近，器物在燈光下旋轉時，一切都變了。

“直播工具對我們這種手工器具來講實在是太好了。我根本不需要通過平面的方式去費力表述，我可以直接通過鏡頭告訴他，這個杯子好在哪里，差異化在哪里，它是如何被設計出來的。”馮麗媛親自下場，成為公司最核心的銷冠主播。

已經打好供應鏈基礎的“弄子里”，乘著直播的東風，短短兩年內規模就實現了十倍的爆發式跨越。

從賣“茶具”到賣“生活方式”

直播的紅利期過后，流量逐漸回歸理性。

馮麗媛敏銳地察覺到，如果直播間里只剩下簡單的產品介紹、機械的上鏈接和單純的打折促銷，根本無法留住那些真正懂貨、具有高審美和高消費能力的中高端客群。每天四個多小時的密集講解極大地消耗著主播的知識儲備，“沒點真本事，消費者根本不買賬”。

為了補齊短板，她轉頭請來景德鎮高校里的教授，民間的學者，每周給公司內部員工上課，從泥料的產地特性到釉色的化學變化，再到千年瓷都的歷史典故，“差不多就是大學里的專業課了”。

時間久了，內部員工對陶瓷底蘊的理解越來越深，不僅主播在鏡頭前越來越專業，設計師筆下的產品也愈發精湛，開始在原有產品的基礎上，打破材料邊界。

比如“銀瓷系列”，純銀光澤銳利冷艷，陶瓷質感溫潤內斂，但利用內嵌結構設計，就能將純銀蓋與陶瓷杯身嚴密“縫合”，讓金屬的冷與瓷土的暖剛柔并濟。

還有琉璃，傳統琉璃燒制容易表面爆孔，大多數人可能就算了，但馮麗媛為了達到和高端陶瓷匹配的光潤感，帶著團隊幾年里把工藝升級了一輪又一輪，不斷調參數、測材料，硬是把表面的光潤度做到了極致。

“如果你只要求80分，那是比較舒適的狀態。但如果你要做到100分，哪怕只是最后那10%的提升，你付出的代價可能是100%甚至更多。但這也是高端路線的必經之路。”馮麗媛告訴我們。

這種對產品的極致追求，也推動“弄子里”上了一個新的臺階。當整個消費市場陷入低價內卷時，馮麗媛整體店鋪的客單價超過1000元，一款三千多元的杯子能賣出幾百套。

天目里門店的線下活動

為了讓更多的客戶在線下真實地感受產品與體驗茶生活。最近幾年，她又將店鋪開進了線下，去到了杭州的商業地標天目里，江西南昌最核心的武商Mall，和一眾國際品牌在一起。

在線下高昂的租金面前，這看似是一筆虧本的生意。但她算的是另一筆賬，“線下是做品牌繞不開的門檻。消費者必須親手觸摸到釉面的溫潤，感受到那種像玉一樣的氣質，看到手繪線條那酣暢淋漓的筆鋒，才能明白一個399元的杯子和一個6000元的杯子，區別究竟在哪里。”

2025年，弄子里年營收破億元。但馮麗媛不止想把景德鎮的陶瓷推出去，更希望能夠推向更高的高度，讓更多人看到如今景德鎮的審美早已經不只是傳統的青花粉彩，而是融入了現代生活方式的更多新表達。

就像弄子里一直希望傳達的那樣樸素表達：“喝茶、賞器、弄子里。”