無人敢做“于東來”

在于東來的價值世界里：商業不是“零和博弈”，而是“正和博弈”。

來源 | 商業評論零售現場（ID：shangyepinglun）

作者 | 考拉是只鹿

編輯 | 小 魚

圖片丨AI生成

2026年3月，許昌。

一張資產分配方案從胖東來的辦公室流出，猶如一顆驚雷，引爆了整個商界。

約38億資產，管理團隊718人分得15.14億元，其中12名店長每人2000萬元，8633名普通員工人均分20萬。未來，這些資產將作為公司股本，每年利潤的50%給團隊發獎金、50%歸股東收益。于東來本人只占5%，約2億元。

其實，這一次的38億分紅，不過是他26年經營哲學的一次集中爆發。

有人說他是“商界圣人”，這才叫真正的利益共享；有人罵他“傻得離譜”，放著到手的錢不拿，反而“散財”給員工；更多的創業者、企業家則在屏幕前沉默——他們看著于東來的選擇，像看到了一個遙不可及的幻象，心里藏著一句未曾說出口的話：人人都想學胖東來，可終究，無人能成“于東來”。

只學，不敢做

3月11日，于東來回應了38億元的新聞，他甩出了詳細的賬本，說了一句話：“提高管理團隊員工工資收入和獎金，是最科學最有效的方法。”

這好像是一句大白話，但卻瞬間上了熱搜。

于東來自己也說過一句讓人心酸的話：胖東來被神話，是一種悲哀。無非就是善良了一些、真誠了一些。

是啊，一個老板不過是給夠薪資、尊重員工，就被14億人當成神話追捧。這恰恰說明，職場里的基本善良和常識，已經稀缺到什么地步了。

這幾年，去胖東來“取經”的企業，一撥接一撥。

永輝的CEO李松峰帶隊去過，名創優品的葉國富去過，步步高的王填不僅自己去，還讓核心高管住進許昌，一待就是好幾天。

永輝到2025年3月，完成了47家門店的調改，員工薪資最高漲了50%，但依然未能阻止連續第五年虧損的步伐。

絕大多數模仿者，只學到了表面動作：調個陳列、漲點工資、改改服務流程。

但，內核復制不了。

2025年3月底，中國超市周活動現場出了一幕“戲”。

永輝高管正在臺上講調改成果，于東來突然上臺，當著所有人質問：永輝鄭州信萬店“月賺200萬，為什么不漲工資”？他直接說：“把60%-70%的利潤分給員工，比任何口號都管用。”

它不是一次簡單的“打臉”，而是把兩種價值觀的沖突，赤裸裸地擺到了臺面上。

胖東來為什么難復制？首先，是外部環境的枷鎖。這些模仿者的身后，往往站著“嗜血”的資本市場。

一家上市公司如果像胖東來那樣，把90%的利潤分掉，把全年休假拉到150天，財報會瞬間變得極其“難看”。股價會暴跌，投資者會用腳投票，做空機構會聞風而動，甚至觸發對賭協議里的回購條款。

于東來可以“任性”，因為胖東來不上市、沒有對賭、沒有KPI高壓線，手握41億現金無負債。而對于那些被資本推著走的創始人來說，他們不是不想學，而是不敢學——不是怕分錢，而是怕分完錢之后，自己還沒等到長期主義的回報，就先被短期主義的資本報表踢出局。

其次，是內部邏輯的顛覆。胖東來的管理邏輯，把傳統商業的權力結構徹底顛倒了過來——利潤分給員工，決策權交給一線，企業當“學校”辦，不是當“賺錢機器”開。這種“利他”的治理模式，其最重要的內核是“克制”——克制對規模的欲望，克制對利潤的貪婪。而這，恰恰是絕大多數企業家做不到的。

在這個“擴張為王”的時代，很多零售企業瘋狂開店、跨區域布局，哪怕虧損也要搶占市場，最終陷入資金鏈斷裂的困境。可于東來卻始終保持克制，“我們不追求規模，我們追求讓員工幸福，讓顧客滿意。”

于東來在中國超市周上說：“企業年賺200萬就該滿足，剩下的錢應該分給員工。”

這話翻譯一下：我不是在做慈善，我只是把本來就屬于員工的勞動所得，還給他們。

這句話直接掀翻了商界根深蒂固的敘事——老板給員工發工資，是賞飯吃，是恩情。

按于東來的邏輯，那些年凈利潤幾百億、上千億，員工卻拿著幾千塊月薪的巨頭，根本不是老板養活員工，而是無數基層員工用汗水和勞動，養活了企業、成就了資本。

會分錢的企業都在想同一件事

面對于東來這個的個例，很多老板第一反應是：“我沒那么多錢分。”

第二反應是：“胖東來模式不可復制。”

這話對嗎？也對，也不對。

對的是，胖東來確實有獨特性——創始人的初心、近三十年的積淀、反擴張的地域堅守。不對的是，于東來自己早就給了“指導方針”：2000年，胖東來實行股份制，胖東來95%的股份在管理層和員工手里，自己只留了5%。同一時期，胖東來開始實行利潤“三三三”的分配原則：30%用于先付下一年的成本，30%分給所有員工，剩下的30%用于社會捐獻。之后，胖東來不斷提高分給員工的利潤，從30%增加到50%，再到如今90%-95%的利潤都分給了員工。

于東來可能是全中國最“會分錢”的老板。

而對絕大多數企業而言，只要你愿意，分錢的手段可以是各種各樣的。

說兩個例子。

一個是華為。

2024年，華為又分紅了，每股1.41元，約15萬持股員工，人均分紅不低于48萬。過去十年，華為分紅總額超過3000億。

但華為厲害的地方，不是分得“多”，是分得“精”。它的“虛擬受限股”，不給員工所有權和投票權，本質上是利潤分享權，而且高度向核心人才傾斜，動態調整，能上能下。

另一個是海底撈。

從2020年開始，海底撈設了個“激勵獎學金”，員工子女考上大學，每人獎8800塊。2024年，557個員工子女拿到了這筆錢。從2005年到現在，海底撈甚至給員工子女提供從三周歲到大學畢業的全周期教育補貼。

還有個“親子陪伴”項目：通過住房、教育、保育補貼，鼓勵員工把孩子接到工作地。2024年，3284個家庭因此團聚，3531個員工子女受益。

這兩個例子說明一個道理：真正的會分錢，不只是老板敢給，更是員工敢拿。

華為的員工敢拿，是因為他們知道股權和業績掛鉤，“制度上”拿得心安理得；海底撈的員工敢拿，是因為他們知道公司關心的是他們的孩子，不是他們的加班時長，“文化上”和企業形成了強粘性。

于東來把這兩件事都做了。

他用制度保障分配：38億凈資產轉成員工股本，實現全員持股。以后這些資產作為公司股本，每年利潤50%發團隊獎金，50%歸股東收益。他用文化保障信任：規定管理層60歲前必須退出權力崗位，保持年輕化和活力。

還有幾組數據值得看。

胖東來員工每周工作不超過36小時，年休假40天以上，全年休假近150天。店里設“委屈獎”，員工受委屈了，公司發錢補償，2025年光這一項就發了39.2萬。還有“不開心假”，每年十天，心情不好就能休。

這一套打下來，同行看了直搖頭：這還怎么競爭？人力成本高上天了。

可就是這個“傻壞蛋”，把胖東來做成了零售業的奇跡。2025年，胖東來全年營收235億，同比增長38.7%；員工流失率1.05%，遠低于行業平均的15%-20%；公司零高額銀行貸款，賬面凈現金41億。

總有人說，給員工多分利潤，企業會虧本、會活不下去。

可胖東來的數據，狠狠打了這些人的臉。結果極具諷刺意味：一心想著降本的企業，越降越虧；一心想著分錢的胖東來，越分越賺。

反人性的生意才是好生意

把胖東來放在中國民企的治理困局里看，特別有意思。

于東來自己說，胖東來的目的，是在國際企業運營模式基礎上，探索一種更科學先進的企業運營模式；強化投資者對企業對員工和管理者的尊重、認可和關愛，平衡貧富差距。

2026年2月，于東來宣布“過年后正式退休，轉為顧問”，明確“胖東來工作由胖東來決策委員會主持”。緊接著又說“胖東來永不上市”。

在中國民企普遍陷入“接班人荒”和“上市焦慮”的今天，胖東來選了完全相反的一條路。

于東來多次講，胖東來的定位是“學校式企業”，不是資本驅動的擴張機器。“我們是做個商業樣板供行業參考交流，主要特點是研究分享科學幸福生活方式。沒有規模發展規劃，更沒有上市規劃。”

事實上，上市對胖東來，不僅是“不需要”，更是“不能要”。從財務看，手握41億現金的胖東來，沒有融資的緊迫性。從管理看，一旦上市，企業就得服從資本對季度增長的貪婪渴望。于東來以前說過，銷售額漲得太快，員工就得加班，承受更多壓力，企業的價值觀就會受影響。

為了避免這種悲劇，胖東來甚至主動設了“規模天花板”。于東來最新披露的戰略規劃里，明確說“胖東來完成已規劃樣本目標，停止企業發展規模”。

這種“逆生長”思維，在電商沖擊和消費分級的當下，尤其特別：2024年實體零售百強門店數同比下降3.2%，胖東來單店坪效還是行業均值的3倍以上。

更“離譜”的是胖東來的關店。

2025年6月，于東來在直播中宣布：關閉包括許昌生活廣場店、人民路店、五一路店在內的多家門店。

別人關店都是因為活不下去，可胖東來關的呢？都是妥妥的“現金奶牛”。于東來關店僅僅是因為“品質已經跟不上了”，例如空間局促、設施老化、停車難題等等。

在“大而全”的商業慣性里，胖東來的“小而美”像一面鏡子，照出了商業終極競爭力的鑰匙：不在門店數量的刻度上，在價值厚度的丈量里。

在于東來的價值世界里：商業不是“零和博弈”，而是“正和博弈”。

然而，看懂這種“正和博弈”的企業家不在少數，陷入“零和博弈”的卻是絕大多數。為什么？因為這是一個典型的“囚徒困境”——如果你對手選擇降本壓榨，而你選擇厚待員工，短期內你的成本更高，產品可能更貴，市場份額會被對手搶走。于是，所有人都不敢先停下壓榨的腳步，哪怕知道這條路是錯的。

于東來的偉大，不在于他發明了這套模式，而在于他憑借極致的克制和數十年的堅守，硬生生從這片“壓榨”的紅海中，撕開了一道口子，證明了“厚待員工”也能活得很好。但對于大多數在生存線上掙扎、被同行貼身肉搏的企業來說，他們缺乏的不僅是于東來的善心，更是他那份“我不在乎短期輸贏”的底氣和從容。

有人說胖東來重新定義了商業。與其這么說，不如說，胖東來讓商業找回了其本初應有的模樣，那是很多企業遺忘已久的美好。

商業，本該揚善。

如今，于東來慢慢“放手”了，他親手塑造的企業文化，能不能在企業里持續傳承？這是一個要時間回答的問題。但至少這一刻，他用38億買的，不是熱搜，是人心；他交出的不是財富，而是企業的未來，是上萬名員工的幸福底氣。

我們都清楚，于東來成不了首富，胖東來也很難開到全國每一座城市。但我們真正期待的，從來不是遍地都是胖東來，而是——

打工人靠勞動掙得體面，不用內卷，謀生亦有尊嚴；企業家守住利他本心，不被資本綁架，敢于慢下來。

這才是商業本該有的樣子。也是每一個普通人，最樸素也最奢侈的盼望。

來源：商業評論零售現場（ID：shangyepinglun）

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