對(duì)話王榮：27年持續(xù)增長(zhǎng)，制造業(yè)的“長(zhǎng)跑選手”

編者按：在周期性強(qiáng)、迭代迅速的3C電子制造行業(yè)，“活下去”已屬不易，“持續(xù)增長(zhǎng)”更像神話。但王榮帶領(lǐng)的光韻達(dá)，卻交出了一份反周期的漂亮答卷：自1998年創(chuàng)立至今，企業(yè)營(yíng)收連續(xù)27年實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)。

故事的起點(diǎn)，要回到1998年的深圳，當(dāng)時(shí)中國(guó)電子制造業(yè)正處于起步階段，珠三角聚集了大量為外資品牌代工的加工貿(mào)易企業(yè)。

這些企業(yè)在生產(chǎn)中迫切需要SMT激光模板，但國(guó)內(nèi)幾乎沒(méi)有能穩(wěn)定供貨的本土廠商，市場(chǎng)份額長(zhǎng)期被進(jìn)口產(chǎn)品壟斷。這一年，吳曉波激蕩講堂燈塔班的班長(zhǎng)王榮，以工程師身份在深圳切入這一空白地帶，開(kāi)啟了創(chuàng)業(yè)之路。

王榮選擇的激光模板雖屬小眾賽道，卻是手機(jī)、電腦、汽車電子等生產(chǎn)中不可或缺的基礎(chǔ)工具，“沒(méi)有它，產(chǎn)線無(wú)法開(kāi)工”。

憑借不可替代的技術(shù)價(jià)值與定制化快速響應(yīng)能力，光韻達(dá)不僅成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)最大的SMT激光模板制造商，也是蘋果激光模板全球唯一供應(yīng)商，穩(wěn)居細(xì)分市場(chǎng)龍頭。

賺到第一桶金后，王榮和合伙人并未止步于深圳。他們從珠三角出發(fā)，穩(wěn)步推進(jìn)全國(guó)布局：2000年開(kāi)拓蘇州市場(chǎng)，輻射長(zhǎng)三角；2002年布局天津，覆蓋環(huán)渤海地區(qū)，后續(xù)逐步搭建起覆蓋全國(guó)三十余個(gè)分站的快速響應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。

2011年，光韻達(dá)成功上市。借助資本賦能，公司內(nèi)部推行共享機(jī)制創(chuàng)新，有效破解了分散式管理難題；同時(shí)推動(dòng)企業(yè)從單一激光模板向產(chǎn)業(yè)鏈延伸，逐步形成激光模板、工裝夾具、自動(dòng)化裝備“433”的穩(wěn)定業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。如今，光韻達(dá)年?duì)I收已從創(chuàng)業(yè)初期的千萬(wàn)元規(guī)模躍升至近十億元，完成了從技術(shù)小廠到行業(yè)龍頭的華麗蛻變。

文 / 巴九靈（微信公眾號(hào)：吳曉波頻道）

從深圳起步

做蘋果唯一的供應(yīng)商

巴九靈：當(dāng)時(shí)深圳做激光模板的不止你們一家，大家技術(shù)起點(diǎn)也差不多。你們是如何與同行拉開(kāi)差距，成為行業(yè)龍頭的？

王榮：我們并不是最早進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的企業(yè)，沒(méi)有完全的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)時(shí)差不多有四家公司在競(jìng)爭(zhēng)，但我們和同行做了完全不同的市場(chǎng)選擇——當(dāng)別人還守著單一市場(chǎng)時(shí)，我們?cè)缭玳_(kāi)啟了全國(guó)布局。

這個(gè)選擇最直接的動(dòng)力來(lái)自客戶需求。我們的核心產(chǎn)品是高度定制化的激光模版，每個(gè)都是獨(dú)一無(wú)二的，沒(méi)辦法做庫(kù)存。

所以生產(chǎn)線一開(kāi)，模具必須同步到位；客戶研發(fā)有一點(diǎn)點(diǎn)改動(dòng)，對(duì)應(yīng)的模具和工裝就要跟著變。這種模式注定了我們必須要貼近客戶，做到快速反應(yīng)。

但20多年前物流不發(fā)達(dá)，運(yùn)輸成本也高。比如當(dāng)時(shí)摩托羅拉在天津設(shè)廠，我們從深圳發(fā)貨根本來(lái)不及，要想快起來(lái)，只能在當(dāng)?shù)卦O(shè)點(diǎn)。所以從1999年拿到第一桶金開(kāi)始，我們就出去搶占市場(chǎng)了。

巴九靈：當(dāng)時(shí)只有你們?nèi)プ鋈珖?guó)市場(chǎng)嗎？

王榮：他們也有人早早往外走，但請(qǐng)的是職業(yè)經(jīng)理人，那我和侯總（侯若洪）兩個(gè)創(chuàng)始股東，他留守深圳，我出來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。這種“股東親自下場(chǎng)”的模式，和同行的做法完全不同。

職業(yè)經(jīng)理人有管理權(quán)，沒(méi)有所有權(quán)和收益權(quán)，更看重當(dāng)期回報(bào)，很難真正扎根。而我在外地自己就是老板，自身利益和企業(yè)深度綁定，這種聯(lián)合股東的模式，等于用雙倍的動(dòng)力往前推。

后來(lái)我們復(fù)盤發(fā)現(xiàn)，這就是共享機(jī)制的雛形。這套邏輯也一直沿用至今，成為我們激勵(lì)團(tuán)隊(duì)、培育人才的核心機(jī)制。

王榮在季度講堂上分享

巴九靈：3C電子制造行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品周期更迭很快，光韻達(dá)是如何保持增長(zhǎng)的？

王榮：我們屬于基礎(chǔ)制造業(yè)，可以理解為3C行業(yè)的“基礎(chǔ)工具”。雖然這些年應(yīng)用場(chǎng)景一直在變，從小霸王、VCD到電腦、手機(jī)，再到汽車電子、軍工，但中國(guó)十萬(wàn)億級(jí)別的電子制造規(guī)模整體是穩(wěn)定的。只要這個(gè)產(chǎn)業(yè)需求存在，對(duì)我們的工具需求就不會(huì)消失。

電子制造的周期性主要體現(xiàn)在單一賽道，比如一家做電腦的企業(yè)很難轉(zhuǎn)型去做手機(jī)，因?yàn)樯a(chǎn)線完全不同。

而我們作為工具供應(yīng)商，核心工藝始終是激光技術(shù)，這個(gè)技術(shù)本身沒(méi)有變，只是根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行迭代升級(jí)。產(chǎn)品變大，就把設(shè)備做大；產(chǎn)品變小，就提高精度。這讓我們能緊跟行業(yè)變化，不被單一賽道的波動(dòng)束縛。

巴九靈：你們目前的產(chǎn)品模式是怎么樣的？

王榮：我們不是靠單一產(chǎn)品打天下。我覺(jué)得一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，不能完全局限在一個(gè)品類里。我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)鏈上做延伸，從激光模板延伸出工裝夾具，再到自動(dòng)化裝備。

目前，激光模板這個(gè)核心產(chǎn)品規(guī)模接近四個(gè)億，占總營(yíng)收的百分之四十，工裝夾具和自動(dòng)化各占三個(gè)億，形成了“433”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。這樣的多元化布局，讓我們的抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)。

巴九靈：通常一個(gè)產(chǎn)業(yè)會(huì)有2到3個(gè)供應(yīng)商，但你們成為了蘋果激光模板的唯一供應(yīng)商，這是怎么做到的？

王榮：蘋果的產(chǎn)品在鄭州富士康、深圳立訊精密都有生產(chǎn)，甚至布局到越南、印度。但不管它在哪里生產(chǎn)，都需要我們的工具，我們也能跟著它的生產(chǎn)基地在當(dāng)?shù)亟ㄅ涮坠S。

對(duì)蘋果來(lái)說(shuō)，找到我們一家，就相當(dāng)于找到了數(shù)十家配套企業(yè)，比它在當(dāng)?shù)刂匦抡夜?yīng)鏈要簡(jiǎn)單得多。再加上我們是上市企業(yè)，他們能通過(guò)財(cái)報(bào)直接看到公司的經(jīng)營(yíng)狀況，認(rèn)可我們的企業(yè)實(shí)力，這也是重要的信任基礎(chǔ)。

另外，我們把產(chǎn)品定制化做到了極致。這不是簡(jiǎn)單的設(shè)備采購(gòu)，而是根據(jù)客戶的不同場(chǎng)景、需求和精度，做定制化的設(shè)備組合。比如同樣是做蘋果手機(jī)，富士康和立訊精密的工藝要求就不一樣，但我們的設(shè)備能滿足這些個(gè)性化需求。

很多人可能會(huì)陷入“設(shè)備最好就能做出最好產(chǎn)品”的誤區(qū)，但其實(shí)核心不是設(shè)備，而是如何做出最符合客戶需求的產(chǎn)品。我們的設(shè)備會(huì)根據(jù)用戶的使用情況不斷迭代，客戶比來(lái)比去，發(fā)現(xiàn)我們是市場(chǎng)中性價(jià)比最好的選擇，自然就跑成了唯一。

季度講堂同學(xué)合影

從股東親自下場(chǎng)

到讓員工為自己干

巴九靈：你前面提到的“股東下場(chǎng)”模式，到現(xiàn)在支撐起全國(guó)三十幾個(gè)分站的協(xié)同運(yùn)轉(zhuǎn)，這套共享機(jī)制是如何一步步成型的？在落地應(yīng)用層面具體怎么操作？

王榮：我們的共享機(jī)制是分層設(shè)計(jì)、逐步升級(jí)，并不是一步到位的。比如一開(kāi)始為了激發(fā)團(tuán)隊(duì)整體動(dòng)力，設(shè)立了“增值利潤(rùn)共享金”。

假設(shè)公司年利潤(rùn)從500萬(wàn)增長(zhǎng)到600萬(wàn)，新增這100萬(wàn)的50%就直接拿出來(lái)分，這種簡(jiǎn)單透明的共享模式能有效調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性，激發(fā)他們創(chuàng)造更多價(jià)值。

隨著業(yè)務(wù)拓展，后來(lái)又引入了虛擬股權(quán)模式，新進(jìn)團(tuán)隊(duì)或并購(gòu)項(xiàng)目，會(huì)讓他們持有49%的虛擬股權(quán)，在原有框架下獨(dú)立運(yùn)作，但依然享有對(duì)應(yīng)增值利潤(rùn)共享金。

對(duì)于自動(dòng)化這類新業(yè)務(wù)，我們從成立之初就讓經(jīng)營(yíng)者持有40%的股權(quán)，讓他以“創(chuàng)業(yè)者”的身份投入。有一家自動(dòng)化公司注冊(cè)資金只有100萬(wàn)，八年后營(yíng)收就做到了3.2億，這就是共享機(jī)制的力量。

這個(gè)機(jī)制的核心原則很明確：底線是不虧錢，賺錢了就拿出一部分增值利潤(rùn)共享金。

因?yàn)橛羞@個(gè)模式，疫情期間，員工為了按時(shí)完成用戶的交付，大年三十剛過(guò)完年就開(kāi)車往公司趕。疫情三年，我們?nèi)珖?guó)三十幾個(gè)分站，按年度來(lái)算各分站（分公司）沒(méi)有一個(gè)虧損。說(shuō)到底，機(jī)制對(duì)了，人的主動(dòng)性就被激發(fā)出來(lái)了。

季度講堂上的王榮

巴九靈：2011年上市是你們企業(yè)規(guī)模提升的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在資本賦能產(chǎn)業(yè)的過(guò)程中，你最大的收獲是什么？

王榮：上市后有了資本的加持，我們開(kāi)始在產(chǎn)業(yè)鏈上做更多擴(kuò)張：一是進(jìn)入裝備領(lǐng)域，并購(gòu)了一家蘋果產(chǎn)業(yè)鏈的裝備企業(yè)；二是進(jìn)入航空零件領(lǐng)域，做了相關(guān)業(yè)務(wù)嘗試。資本讓我們有了更多嘗試的機(jī)會(huì)，這里面有成功的項(xiàng)目，也有失敗的。

巴九靈：失敗的案例里，印象最深的是什么？

王榮：印象最深刻的就是那起裝備企業(yè)并購(gòu)。當(dāng)時(shí)我們花兩個(gè)億100%收購(gòu)后，產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)出了大問(wèn)題。原公司老總拿到兩個(gè)億后，就算我每年給他發(fā)80到100萬(wàn)的年薪，他也沒(méi)有動(dòng)力繼續(xù)干了。

這也是很多中國(guó)企業(yè)并購(gòu)失敗的核心原因——用幾十萬(wàn)、一百萬(wàn)的年薪，請(qǐng)一個(gè)億萬(wàn)富翁來(lái)幫你干活，注定是行不通的。

這件事也讓我明白，不合理的股權(quán)架構(gòu)，再好的產(chǎn)品也很難賺錢。所以后來(lái)我們?cè)诓①?gòu)中堅(jiān)持共享邏輯，持股比例控制在35%到70%之間，避免100%控股，讓對(duì)方和我們一起繼續(xù)創(chuàng)業(yè)——這是用真金白銀換來(lái)的教訓(xùn)。

季度講堂上的王榮

企業(yè)大了，大海不是

靠我一個(gè)人填滿的

巴九靈：目前企業(yè)已經(jīng)做到接近十個(gè)億的產(chǎn)值，未來(lái)還有什么計(jì)劃？

王榮：企業(yè)要發(fā)展，核心是人。到了現(xiàn)在的階段，團(tuán)隊(duì)迭代升級(jí)是關(guān)鍵。

目前我們的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)是三套人馬配合：每個(gè)產(chǎn)品線有做產(chǎn)品規(guī)劃的主理人，有負(fù)責(zé)綜合管理的副總，還有管供應(yīng)鏈的負(fù)責(zé)人，每個(gè)人都是企業(yè)發(fā)展體系里的重要組成部分。我現(xiàn)在的核心任務(wù)，就是搭好這個(gè)管理架構(gòu)，讓團(tuán)隊(duì)的力量充分發(fā)揮出來(lái)。

同時(shí)，我們通過(guò)回購(gòu)股權(quán)向管理層分紅，培養(yǎng)一批80、90后的新股東，讓有能力的年輕人挑大梁。時(shí)代在變，現(xiàn)在年輕人更懂市場(chǎng)的新需求，和他們合伙才能讓企業(yè)保持創(chuàng)業(yè)的活力。

只要敢把增長(zhǎng)利潤(rùn)共享金分出去給有能力的人，他們就敢把業(yè)績(jī)做起來(lái)，這個(gè)循環(huán)很重要。公司規(guī)模大了，大海也不是我一個(gè)人能填滿的，不如給年輕人一張牌，讓他們自己去賺錢，這樣周期就穿越過(guò)來(lái)了。

王榮與季度講堂學(xué)員合影

巴九靈：作為激蕩講堂燈塔班的班長(zhǎng)，你覺(jué)得吳老師或者激蕩講堂對(duì)你有哪些影響？

王榮：最打動(dòng)我的，是他敢于拿自己最痛的親身經(jīng)歷來(lái)講。他在武夷山講課的時(shí)候，把因?yàn)閼?zhàn)略錯(cuò)誤上市失敗，自曝家丑式地講給我們聽(tīng)，這背后展現(xiàn)出的是豁達(dá)和清醒。

這個(gè)東西可能有點(diǎn)虛，屬于文化層面或者價(jià)值觀層面。但當(dāng)它沉淀到腦子里，以后做大的方向判斷時(shí)就不會(huì)出錯(cuò)。作為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)者，腦子里必須有這根弦，不能把方向搞錯(cuò)。對(duì)我來(lái)說(shuō)，這是最大的收獲。

巴九靈：創(chuàng)業(yè)27年，走到現(xiàn)在，接下來(lái)的發(fā)展重點(diǎn)還有哪些？

王榮：接下來(lái)的重點(diǎn)就是文化打造。今年我們計(jì)劃以書(shū)為載體，把公司的管理和發(fā)展方式沉淀下來(lái)，做內(nèi)部的文化載體，而且會(huì)一直迭代。企業(yè)的發(fā)展模式變了、有了新的理念，內(nèi)容就跟著更新，讓企業(yè)的核心思路能一直傳承下去。

王榮在季度講堂上分享

巴九靈：你認(rèn)為現(xiàn)階段最需要警惕的是什么？

王榮：現(xiàn)在企業(yè)有了一定規(guī)模，最需要警惕的，就是財(cái)富積累到一定程度后，人的自我膨脹，覺(jué)得什么事都能干。但實(shí)際上很多事是不能干的。

我一直覺(jué)得，“老板”和“老賴”就是一字之差。現(xiàn)在的成績(jī)都是時(shí)代給的，必須回到第一原則去努力。民營(yíng)企業(yè)的第一原則就是盈利，一旦沒(méi)有盈利能力，要么體面退出，要么讓接班人繼續(xù)盈利。

整理| 巴九靈|責(zé)任編輯|何夢(mèng)飛

主編|何夢(mèng)飛|圖源|VCG、網(wǎng)絡(luò)