大二生娃、大四創業：她不跟熱門賽道，卻能做到年銷數千萬

2015年，YU在大二那年成為了一名母親。

在大學校園里，這通常被視為冒犯既定秩序、需要巨大勇氣的決定。但YU覺得，“沒那么復雜”。

她從未覺得女性身份是做任何事情的枷鎖，生孩子、讀書、創業，這些人生選項之間并不存在天然的互斥，“一切都是自然而然的”。

YU

2019年臨近畢業，YU創立了她的服裝品牌“OfAkiva”。當初女兒正在咿呀學語時，嘴里時常嘟囔著“Akiva”的音調。她想著，不如順勢將它作為女兒的英文名。她希望，品牌的成長也如女兒那般“自然生長”。

YU從上海一間50平方米的工作室出發，用7年時間做到了年銷售額數千萬元。但在被大眾看到之前，YU和她的“OfAkiva”并不是一帆風順的，曲折也時常伴隨著成長。

在“自我表達”中撞南墻

YU小時候，母親為了照顧她成長，付出了全部的時間與精力，也放棄了許多人生機會。成年后，YU回望那段時光，在母親身上讀到了一種深深的時代遺憾，那是一個想要有所作為，卻未能擁有機會的女性的失落。

“母親把我教得很好，但她若是成長在當下，她能扮演的不僅僅是母親這個角色，也可以做很多事。”YU不止一次思考，“如果我和母親的身份對調，我會比她做得更好嗎？”

母親的遺憾成了YU的鏡子。生完女兒重返校園后，她開始籌備自己的品牌“OfAkiva”。

“OfAkiva”的后半部分取自女兒的英文名“Akiva”。前綴“Of”的靈感來源于小說《使女的故事》中的“Offred”（意為Of Fred，隸屬于Fred）。女主角瓊在逃亡過程中，丈夫被害，女兒被奪走，她成了男主Fred的使女，做著他妻子的生育替代品，得名Offred。

YU共情女主無法選擇自己人生的遭遇，她在品牌名里，為這種附庸式的關系賦予了截然相反的內核——不被物化，而是將其歸屬于女兒。因為女兒代表著自然生長的新生力量，也是她獨立意識的體現。

“OfAkiva”的起點，是上海建國西路一棟小洋樓的一層，面積不過五六十平米。

初創團隊只有三四個人，環境逼仄，每個人心氣都很高。作為東華大學服裝設計的科班生，YU最初的商業邏輯非常簡單：做自己喜歡的衣服。

剛開始，他們沒有自己的板房，也不敢找工廠做幾百件的大貨，就把設計發到廣州面料市場旁的設計板房，以工藝單的形式合作，每個SKU只出一二十件。

她推出的第一批衣服極具個人風格，走了兩種極端的路線——極簡和極繁。極簡風是一套醋酸面料套裝，光澤感極佳，設計感十足，走起路來很有流動性。

極繁系列則做得特別另類，將她大學時擅長的色彩運用發揮到極致，讓藍色和紅色高飽和撞色，還搭配了皮革設計。

而且，由于她是175公分的高個子，做出的衣服也只適合高個子女生穿。這兩款衣服毫無疑問地賣不出去，“總共賣了幾十件，剩下幾十件庫存都送人了”。

創業頭兩年，YU沉浸在一種高飽和度、亞文化的“自我表達”里，時常從一個極端跳到另一個極端，不斷調整，但始終是在自我糾結，得不到大眾市場的正向反饋。“有相當一部分消費人群是說唱歌手，他們會穿出去街拍或者參加演出。”

YU早期的設計

但她也在小眾需求里，挖掘到了一種新方向。為了打破僵局，YU選擇了最原始的營銷方式：廣撒網。她在微博上一遍遍給明星工作室發私信，推薦自己的衣服。

有一次，某位藝人有意在演出中穿著“OfAkiva”的設計，但由于衣服的圖案問題，被藝人團隊在最后關頭否決。為了抓住這個哪怕只有萬分之一概率的曝光機會，YU連夜趕制了幾組新的元素，帶著還熱乎的衣服直接飛到了藝人所在的城市。

她想著，只要能見到面，也許就能挽回。當她氣喘吁吁地趕到時，經紀人告訴她：他們已經啟用了Plan B。

沒有出現影視劇里峰回路轉的奇跡。YU帶著衣服又回到了機場，然后默默地打開手機變身客服，淘寶店里還有買家等著她回消息。

初創期，類似這種沒有反轉的失落還有很多。但都沒能讓她放棄：“有時候，防守和進攻的危險系數是一樣的。”

既然怎么選都是有風險的，不如繼續進攻。

聽見市場的聲音

“廣撒網”一年后，這種策略終于開始顯現長尾效應。越來越多的明星開始穿著YU設計的衣服出現在公開場合或者當作私服，她的淘寶店鋪名，也開始頻繁出現在評論區里。

與此同時，她開始放下執念，主動對標淘寶上既有的風格賽道，并進行了視覺與風格的大調。比如，她的衣服一度只適合高個子女生穿，但在那些贊美設計的評論區里，也夾雜著不少小個子女生的呼吁。還有人說衣服太“亞”，穿不出去。

于是，在產品端，她開始拓寬尺碼，改變風格。專門開發適合小個子女生的版型，并在設計上做減法，在保留獨特印花的同時，推出更多適合大眾日常穿著的款式。

在視覺端，他們不再滿足于在工作室里隨便拉塊布的簡單拍攝，而是前往電商視覺成熟的杭州，聘請專業的攝影團隊和模特，讓原本“高冷”的品牌形象，變得更具親和力。

就是這一步務實的調整，讓“OfAkiva”的年營業額從2020年的百八十萬元，躍升到了2021年的數百萬元，隔年更達到了千萬元級別。也就是說，這一步，讓“OfAkiva”的營業額在三年內翻了十幾倍。

“OfAkiva”改變風格后的設計

她也意識到，僅靠以前那種“小打小鬧”的作坊式生產，已經無法承接千萬級的體量。于是，“OfAkiva”開始了快速擴張期。她先是引入了核心合伙人專門負責供應鏈，將生產流程標準化，采用數碼印花工藝。然后又迅速擴大團隊規模，分工愈發精細，讓品牌有能力承接住流量的爆發。

過去幾年，YU一直在穩固基礎的同時，嘗試做風格更接地氣的探索，打出了不少爆款產品。

2023年，他們設計了一款被稱為“油畫裙”的紫色連衣裙。在預熱期間，淘寶加購率就遠超歷史數據，達到驚人的20%以上。上架24小時內，銷量突破200件。

油畫裙

這在動輒月銷破萬的店鋪看來或許不值一提，但對當時的“OfAkiva”來說，這是創業以來的第一個真正意義上的爆款。截至目前，這款油畫裙在三年內賣出了兩萬多件。

緊接著是“三彩旗袍”。這是一款極具包容性的新中式產品，面料彈力極大。衣服上的印花是設計師在iPad上一筆筆手繪出來的，結合了中式園林山水，但又做到了意象化而非具象化，打破了年輕女孩對旗袍“老氣”“吃場合”的刻板印象。這款旗袍在去年賣出了兩三萬件。

三彩旗袍

伴隨著產品與供應鏈的成熟，“OfAkiva”的銷售額劃出了一道陡峭的增長曲線。直至去年，這個起步于五十平方米小洋樓的品牌，年營收已經達到了數千萬元。

自然而然地發生

YU將自己的性格特質形容為“長頸鹿思維”。長頸鹿因為脖子長，吃到葉子消化的路程也長，反射弧相對較慢。用在人身上，可以理解為有“鈍感力”。

遇到質疑或憤怒，她本能地會冷靜個三五秒鐘再去表態。在過去幾年快速擴張的階段，這種“鈍感”成了她最堅硬的盔甲。

在團隊里，她是不發脾氣的那個人。哪怕是“雙11”“6·18”這樣的高壓節點，她也絕不在員工面前釋放負能量，反而是經常安慰大家的那一個。“要解決問題，首先得解決情緒。”

某種程度上，這也是一種韌性。當業績狂飆突進時，她沒有選擇像傳統企業那樣去追求宏大敘事，而是將衣服理解為一種社交語言，連接更多與她類似的人。

去年，她為自己的淘寶品牌找了一個代言人——李夢。不少人對李夢印象最深刻的，是她的“丑衣服梗”，但更多人看到了她身上的坦然與自信。

李夢

在當下的審美語境里，即便是“你本來就很美”這樣的形容，背后依然隱藏著社會的規訓。而李夢敢于素顏示人，敢于混搭，面對“丑衣服梗”也能坦然回應“我美得很小眾”。在她身上，看不到流行中的拘謹，只有一種自然生長的坦然。這正是“OfAkiva”試圖傳達的女性畫像。

在YU看來，這種特質與“OfAkiva”這幾年一直在做的線下活動“幸福實驗室”一脈相承。她會定期舉行線下沙龍，讓各類女性聚在一起。大家休閑的同時，還探討一些與女性相關的議題。例如，“我和母親的關系”以及“我和自我的關系”，等等。

線下女性活動

YU希望通過這些活動，讓女性在試穿衣服時獲得“Girls help girls”的贊美，而非制造容貌焦慮。

在淘寶這個生態里，YU找到了一套最適合自己的生存法則。她將淘寶形容為一個“伸縮自如的廣告位。“如果是實體店，我只能固定在繁華的淮海路或南京路，一旦流量中心轉移到武康路、安福路，店鋪很難隨之遷移。但淘寶不同，它可以將我的衣服推到全中國具有小眾審美、鬼馬敢穿的女性面前。”YU說。

如今，不僅蔡依林、孟佳、李斯丹妮、范冰冰、萬茜等明星會穿“OfAkiva”的衣服，“OfAkiva”也會頻繁地出現在鬼馬女孩的購物車和收藏夾。這是電商時代賦予她的機會，“OfAkiva”如今的亮眼成績，亦是這個堅韌的女性自我成長的一環。