招行財富管理業(yè)務(wù) 為何能成為行業(yè)風向標？

截至2025年，招商銀行管理零售客戶總資產(chǎn)（AUM）規(guī)模突破16萬億元，服務(wù)客戶超2億人，成為國內(nèi)首家達成此里程碑的股份制商業(yè)銀行。

在中國銀行業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展的進程中，招商銀行的財富管理業(yè)務(wù)已成為行業(yè)發(fā)展的重要風向標。2025年8月，招商銀行在深圳舉辦“財富合作伙伴論壇”，宣布其零售AUM規(guī)模突破16萬億元，資產(chǎn)托管規(guī)模超過24萬億元，展現(xiàn)出在大財富管理領(lǐng)域的強勁實力。

從2007年在業(yè)內(nèi)率先提出零售AUM經(jīng)營理念，到2025年實現(xiàn)16萬億元的跨越，招商銀行用18年時間構(gòu)建了完整的財富管理生態(tài)系統(tǒng)。

這一規(guī)模增長軌跡彰顯了招行在財富管理領(lǐng)域的戰(zhàn)略定力：第一個5萬億元用時整整9年，第二個縮短至5年，而突破第三個5萬億元僅用3年多。

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業(yè)務(wù)規(guī)模，十八年鑄就的行業(yè)標桿

招商銀行財富管理業(yè)務(wù)已形成龐大的規(guī)模效應(yīng)。2025年前三季度，該行零售客戶數(shù)達2.20億戶，管理零售客戶總資產(chǎn)（AUM）余額16.60萬億元，穩(wěn)居股份制銀行首位。

更值得關(guān)注的是高凈值客戶群體的快速擴張——金葵花及以上客戶已達578.12萬戶，私人銀行客戶19.14萬戶，分別增長10.42%和13.20%。

在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上，招商銀行呈現(xiàn)出均衡發(fā)展態(tài)勢。2025年，該行零售代銷保險總規(guī)模突破1萬億元人民幣大關(guān)，成為業(yè)務(wù)增長的新亮點。同時，招商銀行在公募基金和代銷理財領(lǐng)域持續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)，與157家合作機構(gòu)開展財富開放平臺深度合作，零售代銷理財規(guī)模已突破3.8萬億元。

從收入貢獻看，財富管理業(yè)務(wù)已成為招商銀行重要的收入來源。2024年，招商銀行零售業(yè)務(wù)收入1968.35億元，同比增長1.29%，在同業(yè)中表現(xiàn)突出。

盡管2024年零售金融業(yè)務(wù)稅前利潤同比下降9.56%，但財富管理手續(xù)費及傭金收入仍達201.90億元，展現(xiàn)出較強的盈利能力。

與同業(yè)相比，招商銀行財富管理業(yè)務(wù)具有明顯優(yōu)勢。截至2024年末，招商銀行零售AUM規(guī)模是排名第二的股份制銀行的近三倍，領(lǐng)先地位顯著。

在股份制銀行中，招商銀行零售AUM中存款占比不到30%，客戶在基金、理財、保險等金融產(chǎn)品的配置意識更強，表明其財富管理服務(wù)能力更為突出。

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戰(zhàn)略演進，從產(chǎn)品銷售到資產(chǎn)配置的轉(zhuǎn)型

招商銀行財富管理業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵在于其持續(xù)的戰(zhàn)略演進。2002年，招商銀行推出金葵花理財品牌，開創(chuàng)了中國財富管理的先河。當時，招商銀行前瞻性地預(yù)見了中國居民財富管理爆發(fā)的趨勢，率先將財富管理產(chǎn)品體系與“一對一”客戶經(jīng)理服務(wù)落地實施。

2017年，招商銀行明確打造 “金融科技銀行” 定位，將年營業(yè)收入的1%投入金融科技，推動全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型。這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向為招商銀行后續(xù)發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。

2020年，招商銀行提出 “大財富管理價值循環(huán)鏈” 戰(zhàn)略，將其作為全行未來五年的工作主線。這一戰(zhàn)略的核心理念是從“產(chǎn)品銷售”向資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型，從“以業(yè)務(wù)為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)了財富管理業(yè)務(wù)的質(zhì)的飛躍。

2023年，招商銀行在零售銀行和輕型銀行戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，進一步提出 “價值銀行” 戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略追求客戶、員工、股東、合作伙伴和社會綜合價值最大化，標志著招商銀行從規(guī)模驅(qū)動向價值創(chuàng)造的深刻變革。

招商銀行行長王良用 “因您而變” 總結(jié)招行的服務(wù)理念。在這一理念指導下，招商銀行財富管理業(yè)務(wù)始終圍繞客戶需求變化而持續(xù)創(chuàng)新。從最初的“一卡通”到“一網(wǎng)通”，再到如今的AI財富管家，招商銀行始終把握時代脈搏，推動業(yè)務(wù)持續(xù)升級。

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核心能力，差異化競爭優(yōu)勢構(gòu)建

招商銀行財富管理業(yè)務(wù)的核心競爭力首先體現(xiàn)在其 “TREE資產(chǎn)配置服務(wù)體系” 。該體系將客戶資產(chǎn)分為四大類別：活錢管理（樹葉）、穩(wěn)健投資（樹干）、進取投資（樹枝）和保障管理（樹根），針對不同風險偏好的客戶提供差異化配置建議。

為降低客戶理解門檻，招商銀行用一棵“樹”的意象對資產(chǎn)配置進行了形象化提煉。這一創(chuàng)新使復雜的資產(chǎn)配置理念變得直觀易懂，大幅提升了客戶體驗。截至2025年，該體系已累計服務(wù)客戶破千萬。

產(chǎn)品多元化是招商銀行財富管理的顯著優(yōu)勢。該行構(gòu)建了理財、基金、保險、私募、海外、黃金、存款等7大產(chǎn)品線，滿足客戶多樣化需求。其中，“五星之選”基金成為突出代表，近十年來為客戶創(chuàng)造盈利近1700億元。

在客戶分層經(jīng)營方面，招商銀行建立了完整的服務(wù)體系。2007年8月，招商銀行啟動私人銀行業(yè)務(wù)，為金融資產(chǎn)在1000萬以上的高凈值客戶提供服務(wù)；2009年4月，推出金葵花鉆石服務(wù)體系，面向金融資產(chǎn)超過500萬的客戶。這種分層經(jīng)營模式使招商銀行能夠為不同客戶提供精準服務(wù)。

開放平臺生態(tài)是招商銀行財富管理的另一特色。2021年7月，招商銀行“財富開放平臺”升級，合作機構(gòu)相繼進駐。截至2025年，與160余家合作伙伴開展深度合作，構(gòu)建了共榮共生的財富管理生態(tài)圈。

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科技賦能，數(shù)字化轉(zhuǎn)型與AI應(yīng)用

金融科技是招商銀行財富管理業(yè)務(wù)的核心驅(qū)動力。2025年，招商銀行實施 “AI First”戰(zhàn)略，打造“數(shù)智招行”，將AI能力建設(shè)置于優(yōu)先地位。

在智能應(yīng)用方面，招商銀行推出了智能財富助理 “AI小招” （后升級為“AI小助”）。這一智能助理通過萃取一線客戶經(jīng)理積累多年的財富管理經(jīng)驗，搭建了以TREE配置、智能選品、收益分析為核心的50多項核心服務(wù)。

2023年，隨著AI技術(shù)迅猛發(fā)展，AI小招全面擁抱大語言模型，逐步從“預(yù)設(shè)服務(wù)式”的財富助理向“能聽會說”的銀行助理進化。這一升級使招商銀行財富管理服務(wù)更加智能化、個性化。

招商銀行還構(gòu)建了 “云+AI+中臺”的數(shù)智化底座，為業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供技術(shù)支持。這一技術(shù)架構(gòu)使招商銀行能夠快速響應(yīng)市場變化，提升客戶服務(wù)水平。2025年，招商銀行在國內(nèi)首家發(fā)布百億級金融大模型“一招”，全行大模型應(yīng)用場景超120個。

在平臺建設(shè)方面，招商銀行APP已成為財富管理的重要載體。截至2025年，招商銀行APP用戶數(shù)達1.70億，月活躍用戶（MAU）6542萬戶。該APP推出了“指數(shù)通”“跨境金融”“全能定投”等特色服務(wù)專區(qū)，為客戶提供一站式財富管理服務(wù)。

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行業(yè)洞察，五大趨勢把握未來機遇

招商銀行對財富管理行業(yè)有著深刻的洞察。招商銀行行長王良指出，中國大財富管理行業(yè)正面臨五大趨勢變化，這些變化將重塑行業(yè)格局。

經(jīng)濟金融全球化是首要趨勢。中國資產(chǎn)管理規(guī)模已占到全球17.4%，市場普遍預(yù)測中國財富資管市場仍將保持每年8%-10%的強勁增長。招商銀行積極順應(yīng)這一趨勢，構(gòu)建了以香港為龍頭、輻射全球主要金融中心的國際化布局。

低利率時代對財富管理產(chǎn)生深遠影響。自2021年以來，中國利率水平持續(xù)走低，10年期國債收益率從3.2%左右下降至1.7%左右；2025年5月，六大國有行一年期存款利率已跌破1%。在這一背景下，招商銀行通過優(yōu)化資產(chǎn)配置，幫助客戶應(yīng)對低利率環(huán)境的挑戰(zhàn)。

客戶需求變化推動服務(wù)模式升級。客戶需求正向“全民化、全球化、全場景、全周期、全產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變。針對這一變化，招商銀行不斷提升服務(wù)能力，為客戶提供“長期、穩(wěn)定、持續(xù)、良好”的財富管理綜合體驗。

行業(yè)轉(zhuǎn)型升級是另一重要趨勢。財富管理機構(gòu)需要從“規(guī)模導向”向“以投資者為本”轉(zhuǎn)變，從賣方模式向買方投顧轉(zhuǎn)型。招商銀行積極推動這一轉(zhuǎn)型，堅持以客戶為中心，提升服務(wù)質(zhì)量。

AI技術(shù)革命正重塑行業(yè)生態(tài)。王良認為：“AI從替代‘體力’逐步轉(zhuǎn)向替代‘腦力’，未來財富資管機構(gòu)的服務(wù)手段、經(jīng)營模式、產(chǎn)品形態(tài)、資產(chǎn)配置、投研決策等都將面臨重塑”。招商銀行率先實施“AI First”戰(zhàn)略，搶占技術(shù)制高點。

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未來布局，四大能力應(yīng)對行業(yè)變革

面向未來，招商銀行將聚焦 四大核心能力 建設(shè)，推動財富管理業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

價值創(chuàng)造能力 是招商銀行的首要關(guān)注點。在低利率和降費背景下，招商銀行持續(xù)推進從GMV（成交總額）到AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模）的范式遷移，更加關(guān)注客戶資產(chǎn)的“留得住”而非僅僅是“賣出去”。2025年，招商銀行實施零售代銷公募基金買入費率全面一折起的優(yōu)惠政策，讓利于客戶。

“人+數(shù)字化”服務(wù)能力 是招商銀行的特色優(yōu)勢。招商銀行將線下客戶經(jīng)理的專業(yè)能力與線上數(shù)字化工具相結(jié)合，提供全方位服務(wù)。截至2025年，招商銀行智能應(yīng)用替代工時數(shù)達1632.59萬小時，同比提升36.7%，大幅提升服務(wù)效率。

風險管理能力 是財富管理的基石。招商銀行構(gòu)建了完善的風險管理體系，堅持規(guī)范自律，把好產(chǎn)品準入關(guān)、銷售關(guān)和底層資產(chǎn)關(guān)。在產(chǎn)品全面凈值化背景下，這一能力顯得尤為重要。

生態(tài)圈共建能力 是招商銀行的重要方向。王良倡議行業(yè)堅持良性競合，反對“內(nèi)卷式”競爭，持續(xù)打造共榮共生的財富資管生態(tài)圈。招商銀行已與160余家合作伙伴建立深度合作關(guān)系，共同推動行業(yè)健康發(fā)展。

在國際化布局方面，招商銀行將充分發(fā)揮香港的 “超級聯(lián)系人” 角色功能，積極融入全球財富資管市場。這一布局將幫助客戶實現(xiàn)全球資產(chǎn)配置，把握世界經(jīng)濟增長機遇。

招商銀行財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程是中國銀行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的縮影。從2002年推出金葵花理財，到2025年AUM突破16萬億元，招商銀行用23年時間打造了“零售之王”的核心競爭力。

招商銀行的成功源于其對 “以客戶為中心” 理念的堅持。通過構(gòu)建完善的產(chǎn)品體系、先進的科技平臺和專業(yè)的服務(wù)團隊，招商銀行為客戶創(chuàng)造了持續(xù)價值，也實現(xiàn)了自身的高質(zhì)量發(fā)展。

未來，隨著中國居民財富進一步增長和財富管理需求持續(xù)升級，招商銀行有望憑借其 強大的客戶基礎(chǔ)、完善的產(chǎn)品體系 和 領(lǐng)先的科技能力，實現(xiàn)更大的發(fā)展，為中國財富管理行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展繼續(xù)提供有益探索。(完)

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