【安徽民營(yíng)企業(yè)家口述史】④李偉：把安徽板材“鋪”向世界

李偉，安徽東大木業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司董事長(zhǎng)。企業(yè)深耕木業(yè)深加工與環(huán)保型復(fù)合地板制造，通過(guò)ISO9001、ISO14000、美國(guó)CARB、歐盟CE及FSC產(chǎn)銷監(jiān)管鏈等認(rèn)證；為國(guó)家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、國(guó)家林業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)與國(guó)家林業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化示范企業(yè)。

口述地點(diǎn)：宿州市汴河經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)（安徽東大木業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司）

口述人：李偉

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壹丨車燈一晃，命運(yùn)急剎，我重新尋找出路

很多人現(xiàn)在見(jiàn)到我，總愛(ài)說(shuō)一句：“李總，你做得不錯(cuò)?！蔽衣?tīng)著笑笑，但心里清楚，我這條路不是“規(guī)劃出來(lái)”的，是被現(xiàn)實(shí)一腳踹出來(lái)的。

我最早干的是客運(yùn)。那時(shí)候跑宿州、淮北一帶，開(kāi)著中巴車?yán)?，日子不富，但能維持一家人的開(kāi)銷。家里孩子多，三個(gè)小孩嗷嗷待哺，掙來(lái)的每一分錢都得掰開(kāi)花。

后來(lái)出了交通事故——車不是我開(kāi)的，是我把車租給別人跑的?？梢怀鍪?，壓力、賠付、糾紛，哪一樣都跑不掉，你還是得扛。那一刻我第一次強(qiáng)烈地意識(shí)到：靠一輛車討生活，太懸了。

正好那陣子我回老家順河，車就停在家門口。村里來(lái)了個(gè)江蘇邳州的人，姓丁，在我們這邊搞楊木旋皮。我跟他熟，見(jiàn)面就問(wèn)：“丁叔，這個(gè)行業(yè)到底能不能掙錢？”他一句話把我點(diǎn)醒——一天能賺五千。

五千這個(gè)數(shù)，當(dāng)時(shí)對(duì)我來(lái)說(shuō)太大了，我第一反應(yīng)是不信。但我又不甘心錯(cuò)過(guò)。我就追著問(wèn)：哪里做得最多、最成熟？他說(shuō)江蘇邳州官湖。

第二天，我就把手頭的事頂一下，坐綠皮車走了。從宿州到徐州，再轉(zhuǎn)到邳州，下車還得坐三輪車、中巴車，一路折騰到官湖鎮(zhèn)。到了那兒，我不是聽(tīng)他說(shuō)，我得自己看。我租三輪車跑廠子，一口氣看了五家：機(jī)器怎么轉(zhuǎn)、蒸汽怎么冒、壓機(jī)怎么合、板子怎么出、錢是怎么結(jié)——我都盯著看。

第一個(gè)帶我看的廠，是當(dāng)?shù)匾粋€(gè)書記辦的，名字我到現(xiàn)在都記得，叫丁朝山。對(duì)方當(dāng)場(chǎng)跟我說(shuō)：“小李，你在你們那干，一天能賺五千。”我聽(tīng)著心跳加快，嘴上說(shuō)：“我再看看?！?/p>

當(dāng)天我就回宿州?；氐郊遥腋艿苷f(shuō)：“這行一天能賺五千?！钡艿芤痪湓挵盐覒换厝ィ骸澳阏f(shuō)夢(mèng)話?！蔽乙膊粻?zhēng)，直接來(lái)一句：“不信？咱開(kāi)車去。”第二天我開(kāi)著中巴車，把弟兄幾個(gè)、我父親、同學(xué)一起拉上，七八個(gè)人再去看?？赐昊貋?lái)，弟弟不吭聲了。

但我沒(méi)急著買設(shè)備。我先把賬算清：原料從哪來(lái)、產(chǎn)品賣到哪、回款周期多長(zhǎng)、最壞情況能撐多久。想明白了，我才敢下手。

貳丨磚墻矮、瓦頂薄，鄉(xiāng)親們的信任不能辜負(fù)

1995年夏天，我開(kāi)始正式籌備。設(shè)備我選在江蘇建湖縣，旋切機(jī)一臺(tái)原本要十萬(wàn)，我一口氣談兩臺(tái)，把價(jià)談到七萬(wàn)多。設(shè)備定下來(lái)，我讓弟弟先去學(xué)：怎么開(kāi)、怎么換刀、怎么磨刀、怎么調(diào)。弟弟原來(lái)學(xué)修車，手上有勁也有心，學(xué)了十來(lái)天，回來(lái)就能頂上。

廠房更是“從無(wú)到有”。起步的時(shí)候，我用空心磚砌墻，不到三米高，上面搭石棉瓦，就算車間。地面沒(méi)地坪，晴天一腳灰、雨天一腳泥。機(jī)器裝好那天，蒸汽一冒，我心里反而踏實(shí)：再簡(jiǎn)陋，至少能轉(zhuǎn)起來(lái)。

但真正難的，是周轉(zhuǎn)。板材這行，一頭是原料，一頭是回款，中間隔著生產(chǎn)、物流、賬期。錢一斷，機(jī)器先停；機(jī)器一停，人就散；人一散，客戶也就走了。

那會(huì)兒我手里沒(méi)多少錢。賣車也就湊了六七萬(wàn)，加上東拼西湊湊到十萬(wàn)，買設(shè)備、搭廠房，錢很快就用完了?？蓻](méi)有原料，一天都做不了。

我到現(xiàn)在都記著鄉(xiāng)親們那份信任。很多樹(shù)砍了，急著變現(xiàn)，但市場(chǎng)不好，他們干脆把木頭先送到廠里：“你先用著，賣了板子再給。”

我就給自己立了死規(guī)矩：只要我手里有錢，先把供料的賬結(jié)了。第一年年底我賣了板子回來(lái)，就陸續(xù)給鄉(xiāng)親結(jié)賬。廠里堆不下，木頭一直從廠門口堆到家門口，過(guò)年那陣子一算，收的原料都大幾十萬(wàn)。鄉(xiāng)親不怕我跑，是因?yàn)槲沂潜就寥?；更關(guān)鍵的是，他們看到我“說(shuō)到做到”。

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為了把生產(chǎn)和銷售跑通，我還專門從邳州高薪請(qǐng)過(guò)一個(gè)“老師傅”來(lái)管技術(shù)、帶我跑市場(chǎng)。那時(shí)候我給他四千一個(gè)月，他直擺手：“太多了。”他帶我去浙江嘉善跑銷售，教我怎么選客戶、怎么談價(jià)格、怎么把質(zhì)量說(shuō)清楚。不到一年，他說(shuō)：“李偉，你啥都懂了，我也該回家了?！彼咧斑€跟我說(shuō)：“你這人，錢給得太實(shí)在?！蔽衣?tīng)著心里熱——?jiǎng)?chuàng)業(yè)初期，肯給你帶路的人，都是恩人。

第一年下來(lái)，我凈賺七十萬(wàn)元。對(duì)今天不算什么，但對(duì)當(dāng)年的我來(lái)說(shuō)，那是我第一次真正意義上的“翻身信號(hào)”。我知道這事能干，而且能干大。

叁丨弟弟少的那幾根腳趾，成了我一生的“警鐘”

錢虧了還能再掙，人要是出事，一輩子都過(guò)不去。

我們建廠房時(shí)出過(guò)一次事故，直到現(xiàn)在我想起來(lái)都后怕。廠房南北七十米長(zhǎng)，二十多米寬，梁上用三角鐵焊的鐵梁。梁一拉一拽，鐵梁歪了，房梁就倒了下來(lái)，砸傷了好幾個(gè)工人。有的鼻子都砸塌了，滿臉是血。我站在現(xiàn)場(chǎng)，腿都軟了：這不是虧錢，這是要命。

受傷最重的是我弟弟。房梁落下去，幾個(gè)腳趾頭當(dāng)場(chǎng)就砸掉了。我第一反應(yīng)就是救人。先送縣醫(yī)院，再看傷口不對(duì)勁——接不上、發(fā)黑壞死，我心里一下沉到底。后來(lái)我又把人送到南京軍區(qū)醫(yī)院，醫(yī)生看完就說(shuō)：“再晚來(lái)幾天，就得從腳背往上截了。”那一夜我一眼沒(méi)合，腦子里翻來(lái)覆去就一句話：要是他真截肢了，我這輩子怎么交代？

最后的結(jié)果是，腿保住了，但中間三根腳趾沒(méi)保住，只剩大腳趾和小腳趾。弟弟咬牙挺過(guò)來(lái)，能走能干，可那道傷，是我們一家永遠(yuǎn)記著的教訓(xùn)。

也是從那以后，我對(duì)“安全”和“質(zhì)量”的理解徹底變了。以前你可能覺(jué)得安全是規(guī)矩、質(zhì)量是指標(biāo)；經(jīng)歷過(guò)那一刻你才知道，它們是命，是家庭，是企業(yè)能不能繼續(xù)走下去的根。我們后來(lái)在管理上花了很多“看不見(jiàn)的錢”：培訓(xùn)、巡檢、工藝紀(jì)律、現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化——這些平時(shí)不顯眼，但關(guān)鍵時(shí)刻能救命。

肆丨一間展廳，替我把世界的門敲開(kāi)了

人最容易犯的錯(cuò)，是以為“干成一件事，就能干成所有事”。我就吃過(guò)這個(gè)虧。

后來(lái)我不做木頭旋皮了，開(kāi)始上壓機(jī)、做膠合板，賣到上海、杭州做裝修。我還在南京長(zhǎng)江市場(chǎng)租過(guò)門面，專門賣板子。2006年前后，一個(gè)徐州的貿(mào)易公司到廠里看產(chǎn)品，覺(jué)得我們做得扎實(shí)，就把膠合板賣到了加拿大、美國(guó)。我第一次意識(shí)到：外面市場(chǎng)很大。

2007年，我決定轉(zhuǎn)向做地板。無(wú)錫一個(gè)做貿(mào)易的朋友跟我說(shuō)得很直：“膠合板按立方賺錢，地板按平方賺錢，利潤(rùn)高。”我一聽(tīng)就動(dòng)了心——買地、建廠、上設(shè)備，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)?？善?008年金融風(fēng)暴來(lái)了，合作方撤資，不愿干了。那時(shí)我地買了、廠房起了，退一步就是塌。我只能硬扛，找區(qū)里協(xié)調(diào)貸款。那時(shí)候多虧了政府幫忙，早期通過(guò)抵押貸款給我頂上了兩千萬(wàn)，企業(yè)才算撐起來(lái)。

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廠起來(lái)了，地板卻是外行。生產(chǎn)、油漆、工藝、品控，我一邊找人，一邊交學(xué)費(fèi)。更大的學(xué)費(fèi)在銷售。我們先做內(nèi)銷：在河南、山東開(kāi)專賣店，搞渠道、搞門頭、搞活動(dòng)。店開(kāi)起來(lái)心里還挺高興，可賬一算，不到半年，虧了六七百萬(wàn)元。那段日子我晚上睡不著，反復(fù)問(wèn)自己：是不是方向錯(cuò)了？是不是我不適合干這行？

后來(lái)我想明白：不是我不努力，而是我缺系統(tǒng)。內(nèi)銷要品牌、要團(tuán)隊(duì)、要渠道管理能力，一整套打法，我們那時(shí)候扛不起。硬推，就是交學(xué)費(fèi)。學(xué)費(fèi)交完了，痛也得認(rèn)。

企業(yè)不能停，我得找出口。我跟弟弟商量，果斷轉(zhuǎn)外銷。在蘇州我認(rèn)識(shí)一個(gè)做北美市場(chǎng)的外銷負(fù)責(zé)人，是個(gè)女同志。她原來(lái)年薪七萬(wàn)，我開(kāi)口就給十八萬(wàn)。她擔(dān)心宿州遠(yuǎn)，交通不方便，也怕“來(lái)了一場(chǎng)空”，跟我講得很直：“你不打定金，我不敢來(lái)?！蔽耶?dāng)場(chǎng)讓她發(fā)卡號(hào)，會(huì)計(jì)兩分鐘把十萬(wàn)定金打過(guò)去。很多人說(shuō)我冒險(xiǎn)，我當(dāng)時(shí)想的是：關(guān)鍵人才你不敢賭，企業(yè)就永遠(yuǎn)卡在原地。

她來(lái)了之后給我一個(gè)建議：在上海錦江樂(lè)園附近租個(gè)辦公室，做地板展廳。理由是老外從浦東機(jī)場(chǎng)下來(lái)，打車到錦江樂(lè)園很近，第一站就能看樣。我聽(tīng)進(jìn)去就干：租房、裝修、擺樣品、做結(jié)構(gòu)。展廳裝好，美國(guó)客戶來(lái)，第一站就到上?？礃?，第二站再到宿州驗(yàn)廠?？蛻魩е鴺訅K來(lái)：顏色、木種，橡木、樺木、椴木……我們按樣打樣、上漆復(fù)核，一輪輪過(guò)。最后對(duì)方拍板，下單，付了30%的定金。那一刻我心里特別踏實(shí)，這條路走通了。

外銷做起來(lái)以后，我們甚至跑到洛杉磯找倉(cāng)庫(kù)、找展廳，想把服務(wù)鏈條做長(zhǎng)。那幾年高峰期，廠里七百多人，光工資一個(gè)月發(fā)兩百多萬(wàn)，車間從中班到夜班不停。企業(yè)做大，壓力也更大，你背后是一個(gè)廠，是幾百個(gè)家庭的飯碗。

面向“十五五”，我只想把兩件事做扎實(shí)：一是把安全和質(zhì)量壓在利潤(rùn)前面，制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、可追溯；二是把市場(chǎng)做穩(wěn)，國(guó)內(nèi)做精，海外做成體系，不能靠一兩個(gè)客戶吃飯。（安徽經(jīng)濟(jì)報(bào)記者卞潘峰趙雪劍石大龍竇振鑫）