【安徽民營企業(yè)家口述史】②孫綿玉：好產(chǎn)品是打磨出來的，好口碑是積累起來的

孫綿玉，安徽東海裕祥智能裝備科技有限公司創(chuàng)始人、董事長。安徽東海裕祥智能裝備科技有限公司成立于2002年，是一家專業(yè)生產(chǎn)光纖激光切割機、數(shù)控折彎機、柔性生產(chǎn)線等鈑金成形智能裝備高新技術企業(yè)；產(chǎn)品占有率在全國行業(yè)內(nèi)排名前四。目前公司已成為行業(yè)生產(chǎn)臺套數(shù)最多的鈑金機械制造基地，提供鈑金行業(yè)服務最全的供應商，產(chǎn)品已遠銷歐洲、東南亞、中東、南美洲等地區(qū)，服務網(wǎng)絡覆蓋全球。

口述地點：馬鞍山市博望區(qū)（安徽東海裕祥智能裝備科技有限公司）

口述人：孫綿玉

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壹丨有人說我“挖人”，我說這是“請人”

我的故事要從2001年說起。

那時我已經(jīng)在外闖蕩了十幾年。1984年我離開家鄉(xiāng)，從銷售做起，在市場上摸爬滾打，積累了不少經(jīng)驗和資源。但人離家越久，鄉(xiāng)愁越濃。每次回博望，看到家鄉(xiāng)的變化，心里總有些念頭在涌動。1999年前后，我開始認真考慮回鄉(xiāng)發(fā)展。一來孩子大了，需要更穩(wěn)定的環(huán)境；二來自己這些年在外奔波，總想為家鄉(xiāng)做點實實在在的事情。那時候地方政府正在鼓勵我們這些在外打拼的人“鳳凰還巢”，這個政策和我的想法不謀而合。

2002年3月，東海裕祥正式成立。說是公司，其實就是個小作坊。沒有宏偉的規(guī)劃，我們就是看市場需要什么，就試著做什么。最初選的是氣缸產(chǎn)品，投入也就幾十萬塊錢。我們只請了6個人，那時候也沒有什么土地規(guī)劃，隨便拿了五六畝，就開始干起來了。

我自己是瓦工出身，建廠房的時候，從地基到結構，我都親自上陣幫忙。還記得是從9月底開工，到了春節(jié)前，廠房就完工了。那種看著自己的想法一點點變成現(xiàn)實的感覺，現(xiàn)在回想起來依然很激動。

但創(chuàng)業(yè)初期的艱難，只有經(jīng)歷過的人才懂。我們技術底子薄，人也缺，只能摸索著來。那時候真的沒敢想把企業(yè)做多大，就是想著先把小作坊辦好，能生存下來，再到別的企業(yè)去學習學習。

企業(yè)前幾年的發(fā)展，可以用“跌跌撞撞”來形容。

干了兩年后，市場競爭越來越激烈，我們也越做越大。于是我們開始蓋新廠房，提升產(chǎn)能。第一年蓋了700多平方米，第二年又蓋700多平方米，第三年繼續(xù)征地蓋廠……連續(xù)四年，我們都在建廠房。

這期間最大的困擾有兩個：人才和土地。

我們博望區(qū)地處安徽，離南京雖然近，但畢竟是從鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展起來的區(qū)域，對高端技術人才的吸引力有限。而機床行業(yè)又是技術密集型產(chǎn)業(yè)，沒有人才，產(chǎn)品就上不去。大概在2007年，這個問題變得特別突出。

我下了一個決心，要從外地請人。那時候我們本地工人工資一個月幾千塊，但我愿意花十萬、十幾萬的高薪從湖北、陜西這些地方請工程師和技術專家。有人說我“挖人”，我說這是“請人”。企業(yè)發(fā)展需要人才，人才也需要平臺，我們是雙向選擇。

這個決定在當時需要很大勇氣，但也確實改變了企業(yè)的命運。人才來了以后，我們的產(chǎn)品開始有了質(zhì)的提升。更幸運的是，我們趕上了中國汽車行業(yè)大發(fā)展的黃金時期。2008年前后，汽車產(chǎn)業(yè)爆發(fā)式增長，我們?yōu)樾袠I(yè)配套的大型折彎機、數(shù)控機床等設備一下子打開了市場。從那以后，企業(yè)發(fā)展邁上了一個新臺階。

土地是另一個大問題。隨著業(yè)務擴張，原有的廠房很快就不夠用了。到2007年左右，場地已經(jīng)飽和。恰逢金融危機，南京有個經(jīng)營困難的兄弟企業(yè)，我把他們整個廠區(qū)租了下來，一年后又干脆買斷。這解了燃眉之急，但我知道，這不是長久之計。

真正的轉機出現(xiàn)在2016年。我們在博望高新區(qū)新市工業(yè)園拿下了一塊地，按照規(guī)劃建設了4.5萬平方米的現(xiàn)代化廠區(qū)。2017年7月開工，2018年底就完工搬入。現(xiàn)在我們的廠房面積已經(jīng)有13萬平方米，能夠支撐更大的發(fā)展藍圖。

貳丨客戶需要什么，我們就研究什么

從十幾個工人到上千名員工，從幾百萬產(chǎn)值到八個多億，這些年我們摸索出了一條生存之道：始終以客戶為中心。

市場上標準機床很多，競爭激烈，利潤微薄。但很多客戶有特殊需求，需要量身定制的解決方案。我們就瞄準了這個細分市場。客戶需要什么，我們就研究什么；客戶遇到什么問題，我們就想辦法解決什么問題。

比如我們曾為三一重工配套過專用設備，也為中船集團提供過大型加工設備。有個客戶需要一臺設備，能把原來十幾道工序合并成一道，精度要求很高。我們的技術團隊反復試驗，最終做出來了，為客戶大大提高了效率。

這種“客戶導向”不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，也貫穿在服務中。我總是跟團隊說，客戶買我們的設備回去，是要用它賺錢的。如果設備不好用，或者服務跟不上，耽誤的是客戶的生產(chǎn)。所以我們承諾，不滿意可以包退包換，一定要做到客戶滿意為止。

這種理念讓我們在市場疲軟的時候依然保持了增長。靠的是什么？就是老客戶的信任和新客戶的認可。我們現(xiàn)在出口能做到將近50%的比例，產(chǎn)品賣到110多個國家，靠的也是這種口碑。

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做企業(yè)這些年，我越來越認識到品牌的價值。

2014年，我們拿到了“中國馳名商標”。這在當時是我們這個區(qū)域的第一塊商標，也是為數(shù)不多沒有添加任何附加材料的純實體商品商標。這個榮譽來之不易，它不是靠申報材料堆出來的，而是靠我們這些年的產(chǎn)品和服務一點點積累起來的。

品牌意味著信任。有了這塊牌子，客戶對我們的認可度更高了，政府部門對我們更支持了，銀行授信也更順暢了。但我們更看重的是，它代表著一種責任，我們要對得起“馳名商標”這四個字，要做出配得上這個稱號的產(chǎn)品。

現(xiàn)在我們在國內(nèi)機床行業(yè)的品牌排名中，能排進前十，在細分領域甚至能排到前三。在國際市場上，我們的產(chǎn)品已經(jīng)能和意大利、土耳其等地的知名品牌同臺競爭。雖然和日本、德國的一流品牌還有差距，但這種差距正在縮小。

品牌建設是一個系統(tǒng)工程。除了產(chǎn)品質(zhì)量外，我們還積極參與國家標準、行業(yè)標準的制定，目前已經(jīng)牽頭或參與制定了多個國家和行業(yè)標準。在研發(fā)上持續(xù)投入，建立了省級工程研究中心，專利數(shù)量也在不斷增長。這些看似與銷售沒有直接關系的工作，實際上都是在為品牌大廈添磚加瓦。

做企業(yè)二十多年，我最深刻的體會就是，一定要腳踏實地。

現(xiàn)在的市場環(huán)境變化很快，新技術層出不窮，商業(yè)概念一個接一個。有些年輕人總想找捷徑，想一夜暴富。但我始終相信，制造業(yè)沒有捷徑可走。好產(chǎn)品是打磨出來的，好口碑是積累起來的，好品牌是時間沉淀出來的。

叁丨企業(yè)是一份沉甸甸的社會責任

企業(yè)做到一定規(guī)模后，我慢慢體會到，它不再僅僅是我個人的事業(yè)，而是一份沉甸甸的社會責任。

最直接的責任是對員工負責。我們現(xiàn)在有上千名員工，背后就是上千個家庭。員工的工資、福利、成長，都是我必須考慮的。這些年，我們建立了完善的薪酬體系，提供有競爭力的待遇；重視員工培訓，每年都組織技能提升課程；關心員工生活，困難職工家庭我們會給予幫扶。

疫情期間，我們是第一批復工復產(chǎn)的企業(yè)之一。為什么這么著急復工？一方面是要兌現(xiàn)對客戶的交貨承諾，另一方面也是為了讓員工有收入來源。那時候很多地方封控，員工出不了門，我們就派車去接；食堂不能堂食，我們就送餐到崗。雖然增加了成本，但我覺得這是企業(yè)應該做的。

更大的責任是對社會負責。企業(yè)發(fā)展起來后，有了更多參與社會公益的平臺和機會。這些年，我參與助學活動，資助貧困學生完成學業(yè)；參與扶貧工作，為貧困地區(qū)修路、改善基礎設施；響應政府號召，參與抗洪救災等應急任務。

有人說我做這些是為了企業(yè)形象，我說不全對。更重要的原因是，當你有能力幫助別人的時候，就應該伸出援手。企業(yè)的發(fā)展離不開社會的支持，回報社會是企業(yè)應盡的義務。

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對于那些想要創(chuàng)業(yè)的年輕人，我想說三句話：

第一，要沉下心來，把產(chǎn)品做專做深。不要什么熱就追什么，要在一個領域深耕，做到極致。我們做機床二十多年，也只是在幾個細分領域做到了領先。貪多嚼不爛，專注才能成功。

第二，要以客戶為中心，實實在在地解決問題。客戶買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能帶來的價值。我們的設備幫助客戶提高了效率、降低了成本、提升了質(zhì)量，客戶才會認可我們。這種認可不是靠營銷技巧能獲得的，要靠真本事。

第三，要腳踏實地，一步一個腳印。企業(yè)發(fā)展有自身的規(guī)律，該走的路一步都不能少。從技術積累到人才培養(yǎng)，從市場開拓到品牌建設，每個環(huán)節(jié)都需要時間。耐得住寂寞，才能守得住繁華。(安徽經(jīng)濟報記者 李舒欣 葉靜 石大龍 竇振鑫）