機(jī)油品牌商賣(mài)輪胎、輪胎品牌商賣(mài)車(chē)衣：這是革命，還是續(xù)命？

作者|黃燦

來(lái)源|汽車(chē)服務(wù)世界（ID：asworld168）

前段時(shí)間，朋友圈瘋傳一張某潤(rùn)滑油品牌的輪胎照片，讓我意料之外又情理之中。

意料之外的是，作為一個(gè)客戶(hù)心智中響當(dāng)當(dāng)?shù)臐?rùn)滑油品牌，居然開(kāi)始賣(mài)輪胎了，這就好比媳婦生了個(gè)黑娃硬是放鞭炮慶祝喜當(dāng)?shù)耍淖硬慌仑堃o貓當(dāng)伴娘了。

雖說(shuō)天下之大無(wú)奇不有，可這奇現(xiàn)在正在往更奇怪的方向越滑越遠(yuǎn)。

情理之中的是，在新能源的日趨緊逼下，潤(rùn)滑油的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，都在想辦法找出路。

記不住從什么時(shí)候開(kāi)始，約莫是在疫情之前吧，就有汽配巨頭橫向延伸做一些附屬相關(guān)的產(chǎn)品。

比如說(shuō)做輪胎的帶著做雨刮，做變速箱的賣(mài)變速箱油，這好歹都說(shuō)得過(guò)去，畢竟搭了個(gè)邊，市場(chǎng)也比較認(rèn)可。

后來(lái)，畫(huà)風(fēng)逐漸奔放了起來(lái)，開(kāi)始一窩蜂的往潤(rùn)滑油里面扎，比如說(shuō)做防凍液的賣(mài)機(jī)油，做電器的也賣(mài)機(jī)油。

這點(diǎn)也能理解，大家競(jìng)爭(zhēng)壓力大么，多生孩子好打仗，至于生的是黑娃還是白娃，總之還是自己的娃不是，不管品牌方如何，二批和汽修廠捏著鼻子也認(rèn)了。

可后來(lái)越來(lái)越跑偏，賣(mài)輪胎的開(kāi)始做機(jī)油，做皮帶的開(kāi)始做機(jī)油，就連做燈的也開(kāi)始做機(jī)油了。

當(dāng)眾多經(jīng)銷(xiāo)商和汽修廠還未從震驚中緩過(guò)來(lái)，更離譜的事又來(lái)了——做輪胎的開(kāi)始賣(mài)車(chē)衣了，做機(jī)油的開(kāi)始賣(mài)輪胎了。

只有你想不到，沒(méi)有他們做不到的。

01

難道多生孩子就一定好打仗嗎？

跨界品牌做得好還行，做不好不但起不到效果，還容易連累主營(yíng)產(chǎn)品加速貶值，在短視頻爆發(fā)，客戶(hù)的心智系統(tǒng)越來(lái)越小的情況下，難道他們不知道嗎？

我認(rèn)為，汽配廠家為什么要做這么多毫無(wú)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，主要原因有兩個(gè)，一個(gè)是擴(kuò)大自身的品牌影響力，二是想賺錢(qián)。

首先談一下擴(kuò)大品牌影響力。

汽車(chē)配件有一個(gè)別的快消品無(wú)法模仿的優(yōu)勢(shì)——安全，正是汽配涉及安全，因此消費(fèi)者就特別在意品牌效應(yīng)，優(yōu)質(zhì)的汽車(chē)配件通過(guò)了時(shí)間的考驗(yàn)，其品牌本質(zhì)就是可靠+安全的代名詞。

因此，在路徑消費(fèi)和安全因素的考量下，一個(gè)消費(fèi)者（包括汽修廠和車(chē)主）往往會(huì)對(duì)一個(gè)靠譜的汽配品牌產(chǎn)生非常高的黏度，就例如說(shuō)博世、大陸、天合、布雷博等。

但隨著國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多和新能源的換道超車(chē)，這些在油車(chē)呼風(fēng)喚雨響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放埔渤惺芰撕艽蟮膲毫Γ瑸榱吮M可能擴(kuò)大影響力，獲得更多在終端車(chē)主面前曝光的機(jī)會(huì)，于是選擇多產(chǎn)品策略。

其次，說(shuō)一下賺錢(qián)。

雖說(shuō)依附品牌的多產(chǎn)品策略理論上是可以賺錢(qián)的，但仍然有一定的風(fēng)險(xiǎn)，為了規(guī)避經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)，廠家也會(huì)選擇更保險(xiǎn)的做法。

在了解他們的做法之前，要先了解大牌汽配廠家的三種產(chǎn)品，你以為大牌汽配的所有產(chǎn)品都是自己做的嗎？

如果這樣想，說(shuō)明你確實(shí)是行業(yè)的小白。

02

第一種產(chǎn)品，通常是其主營(yíng)的項(xiàng)目，例如馬牌的輪胎，博格華納的渦輪，海拉的燈具，電裝的電器，愛(ài)信的變速箱等。

這些產(chǎn)品是大牌汽配廠家的門(mén)面，具備很強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是各個(gè)車(chē)廠的原廠配套的不二之選，售后市場(chǎng)只要買(mǎi)到正品，就絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題。

無(wú)論他是否為了照顧售后市場(chǎng)的消費(fèi)能力把質(zhì)量和用料稍微降低，但品質(zhì)依然吊打一眾副廠和水貨。

第二種產(chǎn)品，主要是OE貼牌，一些自己做利潤(rùn)不高，也不具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，但與自己主營(yíng)的產(chǎn)品配套的產(chǎn)品。

比如說(shuō)機(jī)濾廠家，某些制造難度較低的機(jī)濾型號(hào)，又或者冷卻液相對(duì)于機(jī)油品牌，通常會(huì)自己做一套交付的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，然后找合適的廠家做代工貼牌，美系汽配廠家對(duì)此駕輕就熟，玩得是爐火純青。

但有一點(diǎn)是，這些產(chǎn)品質(zhì)量和交付周期很難標(biāo)準(zhǔn)化，為了節(jié)約成本和降低交付風(fēng)險(xiǎn)，有的汽配廠家并不是只找一家做貼牌。

因此，質(zhì)量通常像過(guò)山車(chē)一樣忽高忽低，就比如說(shuō)某汽服品牌OE了一款輪胎，由于經(jīng)驗(yàn)不足，盲目地壓價(jià)格，導(dǎo)致輪胎異常不耐磨，不到兩年花紋就沒(méi)了，造成品牌的價(jià)值嚴(yán)重受損。

并且，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的原因，大牌也會(huì)暗戳戳地偷工減料，最近的汽服類(lèi)視頻號(hào)上瘋傳，一家做易損件的二級(jí)汽配經(jīng)銷(xiāo)商，分享切割市面上常見(jiàn)的機(jī)濾的視頻，偷工減料之嚴(yán)重大跌從業(yè)者的眼鏡。

第三種產(chǎn)品，就是品牌授權(quán)，對(duì)于一些產(chǎn)品本身沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，完全靠資源和營(yíng)銷(xiāo)的汽配品牌，就比如說(shuō)油水類(lèi)品牌，全身上下最值錢(qián)的就剩下一張臉（品牌），為了最大化地壓榨品牌價(jià)值。

他們甚至?xí)⑵放颇蠘O人化，開(kāi)放一些沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力或者車(chē)輛保健品之類(lèi)不吃也沒(méi)事，吃也吃不壞的產(chǎn)品，比如車(chē)衣、養(yǎng)護(hù)用品、洗美耗材等拿出去做授權(quán)，每年給品牌方一筆品牌使用費(fèi)，那么這個(gè)類(lèi)別的實(shí)際運(yùn)營(yíng)商就可以打著品牌的光環(huán)招商銷(xiāo)售了。

毫不客氣地說(shuō)，這類(lèi)產(chǎn)品是最沒(méi)有性?xún)r(jià)比的，質(zhì)量比不了主營(yíng)，價(jià)格比不了市場(chǎng)上同類(lèi)型的產(chǎn)品，品控更是隨心所欲。至于市場(chǎng)上哪些產(chǎn)品是品牌授權(quán)的，要靠從業(yè)者擦亮慧眼去識(shí)別。

諸位看官看到這里，想必知道了這家潤(rùn)滑油品牌賣(mài)的輪胎是哪一種，具體的情況就不再多說(shuō)了，多說(shuō)無(wú)益。

03

你可能會(huì)問(wèn)，這些擦邊的產(chǎn)品我在市場(chǎng)上沒(méi)怎么看到呢？

朋友們，圖樣圖森破，你可能不知道廠家是怎么玩的，對(duì)于品牌屬性割裂的產(chǎn)品，汽修廠很難為其買(mǎi)單，他們一般經(jīng)過(guò)兩個(gè)渠道銷(xiāo)售：

第一是電商，就比如說(shuō)南極人內(nèi)衣，你在市面上能看到嗎？基本不會(huì)，都是從網(wǎng)上買(mǎi)，而品牌所帶來(lái)的暈輪效應(yīng)很容易在消費(fèi)者按下購(gòu)買(mǎi)鍵的一剎那影響他選擇。

一些客戶(hù)可以DIY或不涉及安全的產(chǎn)品，比如說(shuō)添加劑雨刮片之類(lèi)，通常會(huì)選擇在線上銷(xiāo)售，因此汽修廠見(jiàn)過(guò)的不多。

第二種操作方法就比較惡心，對(duì)于一些涉及安全或需要技術(shù)人員輔助完成的產(chǎn)品，例如機(jī)油和冷卻液剎車(chē)油之類(lèi)，品牌配件廠家通常采用搭配銷(xiāo)售的模式。

這種模式在油輪界特別常見(jiàn)，比方某輪胎廠家貼牌了油水產(chǎn)品，市場(chǎng)認(rèn)可度遠(yuǎn)不及預(yù)期，廠家砸在手上就賠了，怎么辦？

開(kāi)動(dòng)腦筋往二批家里塞，你要做我的輪胎代理，必須搭配一定數(shù)量的油水洗美耗材養(yǎng)護(hù)品，否則免談。

對(duì)于成熟的二批經(jīng)銷(xiāo)商，那就采取霸王硬上弓的方法，因?yàn)橛行┲挠洼啅S家為最大化壓榨代理商的動(dòng)力，會(huì)給代理商簽對(duì)賭協(xié)議，承諾只要完成目標(biāo)，會(huì)給其銷(xiāo)售量一定比例的現(xiàn)金返點(diǎn)。

沒(méi)有貼牌產(chǎn)品前，返的都是實(shí)打?qū)嵉默F(xiàn)金，很多油輪代理商全年凈利潤(rùn)就指望這點(diǎn)返點(diǎn)；可有了貼牌產(chǎn)品后，對(duì)不起，返的都是貼牌產(chǎn)品——你自己賣(mài)出去變成錢(qián)，這樣貨塞出去了，又節(jié)約了成本，何樂(lè)而不為？

有良心的品牌方給的是進(jìn)價(jià)，代理商多少還少虧點(diǎn)，因?yàn)樗麄兡玫绞忠彩强焖俚貙⒄劭鬯ω浐笞兂涩F(xiàn)金，畢竟家里人還等著這筆錢(qián)過(guò)年，銀行還等著這筆錢(qián)還利息。

而這些貨串出去后，又會(huì)加劇品牌的貶值，越來(lái)越多的代理商洗手不干，造成品牌方巨大的渠道損失，主要就是這個(gè)原因。

04

難道品牌方不知道這樣做導(dǎo)致的災(zāi)難性后果嗎？

一個(gè)城市渠道的損失，嚴(yán)重時(shí)會(huì)導(dǎo)致該地幾年的空檔，等到合適的代理商進(jìn)來(lái)了，品牌發(fā)展的黃金期也錯(cuò)過(guò)了。

品牌方的損失是代理商的幾十倍不止，在從業(yè)者看來(lái)，這些品牌方有種崽賣(mài)爺田心不疼的味道。

但事實(shí)上遠(yuǎn)比這個(gè)復(fù)雜。

油車(chē)在中國(guó)為什么被新能源打得丟盔棄甲，原因也是如此，通俗一點(diǎn)就是職業(yè)經(jīng)理人VS創(chuàng)始人之間的戰(zhàn)爭(zhēng)。

職業(yè)經(jīng)理人是拿錢(qián)恰飯的，你這里的飯不好洽，對(duì)不起，爺是有退路的，此處不留爺，頂著一頂大廠精英的光環(huán)，還怕沒(méi)有留爺處？

在大廠當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人，不求有功，但求無(wú)過(guò)，就算是上臺(tái)一個(gè)愿意做點(diǎn)事的，也通常比較短視，別說(shuō)5年的長(zhǎng)期規(guī)劃了，3年我能不能在這家公司干還是個(gè)問(wèn)題，但年終獎(jiǎng)可是每年一發(fā)呀：只要今年銷(xiāo)售好，年終獎(jiǎng)少不了；明年銷(xiāo)量往下掉，對(duì)不起爺不伺候了，頂著光環(huán)去下一家。

所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在市場(chǎng)行情不好的時(shí)候，某些油電輪的大牌廠家職業(yè)經(jīng)理人走馬燈一樣的每年換，越換業(yè)績(jī)?cè)讲睿@些經(jīng)理人，都是東家換到西家的老油條。

與此同時(shí)，還有些油電輪的大牌廠家職業(yè)經(jīng)理人動(dòng)輒上十年不換，體系早已死而不僵，如果不是靠一些原廠配套的光環(huán)撐著，早就在市場(chǎng)上崩盤(pán)了。

自古以來(lái)，只有橫的怕不要命的，就沒(méi)見(jiàn)過(guò)穿鞋的打得過(guò)光腳的。

集體的無(wú)意識(shí)，導(dǎo)致整個(gè)系統(tǒng)不可逆的衰退，是這些品牌的阿喀琉斯之踵，一旦市場(chǎng)風(fēng)向發(fā)生變化，除非創(chuàng)始人帶頭努力，指望職業(yè)經(jīng)理人扭轉(zhuǎn)乾坤，這是做夢(mèng)都不敢想的事。

05

我不知道這篇文章會(huì)有多少汽后從業(yè)者能看到，又有多少汽后從業(yè)者能夠真正從中警醒，但仍想多啰嗦幾句：

在這個(gè)快速迭代的時(shí)代，汽配行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)早已不再是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品比拼，更是品牌定力與長(zhǎng)期主義的較量。

那些試圖通過(guò)多生孩子好打仗、透支品牌信譽(yù)來(lái)?yè)Q取短期利益的做法，無(wú)異于飲鴆止渴。

消費(fèi)者的眼睛是雪亮的，汽修廠的信任更是彌足珍貴，一旦失去，再想挽回，付出的代價(jià)將難以估量。

對(duì)于我們汽后從業(yè)者而言，在選擇產(chǎn)品時(shí)，更應(yīng)擦亮雙眼，不僅要看品牌的光環(huán)，更要審視其產(chǎn)品的本質(zhì)、品控以及背后的經(jīng)營(yíng)理念。

與其追逐那些看似大牌卻名不副實(shí)的貼牌貨、授權(quán)貨，不如堅(jiān)守品質(zhì)，深耕細(xì)作，為車(chē)主提供真正可靠、有保障的服務(wù)。

畢竟，在安全與信任面前，任何短期的利益誘惑都顯得微不足道。

希望我們都能在這場(chǎng)行業(yè)的變革中，保持清醒，守住底線，共同維護(hù)一個(gè)健康、有序的市場(chǎng)環(huán)境，這才是行業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的正道。

我是黃燦，祝諸位汽服從業(yè)者馬年新年快樂(lè)，生意興隆，萬(wàn)事如意！