“客戶有疑問了！”--學(xué)員遲到的提問

2026年2月22日星期日 正月初六 一個學(xué)員遲到的提問

有一個學(xué)員，她是付費(fèi)學(xué)員，但付費(fèi)之后，因?yàn)樽约禾Γ瑳]有精力來跟上聽課，所以，我內(nèi)心一直覺得有點(diǎn)虧欠。

上午問我一個問題： “蘇老師，新年好！ 年前做了單50萬的分紅險期交，客戶昨天拿到保單有異議，約了今天來網(wǎng)點(diǎn) 需要您的指點(diǎn)幫助，可以嗎？”

我去娘娘廟出來之后，就和她通電話。

她的問題是：客戶今天要過來，對這個單子有疑問，此前呢，她給客戶推薦購買過增額終身壽產(chǎn)品，當(dāng)時預(yù)定利率應(yīng)該是3.0。現(xiàn)在新的產(chǎn)品，客戶買的數(shù)額也不小，當(dāng)時她推薦的時候，比較肯定地給客戶講了一個利率，但是客戶過了一個年，可能聽到或者看到什么信息，一看合同，里面沒有分紅部分的加入，于是產(chǎn)生疑問。

我能判斷出她是怎么賣的：以收益對比利率下行，然后讓客戶從收益角度進(jìn)行“挪儲”，簡單點(diǎn)，就是讓客戶認(rèn)為保險收益高。

分紅險形式的產(chǎn)品和過去確定利率的增額終身壽，已經(jīng)不一樣了。她這樣賣，是有風(fēng)險的，客戶不找茬則罷，找茬，還得進(jìn)行二番講解。

我決定給她細(xì)致講一下，采用的方式，就是我是銷售，她是客戶，然后我們進(jìn)行交流，先從理性邏輯的角度來認(rèn)知這個產(chǎn)品。

我連續(xù)問了她四個“為什么”， 作為銷售過可能千萬這種產(chǎn)品保費(fèi)的sales，她無法回答。 （所以，為什么我一直看不某些培訓(xùn)和保險項(xiàng)目呢，因?yàn)楹倩⑼举|(zhì)上，這些銷售是被領(lǐng)導(dǎo)壓力逼的，賣出業(yè)績，以透支客戶關(guān)系為代價，但對產(chǎn)品并不明白，自己并沒有底氣）

互動，中間我讓她從客戶角度回應(yīng)，然后分析為什么客戶那么想，正進(jìn)行中，突然，她告訴我：“哎呀，客戶來了。” 這個過程就中斷了。

我還沒教完，覺得有點(diǎn)遺憾，不知道她會怎么應(yīng)對，我相信，客戶也不太懂，她大概率能解決，但是為啥這么晚才問我呢？

我想表達(dá)的是什么？

1.高的業(yè)績數(shù)字，需要看是“虛胖”還是“腱子肉”；

2.一個人的精力最稀缺，當(dāng)代的運(yùn)營模式是把人變成無法思考的機(jī)器，灌輸-透支-拋棄；（這就是她為什么不提前問我的原因，精力已經(jīng)被透支）

3.面對這樣復(fù)雜的環(huán)境，最大的內(nèi)耗，是為了生存環(huán)境的壓力和內(nèi)心良知之間的矛盾。

你對此怎么看呢？