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2026年2月22日星期日 正月初六 一個學(xué)員遲到的提問
有一個學(xué)員,她是付費(fèi)學(xué)員,但付費(fèi)之后,因?yàn)樽约禾Γ瑳]有精力來跟上聽課,所以,我內(nèi)心一直覺得有點(diǎn)虧欠。
上午問我一個問題: “蘇老師,新年好! 年前做了單50萬的分紅險期交,客戶昨天拿到保單有異議,約了今天來網(wǎng)點(diǎn) 需要您的指點(diǎn)幫助,可以嗎?”
我去娘娘廟出來之后,就和她通電話。
她的問題是:客戶今天要過來,對這個單子有疑問,此前呢,她給客戶推薦購買過增額終身壽產(chǎn)品,當(dāng)時預(yù)定利率應(yīng)該是3.0。現(xiàn)在新的產(chǎn)品,客戶買的數(shù)額也不小,當(dāng)時她推薦的時候,比較肯定地給客戶講了一個利率,但是客戶過了一個年,可能聽到或者看到什么信息,一看合同,里面沒有分紅部分的加入,于是產(chǎn)生疑問。
我能判斷出她是怎么賣的:以收益對比利率下行,然后讓客戶從收益角度進(jìn)行“挪儲”,簡單點(diǎn),就是讓客戶認(rèn)為保險收益高。
分紅險形式的產(chǎn)品和過去確定利率的增額終身壽,已經(jīng)不一樣了。她這樣賣,是有風(fēng)險的,客戶不找茬則罷,找茬,還得進(jìn)行二番講解。
我決定給她細(xì)致講一下,采用的方式,就是我是銷售,她是客戶,然后我們進(jìn)行交流,先從理性邏輯的角度來認(rèn)知這個產(chǎn)品。
我連續(xù)問了她四個“為什么”, 作為銷售過可能千萬這種產(chǎn)品保費(fèi)的sales,她無法回答。 (所以,為什么我一直看不某些培訓(xùn)和保險項(xiàng)目呢,因?yàn)楹倩⑼举|(zhì)上,這些銷售是被領(lǐng)導(dǎo)壓力逼的,賣出業(yè)績,以透支客戶關(guān)系為代價,但對產(chǎn)品并不明白,自己并沒有底氣)
互動,中間我讓她從客戶角度回應(yīng),然后分析為什么客戶那么想,正進(jìn)行中,突然,她告訴我:“哎呀,客戶來了。” 這個過程就中斷了。
我還沒教完,覺得有點(diǎn)遺憾,不知道她會怎么應(yīng)對,我相信,客戶也不太懂,她大概率能解決,但是為啥這么晚才問我呢?
我想表達(dá)的是什么?
1.高的業(yè)績數(shù)字,需要看是“虛胖”還是“腱子肉”;
2.一個人的精力最稀缺,當(dāng)代的運(yùn)營模式是把人變成無法思考的機(jī)器,灌輸-透支-拋棄;(這就是她為什么不提前問我的原因,精力已經(jīng)被透支)
3.面對這樣復(fù)雜的環(huán)境,最大的內(nèi)耗,是為了生存環(huán)境的壓力和內(nèi)心良知之間的矛盾。
你對此怎么看呢?
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