不懂技術的銷售不是好總監：她如何用“工程師思維”撬動上億業務

每個人的職責是什么呢？經過培訓，一名清潔工的職責可以是“修理工、攝影師、急救員、保姆……”在一個工作場景下，任何一個崗位的職責范圍都具有巨大的延展性。在培育機制與個人主動性加持下，你的服務范圍可以無限擴大，你的崗位地位也可以隨之天翻地覆。你的價值，主要取決于在平臺支撐下，你怎樣定位自己。而人生最大的浪費，就是自我局限。

作者：中外管理傳媒 任慧媛 楊光 辛國奇

來源：摘編自中外管理出品《萊克電氣的故事與哲理》

哲理的故事：

一個企業的人才儲備是否充足，是否具有高技能、高素質、高效率的人才隊伍，將直接影響到競爭力、創新力和發展潛力。

在萊克，有一整套完善的管理體系、制度、流程和方法，用以規范員工的行為及指導員工工作開展。再通過持續地進行業務關鍵要素提煉、培訓、指導等措施，對員工業務水平的提升和人才不斷涌現發揮了重要作用。

2006年，萊克電氣園林工具事業部剛成立一年，銷售部王經理就加入了這個事業部的銷售團隊。為了讓她對園林工具產品有更深入的了解，公司安排她先到研發部學習3個月，以便她這個學習國際貿易專業出身的園林工具“門外漢”，能更快進入狀態。

萊克從文化理念到業務流程再到產品知識的培訓內容，以及針對不同層級人員專門編寫制作的PPT課件，令王經理有了抓手。她對這些課程以及課程內容十分上心，特別是對產品以及產品技術方面的知識格外感興趣，經常帶著問題去研發部或生產線請教。同時，還會有意識地主動了解產品研發的最新情況，時刻保持關注。

漸漸地，王經理融入了萊克的氛圍。有客戶來考察時，她可以將產品從功能到性能甚至到技術參數，介紹得滴水不漏，更能在與客戶交流時做到深中肯綮，準確捕捉到客戶對產品的細微需求，還能就產品工藝流程與方法做出探討，給客戶留下了非常專業的印象。當將客戶的需求轉達給研發等技術部門時，王經理也能做到朗若列眉，準確而簡潔；當工程師在項目開發過程中對客戶需求提出疑問時，她也能夠給出準確判斷及解答。此時，她不再是一名普通的外貿業務經理，而是一名懂產品的業務顧問了。

在園林工具事業部還沒有設立專門的產品經理時期，準備開發一款新產品，由資深工程師草擬了該產品的設想方案，需要王經理翻譯好再發給海外客戶確認。拿到這篇“理工男式”的長篇大論，她皺起了眉頭，語言生硬、邏輯混亂不說，表達也不夠墾切，不但會讓客戶產生費解，還會因此喪失客戶與共司進一步溝通的信心。于是，她憑借前期累積的產品專業知識，將長篇大論拎出要點，梳理出邏輯思路，按照“1、2、3、4、5”將產品方案一一羅列清楚，讓技術人員確認無誤后進行了翻譯，轉交客戶確認。快速讓客戶了解了公司技術優勢與產品開發能力，順利與我司簽訂了項目合作書。

“只有做到對產品深刻了解，和客戶溝通時才不會盲目，也不會只是做個搬運工或傳聲筒，我要有意見參與，而且是專業的意見。”王經理說，有時候她甚至還會站在客戶的角度給研發或者生產部門提出一些關于產品改進的“主意”。

時間一長，研發部的同事們都對她的專業和用心表示贊賞，私下里都叫她“半個工程師”。其實，這“半個工程師”，恰恰就是做銷售工作的底蘊。有了這些底蘊之后，跟客戶溝通才會無障礙，繼而才會贏得客戶的信任，最后形成銷售，就是水到渠成的事了。

在王經理的不斷努力下，僅用了一年時間，就將園林工具事業部的銷售額從入職時的400多萬美金做到了2000多萬美金，客戶從1個拓展到了5個。

這讓公司看到了她的潛力，在年底員工談話中，領導希望她能將園林工具業務覆蓋到整個歐洲大陸，未來能走向全世界。王經理覺得不能辜負這份重托，必須盡全力達成。在接下來的六七年時間里，她無數次單槍匹馬地出國拜訪客戶。出國前充分準備所有產品材料、技術資料，甚至競品的對比資料，以便與客戶交流過程中，能隨時應對客戶提出的各種問題，并及時向公司匯報。回國后還會及時跟進研發部的產品、技術落實情況。那幾年，又要開發客戶，又要跟進項目，還要處理價格、付款周期等各種談判事宜，王經理也從一個人變成了帶領一個小團隊。

具有工程師思維的她，帶著小團隊將各項業務處理得井井有條，項目進度緊盯不放。“努力是必要的，但只有抓住關鍵客戶，抓好大客戶，業務才能有大的增長與突破。”這是董事長倪祖根對王經理的指導，也使她始終牢記在心。為此，她根據行業里的大客戶信息，要求團隊務必與潛在大客戶建立聯系，常年保持溝通，堅持每年拜訪，尋找各種可能的契機快速切入。而且，只要有機會切進去，她的目標就是“成功”。她的這種“穩、準、狠”的開拓勁頭，也影響了所帶領的團隊，他們齊心協力將客戶做到了20多個，歐洲重要的大客戶全部建立合作，銷售額也突破了1個億。

不久，王經理的小團隊也變成了30多人的大團隊，王經理也榮升為這個大團隊的總監。

她深知隊伍更大了，并不代表著更強了，必須讓團隊里的每個人都具備良好的工作方式，才能讓整個團隊具有無往不勝的開拓力。

王總監在部門內建立了“客戶郵件管理原則”，要求：簡單事當日回，復雜事最晚不超過三天；郵件內容描述要準確，表達要精準。為此，她還特地搞個“抽查制”，利用部門例會讓被抽查人進行復盤與分享。且進入部門的新人，都得通過“郵件溝通第一關”，否則，不能獨立對接客戶。如此，確保了整個團隊與客戶在郵件溝通上的精確性，從而使問題處理的效率也得到提高，贏得客戶的好感。

為了避免人為錯下、漏下訂單，王總監還在部門建立了“專人專項訂單管理方法”。即大客戶訂單管理由專人負責統籌，統一跟單模板，定義好各個時間節點要做的工作，確保跟單人員每天的檢查內容。如：每月初更新兩份《訂單長周期預測表》給工廠提醒備料，并對照《訂單長周期預測表》核對所有長周期進口料件庫存情況，按照采購周期提前下采購申請，每周二統計下一周出貨計劃，每周三確認上周訂單交期，每周四和周五同單證確認下周配艙情況，每周五整合下周驗貨申請發客戶確認。甚至連印刷品，也會在量產前出檢查表給客戶一一核對。整個團隊在訂單管理上的嚴謹、細致，讓工廠大大減少了因“人為失誤”而造成的救火及損失，也確保了訂單的準時交付。

為了確保銷售經理們能高效推進新產品項目，保證年度銷售目標的達成，王總監還在部門內建立了一套《銷售部門項目跟蹤表》，利用每周例會對“關鍵節點、重要事項”進行檢討。讓銷售經理們時刻知道自己項目可能卡在了哪里，哪些方面是沒有意識到的潛在風險，通過檢討的方式幫他們指出來，可以提前跟催相關部門或人員。她也因此成為研發部門和生產部門又愛又恨的銷售人。

除此之外，她還在部門里開創了“一周一小培訓，一月一大培訓”的學習文化。從產品知識、郵件書寫、電話交流、會議資料準備、會議桌面布置、商務談判等等非常詳細，且是根據銷售近期的主要問題選擇培訓課題與內容，既貼近工作需要，又很好地解決了業務問題。

之后，王總監又推出了“員工季度工作回顧”。以幫助銷售人員盡可能在短時期內知道自己做了什么，有什么感悟，有什么不足，接下來如何圍繞目標進行下一步工作。而且，這種回顧是分享式的，可以讓大家形成相互學習的正向作用，促進大家業務上能力的不斷提升。

王總監將工程師的條理性、嚴謹性發揮到了極致，帶動了整個銷售團隊的進步，業務上也蒸蒸日上，銷售額快速從1億美元向2億美元靠近。

故事的哲理：

每個人的職責是什么呢？經過培訓，一名清潔工的職責可以是“修理工、攝影師、急救員、保姆……”在一個工作場景下，任何一個崗位的職責范圍都具有巨大的延展性。在培育機制與個人主動性加持下，你的服務范圍可以無限擴大，你的崗位地位也可以隨之天翻地覆。你的價值，主要取決于在平臺支撐下，你怎樣定位自己。而人生最大的浪費，就是自我局限。（楊光）