央國企商城變身“創新路由器” 破解行業首臺首套首批次研發困境

【億邦原創】為系統梳理行業實踐痛點、沉淀創新解決方案、提煉標桿案例經驗，億邦智庫深度訪談了中航工業、國家能源集團、中國移動、中國寶武、中鹽集團、中交建、中廣核、大唐電商、陜建物流、陜煤物資、河鋼供應鏈等十余家央國企的采購與供應鏈部門負責人，以及京東工業、震坤行、鑫方盛、得力集實、歐菲斯、陽采集團、蘇寧易采云、云中鶴、領先未來、三橫科技、工來工往、德致商成、北京筑龍、一采通等供應方企業代表，獲得大量一線洞察。此前已發布的《解鎖三大機制密碼，激發央國企電子商城運營新動能》、《是什么限制了央國企采購電子商城的“天花板”》及《三大應對策略破解商城技術自主性困境》三篇文章聚焦電子商城運營、發展瓶頸與技術自主性等問題，本文作為第四篇年終專稿，將重點探討如何以采購訂單為牽引，系統破解工業品國產化創新從研發到產業化的關鍵瓶頸。

億邦智庫洞察指出，央國企電子商城（下稱“商城”）正憑借其產業鏈核心地位，實現從交易平臺到產業創新引擎的戰略躍升。商城從充當需求對接與研發牽引的“創新路由器”，到發展為培育供應商的“行業創新能力提升平臺”，最終成為整合上下游、優化全鏈路的行業生態創新樞紐。其核心價值在于，通過 “上傳需求、下達方向、配給資源、優化路徑”，為“首臺、首套、首批次”創新打造產業化高速通道，從根本上破解工業品國產化替代難題，筑牢安全、自主、可持續、韌性的現代產供鏈基石。下文將從具體挑戰、系統方案與實踐案例三個維度，深入剖析以采購端驅動的創新替代模式，厘清其內在邏輯與實施路徑。

Part01技術創新與市場的系統性突圍挑戰

央國企數字化采購場景中的國產化替代，并非簡單的“國產換進口”，而是涉及技術突破、創新協同、市場驗證的系統性工程。當前面臨的挑戰集中體現為技術差距導致的卡脖子困境、供應商端創新的先天缺陷、首臺首套研發與市場的脫節三大層面，三者相互關聯、層層遞進，共同構成了國產化替代的“三重梗阻”。

（一）國外品牌技術壟斷，國內產品存在代際差距

工業品領域諸多細分賽道中，國外頭部品牌憑借數十年甚至上百年的技術積淀，形成了從核心技術、制造工藝到品牌口碑的全鏈條優勢，國內產品在技術性能、穩定性、可靠性等方面存在顯著差距，部分關鍵領域存在“卡脖子”風險。在高端裝備制造領域差距尤為突出：例如高端取向硅鋼生產所需的退火爐、高速激光刻痕機等核心裝備，長期被德國、日本企業壟斷，國內設備曾因爐溫控制精度不足、工藝穩定性差，無法滿足生產需求；在半導體制造設備領域，光刻機、刻蝕機等核心設備的先進制程技術長期被國外企業掌控，國內設備在精度、效率等關鍵指標上存在明顯代差，制約了芯片產業鏈的自主化進程。

技術差距直接導致央國企工業制造國產化替代的“不敢換、不能換”。一方面，關鍵工業場景對設備穩定性要求極高，國產設備的技術不成熟可能導致生產中斷、產品質量下降等風險，例如某能源央企曾嘗試用國產液壓系統替代進口產品，因密封性能不達標導致設備頻繁故障，最終被迫恢復進口；另一方面，部分國外品牌通過專利布局構建技術壁壘，國內企業突破過程中面臨高額研發投入與法律風險，進一步壓縮了國產化替代的空間。更嚴峻的是，數字化采購場景下，設備的互聯互通性要求更高，國外品牌通過封閉的系統架構與數據接口，阻礙了國產設備與現有數字化采購平臺的對接，形成了“技術壟斷+生態封鎖”的雙重壁壘，加劇了國產化替代的難度。

（二）供應商端創新主導，需求把握不準且動力不足

面對上述的代際差距，工業品的創新研發若僅由供應商單方面發起，往往存在兩大先天缺陷：一是對需求端的精準把握不足，二是創新動力難以持續。從需求把握來看，供應商缺乏對央國企具體應用場景的深度認知，無法精準捕捉采購方的核心痛點。例如工業機器人領域，不同行業的央國企對機器人的負載能力、作業精度、抗干擾性要求差異顯著，供應商若脫離具體場景盲目研發，可能導致產品無法適配實際需求。

從創新動力來看，工業品研發尤其是核心技術突破，具有投入大、周期長、風險高的特點，供應商若缺乏明確的市場預期與采購承諾，往往不敢投入核心資源。對于中小供應商而言，這種創新困境更為突出，其資金與技術實力有限，若無法獲得采購方的明確支持，很難開展國產化替代相關的研發創新。此外，部分供應商存在“短視思維”，更傾向于生產技術成熟、利潤穩定的傳統產品，對高風險的國產化創新缺乏積極性，進一步制約了替代進程。

（三）首臺首套研發脫節，需采購方主導破解市場壁壘

首臺（套）重大技術裝備、首批次新材料（以下簡稱“首臺首套首批次”）是國產化替代的核心突破口，但這類創新產品的研發若脫離采購方主導，極易陷入“研發成功卻無人敢用”的市場脫節困境。一方面，首臺首套首批次產品處于市場導入期，缺乏實際應用案例，性能穩定性、可靠性尚未經過充分驗證，央國企作為采購方若缺乏主動嘗試的意愿，產品將無法完成市場驗證的關鍵環節；另一方面，供應商自主研發的首臺首套首批次產品，往往無法精準匹配采購方的具體技術要求與應用場景，即使研發成功，也難以滿足實際采購需求。

億邦智庫調研分析，研發與市場的脫節，本質上是“創新鏈與產業鏈”的協同不足。傳統模式下，供應商埋頭研發，采購方被動選擇，兩者缺乏前期協同與中期對接，導致首臺首套首批次產品的市場推廣難度極大。例如某國產高端數控機床企業，自主研發的五軸機床技術指標達到國際水平，但因缺乏采購方的早期參與，設備的操作邏輯、適配的刀具系統與央國企現有生產流程不匹配，無法實現規?；瘧?。實踐證明，只有由采購需求方主動發起，明確技術指標、提供應用場景、承諾優先采購，才能破解首臺首套首批次研發的市場壁壘，推動創新成果快速落地轉化。

Part02從被動采購到協同創新的戰略轉向

破解工業制造國產化替代的核心挑戰，需要打破“供應商單獨研發、采購方被動選擇”的傳統模式，構建以采購方為主導、產學研用協同的創新體系。億邦智庫調研認為，其核心思路是“需求牽引、協同研發、風險共擔、市場驅動”，通過采購方的主動介入，打通從需求提出到研發落地、市場驗證的全鏈條，為國產化替代提供系統性支撐。

（一）以采購方需求為核心，構建精準的技術攻關導向

采購方需深入梳理數字化采購場景中的核心需求與技術痛點，形成明確的國產化替代技術指標體系，為供應商研發提供精準指引。首先，建立常態化需求調研機制，通過數字化采購平臺收集內部各業務板塊的采購需求，結合生產運營實際，篩選出依賴進口、存在卡脖子風險的關鍵工業品清單，明確替代優先級與技術要求。例如寶武集團在推進硅鋼裝備國產化時，針對高牌號取向硅鋼生產需求，明確提出爐溫均勻性偏差≤±5℃、集成60余個關鍵工藝控制節點等具體技術指標，為研發指明方向。

其次，搭建需求對接平臺，推動采購方與供應商的深度對接。通過電子商城設立“國產化創新專區”，發布替代需求與技術指標，吸引優質供應商參與研發；組織供需對接會，邀請核心供應商深入生產現場，直觀了解應用場景，確保研發方向與實際需求一致。同時，采購方可聯合行業協會、科研院所，將分散的需求整合為行業共性技術標準，引導供應商開展模塊化、標準化研發，提升國產化產品的適配性與通用性。

（二）構建協同創新機制，強化供應商研發動力

采購方需主動牽頭構建“創新路由器”協同創新機制，通過資源投入、風險共擔、利益共享，激發供應商的研發積極性。央國企商城變身為“創新路由器”后，聯合集團產業部門給予明確的采購意向承諾，增強供應商研發信心。央國企可與核心供應商簽訂“研發+采購”框架協議，明確研發成功后的采購數量與價格區間，為供應商提供穩定的市場預期。此外，國務院國資委鼓勵央國企預留采購份額支持創新產品，采購方可通過預留份額、優先支付價款等方式，進一步降低供應商的市場風險。

（三）主導首臺首套首批次培育，打通研發與市場的閉環

采購方需主動發起首臺首套首批次研發項目，構建“需求提出—聯合研發—試點應用—迭代優化—規?；茝V”的行業創新路由器。首先，篩選具備技術基礎的優質供應商，組建聯合研發團隊，采購方派駐技術人員深度參與研發過程，確保產品適配實際需求。例如寶鋼工程作為技術總成單位，聯合國內優勢供應商組建團隊，共同推進硅鋼裝備國產化研發，采購方全程參與技術方案設計與關鍵節點驗收。

其次，搭建試點應用平臺，為首臺首套首批次產品提供市場驗證場景。采購方可選擇生產環節或新建項目作為試點，優先使用創新產品，收集實際運行數據，為產品迭代優化提供依據。同時，建立迭代優化機制，聯合研發團隊根據試點應用情況及時調整技術方案，提升產品性能穩定性。最后，待產品通過試點驗證后，通過數字化采購平臺與電子商城進行規模化推廣，實現從“首臺首套”到“批量應用”的跨越。這一過程中，采購方需發揮產業鏈主導作用，帶動上下游企業共同使用國產化創新產品，形成規?；M一步降低產品成本，提升市場競爭力。

Part03 采購商城變身“創新路由器”實踐案例分析

案例一：寶武集團打造“創新路由器”，以采購訂單驅動國產化

面對部分核心裝備長期被國外壟斷的“卡脖子”困境，寶武集團主動轉變角色，從采購方升級為“創新路由器”，系統破解首臺套研發與應用脫節的難題。

集團層面率先制定《關于建立首臺（套）裝備、首批次材料、首版次工業軟件采購綠色通道的實施意見》，在內部建立制度保障。以此為基礎，寶武歐貝平臺的核心功能從交易拓展至協同創新，通過梳理“四個類別、五個來源”的需求，以明確的采購訂單和未來應用場景為牽引，直接驅動“四新”（新材料、新產品、新裝備、新技術）項目研發。

“創新路由器”機制：訂單牽引與生態共贏

寶武集團“創新路由器”機制，本質是以內部巨大的確定性市場需求，牽引外部供應鏈進行不確定性的高端研發。其核心路徑包括：

需求集成與精準發布：歐貝平臺作為樞紐，將集團內各生產基地對高端裝備的分散需求進行集成、梳理，形成明確的“技術需求包”，并向供應鏈發布。

聯合研發與風險共擔：針對如“激光耐熱刻痕機組國產化”等具體項目，由寶鋼工程牽頭，與國內頂尖裝備制造商組成聯合體。寶武不僅提供研發資金和訂單承諾，更派出核心工藝專家深度參與，共享技術訣竅，共同攻克如“微米級精度控制”等工程化難題。

首臺套應用與快速迭代：國產化裝備優先在寶鋼內部生產線（如硅鋼四期）進行“首秀”驗證。在真實生產環境中收集數據，與供應商共同快速迭代優化，確保裝備可靠性。例如，山西電機廠采用寶鋼硅鋼材料研發的IE6超高效率電機，其全球首臺驗證運行即在寶鋼生產線完成，實測節能超15%。

成效與價值：從裝備突破到產業賦能

2024年以來已實施數十個“四新”項目，實現顯著降本。孵化的國產裝備在寶鋼硅鋼產線成功應用，有力支撐了公司高端硅鋼產能的躍升和全球市場地位的鞏固。更為深遠的是，寶武通過“創新路由器”模式，成功將自身的技術需求和市場優勢轉化為對整個裝備制造產業鏈的賦能。它證明了以終端應用企業為主導，通過采購訂單和創新協同，能夠有效打通從基礎材料、核心裝備到高端產品的創新鏈條，為中國高端制造業的自主可控提供了可復制的成功范式。

目前，寶武歐貝正深化這種采購價值創新，探索授權代理、聯合品牌等更豐富的生態合作模式，持續放大“創新路由器”的產業價值。

案例二：石化e貿構建數字化“創新路由器”，貫通產銷研用全閉環

面對化工新材料研發中需求傳遞慢、創新與市場脫節等核心瓶頸，中國石化的“石化e貿”平臺成功轉型，打造了一個以數字化驅動的“創新路由器” 。它并非簡單的線上交易商城，而是一個能高效匯聚市場需求、精準牽引研發方向、并快速實現產業化的生態化協同平臺。

核心機制：深化“產銷研用”（MPRC）一體化協同

該平臺的核心是深化“產銷研用”（MPRC） 一體化機制。通過設立MPRC項目組和“揭榜掛帥” 等模式，平臺將市場客戶、銷售公司、生產企業及研究院所的研發資源緊密耦合，形成快速響應的創新共同體?？蛻艨赏ㄟ^平臺提報新產品開發需求，并能將方案轉化為正式的研發項目，實現從立項到驗收的全流程在線化協同管理，顯著提升了研發效率與響應速度。

實踐路徑：從需求到產品的精準貫通與快速推廣

其運作路徑清晰體現了“創新路由器”的核心功能：

需求匯聚與精準轉化：銷售團隊深入市場，精準捕捉如 “頂替進口” 、 “定制化特種材料” 等高端需求。例如，為滿足特高壓電容器對高端絕緣膜的國產化需求，相關團隊聯合研究院、高校及生產企業共同攻關，成功研發并生產出合格的電工膜料，實現了對進口產品的替代。

資源配給與協同研發：平臺有效整合了集團內外部研發資源。在開發醫用耐輻照聚丙烯等高端專用料時，項目組能夠聯合多領域專家進行深度技術交流，定制專屬生產方案，攻克技術難題。

試點驗證與生態化推廣：新產品在戰略客戶生產線上完成測試與迭代優化后，可通過平臺的 “現貨銷售” 、 “競價銷售” 等多種化交易模式及精準的營銷策略，快速推向市場，形成穩定產銷。

應用成效與生態價值

作為中國石化旗下的核心電商平臺，“石化e貿”通過數字化鏈接，成功將中國石化的產業鏈優勢轉化為創新優勢。平臺不僅貫通了從客戶需求到研發制造、銷售服務的全鏈條，更通過提供行情資訊、物流跟蹤等增值服務，持續賦能上下游企業，為央國企以采購與銷售端雙輪驅動產業鏈協同創新，提供了可復制的數字化范本。

央國企數字化采購中的國產化替代，核心在于打破“供需脫節、創新孤立”的傳統模式。國外技術壟斷、供應商創新不足、首臺首套推廣滯后等挑戰，本質上是創新鏈與產業鏈協同不足的體現。通過采購方主導需求梳理、構建協同創新機制、牽頭首臺首套首批次培育，能夠有效破解這些挑戰。寶武集團、石化e貿的實踐已證明，采購方的主動介入是推動國產化替代的關鍵動力，既能精準匹配需求、降低研發風險，又能加速創新成果落地，最終實現產業鏈供應鏈的自主可控與安全穩定。

本系列專題文章的撰寫，得到了國鐵集團物資管理部高長龍副處長、中航國際金網副總經理付茂勝、國能易購周伯生主任、中國移動供應鏈管理中心供應鏈發展部高級項目經理柳曉瑩、寶武歐冶工業品公司供應鏈管理資深專家梁志明、中鹽集團物資分公司副總經理侯俊杰、中交電商公司執行總經理王波、大唐電商技術有限公司副總經理果愛齡、中廣核高級經理許群、陜建物流集團總經理邵華、陜煤物資商城公司董事長王菲、河鋼集團供應鏈管理有限公司董事長胡志鋼、震坤行董事長陳龍、京東工業副總裁丁德明、蘇寧易采云總裁王振偉、鑫方盛CEO王占峰、云中鶴董事長董輝、得力集實副總裁楊杰、歐菲斯集團副總經理張若鴻、陽采集團副總裁高龍、領先未來董事長王東、三橫科技董事長柳勤瑾、工來工往CEO汪焰林、德致商成副總裁肖明康、北京筑龍執行總裁孫禹璇、一采通董事長張喆及部分未具名的行業內資深專家、相關機構專業人士的悉心指導與鼎力支持，他們為本系列專題文章提供了寶貴的實踐洞察與思考，在此一并致以誠摯感謝。我們期望通過本專題的系統呈現，為央國企數字化采購及電子商城的優化升級提供參考路徑，助力行業突破發展瓶頸、邁向高質量運營新階段。

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