優(yōu)質(zhì)的客戶和供應(yīng)商，為什么不在市場(chǎng)上流通

文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

有人建議我把優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商整理成一份名單，對(duì)外公布，方便大家查找。

這個(gè)建議乍一聽很合理，但只要生意做得稍微久一點(diǎn)就會(huì)慢慢意識(shí)到一件事：真正優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商和優(yōu)質(zhì)的客戶一樣，都是稀缺的，且不在市場(chǎng)上流通。

不少人的潛意識(shí)里把供應(yīng)商當(dāng)成一種可被公開分發(fā)的資源，但在現(xiàn)實(shí)商業(yè)世界里，優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商更像穩(wěn)定關(guān)系中的一環(huán)。

講件最近剛發(fā)生的事，或許能讓大家更直觀地明白上面的觀點(diǎn)。

我有個(gè)貨柜預(yù)計(jì) 3 月 1 號(hào)到港，合同里寫得很清楚，客戶需要在 2 月 20 號(hào)支付余款，工廠在收到余款之后把提單寄出，白紙黑字，沒(méi)有任何模糊空間。

1月27號(hào)那天，工廠問(wèn)我能不能提前付尾款，理由是擔(dān)心春節(jié)文件寄不出去，耽誤客戶提貨。

這種說(shuō)法，老外貿(mào)一聽就明白，就是為自己的現(xiàn)金流爭(zhēng)取時(shí)間，但因?yàn)橛泻贤冢麄円膊缓妹髅鏆Ъs，所以只是建議。

這種要求我不反感，也完全理解。

站在合同和流程的角度，我當(dāng)然可以拒絕，而且拒絕得理直氣壯。

即便客戶在2月20號(hào)（正月初四）付款，工廠延遲一周寄提單，也沒(méi)有問(wèn)題。因?yàn)榭蛻粲袃芍苊舛哑凇?/p>

實(shí)際上國(guó)內(nèi)初八之后快遞就恢復(fù)了，所以，從時(shí)間上算，不會(huì)影響客戶提貨。

但我沒(méi)有在“該不該拒絕”這個(gè)問(wèn)題上糾結(jié)太久，而是直接同意了提前付款。

原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，我理解工廠為什么會(huì)提這個(gè)要求，春節(jié)前想把款收完，對(duì)制造型企業(yè)來(lái)說(shuō)非常正常。

再說(shuō)了，商人在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)優(yōu)先考慮自己的利益，本來(lái)就是常態(tài)，這一點(diǎn)我從不浪漫化。

真正讓我愿意提前付款的理由是，他們值得。

這家工廠并不是我的老供應(yīng)商，只是第二次合作。

但是，在第一單貨從出貨到現(xiàn)的一年半時(shí)間里，目前沒(méi)有客訴，沒(méi)有返修，也沒(méi)發(fā)現(xiàn)其他隱形麻煩。

對(duì)我而言，品質(zhì)的穩(wěn)定性對(duì)的權(quán)重遠(yuǎn)高于任何解釋和承諾。

更何況，我提前把尾款付給工廠，并沒(méi)有實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)，反正客戶不會(huì)不給我錢，我只是把一個(gè)未來(lái)兩周才會(huì)發(fā)生的動(dòng)作提前做了而已。

工廠收到款之后，馬上把提單寄給了我，我也第一時(shí)間把文件寄給客戶，并在郵件里告訴他們，因?yàn)橹袊?guó)要過(guò)新年了，先把提單寄過(guò)去，確保他們可以按計(jì)劃提貨。

客戶在收到我郵件的第二天，就把尾款付了。

02

如果你還沒(méi)有看出我想表達(dá)什么，那我可以直接說(shuō)清楚：我是客戶的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，而客戶是我的優(yōu)質(zhì)客戶。

我和客戶之間，早就形成了一種穩(wěn)定而清晰的默契。

我沒(méi)有告訴客戶我已經(jīng)替他墊付了尾款，也沒(méi)有催他付款，

更沒(méi)有借春節(jié)這個(gè)時(shí)間點(diǎn)制造任何壓力，

我只是把事情盡量做好，把可能的風(fēng)險(xiǎn)提前消掉。

而客戶在看到這個(gè)行為之后，做出了一個(gè)對(duì)等的選擇。

請(qǐng)注意，這不是被要求的反應(yīng)，不是被暗示的回應(yīng)，而是一種非常典型的、自發(fā)性的判斷。

為什么我總說(shuō)優(yōu)質(zhì)的客戶和優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商不在市場(chǎng)上公開流通，說(shuō)這句話的時(shí)候，我腦子里想到的從來(lái)不是某一家工廠、某一個(gè)名單，而是一種關(guān)系。

市場(chǎng)上可以被公開流通的，通常只是信息。

而關(guān)系一旦發(fā)展到雙方在沒(méi)有明確交換、沒(méi)有語(yǔ)言博弈的情況下，自發(fā)地為對(duì)方的利益考慮，它就已經(jīng)脫離了“市場(chǎng)撮合”的層級(jí)，這種東西無(wú)法被列表化，也無(wú)法被復(fù)制。

回頭看這件事，我并沒(méi)有因?yàn)橐淮翁崆案犊睿秃V定工廠的底色如何。

我很清楚，在關(guān)鍵利益節(jié)點(diǎn)上，他們會(huì)首先考慮自己，這很正常，也很健康；

但我同樣清楚，我和客戶之間，早就不是那種需要靠合同條款反復(fù)博弈的關(guān)系了。

正因?yàn)槿绱耍覐膩?lái)不擔(dān)心所工廠會(huì)不會(huì)把客戶搶走。

在這種合作結(jié)構(gòu)里，我已經(jīng)不是一個(gè)靠信息差生存的中間人，而是一個(gè)被納入對(duì)方?jīng)Q策系統(tǒng)里的親密的合作伙伴。

而這類關(guān)系一旦形成，就不再屬于市場(chǎng)可以隨意流通的那一層。

所以，當(dāng)有人再次建議我把優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商整理成名單公布出來(lái)時(shí)，我會(huì)下意識(shí)地覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題本身有點(diǎn)跑偏。

再說(shuō)一遍，能被整理成名單的，通常只是信息；

而真正稀缺、真正有價(jià)值的，是在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，不需要說(shuō)明、不需要交換，卻彼此都愿意主動(dòng)為對(duì)方利益著想的關(guān)系。

這種關(guān)系之所以稀缺，是因?yàn)楹芏嗳藦囊婚_始就把買和賣理解成了對(duì)立面。如果你始終站在這個(gè)角度看生意，你的生意會(huì)做得很辛苦。

我不愿意公布名單，也并不是保守、也不是小氣，而是我清楚一件事：

把關(guān)系型資源當(dāng)成信息型資源公開，對(duì)任何一方都是傷害。

只有當(dāng)我確定對(duì)方也是優(yōu)質(zhì)資源的時(shí)候，才會(huì)把他介紹給我的優(yōu)質(zhì)資源。

所以，盡量成為別人眼里的優(yōu)質(zhì)資源。除此之外的“名單式解決方案”，本質(zhì)上都是在販賣幻想。

今天就寫到這里吧。

謝謝大家的信任。