進口車只剩它還在增長，雷克薩斯是怎么一枝獨秀的？

最近幾年，說起進口汽車相信很多人都已經觀察到一個現象，這就是進口汽車市場似乎不太景氣，但是就在這不景氣的進口車市場中卻有一個品牌一枝獨秀，這就是雷克薩斯，這是怎么做到的？

一、進口車市場只有雷克薩斯實現增長？

據界面新聞的報道，2025年，中國進口車市場延續下行趨勢。前11個月，進口車銷量同比下降接近三成，市場規模已不足十年前高點的一半。對多數跨國汽車品牌而言，進口業務不再是貢獻利潤和銷量的增長板塊，而是要被動防守，而逐漸變成需要收縮和防守的邊緣業務。

但在同一年，雷克薩斯在華賣出了約18萬輛新車，占進口車市場近三分之一，位居進口豪華車品牌榜首。中國汽車流通協會專家委員會專家委員李顏偉向界面新聞提供的數據是，雷克薩斯在進口車市場的份額逆勢同比上漲了約6個百分點，成為唯一實現正增長的進口豪華車品牌。

雷克薩斯的增長，并非源于逆勢擴張，而更像是一種防御性成功。這家日系豪華品牌在擴張周期中保持謹慎，使其在市場退潮期避免了劇烈波動。在競爭對手因過度擴張、庫存壓力和價格戰而失序時，雷克薩斯得以穩定運營，保持銷量和品牌價值。

與多數豪華車品牌不同的是，雷克薩斯至今仍維持純進口體系運營。這意味著當其他品牌選擇將進口車收縮為補充角色時，雷克薩斯仍需把中國市場進口業務作為主戰場持續投入和運營。

另一方面，雷克薩斯核心走量車型ES所在的20萬元以上中大型轎車細分市場容量大，價格帶覆蓋廣，加之ES車型已經進入中國接近20年，市場認知成熟，為雷克薩斯提供了穩定銷量基礎。

二、雷克薩斯是怎么做到的？

在當前進口車市場整體低迷的大環境下，雷克薩斯卻逆勢上揚，成為唯一實現增長的進口車品牌，這到底是怎么做到的？

首先，雷克薩斯這些年已經在國內市場積累了穩定的口碑。雷克薩斯進入中國市場多年，一直以穩定可靠的形象示人。在前些年，它就被視為進口車市場中穩定性最佳的品牌之一，甚至在二手市場也備受青睞。這種長期積累的品牌形象并非一朝一夕形成，而是源于雷克薩斯對品質的執著追求。從車輛的研發、生產到售后服務，每一個環節都嚴格把控，確保消費者能夠享受到高品質的用車體驗。例如，雷克薩斯在發動機等核心零部件的制造上，采用了先進的技術和精湛的工藝，使得車輛在長期使用過程中依然能夠保持出色的性能。這種對品質的堅守，讓消費者對雷克薩斯產生了高度的信任和認可。

在二手市場，雷克薩斯的保值率也一直名列前茅。這意味著消費者在購買雷克薩斯時，不僅考慮到了當下的使用價值，還考慮到了未來車輛轉手時的價值。相比之下，一些其他進口車品牌由于品質不穩定或者市場認可度不高，在二手市場的價格往往大打折扣。雷克薩斯在二手市場的良好表現，進一步強化了其穩定可靠的品牌人設，吸引了更多消費者的關注和購買。這種長期積累的品牌人設，就像一座堅固的堡壘，為雷克薩斯在市場波動中提供了強大的抵御能力，使其能夠在進口車市場整體下滑的情況下依然保持增長。

其次，從加價選配到折扣讓利形成了較大的對比優勢。前些年雷克薩斯都是以加價銷售著稱，甚至為了買雷克薩斯都需要選配加價才能實現，所以形成了較為穩固的價格體系，現在一旦雷克薩斯采用降價銷售的策略，無疑會給消費者更大的沖擊。值得注意的是，雷克薩斯過去長期維持的“加價”形象，并非簡單的供需失衡，而是一種精心維護的價格錨定機制。這種機制讓市場形成了“雷克薩斯=高價值”的共識，即便在產能提升后，其官方指導價也極少大幅下調，從而避免了品牌貶值的風險。

然而，近年來面對新能源品牌的猛烈沖擊和消費信心的波動，雷克薩斯開始適度調整價格策略，部分車型出現終端優惠。這種“從加價到平價甚至小幅讓利”的轉變，在消費者心理上產生了強烈的反差效應，曾經遙不可及的豪華車如今觸手可及，自然激發了觀望群體的購買欲望。更重要的是，由于其價格體系原本就堅挺，小幅降價并未嚴重損害品牌溢價，反而在短期內釋放了被壓抑的需求，實現了銷量的彈性反彈。

第三，謹慎求穩的策略也讓雷克薩斯的負擔較輕。過去，雷克薩斯在中國市場的策略非常謹慎。與一些其他進口車品牌為了追求市場份額而進行大規模的渠道擴張不同，雷克薩斯更加注重渠道的質量和效益。它沒有盲目地增加經銷商數量，而是對經銷商的選址、運營等方面進行了嚴格的篩選和管理。這種謹慎的市場策略使得雷克薩斯的渠道布局更加合理，避免了過度擴張帶來的管理成本上升、市場競爭加劇等問題。

同時，謹慎的市場策略也有助于雷克薩斯保持穩定的利潤。由于渠道擴張相對緩慢，雷克薩斯不需要投入大量的資金用于新建經銷商和市場推廣，從而降低了運營成本。而且，通過與優質經銷商的合作，雷克薩斯能夠更好地控制銷售價格和銷售節奏，確保每一輛車的銷售都能夠獲得合理的利潤。這種穩定的利潤來源為雷克薩斯的持續發展提供了有力的支持，也使其在市場波動時能夠更加從容地應對。

例如，在進口車市場整體下滑的情況下，一些過度擴張的品牌由于利潤空間被壓縮，不得不采取降價促銷等手段來維持銷量，但這又進一步加劇了利潤的下滑，形成了惡性循環。而雷克薩斯憑借其謹慎的市場策略，避免了陷入這種困境，實現了在市場低迷時期的增長。

第四，雷克薩斯的緩沖區也建立的較為穩固。從整個產業鏈而言，雷克薩斯還在二手車市場和金融端建立了緩沖區，從而也熨平了市場波動。雷克薩斯的保值率常年位居進口車榜首，這不僅是產品力的體現，更是其全生命周期價值管理的結果。高保值率意味著消費者購車后的資產折損更小，降低了決策門檻；同時，也使得二手車商更愿意收售雷克薩斯車型，形成活躍的次級市場。這一閉環反過來又增強了新車的吸引力。

此外，雷克薩斯在金融產品設計上也注重靈活性與安全性，例如提供低首付、長周期、殘值擔保等方案，既降低了消費者的資金壓力，又通過金融工具鎖定了車輛未來的處置路徑。這種從前端銷售到后端流通的全鏈條布局，使雷克薩斯在面對宏觀環境變化時具備更強的調節能力，有效緩沖了市場周期帶來的沖擊。

然而，必須清醒地認識到，雷克薩斯的成功更像是一種防守策略的成功。它是在存量博弈中，通過比別人犯更少的錯誤、守得更穩的陣地而獲得的暫時性領先。其實從雷克薩斯的成績來說，雖然我們說其業績表現較好，但是正如郭德綱的那句經典名言“全靠同行襯托”，的確當前市場更大的特點是雷克薩斯之所以好，根本原因是其他同行實在是更不好，也正是如此彰顯出雷克薩斯的優勢，這種優勢是一種明顯的相對優勢，而不是絕對優勢。

但是，守得了一時，守不了一世。當前的汽車產業正在經歷從燃油車向電動化、智能化的劇烈轉型，這是時代的大潮，不可逆轉。雷克薩斯引以為傲的可靠性、燃油經濟性和保值率，在新能源技術的沖擊下，依然是過去的代表，而不是新技術前沿的方向，這就導致雖然看上去雷克薩斯的發展是相當不錯，但是這種不錯依然無法避免其護城河正在面臨重新定義的風險。

因此，如何在保持品牌調性的前提下，加速電動產品布局、提升智能體驗、貼近中國用戶需求，將是其能否實現“從守成到突圍”的關鍵考驗。畢竟，真正的強者，既要善守，更要敢攻。正如拿破侖所說“進攻是最好的防守”，只有學會主動作為的企業才有可能在不斷創新的市場上尋找到屬于自己的方向。