第八章：煙酒茶檔口個體戶老板的交易——嚴總與唐DMi的緣分……

如果說趙總的成交像一場酒后的豪爽拍板，那么嚴總的成交，則完全是另一種節奏。

趙總是國企領導，帶著一群人，熱鬧、爽快、氣氛到位就下訂。

而嚴總——

只是一個煙酒茶檔口的小老板。

規模不大，算是個體戶生意。

他沒有那么多豪言壯語。

也不會拍著車門說“就它了”。

他的每一步，都透著精打細算。

可也正是嚴總，讓我真正意識到：

銷售最重要的資產，不是話術，不是優惠。

而是老客戶的信任。

一、嚴總的出現：不起眼的小老板，卻不簡單

嚴總走進展廳的時候，并不起眼。

個子不高，穿著樸素，手上帶著一點煙草味。

他不像趙總那樣帶著一群人，也不像譚先生那樣干凈理性。

他更像深圳街頭最常見的那種小生意人——

每天守著自己的檔口，跟各種人打交道，精明又現實。

他一邊看車，一邊隨口問：

“你們唐DM-i現在多少錢？”

語氣很平淡，像在問一包煙的價格。

可我知道，這種客戶往往最難。

因為他們不沖動。

他們只算賬。

二、朋友的推薦：成交的第一塊基石

嚴總不是自己來的。

他身邊還有一個朋友。

那位朋友是比亞迪老用戶。

一開口就很直接：

“嚴總，我跟你說，比亞迪真不錯，我那臺開了幾年了，省油省心。”

朋友的話，比銷售的話管用一百倍。

我心里一下就明白——

老客戶的推薦，是銷售最省力的捷徑。

因為信任已經提前建立了。

嚴總看了我一眼，點點頭：

“老李都這么說，那我就來看看。”

這句話很簡單。

可對銷售來說，這就是最好的開場。

三、精打細算：4000塊優惠與補貼的算盤

嚴總看中的是唐DM-i 112尊榮型。

指導價199800。

最終優惠4000，成交價195800。

這4000塊，看似不多。

可嚴總算得清清楚楚。

他甚至掰著手指頭：

“你看啊，我要是加一萬上旗艦，補貼是不是能多拿幾千？”

我點頭：

“是的，旗艦補貼會更高。”

嚴總皺眉：

“那我豈不是虧了？”

這種客戶的邏輯很現實：

錢不是花不起，但必須花得值。

他不是不愿意買旗艦。

他是在權衡：

多花的錢，能不能在補貼里賺回來。

那一刻我突然覺得，這就是個體戶老板的思維。

每一分錢，都要算收益。

四、成交并不難：難的是把信任落到細節里

嚴總最終還是選擇了尊榮型。

原因很簡單：

他覺得夠用了。

朋友也在旁邊說：

“嚴總，你別想太多，車子適合自己最重要。”

嚴總點點頭：

“行，那就它吧。”

成交的那一刻，沒有趙總那種熱鬧。

很平靜。

就像一個老板做了一筆正常的生意。

可我心里明白：

這種客戶的平靜背后，是信任。

而信任，來自朋友的推薦，也來自我接下來的服務。

五、人手不足：車管所的奔波與煙火氣

那段時間門店人手不夠。

客戶驗車、辦手續需要去車管所。

交車組忙不過來。

于是我親自開車帶嚴總去車管所。

說實話，這種事情對銷售來說很累。

跑流程，排隊，等號。

可這也是最能拉近距離的時刻。

車管所里人很多，嘈雜，煙火氣十足。

嚴總站在隊伍里，忍不住感嘆：

“買個車也不容易啊。”

我笑：

“嚴總，辛苦一次，后面就輕松了。”

他點點頭。

我們一邊等，一邊聊。

他講起自己煙酒茶檔口的生意。

規模不大，但每天都要守著。

“這種生意，靠的就是熟客。”

他說這句話的時候，我心里一震。

熟客。

這不正是銷售行業的本質嗎？

嚴總做生意靠熟客。

比亞迪的銷量，靠的也是老客戶。

那一刻，我忽然覺得我們其實是同類人。

都是在生活里一點點積累信任的人。

六、全程參與：驗車的認真與老板的謹慎

嚴總驗車的時候，也很認真。

他不像張先生那樣極致細致，但也不馬虎。

圍著車看了好幾圈。

摸摸漆面，看看輪胎，打開后備廂。

朋友在旁邊笑：

“嚴總，你別太緊張。”

嚴總哼了一聲：

“我花了二十萬，不看仔細怎么行？”

這種謹慎很真實。

個體戶老板的錢，都是一分一分掙來的。

他們不像趙總那樣豪爽。

他們每一筆消費，都帶著生活的重量。

七、送他回家：交易之外的溫度

手續辦完后，我又開車送嚴總回家。

路上他突然說：

“小魏啊，你挺不錯的，跑前跑后也辛苦。”

我笑：

“嚴總，應該的。”

他點點頭：

“以后我朋友買車，我也介紹給你。”

這句話，比成交更讓我開心。

因為這意味著：

我在他心里，不只是一個賣車的。

而是一個值得信任的人。

八、老客戶的力量：銷售的真正財富

嚴總這一單之后，我越來越意識到：

老客戶才是比亞迪的忠實粉絲。

他們介紹客戶給你，不僅成交輕松，而且信任感更強。

銷售做到最后，拼的不是陌生客戶。

拼的是口碑。

拼的是關系。

拼的是你在別人心里留下的那份可靠。

嚴總的朋友老李，就是最好的例子。

如果沒有他，嚴總可能根本不會進店。

尾聲：煙火氣里的銷售哲學

嚴總不是最豪爽的客戶。

也不是最有故事的客戶。

他只是深圳千千萬萬個體戶老板中的一個。

可他讓我明白：

銷售行業，真正的根，不在展廳的燈光里。

在車管所的排隊里，在送客戶回家的路上，在老客戶的一句推薦里。

車子終究會舊。

價格終究會變。

可信任，一旦建立，就會生根。

嚴總這一單，是一筆生意。

也是我銷售路上，一次煙火氣十足的成長。