第9任營銷總來了，還是沒把項目救活

策劃：“湖面咫尺，水天輝映”

客戶：啥意思？

主播：您未來的家旁邊有10000平人工湖，

客戶：嗯，有啥用？

銷售：景觀好，生態好，空氣好，對您健康好，

客戶：你說好，就能好？

這不是段子，而是客戶在銷售案場的真實體驗，更是大多數項目的真實困境：換了9版說辭，9個營銷總，項目標簽卻還是——“它那有個湖”。

在客戶視角之中，家旁邊有個“湖”應該是件好事，但就是感受不到究竟好在哪？

原因在于，營銷團隊無法有效的意識到賣點≠買點。

生活中，各行各業的相似案例比比皆是。

某奶粉：此款奶粉添加了DHA乳鐵蛋白（客戶：什么是DHA？），含量高達30%，（客戶：含量這么高應該能挺好吧），有利于寶寶骨骼發育，茁壯成長（客戶：不錯，對寶寶好），明星媽媽都在用（客戶：明星都用，肯定沒問題），與其擔心長不高，不如換個好奶粉（客戶：有需求，下單吧）。

通過以上的案例我們不難發現，做好賣點提煉，需要我們從產品特點分析開始，結合優勢，轉換成利他因素，找出證據證明觀點，最后給予情緒價值，從而達成交易。

所以，作為營銷人，在市場遇冷、項目滯銷的處境之下，不要急于發牢騷，試著重新審視項目，提煉賣點、轉換買點、找到痛點，不斷向內求索，抓住每一個有需求的客戶，給予他們驚喜，從而讓客戶從“無感”轉化到“我想買”。

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提煉賣點，從產品屬性到利己屬性，銷售應當是最好的翻譯官

如果說提煉項目賣點有步驟，那么前三步一定是歸納產品屬性、對比產品優勢、轉化利己說辭。這些步驟看似簡單，但往往基本功是否扎實就是要看團隊是否能將簡單的事情做好、做透。

第一，產品屬性，高大上的標準，聽不懂的廢話

很多置業顧問介紹項目的時候，喜歡用術語體現專業性，本質上說專業術語沒有錯，但錯的是只說專業術語。

例如，項目容積率2.0、建筑密度12.67%，新古典的建筑風格打造的輕奢洋房，四葉草的區域絕版戶型，全部采用老板的油煙機、TOTO的衛浴、圣象的地板等品牌產品精裝打造。

這段話術看似沒有問題，但實際上客戶的感受是文科生聽理科生講美食，好像對方說明白了，但自己肯定沒完全懂。

但如果我們稍微做一些改變，在每一個術語之后加上一點“翻譯的話術”，效果則完全不同。 了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉化

例如，項目容積率2.0、建筑密度12.67%，（在這樣低密度的園區內，戶數少、人也少、相對高層而言不壓抑且私密）新古典的建筑風格打造的輕奢洋房，（同意大利建筑1比1 復原，讓您在園區內就像是身處歐洲一樣）四葉草的區域絕版戶型（動靜分離的同時，讓您的室內空間得到最大化的利用），全部采用老板的油煙機、TOTO的衛浴、圣象的地板等品牌產品進行精裝（這些一線品牌家具、家電的品質讓您后續入住的生活得到了保障）。

歸納產品屬性是營銷人的基本功，它看似是廢話，沒人愛看，更沒人愛聽，但我們必須要進行歸納與牢記，因為它是所有賣點的根，也是我們“翻譯”話術的原文。

第二，產品優勢，好像很厲害，但和我沒關系

很多有經驗的銷售喜歡用數字表達產品優勢。例如，我們項目的玻璃特意采用了某品牌，耐用度提高了60%，隔音隔絕率提升了70%。

客戶聽到這里都會禮貌性的點點頭以示：“我聽懂了，我認同你很牛”。但是，邏輯上“你很牛”和我沒關系。

產品優勢是項目人無我有、人有我優的價值點，但很多銷售只知道介紹優勢，不知道將優勢與客戶建立聯系，這就導致“即使很優秀也不會被吸引”。

例如，我們項目的玻璃特意采用了某品牌，耐用度提高了60%，隔音隔絕率提升了70%。（其它項目的窗戶只能滿足行業標準，而我們的標準針對的是不滿足，只要您需要安靜，那么它就會滿足您的一切需求）。

所以，只有將優勢與客戶建立聯系，才能讓客戶感受到同自己強關聯的優勢可以利于自己。 了解移動銷售，不浪費一個客戶

第三，利己說辭，和我有關系的才值得我買單，但我需要證據

聰明的銷售已經知道產品優勢必須同客戶強關聯才能讓優勢最大化，而將優勢與客戶關聯，本質是在回答一個問題：“這能幫我解決什么難題？” 只要我們的方案能戳中客戶的痛點，客戶就愿意買單。

但空口無憑，我們需要證據支撐，而非“自來熟”式的拉近關系。

所謂證據就是誰在和客戶一樣有需求的情況下使用了這個解決方案，然后給了它認同的評價，通過具象的案例讓客戶找到了自己認可的精神領袖。

例如，我們的戶型特點之一就是做了這個“宮殿式”的主人房，考慮到客戶多以老人、孩子共同生活，加之快節奏的工作壓力，很難有單獨的私密空間進行交流，如果主人房空間較小，雖然是私密空間但也只有休息的功能，更無法溝通交流，久而久之夫妻的感情也會受到影響。

所以，我們針對主臥做了“情感空間”設計，調研顯示，68%的夫妻認為臥室空間大小與私密性直接影響溝通質量。有位客戶王女士反饋說：“自從換了這個帶小書角的臥室，我和先生每晚能聊15分鐘，感情比以前更好了。”

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提煉賣點，只能吸引，抓住情緒，才能成交

“先講價值，再講價格”是營銷人的鐵律，所謂價值的具象表現就是營銷人提煉賣點之后轉化成買點銷售說辭。

在這一點上，大部分營銷人做的都還不錯，客戶也都非常認可項目的價值，但只要是說到了價格，客戶就會習慣性的“嫌貴”，甚至用較差品質項目的價格與我們較高品質的價格進行對比，而往往銷售對價格的耐壓性又極差，久而久之就會演變成“有市場、沒成交”，銷售對客戶、客戶對項目都是“愛而不得”。

一方面，嫌貴的客戶才是客戶，一定要抓住。很多時候銷售被客戶無理的講價行為搞的情緒極差，甚至認為客戶是在戲弄自己。其實，只有講價才代表客戶有需求且認同了價值，否則99%的客戶不會浪費自己的時間和我們一起研究產品的價格究竟是多少才合適。

另一方面，幫客戶算賬，一定要抓住客戶的情緒痛點。比如，換房的痛點有很多，面積過小、沒有園區、離工作的地方太遠等等，但是這些都只是表象而非情緒上的痛點。所謂情緒上的痛點，就是不去對比產品的功能、屬性、優勢，而是用產品對比客戶的處境。

例如，咱們這個位置的產品均價的確比您看其它項目要高出2000元/平，但是這個位置走路去學校只要5分鐘，而其它項目開車也需要30分鐘，加上怕堵車、到學校附近之后找地方停車，提前準備的時間至少在45分鐘；原本孩子8點上課，如果選了我們這里，您7點50從家走就來得及，孩子可以多睡至少40分鐘，您不用在和孩子因為早起而爭吵，更不用擔心孩子早起吃不下影響發育，更為關鍵的是您也可以擁有更多的時間去處理自己的事情，不用每天到單位之后像泄了氣的皮球一樣，而是每天都能活力滿滿的對待工作與生活，所以這個錢不是再買房子，而是在換一種生活方式，它值得，您更值得。

切記，同客戶計算價格時，不要掉入到計算“性價比”的陷阱之中，而是要同客戶計算“心價比”，抓住客戶的情緒痛點，用處境吸引沖動，才能讓客戶做出真正的決策。 戳這里，打造24小時在線的AI銷售員

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提煉賣點，一句話、三句話、多句話，讓人記住的話才是好話

有時項目賣點很簡短，如Slogan一般，一句話即可概括；有時項目的賣點又很繁雜，如項目說辭一般，幾十頁的十幾萬字的Word文檔仿佛也不能完全概括一個項目的所有賣點。其實，小而精與大而全都沒有問題，關鍵在于什么時候，對什么人進行使用。

首先，對媒體，一句話闡述賣點更能引發爆點。媒體對于項目而言重要的是傳播，傳播的特性就是需要話術簡短有力，押韻實用才會讓人記住，從而引發爆點。

例如：我們的房子全部采用最新工藝、最環保的建筑材料、最先進的設計理念以及最優質的物業服務。翻譯成一句話就是：“給您一個五星級的家”。

其次，對渠道，三句話闡述賣點更能有驚喜點。渠道對于項目而言需要貼上一個“標簽”，“學區房”、“景觀房”、“地鐵房”，無論何種標簽，我們的賣點需要對渠道有記憶點，要想記憶深刻，既得簡短有力，還得表達全面。

例如，我們的項目是xxx學區房，買房既能上學；現房銷售當天買當天入住當天下房證；產品是80-130平精裝產品，家電都配齊了，領包就能住。

最后，對客戶，多句話闡述賣點才能找到客戶的癢點。客戶的需求對于銷售而言是陌生的，只有通過交流、溝通之后才能挖掘客戶的真實需求。所以，介紹項目賣點需要多句話大而全的闡述，在過程之中通過客戶與我們之間的提問與發問找到客戶的癢點，不斷深入交流，從而抓住情緒，直擊痛點，達成意向。 戳這里，了解線上AI銷售員

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結語

所以，學會提煉賣點就能解決所有銷售問題嗎？

不，它只是成交的關鍵一步。但這一步，恰恰是從“推銷”到“共鳴”的分水嶺。

提煉賣點，從來不是堆砌辭藻，而是替客戶說出他們想說卻說不出口的話。

下一次，當客戶再問你“有啥用？”時，

希望我們能自信地、輕聲地回答：“我們賣的不是房子，是您孩子每天能多睡40分鐘的清晨，是您和家人不用再為早起爭吵的生活。”

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