某倒閉汽配平臺(tái)開(kāi)始線(xiàn)上清倉(cāng)，火花塞5元一支出，汽配人如何求生

　　作者|拉面安

　　汽車(chē)服務(wù)世界注意到，月初以來(lái)，已經(jīng)宣布倒閉的汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)甲乙丙丁，其官方抖音賬號(hào)開(kāi)始密集發(fā)布配件清倉(cāng)視頻。

　　“博世火花塞，5元一支出”、“142個(gè)博世雨刷清倉(cāng)價(jià)5元一支”；

　　“米小白空氣濾芯，米小白空調(diào)濾芯，三折清庫(kù)存了”；

　　“宜可馳空氣濾芯、宜可馳空調(diào)濾芯，一折清庫(kù)存了”；“宜可馳火花塞三折清庫(kù)存”；

　　“輻馳輪胎五折”、“京賓底盤(pán)件五折清庫(kù)存”；

　　有網(wǎng)友表示好奇：“你這不是甲乙丙丁官方賬號(hào)么？”對(duì)此，運(yùn)營(yíng)者回復(fù)：“以前是，現(xiàn)在爭(zhēng)取為大家解困。”

　　回顧2025年，汽配領(lǐng)域發(fā)生了諸多影響力事件。除了甲乙丙丁倒閉外，年底的“中馳車(chē)福瀕臨退市”“優(yōu)配配跑路”也令人嘆息，而康眾、開(kāi)思、快準(zhǔn)車(chē)服、三頭六臂等則先后進(jìn)入了歷史性的發(fā)展節(jié)點(diǎn)。

　　但對(duì)幾十萬(wàn)傳統(tǒng)汽配商戶(hù)來(lái)說(shuō)，2025不過(guò)是又一個(gè)艱難的平常年份，預(yù)計(jì)2026年也將延續(xù)這一態(tài)勢(shì)。

　　對(duì)他們而言，所面臨的不會(huì)是突如其來(lái)的、具有新聞價(jià)值的“危機(jī)事件”，而是一種持續(xù)性的、彌漫性的生存壓力。

　　“以前晚上七八點(diǎn)還在送貨，現(xiàn)在晚上6點(diǎn)以后門(mén)可羅雀”。客流銳減與生意清淡，是當(dāng)前許多傳統(tǒng)線(xiàn)下商戶(hù)的共同寫(xiě)照。線(xiàn)下流量的萎縮，迫使庫(kù)存周轉(zhuǎn)放緩，而店面租金、人力等固定成本卻并未減少，經(jīng)營(yíng)壓力與日俱增。

　　在這種情況下，即便是相類(lèi)似的動(dòng)作，他們做起來(lái)也和頭部企業(yè)的意義完全不同。

　　01

　　往線(xiàn)上走：
頭部為“拓展全國(guó)業(yè)務(wù)”，傳統(tǒng)汽配商戶(hù)為“活著”

　　“現(xiàn)在做配件是真難”。

　　對(duì)于這類(lèi)聲音，大部分行業(yè)專(zhuān)家給出的建議中，必然有一條“往線(xiàn)上走”。

　　不過(guò)，同樣是在“加快線(xiàn)上化進(jìn)程”，頭部企業(yè)都在聊數(shù)字化模型、解決方案及生態(tài)系統(tǒng)這些宏大敘事，而傳統(tǒng)商戶(hù)則在說(shuō)“2.8機(jī)濾有沒(méi)有利潤(rùn)”、“怎么把庫(kù)存件賣(mài)出去”、“怎么加到更多修理廠的微信”。

　　與汽服企業(yè)以“內(nèi)容”破解車(chē)主信任難題的線(xiàn)上化訴求不同，汽配企業(yè)的線(xiàn)上化，主要是為了以“效率”維系或觸達(dá)修理廠客戶(hù)。

　　汽配生意的線(xiàn)上化效果是明顯的。調(diào)查顯示，目前超過(guò)半數(shù)的汽配采購(gòu)訂單來(lái)自線(xiàn)上渠道。

　　但傳統(tǒng)汽配商戶(hù)線(xiàn)上化策略也是局限的，基本上就兩種。

　　一是打價(jià)格戰(zhàn)，“虧錢(qián)引流”，目的是幫修理廠穩(wěn)住營(yíng)業(yè)額。

　　此前汽車(chē)服務(wù)世界采訪(fǎng)的汽配人“虎哥”便是如此。

　　他在抖音、視頻號(hào)等新媒體平臺(tái)發(fā)布短視頻，主要就是賣(mài)2.8元的機(jī)油濾清器、9.9元的剎車(chē)片，而他打價(jià)格戰(zhàn)的直接原因是去年5月拉了下業(yè)務(wù)報(bào)表，發(fā)現(xiàn)“老客戶(hù)復(fù)購(gòu)率下降31.7%，整體營(yíng)業(yè)額下滑超過(guò)30%”，而他此前合作的對(duì)象是全國(guó)范圍內(nèi)的300家左右汽配店。

　　就這樣打了半年價(jià)格戰(zhàn)，他每天新增微信20多個(gè)，成交客戶(hù)2-3個(gè)，且的確帶來(lái)了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：其2025年6月賺的錢(qián)，是2019年以來(lái)最高的月份。

　　二是清庫(kù)存、回現(xiàn)金流。

　　開(kāi)篇提到的“甲乙丙丁汽配服務(wù)站”賬號(hào)進(jìn)行“5元清倉(cāng)”，正是為此。其去年7月底宣布倒閉后，已然喪失了資本看好的“汽配平臺(tái)新秀”光環(huán)，留下的只有大量傳統(tǒng)汽配加盟商款項(xiàng)、供應(yīng)商賬期以及未消化的庫(kù)存等諸多問(wèn)題。

　　顯然，傳統(tǒng)汽配商的線(xiàn)上化大多停留在“交易在線(xiàn)化”的初級(jí)階段，其本質(zhì)上是線(xiàn)下生意的應(yīng)急補(bǔ)充，而非主營(yíng)業(yè)務(wù)渠道。

　　不過(guò)，2026年，純粹的“交易在線(xiàn)化”模式將進(jìn)一步觸及天花板。

　　一方面，過(guò)度的信息透明化讓本就優(yōu)勢(shì)微薄的汽配生意的利潤(rùn)空間被徹底攤平；

　　另一方面，新媒體也已進(jìn)入重成本獲客時(shí)代。一直到現(xiàn)在，如何在不增加成本的前提下變現(xiàn)，都是傳統(tǒng)商戶(hù)線(xiàn)上動(dòng)作的首要標(biāo)尺，但現(xiàn)在不僅免費(fèi)的“吆喝”越來(lái)越難換來(lái)真實(shí)的“買(mǎi)賣(mài)”，付費(fèi)的“投流”效果也越來(lái)越差。

　　從行業(yè)角度看，2026年，傳統(tǒng)汽配商的線(xiàn)上化可以關(guān)注以下幾個(gè)更具體的方向。

　　一，聚焦細(xì)分市場(chǎng)，生產(chǎn)個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化的內(nèi)容。

　　在價(jià)格透明的環(huán)境下，單純叫賣(mài)效果有限。傳統(tǒng)商戶(hù)可與關(guān)系好的修理廠合作，借助其場(chǎng)景，輸出自身在特定車(chē)型、配件領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)理解。畢竟，大部分汽配商戶(hù)缺乏可供展示的個(gè)性化店面，而其日常工作場(chǎng)景（倉(cāng)庫(kù)、貨架、物流單據(jù)）對(duì)普通車(chē)主缺乏吸引力，平臺(tái)機(jī)制也難以推薦。

　　二，依靠大平臺(tái)提升效率。

　　對(duì)于絕大多數(shù)中小商戶(hù)而言，自建數(shù)字化系統(tǒng)或者線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是不現(xiàn)實(shí)的，畢竟倉(cāng)儲(chǔ)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)就已經(jīng)耗盡了大部分的精力和流動(dòng)資金。

　　更可行的路徑是積極接入頭部汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)的云連鎖體系，自己的重點(diǎn)應(yīng)放在熟練使用平臺(tái)的查詢(xún)、下單和履約工具，將自己變成平臺(tái)在本地的節(jié)點(diǎn)之一。

　　三，有機(jī)會(huì)下沉的，抓緊下沉。

　　此前，汽車(chē)服務(wù)世界采訪(fǎng)智配庫(kù)大冶運(yùn)營(yíng)中心張文凱時(shí)，他就提到，下沉市場(chǎng)的修理廠其實(shí)存在非常普遍的“不好拿貨”問(wèn)題，合適的正品配件難找、物流等待時(shí)間長(zhǎng)、小批量采購(gòu)成本高、技術(shù)匹配服務(wù)缺失等情況在下沉市場(chǎng)依舊普遍。

　　但這些地方，頭部平臺(tái)尚未完全滲透，新媒體獲客效果仍具優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵是配件的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)程度遠(yuǎn)不及一二線(xiàn)城市，所以修理廠的需求會(huì)更原始和直接：要的就是一個(gè)能穩(wěn)定、快速提供適配配件，并能解決實(shí)際問(wèn)題的靠譜汽配商戶(hù)。

　　活下來(lái)的商戶(hù)都找到自己在新格局中的位置，才是線(xiàn)上化真正的價(jià)值所在。

　　02

　　布局新能源：
少部分覺(jué)得“生意更好做”，大部分根本碰不到

　　行業(yè)公認(rèn)，新能源汽車(chē)的售后市場(chǎng)是未來(lái)核心增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　F6大數(shù)據(jù)研究院數(shù)據(jù)顯示：從2024年一季度開(kāi)始，門(mén)店的新能源進(jìn)廠臺(tái)次占比不斷增長(zhǎng)，市場(chǎng)滲透持續(xù)加深，到了2025年下半年，新能源車(chē)進(jìn)廠臺(tái)次占比已經(jīng)超過(guò)10%，四季度接近11%。

　　這種情況下，獨(dú)立售后的新能源汽車(chē)配件業(yè)務(wù)也開(kāi)始加速起步。

　　已經(jīng)有少部分傳統(tǒng)汽配人吃到了這部分紅利。

　　有做新能源配件生意的老板表示，感覺(jué)現(xiàn)在的生意比以前好做，原因有三：

　　·和競(jìng)爭(zhēng)激烈的燃油車(chē)配件業(yè)務(wù)相比，新能源汽車(chē)配件生意的競(jìng)爭(zhēng)要小得多，利潤(rùn)更高、價(jià)格戰(zhàn)特別少；

　　·目前，市面上流通的新能源配件以原廠件為主，少部分拆車(chē)件為輔，副廠件市場(chǎng)尚在萌芽，流通渠道遠(yuǎn)未成熟，發(fā)展空間更大；

　　·市場(chǎng)仍處早期擴(kuò)張階段，新需求、新車(chē)型帶來(lái)的配件機(jī)會(huì)不斷涌現(xiàn)，“只要跟得快，就能找到新生意做”；

　　然而，這位老板的“好做”感受，在行業(yè)內(nèi)并非普遍現(xiàn)象。

　　“好做”的本質(zhì)是玩家少，“利潤(rùn)高”的背后是風(fēng)險(xiǎn)高，“空間大”對(duì)應(yīng)的是變化快。

　　這決定了現(xiàn)在的新能源配件生意就像前幾年的新能源售后授權(quán)一樣，只是少數(shù)玩家的窗口期。

　　絕大多數(shù)仍在“圍墻”外徘徊的傳統(tǒng)汽配商，則更凸顯轉(zhuǎn)型艱難。

　　首先，對(duì)這部分汽配商來(lái)說(shuō)燃油車(chē)配件繼續(xù)下滑，新能源配件增長(zhǎng)量并不明顯甚至沒(méi)有，完全無(wú)法彌補(bǔ)前者萎縮帶來(lái)的巨大營(yíng)收缺口與利潤(rùn)流失。

　　其次，即便有機(jī)會(huì)切入，大多數(shù)傳統(tǒng)商戶(hù)能做的主要是新能源汽車(chē)的通用件、外觀件及個(gè)性化改裝件，如剎車(chē)片、雨刷、輪胎、貼膜、裝飾件等，但這些無(wú)法改變汽配生意高度同質(zhì)化、利潤(rùn)微薄的本質(zhì)，無(wú)法構(gòu)筑新的競(jìng)爭(zhēng)壁壘；

　　最后，更深層的原因在于，新能源汽車(chē)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和價(jià)值鏈分配發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)移。

　　傳統(tǒng)燃油車(chē)的售后價(jià)值大量分布在發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等復(fù)雜機(jī)械部件上，這部分市場(chǎng)經(jīng)過(guò)數(shù)十年發(fā)展，已形成了成熟的獨(dú)立售后供應(yīng)鏈。而新能源汽車(chē)的核心價(jià)值與售后服務(wù)需求則集中在三電業(yè)務(wù)上，相關(guān)技術(shù)和數(shù)據(jù)高度集中在主機(jī)廠及少數(shù)頭部供應(yīng)商手中，其維修更換更依賴(lài)于授權(quán)、專(zhuān)有工具及數(shù)據(jù)訪(fǎng)問(wèn)權(quán)限，天然趨向于閉環(huán)的授權(quán)服務(wù)體系。

　　因此，新能源車(chē)進(jìn)廠臺(tái)次的增長(zhǎng)，尚未同步轉(zhuǎn)化為適配于獨(dú)立售后市場(chǎng)的、有規(guī)模的配件需求，因此傳統(tǒng)獨(dú)立售后渠道能從中分享的產(chǎn)值相當(dāng)有限。

　　但是，行業(yè)的巨變卻又要求他們必須繃緊神經(jīng)、保持關(guān)注，并為可能的轉(zhuǎn)型提前布局。

　　從行業(yè)角度看，2026年，傳統(tǒng)汽配商可以從以下幾個(gè)方向進(jìn)行觀察和準(zhǔn)備。

　　方向一是跳出新能源配件“主機(jī)高度封閉”的認(rèn)知死角，關(guān)注更具開(kāi)放性的配件領(lǐng)域。

　　比如與個(gè)性化體驗(yàn)相關(guān)的智能件，尤其是個(gè)性化改裝套件，雖然這些部件目前可能也面臨技術(shù)壁壘，但其售后獨(dú)立化的趨勢(shì)更強(qiáng)，且更貼近車(chē)主對(duì)“智能化”和“個(gè)性化”的消費(fèi)升級(jí)需求，代表了更高的附加值方向。

　　方向二是關(guān)注身邊汽配城的新能源轉(zhuǎn)型進(jìn)度，瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)就加入。

　　新能源汽車(chē)配件體系仍處于發(fā)展階段，供應(yīng)鏈體系還不夠完善，而汽配城作為汽車(chē)配件的重要銷(xiāo)售和流通場(chǎng)所，在與新能源供應(yīng)商建立合作關(guān)系這方面具備更大優(yōu)勢(shì)，且能夠幫助商戶(hù)以更低的初期成本和風(fēng)險(xiǎn)快速切入市場(chǎng)，形成集群效應(yīng)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

　　比如廣州安華汽配產(chǎn)業(yè)園部分商戶(hù)通過(guò)積極轉(zhuǎn)型，新能源汽車(chē)配件的銷(xiāo)售額已經(jīng)占到了總銷(xiāo)售額的30%以上，成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　方向三是以新能源思維，重構(gòu)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。

　　如果直接轉(zhuǎn)型新能源車(chē)配件難度太大，或本地汽配城的轉(zhuǎn)型進(jìn)展遲緩，那么不如換個(gè)思路：

　　與其盯著新能源車(chē)，不如瞄準(zhǔn)已被新能源車(chē)教育過(guò)的車(chē)主。

　　即使主營(yíng)業(yè)務(wù)仍是燃油車(chē)配件，也可以運(yùn)用新能源市場(chǎng)的邏輯進(jìn)行優(yōu)化。例如，利用數(shù)據(jù)分析工具更精準(zhǔn)地預(yù)測(cè)存量車(chē)型的配件需求，降低庫(kù)存；或借鑒新能源的直銷(xiāo)、社群運(yùn)營(yíng)模式，提升與修理廠客戶(hù)的聯(lián)動(dòng)效率。

　　用新思維改造舊業(yè)務(wù)，本身也是一種穩(wěn)健轉(zhuǎn)型。

　　03

　　去海外：
頭部企業(yè)的增長(zhǎng)引擎，普通汽配人不能盲目更風(fēng)

　　此前，汽車(chē)服務(wù)世界就行業(yè)趨勢(shì)性話(huà)題與多位汽車(chē)后市場(chǎng)的創(chuàng)始人及高管對(duì)話(huà)，好美特、開(kāi)思以及國(guó)合等均提到了出海，將之視為發(fā)展的增長(zhǎng)引擎。

　　但其實(shí)最近幾年，傳統(tǒng)汽配商戶(hù)也在去海外。

　　前文提到的虎哥最近就去了趟泰國(guó)，看了看當(dāng)?shù)氐男蘩韽S，發(fā)現(xiàn)跟十多年前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)頗為相似，雖然只是搭了個(gè)大棚，但是生意卻是“排隊(duì)”狀態(tài)；逛了逛當(dāng)?shù)氐钠涑牵戳丝蠢锩娴呢洠l(fā)現(xiàn)“全是老貨”、“日系居多”，買(mǎi)了個(gè)非品牌機(jī)濾發(fā)現(xiàn)要40-50塊，而國(guó)內(nèi)現(xiàn)在機(jī)濾單賣(mài)才幾塊……

　　這些市場(chǎng)的差異，意味著在部分海外市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)汽配供應(yīng)鏈具備一定的性?xún)r(jià)比與品類(lèi)優(yōu)勢(shì)。

　　不過(guò)，對(duì)于絕大多數(shù)中小商戶(hù)而言，理解出海的真實(shí)難度，或許比盲目跟風(fēng)更為重要。

　　絕大部分傳統(tǒng)汽配商即便出海，其實(shí)也只是換個(gè)地方“賺差價(jià)”，但面臨的競(jìng)爭(zhēng)邏輯和商業(yè)環(huán)境與國(guó)內(nèi)完全不同。

　　一方面，出海并非簡(jiǎn)單的“把貨賣(mài)到國(guó)外”，它本質(zhì)上仍是外貿(mào)，所以需要專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，不僅要懂突破語(yǔ)言障礙，還要懂目標(biāo)市場(chǎng)的車(chē)型數(shù)據(jù)、法規(guī)認(rèn)證與渠道生態(tài)，包括當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特質(zhì)等等，這些需要足夠的資金、資源和不確定但不會(huì)短的時(shí)間。

　　另一方面，絕大部分企業(yè)的出海，前期都只能是機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)，頭部企業(yè)都如此，其他企業(yè)更難例外，而這類(lèi)企業(yè)所擅長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)習(xí)慣與競(jìng)爭(zhēng)模式，在海外市場(chǎng)究竟是劣勢(shì)還是優(yōu)勢(shì)，其實(shí)因地而異。

　　真正的挑戰(zhàn)在于構(gòu)建綜合服務(wù)能力。

　　汽配企業(yè)出海的過(guò)程，其實(shí)是生意核心從“供應(yīng)鏈效率”轉(zhuǎn)向“綜合服務(wù)能力”的過(guò)程，而綜合能力又會(huì)因市場(chǎng)的不同而存在差異。

　　比如北美市場(chǎng)渠道集中度高，NAPA、AutoZone等巨頭控制著70-80%的市場(chǎng)份額，進(jìn)入前需要花費(fèi)大量時(shí)間和資金建立信任、通過(guò)嚴(yán)苛認(rèn)證。即便完成這些，后續(xù)還需構(gòu)建本地倉(cāng)儲(chǔ)與物流體系。

　　而歐洲市場(chǎng)法規(guī)嚴(yán)格且標(biāo)準(zhǔn)林立，對(duì)環(huán)保、產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)據(jù)隱私有極高要求。除需攻克E-mark等認(rèn)證外，還需深入理解各國(guó)差異化的車(chē)型偏好與渠道結(jié)構(gòu)，本地化的合規(guī)與技術(shù)適配能力是關(guān)鍵。

　　至于東南亞市場(chǎng)，雖然看似門(mén)檻較低、車(chē)齡老舊、需求明確，但市場(chǎng)高度分散，渠道復(fù)雜，且對(duì)價(jià)格極度敏感。成功關(guān)鍵在于高效的本地化選品、靈活的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及克服基礎(chǔ)設(shè)施不足的物流履約能力。

　　這些結(jié)構(gòu)性門(mén)檻，也正是許多傳統(tǒng)商戶(hù)的出海嘗試難以超越“看一看”、“試一試”階段的核心原因。

　　所以從行業(yè)角度看，2026年，傳統(tǒng)汽配商看待出海熱的首要維度，就是警惕“快速出海”、“成功出海”的培訓(xùn)陷阱。

　　能出海的不過(guò)鳳毛麟角，不能的才是大多數(shù)。

　　在考慮任何付費(fèi)“捷徑”前，商戶(hù)首先應(yīng)建立的認(rèn)知是：出海沒(méi)有神話(huà)，它是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期投入、系統(tǒng)構(gòu)建能力的重型業(yè)務(wù)，任何繞開(kāi)能力建設(shè)談機(jī)會(huì)的承諾都值得高度警惕。

　　至于該如何起步，更實(shí)際的路徑是放下對(duì)捷徑的幻想，從幾個(gè)具體的動(dòng)作開(kāi)始。

　　第一步，先盤(pán)點(diǎn)自己手里有什么。這不是指庫(kù)存，而是指你的核心產(chǎn)品有沒(méi)有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，品質(zhì)是否穩(wěn)定，以及你自己或團(tuán)隊(duì)有沒(méi)有處理國(guó)際訂單、安排海運(yùn)、用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言做基本溝通的能力。

　　第二步，用最低成本完成一次完整交易。不要想著一上來(lái)就建立渠道。最實(shí)際的做法是：從你最熟悉的產(chǎn)品里挑出一兩款，在阿里巴巴國(guó)際站這樣的B2B平臺(tái)開(kāi)店，或者通過(guò)熟人找一個(gè)海外的小采購(gòu)商。目標(biāo)不是賺大錢(qián)，而是真實(shí)地走完整個(gè)流程：從報(bào)價(jià)、收款、安排海運(yùn)、準(zhǔn)備報(bào)關(guān)文件，到處理客戶(hù)收貨后的反饋。走通一遍，你才知道實(shí)際會(huì)遇到什么問(wèn)題。

　　第三步，算賬，算完整的帳。把這次交易所涉及的所有成本都算進(jìn)去：產(chǎn)品成本、平臺(tái)傭金或中介費(fèi)、頭程和尾程的國(guó)際物流費(fèi)、可能的關(guān)稅、支付手續(xù)費(fèi)，甚至溝通的時(shí)間成本。用收入減去這些，才能看出真實(shí)的利潤(rùn)空間。

　　最后一步，決定繼續(xù)還是放棄。如果賬算不過(guò)來(lái)，或者發(fā)現(xiàn)能力差距太大，及時(shí)停止就是最明智的選擇。