沒(méi)資源沒(méi)人脈？看她如何用三明治法引流，讓陌生客戶主動(dòng)找上門

上周末，和幾個(gè)投行的朋友研究賺錢的項(xiàng)目和副業(yè)，其中一個(gè)曾做人事的朋友說(shuō)：“機(jī)會(huì)就像地鐵，不要總覺(jué)得下一輛會(huì)更空，實(shí)際上每班都擠滿了人。我認(rèn)識(shí)一個(gè)奇人，她沒(méi)有時(shí)尚背景，沒(méi)學(xué)過(guò)設(shè)計(jì)，連啟動(dòng)資金都沒(méi)有，卻在失業(yè)后硬生生靠幫別人穿衣服，開(kāi)辟了藍(lán)海賽道，現(xiàn)在月入至少這個(gè)數(shù)”。

我看著朋友伸出的四根手指深感懷疑，這不就是形象急救么？這算哪門子藍(lán)海？但聽(tīng)完朋友的講述，讓我意識(shí)到，這里面確實(shí)有門道。

朋友說(shuō)這位奇人叫做張薇，28歲，河北某大專院校畢業(yè)，在北京一家互聯(lián)網(wǎng)公司做了三年前臺(tái)，月薪6500，可賺的錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠她的消費(fèi)，手里有6張信用卡。

她當(dāng)前臺(tái)時(shí)愛(ài)觀察，“李總今天見(jiàn)政府領(lǐng)導(dǎo)穿的深藍(lán)西裝配淺灰領(lǐng)帶”，“王總監(jiān)去發(fā)布會(huì)那套休閑西裝和白色板鞋的搭配真提氣”。她的手機(jī)里存了732張商務(wù)穿搭截圖。

去年被公司裁員，失業(yè)后，她不斷的刷新著招聘APP，可一直沒(méi)找到滿意的工作。直到失業(yè)后的第17天，房租還剩5天到期。

那天下午，她強(qiáng)迫自己放松一下，于是去到了國(guó)貿(mào)星巴克，在那里她聽(tīng)到一位女士焦慮地說(shuō)：“怎么辦，晚上要見(jiàn)從紐約來(lái)的投資人，我這條裙子是不是太隨意了？”

張薇走過(guò)去說(shuō)：“抱歉無(wú)意聽(tīng)到，如果您需要，我可以給您一些建議，我研究過(guò)很多中美商務(wù)著裝差異。”

那位女士愣了下，但真的聽(tīng)了她的建議，換了更正式的搭配。臨走前說(shuō)：“謝謝你，你該做這個(gè)生意。”

這句話讓張薇意識(shí)到，她那些“無(wú)用”的觀察，是個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，可從零到一永遠(yuǎn)是最難的，項(xiàng)目概如何進(jìn)行呢？

她在咨詢和查詢一翻資料后，創(chuàng)造了八步實(shí)操手冊(cè)的創(chuàng)業(yè)方針。

第一步：零成本驗(yàn)證需求。

她在國(guó)貿(mào)星巴克坐了一下午，一邊聽(tīng)別人的聊天內(nèi)容，一邊刷小某書(shū)。

她聽(tīng)到有3個(gè)商務(wù)人士焦慮的討論“晚上見(jiàn)客戶穿什么”。

刷小某書(shū)發(fā)現(xiàn)“商務(wù)穿搭焦慮”相關(guān)筆記有2萬(wàn)多篇。

這讓她確定了，幫別人穿衣服是有需求的。于是她開(kāi)始思考自己要做什么樣的服務(wù)。

張薇把服務(wù)分成兩塊：

1、隨時(shí)可服務(wù)。

·突發(fā)會(huì)議方案，2小時(shí)內(nèi)響應(yīng)。

·重要場(chǎng)合設(shè)計(jì)，提前24小時(shí)。

·緊急代購(gòu)+閃送。

2、托管服務(wù)：

·季度衣櫥規(guī)劃。

·每月15套搭配圖。

·合作品牌內(nèi)購(gòu)?fù)ǖ溃蛻敉ㄟ^(guò)她買，要比官網(wǎng)便宜15%）。

她的定價(jià)策略很簡(jiǎn)單：

體驗(yàn)包：99元；

季度包：2288元。

第二步：嘗試從零到一。

她晚上用電腦做了一頁(yè)“服務(wù)說(shuō)明”，標(biāo)題是《2小時(shí)內(nèi)，給你一個(gè)得體的穿搭方案》，附上她的定價(jià)：原價(jià)299，首次體驗(yàn)價(jià)99元/次。

她把這些只發(fā)到一個(gè)500人的行業(yè)群和朋友圈，她發(fā)的文案特別實(shí)在：

如果你也常遇到：

?突然要見(jiàn)重要客戶，不知道穿什么得體；

?衣柜里都是好衣服，但不會(huì)搭配；

?重要場(chǎng)合前焦慮到換5套還不滿意；

我可以幫你：2小時(shí)內(nèi)給出全套方案+代購(gòu)鏈接。

忐忑地等了一夜。第二天，有三個(gè)前同事來(lái)問(wèn)：“真能幫我搞定今天見(jiàn)客戶的穿搭？”

一番聊天后，她順利接了兩單。一單是見(jiàn)投資人，一單是臨時(shí)媒體采訪。她用PPT分別做了三套搭配圖，標(biāo)注“推薦首選”，附上某東購(gòu)買鏈接。

對(duì)方看了后很滿意，爽快的付了錢。短短一天，成交2單，收入198元，她發(fā)現(xiàn)客戶反饋很直接：“我要的不是選擇，是你直接告訴我該穿哪套。”

自此，她終于知道了客戶的心理和需求。第一個(gè)月，咨詢17人，成交8人，80%客戶來(lái)自“前同事鏈”，賺的不多，但她發(fā)現(xiàn)這條路值得繼續(xù)嘗試下去。

第三步：開(kāi)辟新客戶渠道。

第二個(gè)月，熟人資源耗盡，增長(zhǎng)停滯，張薇下決定要從‘等朋友介紹’變成‘讓陌生人主動(dòng)找我’。

她堅(jiān)信流量不是追來(lái)的，而是你站在客戶焦慮的地方，舉著解決方案等來(lái)的。

思來(lái)想去，她決定先在小某書(shū)當(dāng)“問(wèn)題解決者”，不是時(shí)尚博主，而是商務(wù)場(chǎng)景的急救顧問(wèn)。

她把發(fā)文案廣告的方法稱為“三明治法”：場(chǎng)景痛點(diǎn)+具體解決方案+行動(dòng)指令。

標(biāo)題類似于：《臨時(shí)通知見(jiàn)投資人？別慌，三件單品搞定得體形象》。

內(nèi)容方面，她先搭建痛點(diǎn)場(chǎng)景：“下午3點(diǎn)接到通知，5點(diǎn)見(jiàn)投資人。西裝在干洗店，襯衫皺了，只剩1小時(shí)怎么辦？”

然后給出解決辦法：“實(shí)測(cè)方案：某品牌免燙白襯衫（199元）+某品牌深灰休閑西褲（某東2小時(shí)達(dá)，359元）+你的任何深色皮帶+棕色樂(lè)福鞋。這三件任何商場(chǎng)都有。”

還會(huì)給出專業(yè)的細(xì)節(jié)建議：“關(guān)鍵點(diǎn)：襯衫袖口露出西裝1.5厘米，西褲長(zhǎng)度蓋住鞋面2/3，投資人最在意整潔和細(xì)節(jié)。”

最后導(dǎo)流：“如需具體品牌鏈接或尺寸建議，可私信‘急救’，獲取我整理的《24小時(shí)可購(gòu)單品清單》。”

靠著這套尋找客戶的方法，第二周終于有了效果，她發(fā)的第8個(gè)作品迎來(lái)了共鳴，閱讀1.2萬(wàn)，私信咨詢她的有23人。

她還發(fā)現(xiàn)視頻內(nèi)容轉(zhuǎn)化率更高。一條“2分鐘演示如何快速熨燙襯衫”的視頻，就給她帶來(lái)了7個(gè)付費(fèi)咨詢。

第四步：搭建線下引流渠道。

線上有了客戶，就開(kāi)始研究線下的。張薇做了一個(gè)大膽的嘗試，與高端干洗店合作。

她為干洗店免費(fèi)設(shè)計(jì)“西裝保養(yǎng)知識(shí)卡”，在客戶取西裝時(shí)，干洗店會(huì)附贈(zèng)給客戶，“您的西裝已煥然一新。如需重要場(chǎng)合搭配建議，掃碼領(lǐng)取‘穿搭急救’體驗(yàn)券”。

張薇用三個(gè)月，投放1000張券，有效咨詢87張，28人成為付費(fèi)客戶，體驗(yàn)券轉(zhuǎn)化率達(dá)到了32%，首月創(chuàng)造的收入約2.1萬(wàn)元，而她的成本只有800元印刷費(fèi)和請(qǐng)干洗店老板吃的兩頓飯，約400元。

看到線下引流不錯(cuò)，她又開(kāi)辟了線下的咖啡館。

她發(fā)現(xiàn)很多高管會(huì)在咖啡館處理緊急事務(wù)。于是她與國(guó)貿(mào)一家精品咖啡館合作，她制作15秒輪播畫(huà)面：“臨時(shí)會(huì)議穿搭急救|掃碼獲取10分鐘速配方案”，在店內(nèi)的電視上不斷播放。

她付出的費(fèi)用是：“為咖啡館員工提供免費(fèi)形象咨詢”。現(xiàn)金成本為0，而每月帶來(lái)的咨詢，穩(wěn)定在3-5個(gè)，而且客戶質(zhì)量極高，均為總監(jiān)級(jí)以上。

第五步：打造標(biāo)準(zhǔn)化流程。

人少的時(shí)候，可以隨便一些，可客戶多起來(lái)，她就必須要打造標(biāo)準(zhǔn)了。她準(zhǔn)備了兩步簽約法。

第一：需求診斷表，微信直接發(fā)給客戶。

-今晚什么場(chǎng)合？

-希望傳達(dá)什么形象？

-現(xiàn)有哪幾件單品可用？

-預(yù)算范圍？

第二：15分鐘快速方案。

-提供3套搭配方案圖。

-每套標(biāo)注：場(chǎng)合匹配度、購(gòu)買便利性、價(jià)格區(qū)間。

-重點(diǎn)：不給選擇困難，標(biāo)注“推薦首選”。

之所以敢提出15分鐘，是因?yàn)樗蛟炝朔?wù)流水線。

-方案庫(kù)：建立圖片素材庫(kù)，已積累2000+張商務(wù)穿搭圖。

-模板化：PPT制作方案模板，替換單品圖片即可。

-供應(yīng)商表：維護(hù)一份“24小時(shí)可購(gòu)”單品清單，含某東/某貓鏈接。

-客戶檔案：文檔記錄每位客戶的身材特點(diǎn)、偏好顏色、已有單品。

第六步：加大獲客力度

如此周到的服務(wù)，必然會(huì)讓客戶滿意，讓他們轉(zhuǎn)介紹也就不抵觸了，張薇設(shè)計(jì)了一個(gè)三層轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)。

第一層：每次服務(wù)結(jié)束，她都會(huì)跟客戶說(shuō)：“如果您覺(jué)得今天方案有幫助，歡迎推薦給可能需要同事。”

第二層：客戶推薦成功，贈(zèng)送“一次免費(fèi)緊急咨詢”或直接返現(xiàn)，季度客戶推薦返200元，年度客戶推薦返500元。

第三層：征得客戶同意后，將他們的案例匿名處理，做成《不同行業(yè)高管穿搭指南》，發(fā)給所有客戶，并標(biāo)注：“感謝王總、李總等客戶提供真實(shí)場(chǎng)景”。

第七步：服務(wù)升級(jí)。

一位服務(wù)了3個(gè)月的金融客戶突然發(fā)信息對(duì)她說(shuō)：“小張，我覺(jué)得你可以找更專業(yè)的助理了，這樣才可以升級(jí)服務(wù)。”

張薇聽(tīng)懂了客戶的話，這是在隱晦的批評(píng)她服務(wù)不專業(yè)，她沒(méi)有跟客戶辯解自己哪方面做得不好，而是回復(fù)道：“理解，感謝這3個(gè)月信任。方便問(wèn)下，您希望升級(jí)哪些方面？”

客戶說(shuō)了三點(diǎn)：1.需要更懂國(guó)際商務(wù)禮儀。2.希望有品牌直接資源。3.需要服務(wù)整個(gè)高管團(tuán)隊(duì)。

張薇接下來(lái)迅速做出了整改，用三步構(gòu)建了專業(yè)壁壘。

1、快速補(bǔ)充專業(yè)知識(shí)。

她花費(fèi)2980，報(bào)了一個(gè)線上的國(guó)際形象顧問(wèn)認(rèn)證課程，這是她創(chuàng)業(yè)以來(lái)最大的單筆投資。

根據(jù)所學(xué)，她建立了“客戶著裝”文檔：

金融街：深色西裝+白襯衫+保守領(lǐng)帶。

互聯(lián)網(wǎng)大廠：休閑西裝+智能手表+無(wú)領(lǐng)帶。

政府場(chǎng)合：國(guó)產(chǎn)品牌+低調(diào)配色+傳統(tǒng)手表。

2、建立供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。

與5個(gè)品牌達(dá)成內(nèi)購(gòu)合作，承諾她不是帶貨，而是幫品牌精準(zhǔn)匹配到有支付能力的高管客戶。每月至少推薦10位客戶，同時(shí)還會(huì)獲得15-20%的折扣返點(diǎn)。

高管們常有“西裝合身度”問(wèn)題，于是她與3家高端裁縫店合作，讓他們提供“2小時(shí)改衣服務(wù)”，客戶直接付款給裁縫店后，她收取20%介紹費(fèi)。

3、推出企業(yè)服務(wù)包。

服務(wù)5人以內(nèi)高管團(tuán)隊(duì)，定價(jià)9800元/月起，這里邊包含：團(tuán)隊(duì)形象培訓(xùn)+個(gè)人季度咨詢+緊急救援綠色通道。

第八步：留住客戶。

這個(gè)是最難的，為此，張薇加深了服務(wù)深度。

張薇的客戶檔案里，除了尺寸數(shù)據(jù)，還有：

·“某某某左肩比右肩高0.5厘米，建議西裝墊肩微調(diào)”

·“某某某周三常開(kāi)董事會(huì)，喜歡深藍(lán)色系顯權(quán)威”

·“某某某對(duì)羊毛過(guò)敏，所有推薦單品需標(biāo)注材質(zhì)”

這種細(xì)節(jié)積累，就是她的護(hù)城河。能讓客戶從“一次交易”變成“長(zhǎng)期資產(chǎn)”。

張薇說(shuō)：不要覺(jué)得只做高管穿搭，市場(chǎng)會(huì)太小，根據(jù)她的調(diào)研，北京年薪百萬(wàn)以上的高管約15萬(wàn)人，其中30%有“重要場(chǎng)合著裝焦慮”，哪怕只開(kāi)發(fā)服務(wù)1%，也就是1500人，人均年消費(fèi)5000元，那就是750萬(wàn)的市場(chǎng)，足夠她做了。

專業(yè)不是你的出身，是你解決問(wèn)題的速度和深度。她僅僅用了六個(gè)月，就找到了23位穩(wěn)定客戶+11位季度包+7個(gè)企業(yè)服務(wù)包，不但還完了6張信用卡，每個(gè)月還有源源不斷的收入進(jìn)賬。

寫在最后：聽(tīng)完朋友的講述，我很受啟發(fā)，張薇看似是在賣穿搭方案，實(shí)則是在賣一份關(guān)鍵時(shí)刻的底氣。而這份底氣，在經(jīng)濟(jì)寒冬里，有人愿意為它支付溢價(jià)。她的的8個(gè)落地步驟，其實(shí)就是這一行的避坑指南。

在經(jīng)濟(jì)下行期，人們更愿意為“確定性的體面”付費(fèi)，生意越難談，越不能在形象上扣分。當(dāng)不確定性成為常態(tài)，提供確定性就成了最值錢的服務(wù)。

每個(gè)城市的高管，都需要一個(gè)值得信任的“形象急救顧問(wèn)”。這個(gè)需求一直都在，只是很少有人把它做成標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

最后想致敬下那些失業(yè)迷茫的人：最深的絕望和最偶然的希望，往往在同一天發(fā)生。你要做的，就是在絕望那天，無(wú)論如何也要走出門，對(duì)一個(gè)人說(shuō)‘我可以幫你’。”

如果你也在考慮輕創(chuàng)業(yè)，莫不如先問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：

1.你擅長(zhǎng)解決哪種“每周都發(fā)生的小痛苦”？

2.如果有人愿意付費(fèi)讓你繼續(xù)解決這個(gè)痛苦，你會(huì)怎么定價(jià)？

3.你能在24小時(shí)內(nèi)，找到3位愿意為你“最小可行性產(chǎn)品”付費(fèi)的人嗎？

創(chuàng)業(yè)最怕的，不是從0開(kāi)始，而是在錯(cuò)的方向從100開(kāi)始。歡迎在評(píng)論區(qū)寫下你的答案，讓廣大讀者幫你分析可行性。

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