欣旺達的“自證陷阱”，如何擋住吉利控股的滾滾巨輪？

　　聊一聊最近，吉利和欣旺達吧，本來不想說的，但看這個勢頭，越來越離譜了。

　　網(wǎng)上說什么都有，有說吉利不行的，也有說欣旺達不行的，五花八門，那么我就從我自己從業(yè)10年的角度，從行業(yè)出發(fā)，簡單說幾點。

　　這個觀點屬于個人觀點，不拉踩，但一定能帶來更深層次的思考意義。

　　01 欣旺達陷入“西貝陷阱”

　　剛剛過去的賈國龍事件，其實應(yīng)該會給欣旺達帶來新的思考，在你處于行業(yè)弱勢，或者說輿論頂峰的時候，一定要學(xué)會沉默，一定要學(xué)會示弱。

　　尤其是作為電池供應(yīng)商，欣旺達提供給吉利的電池，存在質(zhì)量問題，這是更多人的單純理解，我相信事實沒有這么簡單。

　　但更多人就是愿意相信簡單的就是事實。

　　欣旺達在這種風(fēng)口浪尖，一定會陷入自證陷阱，證明自己的電池、電芯沒有問題是一件很難的事情，因為電池不僅僅涉及到“良品率”檢測，關(guān)鍵是電池的很多特性，需要在長時間使用之后，才能體現(xiàn)出來。

　　證明自己的電池沒有問題，很難。

　　很多消費者其實在選車的時候，如果他們有的選，會下意識的避開“欣旺達”電池，比如說理想的很多車型，是寧德時代、欣旺達分批供應(yīng)。

　　車主會下意識的希望自己買的是寧德時代版本，而不是欣旺達版本。

　　這就是客觀存在的“二線供應(yīng)商”的劣勢，一樣的車型，一樣的價格，一樣的續(xù)航，底層架構(gòu)如果是寧德時代，就是加分項，底層架構(gòu)如果是欣旺達，大家可能會避開。

　　這是客觀事實。

　　在這種更多人認為欣旺達差點意思的情況下，再多的辯解也很無力，自證陷阱最誅心的就是，辯解就像是在解釋，解釋更像是事實。

　　就像西貝賈國龍，最初就應(yīng)該沉默，就應(yīng)該不說話，就應(yīng)該避其鋒芒。

　　02 二線電池供應(yīng)商，集體沒有話語權(quán)

　　其實很不想用“二線”來描述電池供應(yīng)商，原因很簡單，電池供應(yīng)鏈方面，壓根就沒有二線，要不就是頂級，要不就是邊緣。

　　25年的電池供應(yīng)商，寧德時代的市場份額超43%，比亞迪的市場份額超21%，這算是兩大巨頭，注意了！排名第三的是中創(chuàng)新航，份額不到7%，這次被吉利推向熱搜的欣旺達，市場份額剛剛破3%。

　　按照很多人的說法，寧德時代是第一梯隊，占據(jù)超過43%的份額。

　　第二梯隊選手居然只有3%的份額，所以在更多人看來，電池只有比亞迪、寧德時代和其它，如果被歸到其它里，基本上在消費端就是“不被信任”。

　　因為你的出貨量太少了，很有可能存在你的管理、你的技術(shù)投入、你的質(zhì)量工藝等等，和一線有巨大的差距。

　　本身在電池的選擇上，大家就更傾向于頭部品牌，被車企狀告的欣旺達，更多的解釋都很無力。

　　03 電池供應(yīng)商，往往更受傷

　　大概梳理了下，吉利在某一批次車型上，使用了欣旺達電池，出現(xiàn)了問題。

　　吉利大可以在下一批車型上，不用欣旺達電池，可以用自己的電池，可以采購寧德時代的電池，這樣在下一批產(chǎn)品上，用戶的選擇熱情會很高。

　　供應(yīng)商服務(wù)車企，車企服務(wù)車主，這個鏈條不變，不存在供應(yīng)商直接服務(wù)車主的情況。

　　對于車企來說，升級、改變口碑很靈活，因為大家買車不僅僅只看電池，還看車機系統(tǒng)、操控、底盤、空間、設(shè)計、售價等等。

　　用什么電池只是一方面，大不了我換供應(yīng)商。

　　但電池供應(yīng)商呢？一旦被換掉，就意味著會損失巨大的增長點，吉利去年新能源產(chǎn)品的銷量為100多萬臺，這個數(shù)據(jù)很恐怖。

　　和吉利鬧掰，對于欣旺達沒有好處，失去一個增長點，就意味著需要從更多地方下功夫，找新的客戶。

　　吉利本身就有很大的基礎(chǔ)盤，不賣電車可以賣油車，不用欣旺達電池，可以用自己的電池，總之生存路線很多。

　　04 誰對誰錯，不重要

　　成年人不看對錯，只看利益。

　　車企更是這樣，對和錯根本不重要，西貝賈國龍就是太在意對不對、錯沒錯了，所以最后的結(jié)果是不利好自己的。

　　欣旺達和吉利的點，在于欣旺達提供電芯，吉利做BMS電控。

　　有人說，欣旺達的電芯沒有問題，是吉利沒做好BMS，我只想說，這個事兒說不清楚，最后也不會有一個明確的結(jié)果出來。

　　但從側(cè)面來看，欣旺達的電池出貨量和裝在電車上的數(shù)量，遠沒有吉利賣出去的電車多。

　　換句話說，欣旺達25年的電池出貨量在25GWh左右，按照平均一塊電池70kWh計算，裝車35萬臺，吉利控股去年賣了100多萬臺新能源車。

　　顯然，吉利在不用欣旺達的電池之后，它的電車出貨量更大，所以誰才是更大的那個選手呢？

　　05 對誰的打擊更大？

　　欣旺達的市場份額在3%左右，正處于攀升期，而吉利已經(jīng)成為300萬巨頭，僅次于比亞迪。

　　這就是一場不對等的博弈，按照估算，吉利去年接近170萬新能源車銷量，假設(shè)單車帶電量在35kWh左右，需要60GWh。

　　這個需求遠遠大于欣旺達提供給市場的電量。

　　就像我剛才分析的，吉利可以很快的換掉欣旺達，用新的供應(yīng)商來推動自己的發(fā)展，但欣旺達丟失的卻是一個巨大的客戶。

　　而且，還需要用更多的時間、精力來證明自己“沒有問題”。

　　甚至需要向用戶證明，“我裝在理想車上的電池，和寧德時代一樣”，這個難度相當(dāng)大，這是一場自證辯論，自己證明自己沒有問題。

　　太難了！