信托業(yè)理財(cái)顧問(wèn)的苦日子，也來(lái)了

文/言叔

近期，信托行業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)史無(wú)前例的薪酬大地震！

而且這次震動(dòng)幅度之大，讓整個(gè)行業(yè)都為之顫抖——

有信托從業(yè)者告訴言叔，他們公司的非標(biāo)類(lèi)產(chǎn)品提成最近被直接砍到兩折，有些公司甚至直接取消！

對(duì)方還詢問(wèn)言叔，要不要繼續(xù)待下去，面對(duì)這樣的問(wèn)題，我也是真給不出啥建設(shè)性意見(jiàn)，只好回了個(gè)：要不先茍住吧。

話說(shuō)信托行業(yè)的基層理財(cái)顧問(wèn)們，可是曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的"金領(lǐng)"群體，如今卻陷入了收入銳減的寒冬。

另?yè)?jù)多位業(yè)內(nèi)從業(yè)者透露：

沿海某央企信托公司直接取消非標(biāo)類(lèi)產(chǎn)品提成，僅將其納入考核業(yè)績(jī)；

部分公司更是將非標(biāo)提成降至兩折；

中部一家央企信托公司更是早在2025年初便叫停非標(biāo)提成，全年主打標(biāo)品信托，三季度后非標(biāo)政信產(chǎn)品全面清零。

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這一刀砍下去，可不是開(kāi)玩笑的！

要知道，長(zhǎng)期以來(lái)，非標(biāo)資產(chǎn)可是信托行業(yè)的"利潤(rùn)引擎"，也是基層理顧收入的核心支撐。

過(guò)去業(yè)績(jī)突出者，年終獎(jiǎng)可達(dá)基本工資數(shù)倍，年收入幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)都不是夢(mèng)。

可現(xiàn)在呢？

不少基層理顧收入直接腰斬，一線城市從業(yè)者到手工資從數(shù)萬(wàn)降至數(shù)千，甚至難以覆蓋生活成本。

這一番操作，相當(dāng)于直接把基層理顧從"金領(lǐng)"打回"藍(lán)領(lǐng)"！

回想信托行業(yè)的黃金時(shí)代，那可真是風(fēng)光無(wú)限。

非標(biāo)資產(chǎn)作為行業(yè)的"利潤(rùn)奶牛"，不僅為信托公司帶來(lái)了豐厚收益，更成就了一大批高收入的理財(cái)顧問(wèn)。

那時(shí)候，一個(gè)優(yōu)秀的基層理顧，靠著非標(biāo)產(chǎn)品的高提成，年收入輕松破百萬(wàn)。

北京、上海、深圳的一線城市，開(kāi)著豪車(chē)、住著豪宅的信托理顧比比皆是。

可好景不長(zhǎng)，隨著監(jiān)管"去通道、破剛兌"的深化，疊加房地產(chǎn)等領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)暴露，傳統(tǒng)非標(biāo)模式開(kāi)始難以為繼。

監(jiān)管的大棒一揮，信托公司不得不開(kāi)始轉(zhuǎn)型。當(dāng)前信托行業(yè)正加速向標(biāo)品信托、服務(wù)信托轉(zhuǎn)型，標(biāo)品占比已升至46.17%。

但問(wèn)題是，基層理顧們根本來(lái)不及適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變！

他們長(zhǎng)期深耕非標(biāo)領(lǐng)域，客戶資源高度集中，突然要轉(zhuǎn)向標(biāo)品銷(xiāo)售，不僅需要重新學(xué)習(xí)投研知識(shí)，還得直面銀行理財(cái)"固收+"產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

這就像讓一個(gè)開(kāi)了十幾年手動(dòng)擋的老司機(jī)，突然去開(kāi)自動(dòng)擋的賽車(chē)，不僅需要重新學(xué)，還要跟專(zhuān)業(yè)選手同臺(tái)競(jìng)技，能不懵嗎？

更殘酷的是，短期內(nèi)根本難以形成收入支撐。不少基層理顧表示，轉(zhuǎn)向標(biāo)品銷(xiāo)售后，客戶接受度低，銷(xiāo)售難度大，收入大幅下滑。

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這一波薪酬改革，表面上看是信托公司應(yīng)對(duì)監(jiān)管壓力的無(wú)奈之舉，實(shí)際上卻暴露了行業(yè)轉(zhuǎn)型的深層次矛盾。

一方面，信托公司確實(shí)面臨著巨大的轉(zhuǎn)型壓力。

監(jiān)管趨嚴(yán)、風(fēng)險(xiǎn)暴露，傳統(tǒng)的高風(fēng)險(xiǎn)高收益模式難以為繼，向標(biāo)品化、凈值化轉(zhuǎn)型已成為必然選擇。

但另一方面，這種轉(zhuǎn)型成本不應(yīng)該完全由基層員工來(lái)承擔(dān)。

如果薪酬改革缺乏配套的轉(zhuǎn)型路徑指引和能力賦能，僅簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)嫁成本，不僅會(huì)損害基層員工權(quán)益，更會(huì)侵蝕行業(yè)轉(zhuǎn)型的根基。

說(shuō)白了，這就是信托公司把轉(zhuǎn)型的壓力直接轉(zhuǎn)嫁給了最底層的員工。

更值得深思的是，這種薪酬改革背后反映的是信托行業(yè)整體的戰(zhàn)略迷茫。

過(guò)去十年，信托行業(yè)靠著非標(biāo)資產(chǎn)的高速擴(kuò)張，確實(shí)賺得盆滿缽滿。但這種模式本身就存在巨大的風(fēng)險(xiǎn)隱患，如今監(jiān)管收緊，風(fēng)險(xiǎn)暴露，不得不進(jìn)行痛苦轉(zhuǎn)型。

但轉(zhuǎn)型的路徑是什么？標(biāo)品信托能否成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)？基層理顧的能力如何匹配新的業(yè)務(wù)需求？

這些問(wèn)題，信托公司似乎都沒(méi)有清晰的答案。

在這種戰(zhàn)略迷茫的情況下，簡(jiǎn)單粗暴地砍掉基層理顧的收入，不僅解決不了根本問(wèn)題，反而可能引發(fā)人才流失，進(jìn)一步加劇轉(zhuǎn)型困難。

畢竟，信托行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力最終還是人。如果連最基層的理財(cái)顧問(wèn)都留不住，還談什么轉(zhuǎn)型發(fā)展？

03

更讓人擔(dān)憂的是，這種薪酬改革可能會(huì)引發(fā)連鎖反應(yīng)。

一旦頭部信托公司開(kāi)始大規(guī)模削減基層理顧收入，其他公司很可能會(huì)跟進(jìn)，形成行業(yè)性的薪酬下調(diào)趨勢(shì)。

這不僅會(huì)影響現(xiàn)有從業(yè)者的積極性，更會(huì)降低整個(gè)行業(yè)對(duì)人才的吸引力，形成惡性循環(huán)。

從更深層次來(lái)看，信托行業(yè)的薪酬改革反映的是整個(gè)金融行業(yè)轉(zhuǎn)型期的陣痛。

隨著監(jiān)管趨嚴(yán)、風(fēng)險(xiǎn)暴露，過(guò)去那種靠監(jiān)管套利、剛性兌付獲取高收益的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。金融機(jī)構(gòu)必須真正回歸本源，為實(shí)體經(jīng)濟(jì)提供有價(jià)值的金融服務(wù)。

但這種回歸不應(yīng)該以犧牲基層員工利益為代價(jià)。

相反，應(yīng)該通過(guò)提升專(zhuān)業(yè)能力、優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新服務(wù)模式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

對(duì)于信托公司而言，當(dāng)務(wù)之急不是簡(jiǎn)單粗暴地削減成本，而是要制定清晰的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，為基層員工提供系統(tǒng)的培訓(xùn)和支持，幫助他們實(shí)現(xiàn)能力迭代。

同時(shí)，也要建立更加科學(xué)合理的薪酬體系，既要激勵(lì)員工開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，也要保障他們的基本生活需求。

畢竟，金融行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力最終還是人才。如果連人才都留不住，還談什么轉(zhuǎn)型發(fā)展？

信托行業(yè)的薪酬改革，或許只是整個(gè)金融行業(yè)轉(zhuǎn)型期陣痛的一個(gè)縮影。

如何在企業(yè)生存與個(gè)體權(quán)益之間找到平衡點(diǎn)，如何讓薪酬體系與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型同頻共振，不僅是信托公司，也是整個(gè)金融行業(yè)都需要深入思考的問(wèn)題。

這場(chǎng)薪酬大地震，或許會(huì)成為信托行業(yè)真正轉(zhuǎn)型的開(kāi)始，但轉(zhuǎn)型的代價(jià)不應(yīng)該完全由基層員工來(lái)承擔(dān)。

畢竟，一個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，需要的是企業(yè)與員工的共同成長(zhǎng)，而不是一方的犧牲來(lái)成就另一方的轉(zhuǎn)型。

作者：言叔，資深財(cái)經(jīng)觀察者，20年筆耕不輟，用歷史的眼光解讀財(cái)經(jīng)，關(guān)注我，看懂趨勢(shì)，看到財(cái)富。