就算是賣蘋果這樣簡(jiǎn)單的事,不同人做,收益也會(huì)天差地別。我給大家舉個(gè)例子。
張大媽去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買蘋果,第一個(gè)攤主大聲吆喝:“買蘋果咯!我們的蘋果又大又甜!”
張大媽走過(guò)去問(wèn):“你的蘋果很甜嗎?”
攤主自信地回答:“甜得不得了!”
結(jié)果張大媽搖搖頭:“那我不買了。”說(shuō)完就走了。攤主一臉納悶,心里想:蘋果甜還不買?
大家看,這個(gè)攤主只講了蘋果的功能,完全沒描述客戶能得到的結(jié)果,他根本沒搞懂張大媽的真實(shí)需求。
接著,張大媽走到第二個(gè)攤位,同樣問(wèn)攤主:“你這蘋果甜嗎?”
這個(gè)攤主沒直接回答,反而先反問(wèn):“大媽,您買蘋果是想自己吃,還是有別的用處呀?”
張大媽說(shuō):“我兒媳婦懷孕了,想買點(diǎn)酸的蘋果。”
攤主立刻接話:“那您可來(lái)對(duì)了!我這蘋果是甜中帶酸的,特別適合孕婦吃。”就因?yàn)槎嗔艘痪錅贤ǎ辶诵枨螅瑥埓髬尭吒吲d興買了兩斤蘋果。
隨后,張大媽又走進(jìn)一家水果店,店里的蘋果琳瑯滿目,老板正忙著。張大媽拿起蘋果翻看,老板注意到她手里已經(jīng)拎著蘋果,便主動(dòng)上前問(wèn):“大媽,您都買了蘋果,怎么還來(lái)我這兒看看呀?”
張大媽說(shuō):“那些小攤是流動(dòng)的,我擔(dān)心不安全。你有實(shí)體店,品質(zhì)應(yīng)該更有保障。”
老板又追問(wèn):“大媽,您這么看重品質(zhì),是不是有啥特別的講究呀?”
張大媽笑著說(shuō):“我兒媳婦懷孕了,就愛吃酸蘋果。”
老板一聽,立刻笑著恭喜:“哎呀,那太恭喜您了!老話講酸男辣女,您兒媳婦肯定能生個(gè)大胖小子!”這話把張大媽說(shuō)得心里樂開了花。
老板接著說(shuō):“其實(shí)咱們小區(qū)的李大媽,之前也總來(lái)我這買蘋果給懷孕的兒媳婦,就是這款專門給孕婦選的,無(wú)農(nóng)藥、品質(zhì)還好。她兒媳婦上個(gè)星期剛生了個(gè)7斤多重的大胖孫子,可開心了!您把這款買回去,您兒媳婦肯定喜歡。”
他既強(qiáng)調(diào)了蘋果無(wú)農(nóng)藥的安全屬性,又用實(shí)體店的信譽(yù)拉高了信任度,還順著張大媽的心意提了“酸男辣女”的吉祥話。張大媽聽得滿心歡喜,說(shuō):“你這小伙子真會(huì)說(shuō)話!蘋果又安全,價(jià)格也不貴,那我再買三斤!”
沒想到,老板還沒完,繼續(xù)貼心地說(shuō):“張大媽,您兒媳婦懷孕,您又要做家務(wù)又要照顧她,來(lái)回跑也麻煩。要是您愿意,加我個(gè)微信吧。以后我每次進(jìn)孕婦愛吃的新鮮蘋果,都先給您留著,發(fā)微信問(wèn)您要不要。要是您要,我不忙的時(shí)候就給您送上門,反正離您家也近。”
張大媽一聽,立馬就加了微信。這一下,張大媽就被長(zhǎng)期鎖定了,以后哪還會(huì)再找那些小攤小販?其實(shí)張大媽本來(lái)覺得下樓走走也沒事,但老板主動(dòng)提出送貨上門,直接超出了她的預(yù)期,這樣的客戶,自然就成了終身客戶。
所以我一直跟大家說(shuō),機(jī)遇對(duì)每個(gè)人其實(shí)都是平等的,但你的能力越高,把握機(jī)遇的回報(bào)就越高,往往是付出一分的學(xué)習(xí),能得到十倍、百倍的收益,這就是學(xué)習(xí)的價(jià)值。
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