上海
2026年的第一個周末，阿翔約我喝茶
在陽光不錯的下午，約在星巴克的一個戶外露臺
阿翔是一個入行快20年的地產人，一直在做營銷，跌跌撞撞這么多年熬到現在
幸運的是公司沒有裁員，他也沒有失業，但是他卻對我說：對自己的房地產職業生涯非常的悲觀
而關于這個悲傷的話題，沒有喝酒，阿翔就源源不斷地對我說來
我記錄了一些他的只言片語，或許也是當下不少地產人的內心心境
01
阿翔和我說
當下的房地產這個行業，讓他突然想起他年輕時候看的一個采訪
大概是在2007年，音樂人宋柯接受了一個娛樂記者的訪談
而當時音樂這個行業背景正在經歷一段很特殊的情況
就是互聯網的崛起，讓音樂行業有點不太適應
以前的音樂產業依賴專輯的售賣就可以完成整個產業鏈閉環，發片然后賺錢就是音樂行業最大的收入來源
但是互聯網的沖擊突然顛覆了這個模式，突然的線上免費讓很多音樂人無所適從
大量的歌手沒辦法創造收益
而草根音樂人也在網絡上蠶食著主流歌手的曝光量
整個行業處于異常的焦慮和迷茫的過程中
所以當話筒遞給宋柯的時候，作為一家音樂公司的老板，他緩緩地低下了頭，從喉嚨深處說了一句話：這是一場庶民的勝利
在宋柯眼里
這場本來由音樂公司、資本、經紀平臺主導的行業開始因為互聯網產生了變化
個體可以通過互聯網平臺打破這樣的壟斷，從而重構生意
而阿翔看了我一眼，也從喉嚨深處說了一句：現在的房地產，好像也在經歷這一場庶民的勝利
02
房地產最大的改變就是整個意識的改變
過去20年整個行業制造的絕對正確在2023年被沖擊得稀巴爛
現在沒人相信房子是稀缺的，房子是會漲的，房子是穩健的家庭資產
這些概念被沖擊直接的影響就是開發商的公信力
過去20年為什么開發商可以強勢，正是因為房子本身的人設就像鉆石一樣，立住了“一顆恒久遠，鉆石永流傳”的人設
在絕對稀缺的氛圍下，雖然企業有各種問題，房子有各種瑕疵，但這些都是可以被包容的
而如今這樣的氛圍被打破，每一個個體的頭腦都徹底的清醒
包括開發商自己也發現，家里放的不是資產而是庫存
這一盆盆冷水持續地潑已經不是一兩次政策調控可以逆轉，整個行業共識已經不復存在
03
這場變革看上去最大的代價是淘汰掉不適應的開發商
但是最尷尬的其實是留下來的地產人
這也是為什么阿翔沒有裁員但是依然無比絕望的原因，那是因為
對于阿翔來看，他感受到自己過去20年塑造的知識體系和方法論在當下一無所用
阿翔和我說，在他的工作邏輯里信奉著幾個信條
“沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價格?！?/p>
“工作考核以簽約回款為重點?！?/p>
“單位項目單位預算，每個項目都要重頭做起。”
“今年不買房一年都白忙。”
這些信條不論是對內還是對外或者對自己的價值觀，現在來看似乎充滿著黑色幽默
在過去一年阿翔早就知道這些都是錯的，但是什么是對的依然沒有答案
04
卻忘了，在這場庶民的勝利中，地產從業者的目光依然沒有在客戶身上
當下客戶的不焦慮，正是因為對于房子定位本身的轉變，不論經濟環境如何，不論政策如何調控，不論銀行信貸如何支持
在客戶的眼里，房子就是商品，不是什么金融品
關注現在比關注未來更加重要
但是遺憾的是，整個地產人的知識體系最薄弱的就是看現在，最厲害的是想未來
市場里無數點狀的個案都在說著怎么把當下生活場景做好，置換需求梳理清楚依然可以帶來結構性紅利
但是看到歸看到，對于阿翔來說腦海中就是三個字：做不來
每每看到成功個案想要模仿的時候，在自己項目里阿翔總是覺得：
這些錢花的好像不在敏感點，戶型做大了會不會總價太高了，這里客戶看不到是不是沒有必要
在阿翔的肌肉反應里充滿了各種權衡
希望花的每一塊錢都能引起用戶的敏感，省的每一塊錢都神不知鬼不覺
這種什么都要的態度在這個時候最大程度引起了購房者的敏感
普通個體正在一次次用腳投票的勝利中告訴著從業者：不要太把自己當回事
05
地產人似乎也持續地給自己找尋假想敵
比如認為客戶都被渠道帶走了
比如認為互聯網變革了用戶購買習慣
面對假想敵的時候，從業者也采取了不同的姿態
3年前覺得渠道卡住了開發商的喉嚨，幾乎所有房企都采取了對抗的姿態
但是3年過去了，什么都沒有改變
最近大家覺得線上獲客會是主旋律，所以我在抖音里直播，我在視頻號里獲客，打不過我加入可不可以
說來不怕各位笑話，作為一個40歲的中年男人，阿翔在直播中扮演過各種人設，用過各種話術
最后的心得是：無比的努力，但也不抱任何希望
幾乎每個地產人和房企都在想著誰是我的對手，卻忘了客戶是不是我們的朋友
06
哦，對了，阿翔還和我說最近他重試了一個技能：寫PPT
為什么，因為公司存量資產太多，這些貨值放在手里賣不掉但也要弄點動靜，所以弄了一個運營團隊試著運營那些閑置空間
而阿翔的工作就是寫一個PPT，核心觀點就是：表達公司如何高瞻遠矚地看到了輕資產的未來，并且戰略性布局輕資產行業
我問阿翔現在寫和以前感覺有什么不一樣
阿翔幽幽地說：以前是用來騙客戶的，現在開始騙自己了
我追問：為什么要騙自己
“因為需要成立一個相信的團隊做點動作，然后可以對外看看有沒有機會。”
“騙同行？”
“差不多這個意思吧。”
這才是阿翔絕望的地方，他不是不知道環境的痛苦，也不是不知道公司、部門以及自己需要努力
但是解題方式依然停留在過去20年的方式：慫恿一些人試試，然后再看看
自認為最安全的方式，其實也是最危險
07
關于行業很多時候大家都聽了很多道理
比如行業轉型，改善為王，結構性調整，品牌重構……這些觀點都在和我們說著有機會有希望
但是這樣的希望分在每個人頭上感覺如此的稀薄
阿翔無比期待未來可以經歷2008年或者2015年的場景
就是痛苦個一兩年之后突然行業迎來超級大逆轉，每一個個體什么都不用改變就可以快速崛起
阿翔找我就是無數次地問我：行業什么時候可以回到從前，我還要等多久
我反問了一句：你覺得現在的華語樂壇和2003年一樣么
阿翔看了我一眼，也就不再說什么
2023年年底，我在我的公眾號寫了一個祈福帖子，點贊第一名的留言是：2024年，我希望能找到一份工作
地產這行淘汰了一些人，也留下一些人
此時此刻的我不知道到底誰才是幸運的一方
08
溝通的最后阿翔對我說了一句話：新年快樂，多穿點紅色
2026年的你，現在在做著什么工作
你對阿翔又有什么話要說
以上為正文，來自真叫盧俊
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