從門外漢到銷冠，零跑用極致性價(jià)比殺出生路

12月28日，零跑十周年慶典。

創(chuàng)始人、董事長兼 CEO 朱江明發(fā)表主題演講，回顧十年創(chuàng)業(yè)征程，詳解核心技術(shù)成果，并發(fā)布下一個(gè)十年發(fā)展戰(zhàn)略。

這場凝聚著理工男赤誠的分享，全景展現(xiàn)了零跑從「從零起步」到 「站穩(wěn)腳跟」，再向 「世界級智能電動車企"」邁進(jìn)的雄心與路徑。

其實(shí)相比于這些宏大戰(zhàn)略的分享，打動我的反而是這位理工男的一片赤誠。

01來時(shí)路的十年

零跑真的是一個(gè)絕大多數(shù)人都想不到的黑馬。

因?yàn)榱闩艿膩頃r(shí)路其實(shí)很坎坷。

最開始進(jìn)場造車的零跑，甚至都不懂怎么造車，用朱江明的話來說就是「完全是一個(gè)門外漢」。

至于怎么了解這個(gè)行業(yè)，零跑想到的辦法就是通過招聘渠道了解技術(shù)和產(chǎn)品。

零跑用了兩個(gè)多月的面試去了解行業(yè)，然后加上自己相對拿手的三電部分，拼成了最基礎(chǔ)的一個(gè)小團(tuán)隊(duì)。

而零跑這十年，其實(shí)也很不容易。

起步就差點(diǎn)翻車。

S01是零跑的第一臺車。

由于是第一次造車，沒有經(jīng)驗(yàn)的零跑選擇了雙門四座轎跑路線。

注意，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是2019年，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)我國新能源還是以家庭實(shí)用型為主。

所以定位偏離主流需求成為翻車第一個(gè)點(diǎn)。

其次，這臺車產(chǎn)品力和性價(jià)比都不夠，不管是價(jià)格，、空間、續(xù)航、實(shí)用性，都不及同期競品。

好在2020年上市的微型車T03靠著足夠高的性價(jià)比，2020年T03銷量占到全年總銷量（11391臺）的90%以上，幫助零跑開始在市場站穩(wěn)腳跟。

但與之相對應(yīng)的是，把零跑平均售價(jià)壓在10萬以下。

于是2021年，零跑又有了C系列第一臺車，中型SUV C11，售價(jià)15.98-19.98萬，用十幾萬的價(jià)格做到了友商近30萬左右車型配置，價(jià)格屠夫?qū)傩猿醪斤@露。

之后的零跑越跑越順，22年推出中大型轎車C01、23年引入增程，實(shí)現(xiàn)純電+增程兩條腿布局；24年又中型SUV C10、中大型SUV C16。

與之對應(yīng)的是，零跑銷量也在不斷攀升：21年4萬多（43121臺）、22年突破11萬（111168臺）、23年突破14萬（144155臺）。

隨著這些售價(jià)十多萬的車型的上市，零跑也逐漸擺脫了對微型車的依賴。

但實(shí)際上，零跑在行業(yè)里的聲量并不算大，一方面是零跑非常低調(diào)，二來可能大家的期待值不高：」

但是很顯然，包括我在內(nèi)的很多人都看走眼了，零跑勢頭非常好。

2024年，零跑銷量直接突破29萬，銷量的翻番，才讓更多人開始關(guān)注到零跑這匹黑馬。

25年就更不用說了，今年年銷量突破65萬、銷量新勢力第一已經(jīng)是板上釘釘了。

沒錯(cuò)，零跑的這個(gè)銷量就是這么恐怖。

02為什么賣這么好？

零跑之后所以能獲得這么好的銷量表現(xiàn)，說的再天花亂墜，本質(zhì)還是因?yàn)楸阋恕?/p>

首先，零跑抓住的市場是6萬-30萬之間最為龐大的汽車市場。

以24年的數(shù)據(jù)來看，6-30萬占據(jù)了約 83%-85% 的市場份額。

其次，零跑走的是超強(qiáng)品價(jià)比路線，用十幾萬的價(jià)格做到友商20-25萬車型同等的配置。

這是能大賣的核心原因。

如果在零跑內(nèi)部進(jìn)行歸因，則是兩個(gè)原因：

1、模式上學(xué)比亞迪

2、策略上學(xué)理想

先說模式。

從2015年造車伊始，零跑就已經(jīng)確定核心技術(shù)自研策略，直到現(xiàn)在都沒有變過。

到目前為止，零跑已經(jīng)掌握電池，電驅(qū)，電控，座艙，智駕，熱管理，電子底盤這些核心技術(shù)。

電池部分，除了除電芯外購或合資生產(chǎn)以外，從模組，PACK到BMS全部自己研發(fā)，自己制造。

零跑已經(jīng)在金華、武義、湖州建成了三個(gè)總產(chǎn)能150萬個(gè)電池包的高度自動化工廠，后續(xù)產(chǎn)能還可以進(jìn)一步擴(kuò)展，形成了規(guī)模化的產(chǎn)業(yè)集群；緊貼零跑武義電池工廠的合資電芯工廠，也在緊鑼密鼓的建設(shè)當(dāng)中。

電驅(qū)動部分，零跑15年開始組建電驅(qū)團(tuán)隊(duì)，S01上就用上了八合一電驅(qū)，如今也有十年技術(shù)積累。

電驅(qū)部門幾乎量產(chǎn)了業(yè)內(nèi)所有類型的電驅(qū)，從三合一，五合一到八合一，矢量電驅(qū)等等。

零跑在金華和湖州建成了各一百萬臺的自動化電驅(qū)動工廠，特別是湖州的一體化超級工廠，目標(biāo)是所有電驅(qū)零部件都在一個(gè)工廠制造，減少包裝運(yùn)輸，做到極致成本。

而且，零跑也量產(chǎn)了空調(diào)壓縮機(jī)，車載電源，電驅(qū)油泵，增程器等等全系電力電子零部件。

除了這些，零跑還有構(gòu)建了極具競爭力的電子制造產(chǎn)業(yè)集群。

零跑有自己的電子部門，這個(gè)部門承擔(dān)著零跑整車電器架構(gòu)，整車控制器，智能座艙，智能駕駛，車燈，云平臺五條產(chǎn)品線，研發(fā)總共2000多人。

零跑已經(jīng)投產(chǎn)兩個(gè)車燈工廠，具備150萬輛車車燈的產(chǎn)能，同時(shí)也投產(chǎn)了全球最先進(jìn)的控制器SMT和裝配的生產(chǎn)線。

哦對了，車燈已經(jīng)開始外供，已經(jīng)獲得國際車企巨頭Stellantis零部件訂單。

這還沒完，除了三電零部件之外，其他高價(jià)值，高附加值的核心零部件，零跑也開始自研自制。

今年零跑相繼投產(chǎn)了保險(xiǎn)杠，投產(chǎn)了座椅，這些工廠都緊貼零跑整車廠。

圍繞著零跑，零跑真的是打造了一個(gè)非常強(qiáng)大的自己的供應(yīng)鏈集群。

經(jīng)過十年的沉淀，零跑自研自制的核心零部件的比例已經(jīng)占到整車BOM成本的65%。

「如果按供應(yīng)商平均15%毛利率計(jì)算，與外購相比，零跑整車成本有10%的優(yōu)勢，隨著零跑銷量規(guī)模的不斷擴(kuò)大，這個(gè)優(yōu)勢就越來越明顯，這個(gè)也是零跑未來持續(xù)競爭力的護(hù)城河。」

朱江明這樣說道。

簡單來說，技術(shù)優(yōu)勢就是成本優(yōu)勢。

是不是看著和比亞迪很像，比亞迪也是通過構(gòu)建自己的迪鏈，才建構(gòu)起自己的技術(shù)護(hù)城河和成本護(hù)城河。

說完模式，來看策略。

在產(chǎn)品思路上，零跑的策略是全面向理想學(xué)習(xí)。

在這方面，零跑真的是一個(gè)好學(xué)生。

好的點(diǎn)在于，理想好的地方它會好好學(xué)習(xí)，產(chǎn)品策略基本向理想看齊，把能給用戶的、提升體驗(yàn)的全給用戶，打造同級別乃至同價(jià)位里的最強(qiáng)水桶車。

半價(jià)理想真的不是白叫的。

所以零跑銷量能賣這么好，全面向理想學(xué)習(xí)這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。

但是，加個(gè)但是，現(xiàn)在的理想多多少少已經(jīng)變味了，沒有曾經(jīng)理想的那種產(chǎn)品思路了。

這一點(diǎn)，千萬別學(xué)去。

其次，零跑雖然在學(xué)理想，但是也非常大方的承認(rèn)在學(xué)習(xí)，大大方方，值得夸獎。

03新十年怎么走？

這是一個(gè)好問題。

零跑給自己定下的目標(biāo)是年銷400萬輛、成為值得尊敬的世界級智能電動車企

是不是很大膽？

具體怎么實(shí)現(xiàn)呢？

1、堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新。下一個(gè)十年在技術(shù)層面要做到，從跟跑到領(lǐng)跑。明年零跑會舉辦零跑技術(shù)日，展示零跑的很多新的技術(shù)成果。

「舒適，智能，好而不貴是我們創(chuàng)新追求的方向。」

2、產(chǎn)品創(chuàng)新，零跑已經(jīng)發(fā)布了A，B，C，D四大系列的多款產(chǎn)品，涵蓋6-30萬的價(jià)格區(qū)間，未來在每個(gè)系列還會豐富更多的品種。

每個(gè)細(xì)分系列都能做到同級產(chǎn)品更高配置，更優(yōu)品質(zhì)，好而不貴。

「我們也在規(guī)劃新一代產(chǎn)品，將會在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向大家發(fā)布，零跑的新一代產(chǎn)品將會是新的物種，完全是新的品類，現(xiàn)在和大家賣個(gè)關(guān)子，敬請期待！」

3、打造零跑生態(tài)，聚焦前瞻 AI 技術(shù)預(yù)研，圍繞用戶剛需出行場景打造可落地的實(shí)用方案，通過技術(shù)與場景的深度融合，構(gòu)建相互賦能的生態(tài)體系，持續(xù)放大品牌價(jià)值。

4、深化產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢。堅(jiān)持本地化產(chǎn)業(yè)布局，建設(shè)一體化超級集成工廠和超大規(guī)模產(chǎn)業(yè)集群，邀請核心供應(yīng)商就近建廠，構(gòu)建「極致成本、極致效率、極致庫存」的供應(yīng)鏈體系，夯實(shí)制造根基。

「零跑與供應(yīng)商的關(guān)系很簡單，從來不需要搞人際關(guān)系。質(zhì)量，成本，交付是衡量供應(yīng)商合作伙伴優(yōu)劣的唯一標(biāo)準(zhǔn)。零跑從15年成立那天起，從來沒有拖欠供應(yīng)商的貨款，所有付款都是系統(tǒng)自動支付，按時(shí)付款是我們應(yīng)盡的義務(wù)！」

5、升級營銷服管理。深化廠商一體化協(xié)同，建立精細(xì)化、流程化的營銷服務(wù)體系，確保經(jīng)銷商盈利，以超越用戶期待的產(chǎn)品和服務(wù)打造品牌金字招牌，推動品牌良性可持續(xù)發(fā)展。

從大面上來看，思路確實(shí)很正確。

至于馬上來的2026，零跑的銷量目標(biāo)是100萬。

想要在從內(nèi)卷的、已經(jīng)存量飽和的汽車市場中再切到更大一塊蛋糕，難度是真的不小。

所以，零跑的策略有兩個(gè)點(diǎn)：

1、向下扎根，向上生長。

2、向外求。

第一點(diǎn)指的是產(chǎn)品，分別對應(yīng)不同市場和不同目的。

向下扎根，指的是零跑要繼續(xù)鞏固自己的十萬級基本盤。

明年零跑將推出零跑A10，作為準(zhǔn)A級SUV，這臺車將把很多高端配置下放至 10 萬內(nèi)市場。

SUV還是要比轎車好賣，而這個(gè)10萬內(nèi)的市場明顯還有很多機(jī)會，以零跑極致性價(jià)比的打法，這車不爆也得爆。

當(dāng)然，毛利估計(jì)不高，主要是為了幫助零跑擴(kuò)大市場份額。

向上生長指的是推出高價(jià)位車型，為的是拔高品牌調(diào)性和更高的毛利。畢竟車價(jià)格越（參數(shù)丨圖片）高，越容易得到更好的毛利和營收表現(xiàn)。

這一點(diǎn)參見蔚來，單靠ES8一款車型就將創(chuàng)造超過150億的營收，

而蔚來四季度營收指引是327.6-340.4億元。這就是說單這臺車帶來的收入就占到總營收的45%左右。

零跑現(xiàn)在的主堆的車型還是在20萬往下，更高定位和價(jià)位的車型還沒有。

零跑現(xiàn)在就是在填這個(gè)空白。

具體來說，明年將有三款新車端上來：

零跑D19：全尺寸 6/7 座 SUV，對標(biāo)理想 L9、問界 M9

零跑D99：中大型 MPV，兼顧家庭與輕商務(wù)，對標(biāo)騰勢 D9

零跑D21:高端 MPV，定位略低于 D99

當(dāng)然，價(jià)格肯定還是在30萬內(nèi)，按照零跑打法，那么至于在配置層面對標(biāo)的是同級別35萬甚至40萬以上車型。

還是挺期待零跑的這種高端的「好而不貴」，應(yīng)該會給市場不小的震撼。

第二點(diǎn)則是出海。國內(nèi)卷，那就去國外。

這也是很多車企的策略。

零跑的優(yōu)勢在于，可以借助車企巨頭Stellantis的銷售渠道，服務(wù)體系，以及本地化的制造，以最低的投入快速進(jìn)入全球市場。

25年是零跑進(jìn)入海外市場完整的第一年，零跑國際在忻總的帶領(lǐng)下實(shí)現(xiàn)了7萬多臺的客戶訂單和6萬多臺的出口，同樣也成為了造車新勢力海外銷量的冠軍。

隨著南美，中東非，亞太更多市場進(jìn)入和更多產(chǎn)品的投放，零跑海外市場的版圖將會快速擴(kuò)大，未來幾年也會成為零跑銷量增長的重要貢獻(xiàn)者。

04隱憂在哪里？

說完好的了，那不好的呢？

零跑現(xiàn)在最核心的問題在于，智能化能力太薄弱。

這也是今年《科技叢林》一直在強(qiáng)調(diào)且多次去說的事情。

零跑的智能化太拉了。不管是智艙還是智駕，零跑都不算第一梯隊(duì)。

這是零跑的大弱項(xiàng)。

因?yàn)闃O致性價(jià)比這個(gè)東西真的沒有特別特別深的護(hù)城河，如果友商想，完全可以賠著錢賣更便宜的價(jià)格。

零跑需要構(gòu)建在價(jià)格外的其它護(hù)城河。

而智能其實(shí)就是最有力的武器。

小鵬現(xiàn)在其實(shí)在走的也是性價(jià)比路線，但是小鵬還有一個(gè)強(qiáng)力武器，俺就是智能。

我們以小鵬MONA M03為例。這臺車之所以能大賣，核心還是因?yàn)樾詢r(jià)比高，而且把智能輔助駕駛乃至座艙體驗(yàn)做到了絕對的同級最強(qiáng)。

而我們零跑剛好有一個(gè)對標(biāo)車型，那就是B01。

那么，零跑的策略是什么呢？避它鋒芒，比小鵬再便宜個(gè)兩三萬。

所以，零跑真的是要把智能化能力拉起來。

據(jù)我所知，零跑接下來會采用元戎的智駕方案，大概明年這幾款D系列車型上用吧？

不管怎么說，零跑必須把這一塊能力做起來。

此外，零跑的這條極致性價(jià)比之路還是挺危險(xiǎn)的。

雖然零跑將很多價(jià)格很高的零部件收歸自己來做，降了成本。

但是與此同時(shí)，零跑給自己留給自己的毛利率其實(shí)也非常少。

比如最新的B系列，同樣非常炸裂的性價(jià)比產(chǎn)品，現(xiàn)在月銷量基本都在萬輛以上，但是毛利并不高。

朱江明曾向媒體透露，他對B系列的期望，是能夠?qū)崿F(xiàn)個(gè)位數(shù)的毛利。

按照行業(yè)其它玩家的做法，一般給自己定的毛利至少要有15%，這樣才能保證生存。

所以，零跑現(xiàn)在這套極致成本定價(jià)，其實(shí)是有點(diǎn)危險(xiǎn)。

因?yàn)橹挥猩狭吭絹碓蕉啵拍芡ㄟ^規(guī)模效應(yīng)把利潤攤平，但是如果銷量一旦拉垮，那么，后果不堪設(shè)想。

零跑這一步是真的非常大膽了。

25年三季度最新財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，零跑毛利率來到14.5%，而且還賺錢了，凈利潤1.5億。

是不是看著還行？

但是要知道的是，在這個(gè)成績背后是，零跑三季度交付了超過17萬（173852臺）臺車、且研發(fā)支出只有12.1億的情況下做到的。

要知道，同期的蔚小理研發(fā)支出強(qiáng)度都在20億以上。

所以，零跑想要實(shí)現(xiàn)更多盈利，那么就要不斷不斷不斷提升銷量。

朱江明曾公開表示，50萬只是能活，100萬規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢才能出來，活到最后需要300萬輛（年銷）。

「過去的十年我們很難，可以說是九死一生，很多人都不看好，現(xiàn)在我們也才過了溫飽線，我們才過了企業(yè)盈虧的平衡點(diǎn)，我們沒有任何喘息的機(jī)會。」

「因?yàn)樾履茉雌嚨拇翱谄谝簿褪Ｏ聨啄辏覀冊谥袊嚧蟊P的占比還很小，放在全球汽車大盤來看那就更小，所以我們必須分秒必爭，全力奔赴下一個(gè)十年。」

這也是零跑為什么會有新十年這么龐大的銷量目標(biāo)。

但是吧，話又說回來了。

之所以會這樣，還是因?yàn)榱闩芟胍觥负枚毁F」的產(chǎn)品。

關(guān)于這一點(diǎn)，朱江明是這么說的：

「我作為一個(gè)財(cái)富自由的工程師再次創(chuàng)業(yè)來造車，目的一定不是完全為了賺錢，更多是興趣和成就感，希望用自己積累的經(jīng)驗(yàn)，成就一個(gè)完美的作品。」

「汽車行業(yè)在十年前的中國，還是外資品牌占主導(dǎo)地位，所以在新能源汽車這個(gè)賽道，完全有機(jī)會彎道超車，也希望通過我們的努力，讓用戶可以花更少的錢買到更好的車，希望我們提供的產(chǎn)品能夠超越您的預(yù)期，真正做到好而不貴。」

「堅(jiān)持成本定價(jià)，把實(shí)實(shí)在在的省下來的這些成本都讓利給消費(fèi)者。」

「讓每一款零跑車都極具性價(jià)比，真正做到價(jià)廉物美。這樣的理念在零跑的所有產(chǎn)品都會始終堅(jiān)持，所以買零跑產(chǎn)品不用交智商稅。零跑一定堅(jiān)守這樣的承諾。」

零跑確實(shí)也確實(shí)在這么做。

這讓我想起曾經(jīng)的小米。

雷軍曾說：「大家都覺得小米產(chǎn)品物超所值，其實(shí)我們沒有什么秘訣，因?yàn)槲覀兛酥屏素澙罚粧暌稽c(diǎn)點(diǎn)。」

零跑反而是真的做到了這一點(diǎn)。

從目前來看，只要在接下來的智能化能力補(bǔ)齊、產(chǎn)品規(guī)劃以及策略執(zhí)行不變形以及沒有太多內(nèi)耗的情況下，零跑明年百萬銷量目標(biāo)還是有很大概率實(shí)現(xiàn)。

完。