山東“十八線”縣城民企靠啥拿下世界500強(qiáng)“壓箱底”訂單？

11月14日，山東湖西王集團(tuán)鑄業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“湖西鑄業(yè)”）董事長(zhǎng)朱啟軍從歐洲回到山東單縣，決定立即將新一輪技改提上議事日程。

這趟歐洲之行，朱啟軍拿下了意大利一家主機(jī)廠商的“壓箱底”訂單——這是一度被歐洲企業(yè)壟斷的頂尖核心零部件訂單。

朱啟軍恨不得把辦公樓推倒，趕緊上馬新的生產(chǎn)線。

這一次，湖西鑄業(yè)不但找到了新客戶，而且自2020年技改以來(lái)累計(jì)開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品若全部實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，預(yù)計(jì)將帶來(lái)超過(guò)6億元的收入增長(zhǎng)。“訂單追著來(lái)”，多家銀行也主動(dòng)表示愿意為這次升級(jí)提供支持。

他渴望抓住的，是稍縱即逝的“質(zhì)變”之機(jī)。就在今年6月，湖西鑄業(yè)再次拒絕了一份國(guó)內(nèi)車企的大規(guī)模低價(jià)訂單。放棄的，是唾手可得的“量”；爭(zhēng)取的，則是金字塔尖的“質(zhì)”。

這一年的起起伏伏，讓朱啟軍更加堅(jiān)定了“攀高端”的決心。在他看來(lái)，如今正是專精特新中小企業(yè)邁向全球產(chǎn)業(yè)鏈高端的窗口期，某種程度上講，“現(xiàn)在是中國(guó)制造最好的時(shí)機(jī)”。

“反內(nèi)卷”：砍掉低價(jià)訂單，轉(zhuǎn)向高端制造

“身處‘十八線’小縣城，也能孕育出世界級(jí)的精密制造?！边@是業(yè)內(nèi)對(duì)成立于2005年的湖西鑄業(yè)的評(píng)價(jià)。

但作為一家曾處于“內(nèi)卷”紅海中的典型企業(yè)，湖西鑄業(yè)的轉(zhuǎn)型，始于一次艱難的“斷腕”。

早在2022年，朱啟軍就作出過(guò)一個(gè)讓同行瞠目的決定：停止與一家合作超過(guò)15年的國(guó)內(nèi)頭部主機(jī)廠商續(xù)約。作為采購(gòu)并使用湖西鑄業(yè)高端鑄件進(jìn)行整機(jī)生產(chǎn)的直接客戶，高峰時(shí)，這家主機(jī)廠商年訂單額達(dá)2億元，當(dāng)時(shí)占湖西鑄業(yè)產(chǎn)值的80%。但這種單一品種的大批量訂單，利潤(rùn)實(shí)則極其微薄。

鑄造業(yè)的最大客戶來(lái)自汽車行業(yè)。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2024年，中國(guó)汽車行業(yè)收入超10萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)4%的同時(shí)，利潤(rùn)卻降了8%，利潤(rùn)率僅為4.3%。每年降成本的目標(biāo)下，主機(jī)廠商只能不斷向上游轉(zhuǎn)嫁成本壓力，拖延賬期已成行業(yè)通病。

與湖西鑄業(yè)合作多年的這家主機(jī)廠商，2021年利潤(rùn)率連1%都不到，年度議價(jià)下其采購(gòu)價(jià)持續(xù)走低，付款也不及時(shí)。2021年，其訂單讓湖西鑄業(yè)幾乎沒(méi)有利潤(rùn)可言。

“這樣的大訂單，要價(jià)沒(méi)價(jià)，要賬沒(méi)錢，只有量，要它何用？”朱啟軍痛下決心，轉(zhuǎn)向“多品種、小批量、高難度”的高端制造賽道。

彼時(shí)，恰逢行業(yè)洗牌期，全國(guó)鑄造企業(yè)數(shù)量已從2016年的3萬(wàn)多家銳減至2萬(wàn)余家。企查查數(shù)據(jù)顯示，截至今年12月9日，全國(guó)黑色金屬鑄造相關(guān)企業(yè)存量為1.92萬(wàn)家。

行業(yè)洗牌加速，下游廠商不斷壓價(jià)，透支的是供應(yīng)商的生存空間與創(chuàng)新意愿，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈可持續(xù)發(fā)展構(gòu)成嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。去年7月30日，中共中央政治局會(huì)議首次提出防止“內(nèi)卷式”惡性競(jìng)爭(zhēng)。今年，“反內(nèi)卷”成為貫穿中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵詞。

拒絕“內(nèi)卷”，對(duì)一家中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要的不僅僅是勇氣。

硬實(shí)力：“零缺陷”如何造就？

2021年，湖西鑄業(yè)投資5.6億元建起智能化生產(chǎn)中心。本輪技改的核心目標(biāo)，直指鑄造行業(yè)的“硬骨頭”——對(duì)化學(xué)成分、球化率的精密控制，以及對(duì)機(jī)加工硬度、變形和精度的極限追求。

全新的生產(chǎn)線上，為歐洲客戶研發(fā)的ADI（等溫淬火球墨鑄鐵）精導(dǎo)齒轉(zhuǎn)向節(jié)成了明星產(chǎn)品。

轉(zhuǎn)向節(jié)有“羊角”之稱，是控制汽車行駛穩(wěn)定的核心零部件之一。而ADI這種高性能工程材料，將鑄鐵抗拉強(qiáng)度提高到鋼的同等性能，重量卻輕了10%-35%，成本較鍛鋼、鑄鋼低約20%，是實(shí)現(xiàn)重型機(jī)械輕量化的關(guān)鍵。早在2016年，湖西鑄業(yè)就已啟動(dòng)研發(fā)，是國(guó)內(nèi)該領(lǐng)域的先行者之一。

然而，投入巨資技改，市場(chǎng)在哪里？

2021年春，一次跨國(guó)家庭視頻會(huì)議成為轉(zhuǎn)折點(diǎn)。眼看父親背水一戰(zhàn)，在一家世界500強(qiáng)企業(yè)任全球客戶經(jīng)理的女兒朱琳決定辭職回國(guó)，擔(dān)任湖西鑄業(yè)副總經(jīng)理，幫助企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際業(yè)務(wù)。

朱琳的國(guó)際化視野與商務(wù)能力，為企業(yè)“出?！贝蜷_(kāi)了局面。2022年7月，湖西鑄業(yè)與一家意大利企業(yè)達(dá)成合作，一次性成功開(kāi)發(fā)80件ADI新產(chǎn)品。

2024年，朱琳飛行里程達(dá)172299公里，到12個(gè)歐美國(guó)家開(kāi)展全球業(yè)務(wù)。今年以來(lái)，她已在全球飛行了40多趟。

憑借連續(xù)12個(gè)月實(shí)現(xiàn)“每百萬(wàn)件零缺陷”、100%訂單交付率、100%新產(chǎn)品一次交付成功率的表現(xiàn)，湖西鑄業(yè)一次性通過(guò)沃爾沃鑄造審核，2022年、2023年連續(xù)兩年入選美國(guó)卡特彼勒公司全球卓越供應(yīng)商，2024年進(jìn)入德國(guó)大眾汽車集團(tuán)供應(yīng)鏈。

“零缺陷”“100%交付率”……這些指標(biāo)所指向的極限制造能力，不是僅靠5.6億元的硬件投入“砸”出來(lái)的。

“再微不足道的個(gè)體，也可以創(chuàng)造奇跡；再落后的地方，也有偉大的存在。”湖西鑄業(yè)廠區(qū)里的這幅標(biāo)語(yǔ)，道出了企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

湖西鑄業(yè)的工程師，沒(méi)有一個(gè)985、211大學(xué)的畢業(yè)生，全部來(lái)自單縣周邊地區(qū)，畢業(yè)于地方高校。

“我所有的能力，都是湖西鑄業(yè)用廢品堆出來(lái)的。”湖西鑄業(yè)技術(shù)部長(zhǎng)呂超坦言，“哪個(gè)民企老板能容忍廢品堆積如山，技術(shù)部長(zhǎng)的位置還坐得穩(wěn)穩(wěn)的？！”

戰(zhàn)斗力背后，深植著對(duì)“人”的關(guān)切。今年10月，朱啟軍啟程前往歐洲。臨上飛機(jī)前，他得知一名等待換腎的員工終于找到了腎源。

“趕緊安排10萬(wàn)塊錢！”朱啟軍隨即把這幾個(gè)字發(fā)了出去。

“湖西鑄業(yè)為什么能做成別人做不到的事？當(dāng)企業(yè)成為員工可以倚仗的平臺(tái)，這個(gè)企業(yè)才有戰(zhàn)斗力?！钡弥耸潞?，一位世界500強(qiáng)企業(yè)的中國(guó)區(qū)總裁感慨。

2024年，湖西鑄業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入6.8億元，同比增長(zhǎng)15.36%，出口額同比增加80%。與2022年相比，湖西鑄業(yè)營(yíng)收沒(méi)有太大變化，但訂單結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本性改變，來(lái)自世界500強(qiáng)企業(yè)的訂單占95%。

窗口期：一場(chǎng)貿(mào)易戰(zhàn)，把企業(yè)“打明白了”

真正的考驗(yàn)出現(xiàn)在2025年。用朱啟軍的話說(shuō)，今年這場(chǎng)貿(mào)易戰(zhàn)，徹底把他“打明白了”。

4月，美國(guó)宣布對(duì)中國(guó)商品加征總計(jì)145%的關(guān)稅，超四成美國(guó)客戶要求推遲發(fā)貨。朱啟軍急得牙疼。這時(shí)候，一個(gè)朋友說(shuō)，老朱，別急，全球只有你們一家能做這個(gè)，他們找不到別人。

太平洋另一端，安全庫(kù)存還能讓美國(guó)客戶再撐2個(gè)月。結(jié)果到6月，美國(guó)客戶要求湖西鑄業(yè)將零部件空運(yùn)到美國(guó)。

由于雙方采用FOB（船上交貨）模式交易，進(jìn)口商不光承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，還要承擔(dān)高額關(guān)稅，但他們更難承受的，是來(lái)自北美主機(jī)廠商高昂的違約成本。

3年前，湖西鑄業(yè)銷往美國(guó)的產(chǎn)品已被加征25%的關(guān)稅。當(dāng)時(shí)，和湖西鑄業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的還有韓國(guó)和印度的產(chǎn)品。

面對(duì)不斷推高的關(guān)稅成本，美國(guó)客戶不僅沒(méi)有轉(zhuǎn)向其他國(guó)家的產(chǎn)品，還不斷發(fā)來(lái)新訂單。

世界500強(qiáng)企業(yè)的供應(yīng)鏈體系，對(duì)供應(yīng)商考察周期長(zhǎng)達(dá)10年，不會(huì)輕易撤換。即便啟動(dòng)替換程序，新供應(yīng)商從樣件通過(guò)到實(shí)現(xiàn)批量切換，至少需要2年的驗(yàn)證和考核期。這套機(jī)制，不會(huì)因貿(mào)易戰(zhàn)有絲毫改變。

“對(duì)于主機(jī)廠商來(lái)說(shuō)，3年時(shí)間足夠更換供應(yīng)商。還有新訂單，意味著他們堅(jiān)定地選擇了湖西鑄業(yè)?！敝炝辗治?，“供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和可靠性，遠(yuǎn)比一時(shí)的價(jià)格更重要?！?/p>

幾乎同時(shí)，歐洲市場(chǎng)也出現(xiàn)變化。

俄烏沖突大幅推高歐洲能源成本，本土制造業(yè)持續(xù)承壓，一些主機(jī)廠商不得不亮出原本牢牢掌握在歐洲企業(yè)手中的“壓箱底”訂單，面向全球招標(biāo)。

朱啟軍的歐洲之行恰逢其時(shí)。他拜訪了一家意大利客戶。12年前他曾到訪這家企業(yè)卻空手而歸，這次終于將訂單收入囊中。

此行讓朱啟軍更直觀地看到歐洲制造業(yè)的系統(tǒng)性困境。他很感慨，在中國(guó)，電力的獲取經(jīng)濟(jì)、便捷且穩(wěn)定；但在歐洲，能源供給已拖累了制造能力。墨西哥、印度雖一度被視為中國(guó)制造的競(jìng)爭(zhēng)者，但在電力等基礎(chǔ)保障的穩(wěn)定性上，仍與中國(guó)存在明顯差距。

當(dāng)歐洲高端供應(yīng)鏈緊密咬合的產(chǎn)業(yè)鏈條被撬開(kāi)，手握“壓箱底”訂單的朱啟軍確信，沖刺產(chǎn)業(yè)鏈高端的窗口期，到了。

新角色：成為“不可替代”

無(wú)懼“價(jià)格戰(zhàn)”和“貿(mào)易戰(zhàn)”，這種底氣，來(lái)自湖西鑄業(yè)在全球產(chǎn)業(yè)鏈中不可替代的角色定位。

今年，歐洲一家世界500強(qiáng)企業(yè)為一件新產(chǎn)品在全球詢價(jià)，采購(gòu)人員給湖西鑄業(yè)打來(lái)電話：現(xiàn)在，全球就剩下你們一家沒(méi)有放棄，而且技術(shù)上還能滿足要求，一定要堅(jiān)持！

這通電話，點(diǎn)破了全球高端制造的痛點(diǎn)：世界500強(qiáng)企業(yè)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)全球最高，但其所需的，往往是小批量、高難度的創(chuàng)新部件。這類訂單，大企業(yè)不愿接，普通企業(yè)接不了。

高端鑄造門檻很高，在客戶規(guī)定時(shí)間內(nèi)把新產(chǎn)品構(gòu)想變成現(xiàn)實(shí)，供應(yīng)鏈要具備強(qiáng)大開(kāi)發(fā)能力，鑄造、機(jī)加工、涂裝，都要跟上主機(jī)廠商節(jié)奏快速創(chuàng)新。全球范圍內(nèi)具備這種能力的供應(yīng)商并不多，這是一種稀缺的產(chǎn)業(yè)資源。湖西鑄業(yè)所具備的這種研發(fā)能力，恰恰是其他接大批量、低價(jià)格、單一品種訂單的企業(yè)所缺乏的。

“我們接的新產(chǎn)品越來(lái)越多，難度越來(lái)越大，都是原來(lái)不敢想、干不了的?！敝炝照f(shuō)。但這種挑戰(zhàn)如今令團(tuán)隊(duì)興奮。她舉了一個(gè)例子：有件新產(chǎn)品前后調(diào)試了21次才成功，研發(fā)成本不菲，“但我挺開(kāi)心，終于可以挑戰(zhàn)一下！學(xué)費(fèi)總是要交的?！?/p>

高難度，對(duì)應(yīng)著高價(jià)值。公司去年開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目超過(guò)80個(gè)，新產(chǎn)品數(shù)量同比增長(zhǎng)197%；今年以來(lái)，專為歐洲客戶研發(fā)的新產(chǎn)品數(shù)量同比增加140%。全球四大農(nóng)機(jī)巨頭的訂單接踵而至，高端農(nóng)機(jī)領(lǐng)域訂單大幅增長(zhǎng)。

輕量化浪潮下，湖西鑄業(yè)的產(chǎn)品已從汽車零部件，拓展至農(nóng)機(jī)、風(fēng)電乃至機(jī)器人等新賽道。在減速器、機(jī)器人關(guān)節(jié)等高負(fù)荷、高耐磨性零部件中，ADI產(chǎn)品開(kāi)始大量應(yīng)用。

今年，朱啟軍在意大利、法國(guó)、德國(guó)走了一圈，拜訪客戶，參加供應(yīng)商大會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)拿訂單。一家世界500強(qiáng)農(nóng)機(jī)制造商拿出一個(gè)樣件圖紙問(wèn)，這個(gè)你們能不能做？朱啟軍沒(méi)有絲毫猶豫，接下了圖紙，帶回國(guó)研究。

迎難而上，源于一種清晰的追趕意識(shí)。今年秋天，山東陰雨連綿，玉米泡在莊稼地里。面對(duì)極端濕澇，大量普通農(nóng)機(jī)束手無(wú)策，搶收一線極度依賴少量的高端履帶式收割機(jī)。

這一幕，深深觸動(dòng)了朱啟軍：“中國(guó)制造一定要做強(qiáng)！”什么是做強(qiáng)？在朱啟軍樸素的認(rèn)知里，就是做別人做不了的、做別人做不好的、做別人不愿做的。

今年10月，全球商用車巨頭斯堪尼亞在江蘇如皋的生產(chǎn)基地開(kāi)業(yè)，朱琳作為供應(yīng)商代表受邀出席開(kāi)業(yè)儀式。

斯堪尼亞是首家在中國(guó)獲得全資卡車工廠生產(chǎn)許可的歐洲商用車制造商，如皋基地是其全球第三大生產(chǎn)基地。就在前不久，湖西鑄業(yè)升級(jí)為斯堪尼亞一級(jí)供應(yīng)商，產(chǎn)品無(wú)需來(lái)料檢驗(yàn)，直接進(jìn)入斯堪尼亞生產(chǎn)線。

這是全球產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)的最新一幕：歐洲企業(yè)不僅將“壓箱底”的訂單交給中國(guó)工廠，更將新的生產(chǎn)基地設(shè)在中國(guó)這個(gè)全球制造樞紐，讓“中國(guó)制造”更深地嵌入全球高端供應(yīng)鏈體系。