貝殼不做開發商

花10億造“樣板樓”，更好地服務開發商。

文｜《中國企業家》記者 李艷艷

編輯｜何伊凡見習編輯｜李原

圖片來源｜受訪者

過去兩年，貝殼集團副董事長、貝好家CEO徐萬剛花了很多時間，在全球看了300多個樓盤。甚至在一次難得休息的“十一”假期，直接飛去“海德公園一號”——那是四棟位于英國倫敦最昂貴地段的大平層公寓，每平米單價高達96萬元，堪稱“全球豪宅天花板”。

豪宅的“豪”除了價格，還有更多因素的加持，比如地段、配套、設計和生活品味。但徐萬剛此行并非給自己置業，而是為貝好家的“樣板樓”找靈感?！柏惡眉摇奔簇悮て煜伦≌_發服務平臺，2023年7月，由徐萬剛帶隊成立。當業內還在想象“大數據造房”的距離有多遠，貝殼已躬身入局。

更具轉型意義的是，頂著互聯網與科技光環成長起來的貝好家，被視為貝殼——這家中國最大互聯網居住服務平臺“一體三翼”戰略的重要一翼。據《中國企業家》了解，過去兩年，貝好家一邊提升線上系統能力，一邊和十幾家開發商開展各種模式的合作。

為了獲得更多開發商信任，貝好家還全資拿地、全程自主操盤，打造了兩個“樣本樓”。其中一個是位于上海奉賢區的剛改樓盤“貝漣C1”，另一個便是近期走紅“頂豪”圈的成都“貝宸S1”。

貝宸S1意境創想圖

貝宸S1位于成都金融城三期，距城市核心地標“雙子塔”僅兩公里。2024年9月20日，貝好家以10.76億元總價、42.19%溢價率競得該地，折合樓面價27300元/m2，刷新“成都地王”紀錄。從拿地，到長達14個月的設計建造過程，再到10月底示范區開放，貝宸S1一直備受業界關注。

據了解，今年11月以來，華潤置地、招商蛇口、萬科、中海、越秀、華發、保利、融創、龍湖、濱江等50多家房地產開發商或服務商前往成都實地考察。他們好奇，這個貝殼“跨界”打造的豪宅長什么樣，更好奇貝好家巨資打造標桿樓盤背后，真如其所說“不做開發商”嗎？

謎底逐漸揭開。

12月12日，在“貝好家成都開放日”活動上，徐萬剛正式發布C2M（Customer to Manufacturer，從消費者到制造者）全鏈解決方案。他希望，以大數據和AI算法洞察客戶需求，從住宅開發的定位、設計、品控到營銷，為開發商、業主方、代建方等提供全鏈條服務。

在房地產行業調整與貝殼整體轉型壓力戰略升級的背景下，耗資10億拿地，來一場長達14個月的“自操盤”實驗，付出的代價是否過大？12月12日晚，開放日結束后，《中國企業家》問起徐萬剛。

“所有投入的核心，都是要打磨我們的C2M模式。”徐萬剛說，“自操盤的這兩個項目肯定不以賺錢為目的，而是聚焦于怎么研發出一種新開發模式，去打磨、鍛煉和驗證我們C2M模式的價值?！?/strong>

兩年多走下來，貝殼對“開發”這件事有了新理解嗎？他們更懂開發商、更懂市場和客戶了嗎？貝好家成長過程中，需要打碎、重建和磨合的是什么？

直面

“說實話，貝好家從成立那一天起，我們就沒有想過要做開發、要當一名開發商，從來沒有想過?！闭驹谂_上演講的徐萬剛，一開場便直接“破題”。他身后的PPT上，“貝殼為何下場做開發？”“貝好家不是開發商，是什么？”“大數據造房靠譜嗎？”“貝宸S1賣得怎么樣？”等字眼分外醒目。

貝好家發布C2M全鏈解決方案

徐萬剛在開放日活動上說出這段話，這也是貝好家成立以來首次對外“開放”。過去五年，他甚少現身公眾場合，更多以貝殼COO角色，穩住這個龐大組織運營管理的“大后方”。但在過去兩年，隨著業務進程的推進，圍繞在貝好家身上的好奇、猜疑，與掌聲來得同樣熱烈。

這樣的評價分野，源于持續調整的大市場。自2021年以來，所有房地產行業相關者都在經歷命運轉型，開發商的陣痛感史無前例。貝殼卻相向而行，2023年宣布“一體三翼”戰略，試水“開發”；2024年10月更是以高價拿地，奪取成都“地王”。種種“反常識”操作，自然讓同行側目。

“大家就很吃驚，”徐萬剛說，“市場都已經轉型兩年了，你為啥還進入這個領域呢？其實我們從沒想過要成為一個‘新的開發商’，而是希望給開發商提供解決方案，一起推動房屋供給側升級。這是我們成立貝好家事業線的初心?！?/strong>

“你不自己下場做一個好產品出來，開發商憑啥相信你？”徐萬剛稱。

徐萬剛列舉了三個市場洞察予以佐證。

首先，今天整個房地產市場已進入存量時代。對比今年頭部城市新房和二手房的交易比例，頭部城市二手房的成交占比達到73%，北京、上海超過80%。僅僅在4年之前，這個比例還是倒過來的——新房占七成，二手房占三成。

再看新房價格與交易量的變化?！坝幸粋€指標叫有效客房比，就是說每個月有一個新增客戶，伴隨著有幾套新增房源。當有效房客比大于1時，說明客多房少。而拐點發生在2021年7月，從此幾乎所有數據都在1以下了?！毙烊f剛說?！肮┣箨P系發生了變化”，房子越來越多，但客戶想找到一套滿意的房源并不容易；客戶購房更加謹慎，成交周期更長。

這兩年，徐萬剛和貝好家團隊在全世界看了幾百個盤。一個深刻體感是，僅從中國市場來看，盡管市場還在調整過程中，他們依然看到有很多熱銷樓盤?！昂卯a品、好服務仍然大有可為?！彼f。為了驗證這個結論，過去兩年，貝好家團隊對全國頭部城市新開盤的1352個項目，進行了逐一摸排。

大家逐漸接受了一個事實：從2021年起，房地產市場已經歷史性地從賣方市場轉變為買方市場。誰能用更低成本找到客戶并滿足客戶需求，誰就能在競爭中獲勝?！八晕覀冇幸粋€斷言，房地產市場30多年來，客戶主權第一次站在核心位置，要以客戶為中心來構建房地產開發新模式。”

海量“看盤”過程中，徐萬剛發現，即便開發前期階段付出不少，仍有許多項目賣得不好。他形容，開盤就像“開盲盒”。如此，有沒有一個相對可控的解題思路？“這就是貝殼C2M模式的價值。我們從拿地前就能做很多功課，判斷這個地怎么拿，可以打造成什么樣的產品。”徐萬剛說。

郭鎮是廣發證券房地產行業首席分析師，在房地產領域研究十余年，貝殼讓他感受到“互聯網照進現實”的真切感。多位開發商跟他交流時均談到，貝殼的拿地研判眼光確實“很毒”。如其所言，貝好家更像是提供了一套系統，給予資方顆粒度和精準度極高的信息支持和渠道保障。

據了解，貝好家C2M模式分為兩個階段。第一階段，準確判斷房價走勢，并準確理解、把握、征集主流客戶需求，輸出符合客戶的可選項，核心是讓客戶參與進來、迭代產品。貝好家需要建立精準的產品定位能力、客戶觸達和深度互動能力，構建滿足個性化定制的數字化平臺。

武斌是貝好家C2M模式創新中心總經理，2018年從百度來到貝殼，他先后負責租賃、新房和二手房相關的線上化體系構建，2024年10月來到貝好家。在他看來，貝好家C2M模式對開發商的作用并不只體現在營銷端，而是從拿地、產品階段就介入，真正影響的是前端的定位決策和產品決策。

“比如，根據我們所刻畫的客群和真正購房客群的一致性，我們可以幫合作伙伴制定產品的套型配比，并通過套配結果和實際銷售結構的對應，來觀測這種準確性。價格層面，我們也會用模型定義出一組量價關系，開發商就可以明確，大概銷售什么樣的價格，流速能到什么樣的情況?！蔽浔笳f。

第二階段，實現個性化定制。今天的開發風格基本上都已實現標準化。徐萬剛試想，未來同樣一層樓，同樣一個戶型，能不能有不同的風格，能不能有不同的裝修方式？“當然，我們現在還走在第一階段，我相信若干年以后，我們一定會向第二階段演進。”

“新”與“舊”

貝好家事業線成立后，除了搭建數據和AI團隊增強C2M的技術能力，還挖來不少來自開發商的“專家”。郭旌在龍湖扎根十多年，一路搭建起龍湖的產品設計體系，目前擔任貝好家產品總設計師。

貝宸S1開發過程中，有一件事，郭旌至今想來仍非常觸動。

據了解，由于成都金融城三期的發展前景看好，貝宸S1一路之隔的另一地塊在半年后便以41200元/m2出讓，成為成都新“地王”，這使貝宸S1產生超過1.3萬元/m2的土地增值。

“我們第一時間問了阿甘（徐萬剛），是將價差放入利潤，還是轉化到產品中？”郭旌回憶說，徐萬剛幾乎沒有猶豫，很快就決定，要將數億元的價差投入到產品打造中，轉化為客戶的長期居住體驗。

最終，貝宸S1的建造成本超過了地價，達到3萬元/m2以上。在郭旌印象里，這在過往住宅項目中極為少見，也使項目每平米6萬多的均價幾乎貼近成本線。

貝好家產品總設計師郭旌

“不計成本”的案例還有很多。貝宸S1的建筑立面猶如汽車的車身造型。目前，國內一線豪宅立面成本在2000元/㎡左右，貝宸S1則以超過4000元/㎡的建筑立面成本，結合UHPC（超高性能混凝土）、雙曲線蜂窩鋁板、玻璃幕墻和貝殼造型的陽臺花盆，創造出了先鋒藝術感十足的建筑立面。

為了保證造型效果，貝宸S1采取類似“中國第一高樓”上海中心大廈等摩天大樓、大型機場等公共建筑才會采用的“異地打樣”方式，進行工藝試驗。為此，團隊在項目附近租用空地，累計耗時8個月，對不同材料、工藝、建筑造型，以及川西特色自然景觀等進行了1:1打樣，高度還原真實場景。

郭旌回憶，除了設計建造，貝宸S1項目團隊還有兩個任務“并行”，一個是C2M模式的落地、驗證和完善，另一個就是系統性知識的研究、創新和沉淀。

于他而言，過程中最大的挑戰在于，創新沒有可借鑒的經驗?！霸瓉砗芏嚅_發經驗不能直接應用和簡單迭代，很多問題都要從客戶出發、從頭再想一遍，確實沒想到要解決的問題量很大?！辈贿^，這反過來又促進了組織能力的沉淀，“可以說是全流程、全維度的創新。”

除了創新本身，研究創新的過程也是前所未有的。郭旌說，“就像這個項目的設計是由客戶訴求、客戶調研開始的，我們每一個課題也同樣是從客戶調研、客戶訴求開始的。調研成果還要再返回到客戶訴求里，完成反饋和迭代，這些場景在以前我的工作生涯中都是前所未見的?！?/strong>

貝宸S1另一個讓人印象深刻的是智能化。其中最具特色的，是貝好家以華為鴻蒙智家系統為底層框架，付出極大努力打造的“六感?智能系統”。

據介紹，貝好家團隊耗費近一年時間，與朗綠、美諾、日立、巴赫、YKK、怡口、立林等各個專業領域的知名廠商一一接洽，最終將五恒系統、智能家電、戶內燈光、電動門窗、凈水設備、對講通行控制等模塊，全部與華為鴻蒙智家系統深度對接，實現了“應連盡連”。

智能化時代到來，智能家居成為一大趨勢，但放眼全球，這一領域的互聯互通還遠未實現。武斌認為，“全屋智能的實現需要很多細節和集成的東西，需要團隊立足未來。”他舉例說，全屋智能包括社區智能，貝好家與華為做過深入探討，目前已做好很多前置布點和系統預設工作。

目前比較先進的批量交付智能住宅，除了私人別墅，一般主動和受控的智能設備，一個房間里大概是80個。而貝宸S1項目以375平米為代表的戶型，達到310個以上，且未來還能不斷升級。其中多個國際品牌通過貝宸S1項目，首次實現了與華為鴻蒙系統的生態聯通。

“我們需要思考，怎么將公區布局做得更簡單、更順暢、更自然，而不是等新的智能時代到來時，才發現好像我們落伍了。”武斌說。更遙遠的未來，智能機器人如何在整個社區里穿梭、送貨，團隊對此也曾深入討論。為了讓機器人更直接地通達家里，貝宸S1把過去地下室、會所和停車場之間的臺階都抹平了，且所有門都是電動門，機器人和門連接后就能自動開門，包括家政間電梯。

海內外項目一路走訪下來，徐萬剛得出結論，全屋智能應用得最好的國家其實是在中國?！柏愬稴1也應該是批量交付的住宅項目中代際領先的，是全球智能住宅最好的樣板?！彼f。

壓力與沉淀

經過14個月的打磨，今年10月底，貝宸S1正式開放全景示范區。作為貝宸S1“第一產品經理”，徐萬剛深刻感受到項目推進過程中的組織壓力。

比如，貝好家成立初期的團隊融合問題?！叭绾螌⒉煌尘暗娜司鄣揭黄?，我們有什么樣的理念來引領這個團隊，這是對一個新生組織最大的挑戰?！彼f，貝好家現有人員結構中，原貝殼員工占20%多，70%多都是外部引進的，所以思想統一、產品理念統一是他個人最大的挑戰。

他還記得，貝好家當時提出“以客戶為中心”，這個詞各個公司都在用，也很通用，但在實際過程中卻面臨很多沖擊?！氨热纾覀冏圆俦P的上海貝漣C1，怎么展示樣板間，剛開始的設計方案就是非交標，我說既然非交標，那你做來給誰看呢？看了又不賣給客戶，你做了干啥呢？”

后來，徐萬剛提出，項目所展示的東西都必須是確定交付的，或者不交付的內容要標注加載項，“要把它做成客戶愿意買的、實實在在想獲得的東西?！?/p>

那么，怎么讓“以客戶為中心”的理念更具象？徐萬剛談到，貝好家提出的產品觀“住得好>賣得好”，對團隊的行為就有明顯指引作用。“客戶的需求在變，而我們過去的經驗有可能沒有來得及迭代。”他說。也正因此，貝好家從“以客戶為中心”衍生出來了第二個具象理念，叫“客戶需求>開發經驗”。

比如，傳統豪宅中經常會配的雪茄吧，最后大多荒廢了。經過大量樓盤調研、目標客戶訪談，貝宸S1結合108戶小型社區特點，為會所配備必要的洽談區、健身房、棋牌室等功能區域，并提供高端私享服務?！八?，客戶愿意長期使用的一定要多花錢，客戶用不上的，堅決不做。”徐萬剛說。

一位貝宸S1項目置業顧問介紹，該項目在很多細節之處，都充分參考了用戶調研和實地考察數據。比如，在老人房交付了泡腳池，配備三臺嵌飲機讓業主十步之內喝上直飲水，交付六臺冰箱滿足多場景需求，為家政間洗衣機抬高67cm避免彎腰操作，地下車庫轉彎半徑改良讓行車更舒適等。

“所有的想法一定要有客戶的驗證才去實施，我們叫客戶觸達?！毙烊f剛說，通過兩個自操盤項目的磨煉，大家思想統一了，挑戰就變成了寶貴的收獲。同時，團隊也在過程中得到很好的訓練，形成了一些理念，“這個理念在以后和伙伴合作共創的過程中，一定會發生更大的作用”。

他們甚至把未來二三十年的物業維護費用，全部進行了精算，因為調研發現，“很多高端小區在交付初期尚能維持較高服務水準，但隨著時間推移，常因成本壓力而難以為繼，導致人員素質與服務品質逐漸下滑?！?/p>

徐萬剛希望，當客戶入住20年之后，依然住得很滿意，“我們今天所有的超前設計，都是為了客戶未來十年、二十年住得好去規劃的?！痹谒磥?，全球各地很多作品，凡是創新多的，不認同的聲音也很大，但認同的聲音也一定很多，“所以我相信，時間能證明一切”。

親自下場操盤項目后，貝殼更懂開發商了嗎？

武斌覺得，他們更懂客戶了，或者說，更篤信自己今天要建設的這套東西?！爱斎?，我們也更理解開發商了，他的現實難點，比如當你面臨工期、品質的權衡時，到底該怎么辦？當你面臨價格和品質之間的權衡時，你該怎么辦？”

貝好家C2M模式創新中心總經理武斌

他期待，貝好家未來的生意模式是：在一個地塊剛出現的時候，我們就借助我們的潛客能力，找到一批對地塊感興趣的客戶，把他推到這個項目上。然后，這些客戶隨著項目周期一起往前走，他們在早期就能參與產品的定位、設計，并給出建議。當他真的喜歡這個項目，就會成為真實買家。

根據成都市住房和城鄉建設局網簽數據，截至2025年12月11日中旬，在成都總價2000萬以上的住宅（含別墅）中，開盤一個月的“金融城·貝宸S1”累計網簽達20套，躋身全市全年累計網簽量第二名。

全力做好“樣板樓”

迄今為止，貝好家自主操盤了兩個項目，分別為上海貝漣C1和成都貝宸S1。在以往地產高周轉時代，從拿地到開盤周期一般為半年，但這兩個項目遠超行業慣例，后者的打磨時間甚至接近14個月。很多人跟徐萬剛說，這項目要是早半年開盤，可能早就清盤了，還能賺更多錢。

徐萬剛的答案一如既往：“貝好家不是做開發商，拿這個地不是為了賺錢，而是打磨我們的模式，讓客戶意見真正能在項目設計中體現?！彼f，“我們過去有一些能力，也需要驗證和提升。”

貝宸S1項目開發過程中，徐萬剛定下一個原則，叫“品質>工期>成本”。決策沖突時，要先把品質放在第一位，然后才是工期，然后才是成本?！拔覀冇懈蟮淖非?，要打造一個樣板。實際上，從項目創新和復雜度來看，換任何一個成熟開發商來做，14個月的周期也是正常的。”他說。

還有人還問過徐萬剛，如果再來一次，還要再堅持14個月嗎？

他說，一定還是這樣，“因為我們不會去追求抄作業，復制一個現成戶型去賺錢。貝好家進入這個領域不是為了這個目的，而是為了打造好產品，讓開發商更信任我們?！?/strong>

目前，貝好家在全國設置了8個區域公司，位于北京、上海、南京、杭州、廣州、武漢、成都和西安，業務還覆蓋到這8個城市周邊的佛山、長沙、蘇州等一共15個城市。今年中期業績會上，管理層提到，做完上海和成都兩個操盤項目后，不再采用這種重資產模式。徐萬剛亦表示，貝殼的確在今年年中便決定不再做“自操盤”。

這基于三點考慮。

第一，為什么要做自操盤？是為了鍛煉貝好家C2M的創新能力。徐萬剛說，“從拿地前的各個環節，從拿地、定位、設計、建造、營銷整個過程，我們是一個全新模式，如果不是我們自操盤閉環的話，沒有完整的鍛煉機會，這是核心原因?！?/p>

第二，不再做自操盤，是為了攜手更多開發商，打造更多、更好的產品。“這比我們做自操盤的市場多十倍。輕資產模式更有利于發揮自身的強項或者說優勢，追求更大的價值創造才是我們的志向。打個比喻，華為不造車，但它對汽車行業的升級迭代做出了更大貢獻，貝好家就是這樣想的?！?/p>

據了解，過去一年多來，貝好家憑借C2M模式，在全國落地了十幾個項目，合作開發商包括中國電建地產、招商蛇口、綠城中國、中國金茂、濱江集團、興耀房產等。其中，貝好家全部負責了產品定位（拿地研判、輸出項目套型配比方案等）部分。

徐萬剛說，未來合作對象中，開發商是主體，也會涵蓋一些城投或缺乏產品能力的代建公司，甚至包括一些手上持有大量資產的資方。“今天全國每年都有上千塊地的新拍賣，還有大量的過去在各個業主手上的待開發項目，能合作的產品還是挺多的?！?/p>

貝殼集團副董事長、貝好家CEO徐萬剛

第三，對貝宸S1這個項目，網上也有人評論，買房的業主利益能否得到保障？徐萬剛說，“我們把它作為樣板樓，會格外珍惜客戶口碑。我們有實力、有能力、更有意愿把貝宸S1從產品打造到后期的物業管理，長期可持續地運營下去。”

徐萬剛說，貝好家除了測算物業公司收費能不能覆蓋20年以后，還推演了20年后物業員工的薪酬漲幅?！斑^去很少有人算這么細，但如果我們不把這些賬算清楚，感覺對不起選擇我們的客戶?！?/p>

2023年7月15日，當徐萬剛接過“貝好家事業線”大旗的那個深夜，他在朋友圈寫下一段話：

“在‘房屋回歸居住屬性’的大背景下，我相信，‘以客戶為中心的新開發’必將崛起，貝好家寄托著我們對共創美好居住的向往！貝殼的伙伴們，翻越第二座山的集結號已經吹響，讓我們攜手努力奮斗吧！心懷善念+拼命努力=創造非凡?！?/p>

兩年后的2025年8月15日，隨著貝宸S1的面世和生長，徐萬剛開始在個人微信朋友圈轉發“讓貝宸S1更好住的108個小故事”，此后篇篇不落。當12月12日貝殼C2M方案對外發布時，“故事”已更到了第101個。

那些故事的脈絡細微又綿長。貝宸S1將打造過程中的大量調研、設計細節乃至走過的彎路等全部公開、連載發布，向行業和客戶清晰傳遞。這不僅是技術和產品能力的體現，更是貝好家理念和貝殼價值觀的映照：要去謀求長遠、做更長期的事，盡管過程艱難。