亞馬遜FBA的“武力值”，拉滿了

在德克薩斯州韋科市一座居民宅的上空，亞馬遜的新型無人機懸停在4米高的上空，在確定了“投放點”沒有障礙物之后，將貨物緩緩放下。

這一款新型無人機，是亞馬遜在2024年11月才投入商用的“MK30”。它基于最新的電子地圖和AI技術(shù)，無需事前實地勘測，也無需識別地面二維碼，便可以精準投放包裹，其適用的配送場景，遠遠超出了以往“需要識別地面二維碼”的舊式無人機。

依托這款新型無人機，亞馬遜可以“最快60分鐘”送貨到家。這意味著，隨著MK30無人機的投用，“電商小時達”的時代，真正到來了。

圖/在亞馬遜App中確認無人機投放地點

在MK30無人機等“黑科技”技術(shù)的支持下，亞馬遜FBA不斷刷新著“快”的紀錄。雖然如此，亞馬遜FBA依然在追求“更快”的路上持續(xù)精進。

這是因為，“快速配送+省心售后”不僅給消費者提供了更好的體驗，同時還給賣家?guī)砹藢崒嵲谠诘暮锰帲簲?shù)據(jù)顯示，使用FBA發(fā)貨的賣家相比使用FBM發(fā)貨的賣家，可以實現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率，平均獲得20%的銷售額提升，同時，90天內(nèi)成功出單率也更高。

一、為讓FBA物流更快，賣家又賣得更多，亞馬遜近年來狠下功夫，推出一系列“黑科技”軟硬件工具，包括AI賣家助手（Seller Assistant)、AI退貨看板、利潤分析工具等。此外，也包括一些賣家無法直接感知的“基礎(chǔ)設(shè)施”，比如AI預(yù)測銷量調(diào)配庫存、新一代運營中心里的機器人、生成式AI地圖、送貨無人機等。

二、在最新的生成式AI技術(shù)加持下，這些軟硬件工具，更加靈敏和高效，幫助賣家降低了成本，提升了效率，改善了客戶體驗，進而為賣家培育自有品牌，提供了更充分的支持。

01.

“黑科技”提升“武力值”

亞馬遜近年密集推出的“黑科技”工具，在選品、庫存管理、賬號健康、產(chǎn)品合規(guī)、銷量預(yù)測、尾程配送等方面，發(fā)揮了越來越大的作用：

一、智能庫存管理：賣家助手（Seller Assistant）是一個AI驅(qū)動的對話工具，用處非常多。如果說Rufus是買家的“AI購物助手”，那么，賣家助手則是賣家的”AI經(jīng)營助手”，它具有庫存管理、Listing優(yōu)化、主動監(jiān)控賬戶健康度（如告知哪些listing有侵權(quán)風(fēng)險）、廣告優(yōu)化、創(chuàng)意素材制作等功能。

圖/亞馬遜的賣家助手界面

在此，我們重點講述賣家助手在庫存優(yōu)化方面的功能：

1.主動監(jiān)控庫存水平并給出建議：賣家助手可以幫助賣家主動標(biāo)記滯銷產(chǎn)品，同時告知賣家“哪些產(chǎn)品需要降價、下架處理”“哪些產(chǎn)品可以維持原價”等，以免產(chǎn)生長期倉儲費等費用，讓賣家將庫存狀態(tài)維持在良好的臨界點之上。

2.制定詳細的庫存計劃：賣家助手可以“掃描”賣家整個產(chǎn)品目錄，將歷史數(shù)據(jù)和當(dāng)前趨勢進行對比，給賣家制定一份詳細的庫存計劃，對比物流方案價格，理順發(fā)貨流程，并告訴賣家“根據(jù)銷售情況，選取和分配最佳的物流中心”，從而以“最低成本+最快速度”配送貨到顧客手中。

通過使用賣家助手，賣家可以實實在在地降低倉儲、配送成本，提高時效，增強客戶的好感度。

二、銷量預(yù)測與庫存優(yōu)化：亞馬遜推出“需求預(yù)測AI模型”（AI-powered demand forecasting model）。該模型跟以往的預(yù)測工具不一樣，除了納入“歷史數(shù)據(jù)”，還智能整合了“產(chǎn)品特性”“促銷活動”“季節(jié)性趨勢”等多維數(shù)據(jù)，并通過亞馬遜全球業(yè)務(wù)的數(shù)十億數(shù)據(jù)點進行訓(xùn)練。使全美促銷活動的銷量預(yù)測準確率提高了10%，同時，將數(shù)百萬種熱門商品“在不同區(qū)域的銷量預(yù)測準確率”提高了20%。

基于這種精準預(yù)測，F(xiàn)BA 倉庫系統(tǒng)實現(xiàn)了“自動化的庫存最優(yōu)配置”。

不同于以往需要賣家自己猜測并在不同倉庫間調(diào)貨，現(xiàn)在，大規(guī)模優(yōu)化算法能實時調(diào)整倉庫間的庫存分配策略。它能在消費者點擊“購買”之前，就戰(zhàn)略性地將商品自動部署到離客戶最近的運營中心，從而在配送時效、倉儲容量和庫存周轉(zhuǎn)之間達到最優(yōu)平衡。

這種精準的庫存分布，不僅讓更多商品將整體配送時間縮短了近一天，更直接帶動了轉(zhuǎn)化率和客戶滿意度的提升。同時，AI 算法還會通過分析賣家的歷史績效，提供精準的補貨和清貨建議，幫助賣家創(chuàng)造更多銷售機會，實現(xiàn)利潤最大化。

三、機器人“軍團”：自2012年收購Kiva Systems后，亞馬遜已經(jīng)在其運營網(wǎng)絡(luò)布署了超過100萬臺機器人，大幅度提高了倉配員工的作業(yè)安全性，同時也大幅度提高包裹搬運、分揀、配送的效率。

目前，亞馬遜推出了10款典型的機器人，其中，Vulcan是首款“觸覺機器人”。在AI技術(shù)的支持下，該機器人接觸到物品之后，能夠感知物品的具體情況，然后，判斷自己要施加多少力，而不至于損壞貨物品。目前，它的運行速度已達到人工操作水平，特別適合處理需要精細操作的任務(wù)。

圖/亞馬遜機器人Vulcan

Proteus則是亞馬遜首款“全自主移動”的機器人，無需讀取地面的條形碼等標(biāo)識，就可以憑借傳感器自由移動，而智能搬運機器人Hercules通過前置3D攝像頭，能自主識別人員、貨架和其他物體，實現(xiàn)安全導(dǎo)航。

四、在尾程配送環(huán)節(jié)，亞馬遜也密集推出各種“黑科技”軟硬件產(chǎn)品，幫助倉配人員大幅度地提升“最后一公里”的效率：

在減少送貨員錯送、錯拿從而提高配送效率方面等方面，亞馬遜推出了生成式AI配送地圖、AI配送眼鏡、AI視覺輔助包裹揀選系統(tǒng) (VAPR)三個重要工具。

生成式AI配送地圖Wellspring（源泉）整合了衛(wèi)星圖像、道路網(wǎng)絡(luò)、建筑輪廓等數(shù)據(jù)，給配送員提供了一份智能地圖。當(dāng)一個配送員進入一個小區(qū)時，可以從地圖上看到“什么地方的停車位最近”、“門牌號對應(yīng)哪棟建筑”，以及“最佳的投遞路線是什么樣的”，等等。借助于這一地圖，配送員可以很快地找到最佳的路線，顯著提高配送效率和準確性。

與之異曲同工之妙的是AI送貨眼鏡。配送員戴上這款新型的送貨眼鏡之后，眼鏡就會自動激活，一抬頭就會出現(xiàn)一個“抬頭界面”，該界面會顯示包裹信息、收貨地址、配送路線等信息，也可以自動記錄投遞證明，甚至還有緊急求助按鈕等，有效提升了配送效率和安全性。

圖/AI送貨眼鏡顯示的配送導(dǎo)航路線

這意味著，亞馬遜用一個硬件，集成了多個功能，解放了配送員的雙手，使其無需在手機、包裹以及周圍環(huán)境之間來回切換，給配送員提供了人性化的幫助并節(jié)省了配送時間。

圖/配送員穿戴AI送貨眼鏡

此外，AI視覺輔助包裹揀選系統(tǒng) (VAPR)，可以幫助配送員從萬千個包裹中，迅速找出需要配送的商品。當(dāng)配送車輛抵達一個配送地址之后，VAPR會在包裹上投射標(biāo)記，在本地址需要配送的包裹，投射綠色的“O”標(biāo)記，而在其他包裹投射紅色的“X”標(biāo)記，由此大大節(jié)省了配送員閱讀標(biāo)簽或手動核對信息的時間，使每條配送路線節(jié)省了超過30分鐘的時間。

圖/VAPR在待配送包裹上投射的綠色“O”標(biāo)識

亞馬遜推出的一系列“黑科技”軟硬件工具，使賣家、倉配送人員，從大量重復(fù)性工作解放出來，從而能夠?qū)Ｗ⒌礁摺皠?chuàng)造性”和“決策性”的任務(wù)之中，并由此產(chǎn)生了更大的價值。

02.

20%銷售額提升的背后

在一系列“黑科技”工具支持之下，亞馬遜FBA變得“更快”，賣家在實現(xiàn)銷量增長的同時，也降低了成本。

首先是銷量增長。數(shù)據(jù)顯示，使用亞馬遜FBA的賣家相比使用FBM的賣家，平均獲得20%的銷售額提升，而在冷啟動階段，使用FBA發(fā)貨的新品，平均出單時間更短。

這是有原因的——使用FBA配送的商品，帶著Prime標(biāo)記，可以觸達全球客戶，包括超2億的優(yōu)質(zhì)Prime會員，而這些客戶尤其是Prime會員，非常重視“配送時效”“售后服務(wù)”等方面的購物體驗。

在一系列“黑科技”軟硬件基礎(chǔ)設(shè)施的支持下，F(xiàn)BA在“配送時效”和“售后服務(wù)”方面，取得了一系列進展。2024年，用FBA配送的90億商品，實現(xiàn)了當(dāng)日或次日達，創(chuàng)下了最快60分鐘送達的記錄。

正是“快速配送+省心售后”的良好體驗，促使了更多客戶選擇購買FBA配送的產(chǎn)品，進而提升了賣家的轉(zhuǎn)化率和銷量。

其次，在成本優(yōu)化方面，諸多“黑科技”工具也發(fā)揮了越來越重要的作用，例如，賣家平臺新推出的“利潤分析工具”，為賣家的降本增效，提供了“指南針”式的參考，而賣家助手Seller Assistant可以主動標(biāo)注滯銷產(chǎn)品，并給出具體可行的優(yōu)化庫存建議，使賣家降低了倉儲成本。另外，賣家平臺新推出的利潤分析工具，為賣家降本增效的指南針。

此外，亞馬遜FBA啟用的“AI送貨眼鏡”“AI送貨地圖”“機器人軍團”等“黑科技”工具，有效地提高倉配效率，且有望進一步降低成本，這些降低的成本，最終會傳導(dǎo)給賣家，進而降低賣家在倉配環(huán)節(jié)的成本負擔(dān)。

一直以來，一些賣家對FBA的成本存在一定的認知偏差，認為FBA配送一定比FBM成本更高，但實際上并非如此。以美國市場為例，數(shù)據(jù)顯示，F(xiàn)BA的費用比美國其他“次日達”服務(wù)的費用，平均要低70%。

為了鼓勵賣家選擇FBA發(fā)貨，亞馬遜給FBA新賣家提供了一系列的扶持政策：

一、針對符合條件的新品，免倉儲、清貨、退貨處理等費用，讓賣家輕松測品；二、在一定時間內(nèi)，免收低量倉儲費、倉儲利用率附加費；三、提供超600美元的入庫及配送費優(yōu)惠；四、對于符合條件的新品，可以獲得平均10%銷售額返還，用于抵扣配送費；五、首次使用FBA發(fā)貨，可以享受39周無限庫容；六、美國站第一批貨發(fā)往亞馬遜倉庫之后起，90天內(nèi)可以享受AWD倉儲費9折優(yōu)惠，前100件亞馬遜多渠道配送(MCF）也可以享受9折優(yōu)惠。

此外，很多賣家發(fā)現(xiàn)，后臺「賣家福利」頁面近期上線一批試點福利項目，正好能薅一波平臺“羊毛”。

03.

一批賣家加速轉(zhuǎn)型

在產(chǎn)品極度過剩，SKU呈幾何級增長的今天，“誰先鋪更多貨，誰就占據(jù)先機”的模式，已經(jīng)成為過去了。

市場競爭從拼“產(chǎn)品”、拼“渠道”，過渡到了比拼“品牌+服務(wù)”的新階段。越來越多的FBM鋪貨型賣家看到了這一趨勢，開始向FBA精品模式轉(zhuǎn)型。

一位在2017年就在亞馬遜美國站銷售辦公家具的賣家，曾以FBM自發(fā)貨的模式鋪貨，一度開了20多個店鋪。彼時，該賣家正趕上行業(yè)風(fēng)口，某些爆款鏈接（listing）每天出單量達300-400單，收入非常可觀。然而，從2022年開始，該賣家的業(yè)務(wù)迎來了重大轉(zhuǎn)折，隨著平臺合規(guī)要求越來越嚴，許多產(chǎn)品和店鋪踩到了合規(guī)紅線，使業(yè)務(wù)遇到了挫折。

在這種情況下，該賣家決定向FBA精品模式轉(zhuǎn)型，對一些爆產(chǎn)品進行改良，嚴控產(chǎn)品質(zhì)量。在半年時間內(nèi)，該賣家逐漸走出低谷，其FBA新品一天的出單量也超過100單。

同樣地，另一位曾擁有200多個店鋪的賣家，專門安排40個運營人員上架產(chǎn)品，月銷量一度超過5位數(shù)。因鋪貨SKU實在龐大，即便上架前有反復(fù)審查合規(guī)問題，但難免不時踩坑。該賣家決定向FBA模式轉(zhuǎn)型。剛開始，該賣家擔(dān)心選品問題，貨物發(fā)到FBA倉庫之后會造成壓貨。最終，該賣家決定從之前熟悉的產(chǎn)品著手，挑選出一些好賣的產(chǎn)品，結(jié)合數(shù)據(jù)和新品榜單，找到了更多好產(chǎn)品，逐漸完成了過渡。

在新的競爭階段，粗放式鋪出的大量商品，與那些FBA精品賣家進行競爭時，往往會落入下風(fēng)：

一、在產(chǎn)品差異化方面，FBA精品賣家往往會深耕垂直賽道，控制SKU數(shù)量，可以對產(chǎn)品進行精雕細琢，持續(xù)迭代創(chuàng)新，往往能夠在產(chǎn)品上做出差異化，對鋪貨賣家形成居高臨下的“打擊”；

二、在品牌培育方面，FBA賣家針對有限的SKU，可以集中資金、時間，做好產(chǎn)品的設(shè)計、包裝、宣傳、功能、用戶反饋處理等，同時選擇FBA發(fā)貨，給消費者提供了“快速時效、省心客服、無憂退貨”等服務(wù)，給客戶提供了更好的體驗，提升了客戶好感度和忠誠度，從而使品牌更容易在潛移默化之下打入到客戶的心智之中。

目前，一批賣家已經(jīng)在亞馬遜上培育了自己的品牌，且這些品牌大部分使用了FBA發(fā)貨，包括安克創(chuàng)新旗下的Anker（充電），致歐家居的SONGMICS（家居）、賽維的 Avidlove（內(nèi)衣）、千岸科技的Sportneer（運動戶外）、深藍科技的Donner（樂器）、子不語的City Bell（女士套裝和女士上衣）等。

04.

在電商“四流”（信息流、資金流、商流、物流）中，物流是一塊難啃的“硬骨頭”。亞馬遜FBA從誕生的那一刻起，就不斷投入巨大的資金和技術(shù)，構(gòu)建出一個強有力的物流體系，為客戶提供了良好的體驗，也幫助賣家提升了銷售額。

近年來，生成式AI技術(shù)以“一日千里”的速度持續(xù)迭代。亞馬遜FBA成為這一波科技浪潮的受益者和踐行者，將AI科技“武裝”到一系列軟硬件之中，進一步地提升了運營效率，重新定義了物流的時效和標(biāo)準。

一個可靠的物流和履約體系，使賣家得以從復(fù)雜、繁瑣的履約細節(jié)中抽身出來，聚焦到產(chǎn)品研發(fā)、用戶運營之上，進而培育出自己品牌，獲取更高的附加值，最終從“貨物出海”進化到“品牌出海”。（藍海億觀）